Я в тот момент:

Ничего им не ответил. Просто забыл про мегафон как про оператора связи.

И там, в мегафоне, вероятно, тоже кто-то сидит и думает "а почему денег так мало?"

Но ищет связи, что похвально.

Он заодно поплакался, что дела плохо, всего три договора за осень, работает в минус, продавать фирму будет.

Умный коммерс всегда плачет, особенно в разговоре с конкурентом или бесперспективным клиентом.

Вечером один контрагент мне направляет готовое и грамотное коммерческое предложение; а менеджер из фирмы моего однокурсника - анкету на 50 вопросов, где все, что нужно по существу уже указано в моем запросе, а остальные вопросы - вообще к нашей ситуации не применимы, либо несущественны.

Манагер1 скинул цифры корые накидал за минуту, Мангер2 занялся вопросом по существу.

И его вопросы Существенны, для Него, без них он не может вам составить Грамотного коммерческого предложения.

Не факт что ваш формат и подача информации усвояемы менагером.

Вы думаете что вы очень умный и все предусмотрели и дали исчепывающие вводные,, но вы не работаете в нужной вам теме, вы не знаете процессы, вы в теме Некомпетентны.

Но обвиняете в этом манагера2.

Переслала эту нелепицу Диме, пока молчит..

Дима думает кому и как вас слить, от греха подальше.

- знакомство

- период встреч

- совместная жизнь

- предложение

- свадьба

-- иногда развод

Без этапа знакомства истории вообще никакой не будет, за редким кратковременным неприличным исключением, которое мы не рассматриваем. Оно очень краткосрочно, нас же интересуют долгие серьезные отношения.

Значит, это самый важный этап. С него все начинается

Известны случаи, когда знакомство сразу перерастало в семейную жизнь, но как думаете, сколько разводов и как быстро эти отношения заканчивались? Напомню, мы говорим про общие закономерности, а не частные случаи.

То есть, к чему я веду, есть определённые этапы, и игнорировать каждый из них не стоит, для нужного результата каждому этапу свойственен определенный временной период, определенные действия и тд.

Популярная психология, конечно, популярна, учит нас знаниям, которые от нас скрыты веками, рассказывают про волшебные кнопки, прожал и… Но, если вы в поиске волшебника, найдете только сказочника.

Итак, люди этими знаниями или НЕ ПОЛЬЗУЮТСЯ, или пользуются, но кнопки не работают… Но люди все равно создают семьи… Я, например, уже два раза успешно женился, возможно зайду на третий круг, но это уже совсем другая история.

Но мы же о продажах? Почему я полез в семейные дебри. Потому что это взаимоотношения! Замечали ли вы такой факт, что, когда человек легко находит язык с кем угодно, это касается всех сфер жизни. И наоборот.

Также в продажах, есть определенные этапы, которые важно знать и понимать, и следовать по цепочке, не игнорируя промежуточные звенья.

Давайте перечислим основные

- Установление контакта

- Продажа

- Майбах

Так хотелось бы. Но нет. ПОПРОБУЕМ ЕЩЕ РАЗ

- Установление контакта

- Выявление/создание потребностей (мне не нравится это слово, у меня не было потребности в самокате, а самокат есть. Как я его купил? Правильно, мне сказали, что он способен закрыть мою боль – я еду домой около часа, а на самокате 20мин)

- Презентация

- Работа с возражениями

- Закрытие сделки

Это конечно в идеальном мире, но для понимания логической цепочки достаточно.

И здесь не может быть готовых скриптов, потому что все мы люди, и все мы одинаковые, но разные. То, что подойдет для одного, не подойдет для следующих двух. Как быть? Написать скрипт всех скриптов, и следовать строго ему? Увы, мы ограничены по времени, никто не будет нас ждать, пока мы шаблонно выискиваем точку G у собеседника. Разговор просто прекратится. С нами не захотят разговаривать, а если мы будем упрямо гнуть свою линию, нас запишут в «назойливые мухи»

Проблемы озвучили, решение будет? Будет, раз настаиваете. Но еще один момент хочу озвучить, когда нам нужно сходить, скажем, в туалет, мы же не смотрим обучающие курсы Малышевой? Все прекрасно знают, что и как нужно делать, все очевидно и просто. Несмотря на это, все равно появляются определенные правила, например, посетить уборную перед выходом из дома и т.д. Это практический опыт. Сделал - получил результат – осмыслил - снова сделал -…

В разговоре с потенциальным клиентом все сложнее, конечно, но принцип тот же. Есть много приемов, способов, инструментов, и изучать их конечно необходимо, с применением каждого на практике, естественно – все всё врут, попробуй и сам узнай. Но волшебных фраз не существует. Жаль конечно.

Здесь можно многое еще сказать: и про методы подстройки, программирования, про связку страха потери/выгоды, но перейдем к этапам продаж.

- Установка контакта.

Если Вам позвонит человек, по голосу которого Вы сразу поймете, что жить ему осталось минут 15, а еще он порвал любимые штаны, правда, еще в прошлом году, но память о них сильна, и сегодня как раз годовщина скорби по ним, но работать же надо…? Или Вы услышите – «эй детка, у тебя есть два путя – или ваша компания покупает у нас товар, желательно сразу и весь, или … а нет, второго путя нет» А может вам скажут «почему вы у нас не покупаете, я ведь так прошу вас, вы не люди что ли?» А как вам такое – «Мы продаем это самое, кактусы и там что-то еще, не помню, но вам это точно нужно» И тд

Купите? Значит, мы можем понять уже здесь – на старте важно быть в хорошем жизнерадостном настроении, уверенным в себе и своем продукте, знать то, что продаешь, не занимать просящую позицию снизу, не фамильярничать и исключить из речи слова паразиты, но не быть чересчур чопорным и напыщенным, как потомственный дворецкий с Англии. И конечно, всегда нужно обозначить цель своего звонка (или встречи, но я пока более ориентируюсь на звонки) Направление мысли я думаю понятно? При таком подходе вероятность того, что вы установите контакт гораздо выше, чем в приведенных примерах выше. При этом, начнете Вы с «Доброго дня, меня зовут Алексей, мы занимаемся поставки инопланетян» или «Я Вас горячо приветствую, я Дмитрий и вот по какому поводу звоню» - сильно не поменяет расклад. Важнее не то, что ты говоришь, а КАК ты это говоришь.

Но вы скажете, так, а хомяк сегодня сдох, мне что, попросить его не подставлять меня и уйти на красоте во время моего отпуска, чтобы я успел привести себя в тонус? Конечно, в жизни все случается, но как при выполнении упражнений – важна техника, нарушение техники сведет к нулю всю вашу деятельность, может даже навредит наоборот. Или делать правильно, или не делать вовсе. В жизни полно неприятностей, и настроение не всегда с утра автоматически позитивное.

Что с этим можно делать? На самом деле, позитивный настрой входит в привычку, как и негативный, и эту привычку мы можем приобрести и утратить. Например, проснувшись утром, мы можем сказать себе – «Я выбираю провести этот день радостно, я счастлив и доволен жизнью» и т.д. Это наш выбор, и мы делаем его каждый день, даже если не замечаем этого. Есть и много упражнений для поднятия настроения – например, вы можете постоять две минуты у зеркала и поулыбаться самому себе. Настроение точно поднимется! Хорошо помогают физические упражнения, например:

Выпрямить спину и вдохнуть полной грудью. Еще одно упражнение, которое помогает избавиться от «тяжести» негативных эмоций. Расправьте плечи, раскройте грудную клетку, глубоко вдохните. Можно раскинуть руки или поднять их вверх. Улыбнитесь. А теперь попробуйте загрустить в таком положении. Как только мы перестаем съеживаться, тянемся вверх и улыбаемся — плохое настроение отступает.

Смотрите как много всего я написал, а можно продолжать и продолжать, и ни слова о скрипте….

В случае, когда мы попадаем на секретаря, а нам важно выйти на ЛПР – придется добавить креативности, почитать опыт других людей, благо в интернете полно информации об этом, и попробовать на практике. Но принципы установки контакта не меняются – жизнерадостно, вежливо….

Про секретаря потом отдельно напишу, но поделюсь личным опытом – часто срабатывает простая формула – секретарь тоже важный человек, а не шестерка босса (и я так действительно считаю) + объяснить почему почта не принесет желаемого результата ДЛЯ ЕГО КОМПАНИИ. Например, «мы вчера наконец то смогли переговорить с Николем Васильевичем с ООО «ГЛАВСТРЕМГЛАВ» и оказалось, что они смогут увеличить свою сеть магазинов, так как мы оперативно привозим товар во все даже удаленные точки края, а до этого я полгода писал письма на почту, но не мог предложить что-то стоящее для вашей компании, письмо просто терялось во множестве других таких же бесполезных писем. Лучше я принесу пользу для вашей компании, чем пришлю еще одну миллионо бесполезное письмо. Согласны с таким подходом?» Если же мне говорят присылать КП на почту, я стараюсь узнать «на кого письмо адресовать, так как действительно – не напишу же я «уважаемый кто-то»» Нет сейчас значит не сегодня, и не более. Зная имя, как минимум, открывается больший простор для маневров. ВАЖНО НЕ ЛГАТЬ! Но правду возможно подать по разному?