Продажи. Навеяно постом про тендера. Часть 2⁠⁠

Начало здесь Продажи. Навеяно постом про тендера

Проработав год с розницей, меня перевели на работу с строительно-монтажными организациями (СМО) уже в своём регионе.

Если разобраться, то это самое интересное и прибыльное направление. В любом развивающемся городе строятся дома, школы, дороги и т.д. И у каждой организации есть потребность как минимум в инструменте, в электрике (лампы и кпп для бытовок), а как максимум это подстанции для подключения новых домов, школ и т.д. Это сотни миллионов рублей ежемесячно, но и конкуренция огромная. Даже имея не большую организацию, найдя себе 2-3 нормальных застройщиков, можно в месяц иметь от 100 тыс.руб. чистой прибыли. Наценка в среднем идёт 20%.
Многие работают в деньги, да и желательно с ними работать в предоплату, с отсрочкой кидают только в путь.

Представим, что в вашем городе планируют строить спорт комплекс, жилой дом либо ещё что то грандиозное. Самый топ, когда вы зашли на нулевой стадии проекта, т.е. узнали кто будет разрабатывать проект. Профит для вас на будущее если вы проведёте встречи с производителями и заложите их оборудование в проектную документацию. Плюс для вас в том, что Вам дадут скидку на вход, т.е. какая то единица в проекте для всех дистров стоит 100 тыс.руб., а для вас будет цена 70-80 тыс. руб. и это по всей номенклатуре, и вы впереди планете всей. И вроде можно дальше ничего не делать, а сидеть и ждать когда поступит ваш заказ, но когда проект согласовывается и выходит из проектного института, то после ген подрядчиков появляются суб подрядчики, которых может быть дохера. И вот они попытаются пере согласовать все так, чтобы согласованное оборудование заменить на более дешевое и получить свой профит, а для вас появляется геморой и опять конкуренция, т.к. вы например внесли в проект АВВ, а субчик заходит с ИЕК и со своим согласованным поставщиком у которого есть своя скидка на вход. В итоге с одним домом бодание может проходить полгода, кто что будет поставлять. И в итоге на нулевой стадии вы зашли на 50 млн.руб, на выходе можете забрать только 10.

В идеале должен быть проект менеджер, который будет работать на перёд с проектными институтами. После этого работа переходит к менеджеру, чтобы убедить заказчика не менять закупочную документацию.

На примере идеальный вариант всех цепочек: Зашли и заложили оборудования на 50 млн.руб. (для конкурентов в это время цена будет 70-80 млн.руб.), прибыль компании примерно 20% (10 млн.руб.) менеджер имеет 5-7% с прибыли (от 500тыс.руб.). Да это не единовременная выплата, так как закупка идёт этапами и растягивается минимум на полгода. Но это реально интересное направление и толковые менеджеры получают очень хорошие деньги. Да это работа в полях, хождение по стройкам по колено в грязи, но это того стоит.

В следующем посте постараюсь рассказать про своих заказчиков, про кидалово на 40 млн.руб, и как Китайцы откат просили.

Мир. Труд. Май!