Здравствуйте пикабутяне и пикабутянки.

Те из вас кто крутится в торговле знают, что многие поставщики при отгрузке товара стараются вам предложить/навязать/втюхать (нужное подчеркнуть) всякий неликвидный товар. В процентном соотношении неликвид порой достигает до 20% от партии товара. Но компания брауберг пошла дальше и втюхивает в розницу 50% неликвида. Как видно на фото они продают 50 влажных и 50 (мать его) СУХИХ салфеток. Когда я задаю себе вопрос зачем продавать салфетки которые полежав непродолжительное время, станут сухими самостоятельно, то на ум приходит только одно. Производителю понадобилось избавиться от просроченного товара. Второй удивительный момент, что стоят они дороже чем 100 влажных салфеток. Это они типа сэкономили покупателям время и нам теперь не нужно сушить салфетки, мы экономим тучу времени и можем эффективнее работать. Короче аплодирую стоя гениям маркетинга, не зря свой хлебушек кушают

Раньше о цыганах знал только про гадания, наркотики, кражи. И вот я устроился на большой завод, который остановил основную деятельность. И моей задачей была продажа неликвидов (остатки склада, оборудование, строй материалы, трансформаторы, трубы...). И начались мне звонки, всегда представлялись директорами фирм, делали очень важный голос. И вот начали эти «директора» приезжать на завод смотреть оборудование. Директора были в туфлях из дырки которых торчал передний палец, дети лет 12, бароны на жигулях. Кто только не приезжал. Но, хочу вам сказать, у них была очень приличная сеть «агентов» и они реально знали где продать и купить. Часто звонили дети и слышно было на заднем фоне в трубку пение петухов, читали с бумажки стандартный текст.

После того, как несколько раз меня они обманывали, что они едут на загрузку и я с краном и людьми ждал по пол дня, я понял что их слово ни стоит ничего, только предоплата или полная оплата. Как бы я их не любил, но работать пришлось, надо было многое продать. Вот пару запомнившихся:

-Один откровенно хамил по телефону и я не выдержал и сказал, что он «воша вонючая». На что он сказал, что мне пиздец. Зная какие они трусы (это реально так) я ему сказал, что он знает где я работаю и что прям сейчас и один на работе сижу и жду его, буду еще 2-3 часа, пусть берет кого хочет и приезжает, если нет то он трус и пиздабол. После этого предложения моего он спросил зачем я такой злой и положил трубку, больше его не видел.

-Еще приезжал «барон» с 2 сыновьями на новом Опеле того года, норм одеты, норм разговаривали. Купили большое кол-во б/у кабеля по очень хорошей для нас цене, прям удивили. Удивление закончилось на след день, когда один из сыновей приехал на завод с фингалом и грустной историей, как машину с товаром остановил патруль для проверки документов (документы дал как есть, кол-во с остаточной ценой по бухгалтерии, для правильного списания с баланса. Остаточная цена была копеечная). Что гаишники их арестовали, побили и требовали взятку из-за плохих документов. И что теперь я должен им половину от выкупа (не маленькие деньги). Видимо они решили, что я обманываю завод и в кассу положил копейки (согласно накладным), и побоюсь огласки ситуации, поэтому все отдам. В чем польза работать честно, что такая хрень тебе не страшна. Пока говорил с сыном, приехал «барон» в слезах и я их дружно повел к начальнику СБ и там они поняли, что ошиблись в просчетах, все деньги были учтены, СБ в курсе и им сказали, что зря они давали взятку, что документы были полностью ок и попрощались.

- Но самая моя любимая история была уже на другом предприятии, меня взяли туда именно из-за моего большого опыта подобных продаж. И продавать там надо было сложные и дорогие вещи. Не обошлось без цыган. Продать надо было огромную газовую турбину и покупателей не было вообще, а этот нашел. Ну ладно, продаем. Взял с него 3000$ предоплаты. И как-то разговорился с ним, а он умничать начал. Я ему прямо и сказал, кто он и его родственники и что я о них думаю. Он обиделся и начал куражиться, какие цыгане умные и я дурак, что он это оборудование продает намного дороже и что он взял с покупателя предоплату 25000$. Спасибо за инфу, цыган!:) На след день я ему позвонил и сказал, что руководство нашло покупателя дороже, пардон, мы разрывам сделку и по правилам предоплаты возвращаем ему его 3000$ плюс еще столько-же. Понятно, что никого не было, просто я понимал, что с него попросят назад 25000$ и возможно еще сверху. И тут началось: он плакал, проклинал меня, привозил детей на завод в бусике, звонила его дена м говорила, что они умрут с голоду, требовал визита к директору. Директора я предупредил и он держался моей схемы. Итог - цыган со своего кармана добавил 10000$ сверху первичной цены, а я долго ходил счастливый, что наебал вошу!)))

Подсчитываете убытки? Конечно! Вашим лихим помощникам только что удалось продать часть ненужного барахла по бросовым ценам, а остальное просто списали в утиль и выбросили на радость грузчикам. Брависсимо!

Однако, не обольщайтесь! Именно в эту минуту, со всех концов, к Вам опять едут новенькие, свеженькие неликвиды!

Ну здравствуй дорогой мой директор!

У тебя есть проблема с неликвидами, друг. Причем две! Кто виноват и что делать?

А давай хакнем неликвиды в твоей компании и по ходу все причины их появления

(хак — это сокращение от модного лайфхак).

1. Появление неликвидов — это показатель очень плохой работы экономистов. Да, да именно этих неутомимых бойцов бумажек и кнопочек калькулятора.

Если они не устанавливают лимит на закуп хотя бы на 10% меньше, чем запланирована потребность, то они фактически открывают двери ввозу неликвидов. Вэлком!

А если закуп все-таки уменьшить на 10% и еще на 10%, то начнут снижаться запасы (это твои замороженные бабки, которые можно отогреть и нехило потратить на разные удовольствия).

Подскажи своим экономистам эти простые формулы. В институте им такое не задавали.

1) Потребность - Списание + Внеплановый закуп = Рост запасов

2) Потребность * 0,9 - Списание + Внеплановый закуп (он будет всегда, такова жизнь!) = Запасы в норме

3) Потребность * 0,8 - Списание + Внеплановый закуп = Снижение запасов

А теперь из их домашней жизни. Там они реальные экономисты-хозяйственники и планируют закупки для удовлетворения своей потребности в питании, исключительно по формуле №2. А если вдруг где-нибудь в Ашане перестараются, то по итогам месяца проведут ревизию остатков и скорректируют закупки на следующий с их учетом. Блеск!

Так почему же на работе они так опрометчиво распоряжаются твоими деньгами? Скажу по секрету, они боятся за свои задницы.

«А вдруг из-за нашей плановой экономики производство остановится? Деньги-то чужие, хозяйские, а задницы – родные, свои».

2. Как продать неликвиды? Продать можно всё, даже человеческое дерьмо! Вопрос цены.

Вялая продажа неликвидов – это зеркало плохой работы снабженцев, а не тех, кто пытается их продать.

Как так? Помнишь про дерьмо? Вроде снабженцы молодцы, проводят конкурсы и везут всё по рыночным ценам? Но как только товар попадет в неликвиды, его никто не берет. Почему? Потому что не такие молодцы и цены рыночные не такие! Хорошая проверочка. Не правда ли?

А уценить экономисты не разрешают, так как придется им в отчете показывать тебе убыток, а ты это очень не любишь. В общем, блюдут свои задницы? Короче, лежит все, гниет. Экономисты крышуют обделавшихся снабженцев. Снабженцы совместно с производственниками, на радость последним, обосновывают рост запасов производственной необходимостью. Так и живут все дружно, от зарплаты до обеда.

Итак, мой друг: в появлении неликвидов подозреваются экономисты, а в том, что не могут продать – снабженцы. Только подожди махать шашкой.

Что делать - читай в следующих хак-письмах (всего их будет пять, а может быть и больше).

Скоро я напишу тебе про Второй хак «Как за один час развести поставщика, нарушившего срок поставки».

Не делай никому 100% предоплату, пока не получишь следующее письмо, иначе читать Второй хак будет бессмысленно.

Ты не только скажешь НЕТ неликвидам, но и увидишь зарытые, замороженные, растасканные ресурсы, которые потом превратятся в новые точки роста.

За сим прощаюсь!

Твой личный ментор по закупкам

Дмитрий Бархударов

Приобретаю на днях в любимом магазинчике блок сигарет и бензин для зажигалки. Беру стандарт черный обычно, за200 гульднов, но его нет и мне предлагают аналог за ту же цену. Беру. Дома заправляю зажигалку. Чу! Почти маленький Ба-Бах, горит все! Крышка, местами фитилек, до рук пламя не добралось.

Я к чему это все, если раньше одной заправки мне хватало на 10 дней, то на этом бензине-только 3 дня. И х. Его знает, когда это произойдет, поэтому тоскаю в рюкзаке коробок спичек.

УУ кого бензин, бойтесь этого чуда отечественной промышленности!

Рыцарям малого бизнеса посвящается.

Продолжаю серию постов, описывающих мой многолетний опыт ведения онлайн и реальных магазинов, продающих товары для творчества. И сегодня я расскажу, как мы боремся с неликвидами и с огромным удовольствием послушаю ваши варианты.

Ведь по закону Парето - только 20% товаров делают прибыль. Но как распродать остальные 80% - об этом почему-то никто не пишет :))

А ведь любой товар - это вложенные, не работающие деньги. Часть товара к тому же портится.

Из-за чего появляются неликвиды?

1. Неудачные дизайны

2. Остатки от коллекций

3. Товар вышел из моды

4. У конкурента дешевле

5. Появился дешевый аналог

6. Перенасыщение рынка

7. У товара плохое фото/описание в интернет-магазине

8. Товар завалился или плохо лежит - в реальном магазине

9. Запчасти и доп.расходники к товарам, которые больше не производят

10. Товары с коротким/истекающим сроком годности

11. Низкокачественные товары

12. Слишком много одинакового товара на ограниченный рынок

13. Неподходящий рынок (например у нас почти нет спроса на английские наклейки)

14. Сложный товар, нужны идеи применения

15. Слишком высокая цена

16. А кто бы знал ;)

С чем-то мы можем справиться легко - регулярно проверять и переделывать фотографии и описания у залежавшихся товаров, переделывать выкладки в реальном магазине.

Но этого мало. Что делаем мы:

1. Каждые 4-5 месяцев обновляем цены или ставим скидки на залежавшиеся товары. Для того, чтобы узнать такие товары - сделали специальный отчёт, который показывает товары:

- за три месяца не менялась цена и не было продаж. В отчете видна дата поступления, дата последнего изменения цены.

Подобные товары маркируем значками в названии, чтобы в дальнейшем не закупать подобное.

Сначала ставим скидку 10%, в следующий раз увеличиваем скидки на 5%. Таким образом, на сайте есть разделы: скидка 10%, скидка 15%, скидка 20%, скидка 25%, скидка 30%... иногда товары сразу закидываем в скидку побольше.

Есть раздел, куда мы выставляем товары по себестоимости, особенно часто там совсем неудачные дизайны или запчасти к старым инструментам, снятым с производства. Тут смысл - вернуть деньги.

2. Ставим таким товарам флаг "новинка" на сайте, чтобы они висели среди новинок . Но тут надо часто менять товары, и много старых товаров нельзя запихивать.

3. Часть товаров, в основном недорогих, списываем на подарки. У нас в любом случае есть "подарочный" бюджет. Но тут главное хлам не дарить, потому что поговорка "дареному коню в зубы не смотрят" не работает. Клиенты смотрят и ещё как!  ;)

А какие-то предметы дарим в целях ознакомления с серией товаров. Например у нас многие не знали что такое фоамиран - мы дарили листы, чтобы люди попробовали и "заценили" материал. Дарили пробники особых пудр (вскрывали банку и раскладывали по пакетикам) - после этого их хорошо разобрали. Хотя это уже не только про неликвиды, но и про подарки ))

4. Часть товаров запускаем в акции в наших группах и блогах. Это конкурсы за репосты, это "фортуна 50%" (каждый день мы предлагаем один товар-лот со скидкой 50% от обычной цены). Последняя акция - получается, что мы отдаём по закупочной цене или ниже неё. Но средний чек 100-150 рублей, и таким образом в месяц выходят небольшие рекламные расходы. Убиваем нескольких зайцев: рассказываем про товар или избавляемся от совсем старых запасов, привлекаем людей в группу, вынуждаем их следить за нами, а также им приходится делать заказ, чтобы забрать купленное по большой скидке ))

5. Уже дважды мы проводили "скрап-гараж". Это гаражная распродажа материалов из интернет-магазина и  от наших клиентов.

Мы формируем лоты, с минимальной наценкой. Не один товар, а именно лоты.

А у клиентов собираем их лоты.

В один день - часа 4 - проводится сам гараж. Приходят все заинтересованные и выкупают лоты по приятным ценам.

Если купили наше - хорошо ))

Если не наше - тоже хорошо, ведь согласно условиям договора мы отдаём не деньгами, а подарочными сертификатами в наши магазины.

Аналогично проводим онлайн "скрап-гараж"

6. Наши конкуренты продают "лоты-сюрпризы", и также почти по себестоимости отдают партии товаров. Кто-то даже формирует тематические пакеты, снимает видео, предлагает подписки на такие посылки.

Мы пока такое не пробовали, хотя простые лоты-сюрпризы я думаю испытать осенью )

7. Различные классические акции типа "купи три любых товара - аналогичный тип, четвёртый из коробки - бесплатно". Конечно в коробке только неликвиды.

К сожалению, меня очень ограничивают технические возможности моего сайта, многое можно делать только вручную. Иногда проще не делать ничего такого ((

8. Кроме вышеописанных действий с заменой фотографий, делаем и дополнительные фотографии, ищем примеры работы в интернете. Это размещаем в карточках с товарами.

В группы выкладываем мастер-классы, видео, фотопримеры готовых работ - и делаем ссылки на проблемные группы товаров. Почти всегда все материалы взяты со сторонних источников - так меньше времени тратится.

9. Планирую делать специальные рассылки среди клиентов. Делать выборки типа "кто купил товар А, тому предложить товар Б" (зависимый товар) Сейчас я могу такое делать вручную, но даже с товарами-расходниками действует хорошо.

10. Сейчас у нас старый сайт, и там нет возможности предлагать товары в карточках, в том числе специально подобранные по типу-коллекциям-расходникам по особым алгоритмам. Это огромное опущение с нашей стороны. По личному опыту интернет-покупок - это очень сподвигает на покупки. Такая штука будет в новой серии сайта, напишу потом на Пикабу результат теста ))

Это основные наши методы борьбы с неликвидами. Увы, но некоторые товары я продать не могу от слова "совсем". В позапрошлом году мы снимали юморное видео для корпоратива и обыграли один из таких товаров. Девочки, которые с нами 5-8 лет, долго смеялись ))

Ведь нельзя серьёзно расстраиваться из-за таких товаров! Нужно стараться снизить их количество, подходить к закупам ещё более ответственно, но тратить свои нервы - не надо. Неликвиды есть у всех и всегда. Просто помните об этом, устанавливая цены на партии новых товаров )

..а ведь у кого-то на складе тысячи тамагоч, спиннеров и фигурок Спанч боба! Хорошо, что не у нас!

Вороне, как то Бог послал кусочек... и куда же его деть? Нашёлся на просторах нашей необъятной кусок оптоволокна магистрального. Ни много, ни мало 90 метров. Жадность и глупость уговорили взять себе сие сокровище. Ну а что? Выкинуть то никогда не долго, а вдруг кому надо? Короче Питер отдам даром. Но пост не об этом. Расспросил монтажников об остатках и возможной перспективе этого кусочка. Выясняется: добра такого в специализирующихся конторах, как говна за баней и участь их не завидная-по мере комплектования горы вызывается контейнер и всё на свалку. Просто!Быстро! Без sms и регистрации!

Воспротивилась экологическая сущность моя такому явлению-да как же это?! 2018-ый год на дворе! Сосули лазером... а тут такое! Подскажите, люди добрые, что в мире придумано про утилизацию таких штук и как это можно реально применить на практике в Питербурге-городе?