Сразу к делу — для наших подписчиков офигенное предложение от Nooteria Labs! 🔥
Промо PURE — мой любимый хелатный магний в полноценной дозировке за заказ от 3 тыс
LION — качественный ежовик из мицелия для буста нейрогенеза за корзину на 3 тыс
БУСТЕР — тот самый Майндбустер в подарок при заказе на 3 тыс
Ииии особое предложение по промо STACK— целый набор Продуктивность в подарок за заказ от 12 тыс🔥 Это просто полноценный курс для личной продуктивности 🚀
При этом на сайте ещё есть свои бонусные банки в подарок, и да, нам они тоже упадут в корзину. Если не кончатся.
Успевайте заказать, предложение реально классное! Все промо действуют до 30.11 включительно — здесь🙌
RISE — самый большой канал по биохакингу в РФ. Сейчас в нашем Телеграм канале можно забрать крутой гайд по ноотропам для наших подписчиков бесплатно. Подписывайтесь, чтобы первыми получать проверенные инструкции.
Ну данного господина я понимаю, как никто другой. Если твой бизнес терпит убытки и ты вдруг не сможешь себе позволить менять модель Роллс Пойма каждый год, а теперь ездишь на нем два года, то понятное дело, тебе это не понравится.
Особенно когда появляются конкуренты, которые готовы померить аппетиты и заработать чуть поменьше чем ты.
И особенно, в ситуации когда этих самых конкурентов начинают "мочить" в СМИ и представители структур крупного бизнеса.
В данном жабогадюкинге мне ближе позиция маркетплейсов. Хотя я соглашусь что никакой монополии им давать нельзя, а то охуеют окончательно.
Но когда Сбер пытался в свой маркетплейс и давал хуеву гору плюшек и скидок если пользуешься их картой, то всех все устраивало. А когда более успешно это сделали ВБ и ОЗОН - начался плач Ярославцы.
Интернет-магазин диванов оказался на грани разорения. Покупатели интересовались только дешевыми моделями, шоу-румов — нет, доход — 600 000 р. в месяц, доля рекламных расходов — 47%. Изучили ЦА через «Яндекс-Взгляд», стали «дорого-богато» продавать товар, облегчили выбор покупателям с помощью квиза. Выручка выросла в 20 раз.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. В этом кейсе поделимся простыми и доступными лайфхаками, которые можно протестировать для увеличения продаж вашего интернет-магазина.
Спойлер: стратегически нам помогает подход — работа не с бездушной рекламой, а с конкретной целевой аудиторией. Сквозь цифровую систему Яндекс Директ пытаемся рассмотреть реальных людей, стоящих за «потребителями». Изучаем их насущные боли, потребности и обучаем рекламные алгоритмы использовать данные о ЦА для роста обращений.
Краткое содержание для ЛЛ:
1) Неизвестному бренду диванов грозило банкротство: инвестиции заканчивались, а интернет-магазин приносил только по 600 000 р. в месяц
2) Интернет-магазин диванов совершал классические ошибки в рекламе мебели: ставка на Поиск, дробление рекламных кампаний, 100 500 объявлений типа «купить диван»
3) Расход на привлечение покупателей съедал половину выручки. В первый месяц работы снизили стоимость заказа на 25% и увеличили продажи диванов на 80%
4) Покупатели воспринимали диваны фабрики как «дешевку». Стали подавать товар как «дорого-богато» и в 2,4 раза увеличили доход интернет-магазина
5) Вывели бизнес на максимальную мощность, масштабировали рекламу, но миллионный бюджет не достиг цели — прирост только 20% и опять увеличилась ДРР…
6) Пользователи долго гуляли по сайту, уставали и ничего не покупали. Придумали квиз для быстрого, комфортного поиска дивана и увеличили заявки на 38%
7) Спасли мебельную фабрику от банкротства — увеличили ежемесячный оборот продаж диванов без шоурума в 20 раз
Неизвестному бренду диванов грозило банкротство: инвестиции заканчивались, а интернет-магазин приносил только по 600 000 р. в месяц
Однажды, к нам обратился московский производитель недорогих диванов. Фабрика работала уже год и пыталась наладить собственные продажи продукции, но это не получалось. Ресурсов на создание сети шоу-румов не было, а фирменный интернет-магазин не приносил прибыли.
У интернет-магазина диванов было 5 проблем:
Неизвестный бренд, который требовал дополнительных усилий для привлечения внимания и формирования доверия;
Отсутствие шоу-румов с возможностью для покупателя прийти и вживую выбрать диван, а для магазина — увеличить средний чек, показывая преимущества более дорогих моделей или за счет допродажи аксессуаров;
Покупатели предпочитали, в основном, самые бюджетные модели за 20 000 р.
Объем продаж через интернет-магазин — 600 000 р. в месяц
Высокий ДРР (доля рекламных расходов) — 47%.
Все это делало собственные продажи убыточными. Фабрика работала в минус и держалась на плаву только за счет инвестиций, которые постепенно заканчивались.
Производитель диванов поставил нам четкую задачу: в сжатые сроки выстроить онлайн-продажи и масштабировать бизнес в 2-3 раза по обороту и снизить ДРР.
Интернет-магазин диванов совершал классические ошибки в рекламе мебели: ставка на Поиск, дробление рекламных кампаний, 100 500 объявлений типа «купить диван»
Спрос на диваны хороший — более 700 000 поисковых запросов в месяц по статистике Яндекс Вордстат. Но, не смотря на такое количество потенциальных покупателей, рекламировать диваны в Директе не так-то просто.
У нас многолетний опыт в продвижении диванов и мебели вообще. Поэтому, рассказывая о том, что делал не так в рекламе наш производитель диванов, мы можем обобщить — как вообще запускают кампании в Яндекс Директ многие неискушенные рекламодатели.
Вот какие ошибки обычно допускают в контекстной рекламе:
пытаются оперировать стандартными типами рекламных кампаний (Поиск и РСЯ), пренебрегая «екомными» инструментами (товарные кампании);
не учитывают потребности покупателей, которые покупают не просто диван, а образ своего дома и нуждаются в убедительной визуализации, чего не дают объявления на Поиске;
дробят рекламные кампании (РК) по видам дивана, типу механизма, размеру, цвету, материалу и пр.
создают тысячи объявлений с уникальными, повторяющими запрос заголовками и одинаковым текстом, в котором прописано стандартное УТП про большой выбор, гарантии, низкие цены («купить диван дешево»), скидки и т.п.
Так выглядело стандартное текстовое объявление нашей фабрики диванов:
При подобной стратегии рекламный бюджет размазывался тонким слоем по всем кампаниям. В большинстве кампаний заказов было слишком мало: Яндексу надо не менее 10 в неделю, а получали 0 или единицы.
А раз нет статистики по заказам, нельзя обучить алгоритмы Директа. То есть показать им примеры реальных покупателей и поставить задачу приводить на сайт пользователей с похожими интересами и поведением.
В результате, у производителя диванов было мало заказов и дорогие, низкий средний чек, высокий ДРР.
На большом диванном рынке контекстная реклама по общим стандартам, без инструментов e-commerce, дает весьма посредственный результат. Особенно в случае, когда бренд рекламодателя неизвестен.
Расход на привлечение покупателей съедал половину выручки. В первый месяц работы снизили стоимость заказа на 25% и увеличили продажи диванов на 80%
Как мы уже рассказывали, у интернет-магазина диванов ДРР (доля рекламных расходов) была 47%, то есть за одну покупку платили Яндексу почти половину от ее стоимости. Понятное дело, что такая реклама не окупалась. Стали анализировать и вот, что обнаружили.
Почти все пользователи, совершившие заказ, сделали это с первого посещения сайта (85%), нерешительным требовалось 2-3 визита (10% и остальным — 5-7 визитов;
Самые конверсионные аудитории — 20-25 и 45+ лет. Мужчины примерно на 15% конверсионнее женщин;
Наибольшим спросом пользовались самые дешевые диваны около 20 000 р. с механизмом «книжка» и «еврокнижка».
Мы увидели классическую картину поведения аудитории эконом-сегмента, которой не важно какой диван покупать, лишь бы подешевле. Обычно, это студенты, приобретающие мебель для временного жилья или зрелые люди, сдающие свои квартиры внаем.
Такая аудитория приходила на сайт по общим запросам типа «купить диван» и «диван недорого». Ей не принципиально как выглядит сайт, она принимала решение быстро, выбирая самый недорогой подходящий вариант.
Мы решили развивать рекламу в сторону аудитории, готовой покупать более дорогие товары. Чтобы увеличить средний чек, количество покупок и снизить стоимость привлечения заказа.
Но эту задачу быстро не реализовать, а фабрике нужен был рост заказов здесь и сейчас. Поэтому сначала сфокусировались на эконом-сегменте — выжимали максимум из текущей ситуации.
Вот какую стратегию продвижения реализовали в 1-ый месяц работы:
Собрали сегмент в Яндекс Метрике из тех кто провел на сайте более 1 минуты + совершил более трех визитов и отключили его;
Обучили кампании на соответствующих тематических словах — добавили 2 ключа: «диваны эконом» и «диваны недорого»;
В РСЯ отключили неработающие площадки, и, так как реальных покупок было мало, настроили алгоритмы на оплату за переход в корзину;
Поставили повышающие корректировки на аудиторию от 20-25 и 45+лет.
Проанализировали в Яндекс Метрике интересы аудитории, совершивших заказы и поставили на них повышающие корректировки;
Изменили посадочную страницу с главной страницы сайта на страницу каталога с фильтром по цене, чтобы на первом экране показывались самые дешевые диваны;
Попросили клиента внедрить акцию — скидку или подарок, например подушки, для всех пользователей, которые покидают сайт, не совершив конверсию. Раз мы все равно их теряем, дополнительная мотивация экономике не повредит;
Усилили в рекламных объявлениях акцент на низкую стоимость диванов — «35 моделей диванов ниже 20 000 р.», «доставка завтра» и т.п.
Для первого месяца работы результаты были хорошие: на 25% снизилась стоимость привлечения заказа (CPO) и на 80% вырос объем продаж. Но была и проблема — ДРР все еще оставался высоким.
Покупатели воспринимали диваны фабрики как «дешевку». Стали подавать товар как «дорого-богато» и в 2,4 раза увеличили доход интернет-магазина
Параллельно с оптимизацией рекламы для эконом сегмента исследовали более платежеспособную аудиторию. Наша гипотеза была в том, что фабрика производит диваны, которые привлекают ценой, но не интересны другими свойствами — качеством и дизайном.
Чтобы ее проверить, проанализировали конкурентов и составили несколько групп диванов стоимостью от 20 000 до 60 000 р. Взяли 5 известных диванных сайтов, продукция которых отличается по дизайну, и с каждого отобрали 6-7 популярных моделей в нужном нам сегменте. Звонили и общались с менеджерами салонов, выясняя какие модели предпочитают покупатели.
Для каждой подборки диванов провели отдельное маркетинговое исследование при помощи платного сервиса Яндекс Взгляд. Респондентам — мужчинам и женщинам старше 25 лет показывалась картинка с диванами одной фабрики и предлагалось оценить к какой ценовой категории они бы их отнесли:
эконом — до 20 000 р.,
эконом+ — до 40 000 р.,
средний — до 60 000 р,
дорогой — свыше 60 000 р.
По такой же методике проверили диваны и нашего клиента. Целью маркетингового исследования было — найти категорию недорогих в производстве диванов, за которые покупатели готовы платить подороже.
В результате, группы диванов разделились на 3 категории:
1 группа — диваны воспринимаются дешевле их реальной стоимости — сюда попали в том числе и диваны нашего клиента.
2 группа — диваны воспринимаются в соответствии с их стоимостью или чуть дороже.
3 группа — диваны воспринимаются дороже и значительно дороже их стоимости.
Примеры диванов из первой группы:
Примеры диванов из 2 и 3 групп:
Как видите, между группами было довольно сильное отличие по дизайну. Нетривиальный цвет и лаконичная минималистичная форма играли решающее значение в среднем ценовом сегменте.
Вот какую стратегию продвижения реализовали по результатам маркетингового исследования:
Попросили производителя сделать качественные рендеры диванов в ценовой категории 40 000-60 000 р. Где диваны представлены в различных цветовых вариациях и вписаны в подходящие по стилю интерьеры.
Разделили целевую аудиторию по возрасту — для категории 20-25 продолжили прежнюю рекламную стратегию. А для пользователей 25+ сделали акцент на Товарных рекламных кампаниях и Смарт-баннерах по отдельному фиду с более дорогими моделями, где и использовали обновлённые рендеры, а в заголовках и текстах офферов акцент делался на качестве и стиле по доступной цене.
В рекламных кампаниях настроили цели на тех, кто положил в корзину товар на 40 000 р., чтобы привлекать в интернет-магазин более платежеспособную аудиторию.
В результате, на 3-ем месяце работы объем продаж увеличился в 2,4 раза, а ДРР опустился с 37% до 26%.
У интернет-магазина впервые появилась хорошая прибыль с продаж, привлеченных контекстной рекламой. Производитель диванов увидел, что мы идем в верном направлении, и дал нам полный карт-бланш в развитии проекта, не ограничивая по бюджету.
Вывели бизнес на максимальную мощность, масштабировали рекламу, но миллионный бюджет не достиг цели — прирост только 20% и опять увеличилась ДРР…
За 4 месяца совместной работы мы помогли интернет-магазину диванов преодолеть главный барьер для роста бизнеса — максимизировали работу воронки продаж. Стали приводить больше трафика на сайт, причем более качественного и увеличили конверсию в заказ.
А потом подошли к решению главной задачи компании — получение максимума продаж из контекстной рекламы и масштабирование производства. Предстояло понять, где находится предел роста в Яндекс Директ для нашей фабрики диванов. Ограничений по бюджету не было. Условие было только одно — ДРР не выше 20%.
Мы решили увеличивать рекламный бюджет на 30% каждый месяц и смотреть за динамикой ДРР. Нужно было найти оптимальное число заказов с контекстной рекламы, выше которого будет уже невозможно сохранять плановую долю рекламных расходов.
Стратегию по рекламе менять не стали и постепенно увеличили рекламный бюджет до 1,2 млн.
Но результаты оказались сильно хуже планируемых:
Увеличив бюджет, мы лишь на 20% повысили количество заказов. При этом оборот вырос только на 11,4%. В результате мы вышли за границы допустимого ДРР.
Стало понятно, что простым увеличением бюджета не обойтись, и нужно что-то придумать для роста конверсии сайта.
Пользователи долго гуляли по сайту, уставали и ничего не покупали. Придумали квиз для быстрого, комфортного поиска дивана и увеличили заявки на 38%
Мы проанализировали поведение людей на сайте и обнаружили интересную закономерность — чем больше посетитель проводил времени на сайте, тем ниже была его конверсия!
Вот пример продолжительности сессии и конверсии:
До 2 мин. — конверсия 0,21%
2-5 мин. — 0,52%
5-10 мин. — 0,45%
более 10 мин. — 0,33%
Это противоречило нашим представлениям о поведении пользователей, и мы стали разбираться в чем дело.
В ходе обсуждений возникла идея — чем больше пользователи проводят времени на сайте, тем сложнее им выбрать диван. Они устают, глаз замыливается, и принятие решения откладывается на потом.
Чтобы проверить эту гипотезу, нам нужно было придумать как сократить время поиска на сайте и подтолкнуть посетителя к быстрой заявке.
Решили, что для такой цели идеально подойдет квиз. Где пользователь сможет быстро задать критерии своего выбора дивана и получить подборку подходящих предложений, отсортированных по цене.
Разработали вопросы, помогающие выявить потребности и вкусовые предпочтения потенциального покупателя.
Вот какие 5 вопросов задавали в квизе по подбору дивана:
1. Для какой цели выбираете диван?
2. Какие свойства дивана для вас самые важные? Выберите любые два:
3. Какой раскладной механизм предпочитаете?
4. Цветовая гамма дивана?
5. Какой стиль дивана вам нравится?
После прохождения квиза на сайте отображались все диваны, подходящие по выбранным критериям. Для этого за каждым диваном в карточке закрепили его основные свойства и сделали несколько описаний, в каждом из которых делался акцент на ту или иную ключевую характеристику. Описание дивана менялось в зависимости от результатов квиза.
Разработка и внедрение квиза заняли несколько недель и на 6 месяц работы мы смогли его протестировать. И все было не зря — нам действительно удалось затянуть пользователя в воронку квиза и подтолкнуть к покупке.
В результате, заявки выросли на 38%, оборот увеличился на 42%, ДРР опустился до 14%
Спасли мебельную фабрику от банкротства — увеличили ежемесячный оборот продаж диванов без шоурума в 20 раз
Системообразующая идея правильного подхода, эффективного на многих рынках — работать не с ключевыми фразами и рекламными объявлениями, а с конкретной целевой аудиторией. Такой подход мы называем «контекстная реклама 360°». Вот что для нас важно:
Изучать своих потребителей. Смотреть сквозь цифровую систему Яндекс Директ и видеть стоящих за ними реальных людей с их насущными потребностями и проблемами;
Предлагать способы удовлетворения этих потребностей в рекламе и на сайте;
Своевременно конвертировать в заказ, не давая уйти к конкурентам;
Обучать рекламные кампании, какую ЦА требуется вести на сайт.
Используя методологию 360°, мы за год увеличили продажи интернет-магазина диванов в 20 раз и в 2 раза уменьшили ДРР до 20%. Это вывело фабрику из минуса и дало средства для масштабирования производства. Производитель планирует открыть сеть шоу-румов для дальнейшего роста продаж.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSn9Kp1fAmju5NT4MNAodXG4trDkYrD1
«Argos» - магазин, который осуществляет продажу своих товаров только по каталогу. Очень популярный среди местных жителей, так как ценовая политика устраивает почти всех. Здесь представлен огромный ассортимент товаров для дома, мебели, сопутствующих товаров, золотых и серебряных украшений, товаров для детей и т.д.
"Заметки о неспортивном поведении"
Начало 90-х. К этому времени я уже больше трех лет был их регулярным покупателем. Я наизусть знал все магазины этой фирмы в первой и второй зонах Лондона. В каждом что-нибудь покупалось и доставлялось на вечер или дня два на примерку или на тщательный осмотр для обдумывания, на пригодность. По каталогу часто это было сделать очень трудно. В течении 14 дней покупку можно было вернуть без всяких хлопот, только расписавшись на чеке. Но это мне пришлось сделать только однажды.
А вот перед отъездом из Лондона я опять объезжал свои торговые точки и выписывал Tax Free, подавая чеки из всех магазинов Argos. Мне давали заполненный листок-формуляр с суммой примерно 10 процентов, и я направлялся в другой магазин. Там я опять выписывал Tax Free, отдавая эти же чеки, и направлялся в соседний. При прохождении регистрации в Heathrow я получал Tax Free, отдавая в окошко все чеки, заранее перепутанные и бланки Tax Free. Если мне задавались вопросы, я мотал головой и улыбался, иногда показывая чемодан.
Чековые операции по возвращению Tax free составляют небольшую часть бизнеса магазинов, и большинство чеков, возвращаемых им из-за перерасхода средств на счёте — отнюдь не попытки мошенничества. Обычно, это лишь следствие прискорбной небрежности со стороны кассиров, оформляющих документы Tax Free счёта. В большинстве случаев таких людей отыскивают, и они оплачивают свои чеки. Но это касаемо, наверное, только стран, где налажен кое-какой учет.
Наша страна в число таких стран и сейчас не попадает. Во многих случаях перерасходные чеки сначала просто накапливают, и только потом начинают предпринимать попытки отыскать брешь или промах служащих. Не сомневаюсь, что во многих случаях пострадавшие магазины просто списывают расходы, не утруждаясь дальнейшими розысками.
У меня сами бланки Tax Free были легально выписаны в разных магазинах одной структуры, но естественно, несколько раз на одни и те же чеки. Хотя часто в разных чеках присутствовали одинаковые товары, но купленные в разных районах города. Это иногда ставило в тупик и проверяющий персонал в аэропорту, когда просили показать ту или иную вещь. А я старался всегда пристроиться за какой-нибудь крупной и не очень поворотливой дамой с большими чемоданами. После нее с моим дипломатом и несколькими пакетами фирмы «Argos» ко мне относились спокойно и доброжелательно.
Признаюсь, частенько в этих пакетах просто лежали мои вещи, не относящиеся к покупкам этой фирмы. А пакеты и каталоги на стойках в магазинах «Argos» лежали стопками бесплатно, и почему бы не прихватить с собой лишних несколько десятков пакетов. И разве я мог произвести впечатление, что я мелкий мошенник с дипломатом и чеками на золотые украшения, ручки «Parker» и некоторыми вещами, которые вероятнее лежали в трех – четырех пакетах «Argos». Я получал свою сумму примерно в размере 200-300 фунтов, мелочь я оставлял, мило улыбаясь.
Но в 99 году уже стали пропечатывать чеки при оформлении Tax Free. Не беру на себя смелость, сказать, что это из-за меня.
Я селлер на ВБ. Продаю с 2023 года товары в категории "аксессуары для охоты", а именно - дульный тормоз-компенсатор-пламегаситель закрытого типа. Звучит сложно, на деле это накручивающаяся на ствол насадка, облегчающая стрельбу и защищающая слух стрелка. Проблемы начались год назад, когда платформа стала повально блочить мои товары (конкурентов тоже всех забанили). Обращения в поддержку как разговор с глухонемым стариком на последней стадией деменции, ничего не дают.
Эльфы поддержки игнорируют мои документы, ссылаются на закон об оружии и свою оферту, позволяя себе вольную трактовку и подмену понятий. При этом, если я такой злостный нарушитель и пытаюсь торговать запрещенкой, почему бы не заблокировать мой кабинет, внести меня в чёрный список и доложить куда следует о моей незаконной деятельности? Но нет, я продолжаю пересоздавать карточки товаров, ВБ продолжает их банить. Порочный круг.
1/16
Ответ ВБ на досудебную претензию
Приплели переделку оружия, список запрещённых товаров, закон о частях оружия - авось что-то да обоснует их запрет, но увы.
Установка дульника не является переделкой оружия, не является основной частью оружия (ствол, затвор, ствольная коробка, рамка, барабан).
Их поведение мне понятно. "Мы не понимаем что это такое и как работает, заблокируем на всякий случай от греха подальше, разбираться не будем", но сдаваться я не собираюсь.
Делаю заказ 20 ноября. Озон предлагает дату доставки 5 декабря или Быструю доставку за 380 рублей доплаты 28 ноября. Сегодня приходит уведомление, что доставка задерживается до 15 декабря. Пишу в поддержку: где мои тогда 380 рублей? Отвечают боты. Как стрясти с этих уродов деньги за непредоставленную услугу? И такое не единожды, но тогда суммы были 40, 50 рублей. Нехило так можно зарабатывать.
