Семь лет назад постил на пикабу короткие художественные истории, писал роман и видел себя-будущего популярным писателем.
Судьба распорядилась иначе, и теперь я предприниматель и владелец собственной франшизы.
Франшиза - это партнерство, по которому владелец бизнеса дает другому предпринимателю право использовать свой бренд и модель бизнеса за определенную плату.
Проще говоря, франшиза - это опция, с помощью которой предприниматели могут открыть собственный Макдак или Фикспрайс.
На днях на пикабу произошло бурление из-за маркетингового поста о кофейной франшизе.
Я хочу поделиться мыслями о том, как сам выбирал бы для себя франшизу. Какие уловки использовать в общении с франшизными компаниями, чтобы узнать о них правду. И нужно ли вообще лезть во франчайзинговый бизнес. Назовём это подсказками с той стороны луны:).
Пост без рейтинга, без рекламы, я уже обещал не называть свою компанию.
Итак. Когда вы нажимаете на кликбейтную рекламу "Открой бизнес по франшизе! Стань свободным! От 1 200 000р./мес!", о чём нужно задуматься в первую очередь?
О том, нужна ли вам вообще франшиза.
Если вы хотите развернуть булочную, кальянную или пивнуху, действительно ли для этого нужна франшиза? Вам самим важен бренд алкомаркета, в котором вы закупаетесь? Это обязательно должно быть Пив&Ко? Или сойдёт любая вывеска, лишь бы напитки были хорошие и цены адекватные?
Если бренд не важен и ниша не кажется сложной, вероятнее всего, франшиза не нужна.
Но что делать, если ты решил открыть рядом с домом условную пивную лавку, но ничего не смыслишь в торговле пивом и даже - в частности - в золотистых пенных?
Иди в успешную пивную лавку на другом конце города.
Да-да, в ту самую, за углом которой с 10 до 23:00 тусуют NPC-алконавты.
Говоришь продавцу, что хочешь заплатить владельцу 100к за консультации. Вероятнее всего, продавец не позволит себе принять за владельца решение, когда речь о шестизначной сумме, и донесёт до него эту безумную новость.
Получаем номер владельца и звоним. Узнаём, во сколько данный человек оценивает час своего времени за кофе (кофе, конечно же, с нас, и десерт тоже). Торгуемся до 5-15к.
На встрече озвучиваем: "У тебя есть то, чего у меня нет, но я очень хочу. Готов принимать любые твои слова на веру так, будто мне их озвучивают боги. Как мне открыть свою пивную лавку?". Говорим, что открываемся в другом районе/городе/мире: мы не конкуренты.
Внимаем всему, что говорит наш новый наставник.
Если наставник окажется сердобольным и проникнется к вам, он поможет вам за большое спасибо от всей души (бизнесмены вообще очень общительный народ, да и побыть учителем и даже богом - это всегда чертовски приятно). Если "втуть" не случился, то идём к следующему предпринимателю или договариваемся на полное обучение тысяч за пятьдесят-сто.
В дальнейшем старайтесь дружить с наставником - его помощь в будущем ещё пригодится.
Вуаля. К вам перекочёвывают все знания, опыт, риски, списки пивасов и оборудования, контакты поставщиков, знание законов и локаций, тонкости ниши, которые нужны для запуска.
Важно: на этом этапе пресекайте попытки наставников зайти в долю вашего бизнеса за знания, без вложения денег.
Итого:
Мы потратили от 5 до 100 тысяч рублей.
Сэкономили 300 тыс. рублей на покупке франшизы и, главное, избавились от мерзопакостной необходимости платить роялти (% с ваших продаж для головной компании).
Эти деньги можно потратить на что-нибудь по-настоящему важное.
Итак, пивнуху мы открыли. А теперь замахиваемся на что-нибудь посложнее, где без именитого бренда, чужой технологии или постоянной поддержки со стороны франчайзинговой компании - никак.
На что обращать внимание? Как понять, что франшиза хорошая? Как не угодить в лапы лентяев с подвешенным языком, непрофессионалов или мошенников?
Первое: избегайте франшиз, которые упаковывали не сами владельцы компании.
Поясню. Сейчас франшизы дьявольски популярны. И на фоне этой популярности расцвели компании-упаковщики, которые оказывают услуги по созданию франшиз для других предприятий.
Разве это плохо?
Нет.
Плохо то, как эти франшизы создаются.
Компаниям-упаковщикам тоже нужно продать идею открыть свою франшизу предпринимателю. И обычно они продаются так:
Михал Егорыч, вам ничего не нужно будет делать, мы напишем за вас все материалы, от вас только консультации, наймёте девочку-аккаунта за 40 000 рублей, а через год у вас уже целая сеть по всей России!
И так эта франшиза и наполняется: заплатив условный миллион, вместо полноценной поддержки вы получите кучу корявых материалов и девочку-аккаунта, которая только-только закончила ВУЗ по направлению религиоведение, никогда в жизни бизнесом не занималась, НО ДОЛЖНА СТАТЬ ВАШИМ ПРОВОДНИКОМ В МИР ВАШЕГО ПЕРВОГО БИЗНЕСА! Kekw.
Да-да, я знаю, что этот мем устарел...
Но как выяснить, кто сделал эту франшизу? Менеджер может соврать.
Используйте следующую уловку:
"Продавецнейм, сейчас все подряд открывают франшизы. И чаще всего это делают самостоятельно. Да, они построили классный бизнес, но умеют ли они делать хорошие франшизы? Ясное дело, что нет. Я ищу франшизу, которую делали профессионалы. Например, Франчайзинг5 или Франчайзер.ру. Скажите, вы сами создавали свою франшизу или её делали профессионалы?"
На этом моменте менеджер по продажам сломается, и тут три варианта событий:
Менеджер признается, что франшизу создавала компания-упаковщик - разворачиваемся и уходим.
Менеджер соврёт, что франшизу создавала компания-упаковщик - разворачиваемся и уходим: если компания врёт уже на первых этапах, то дальше будет хуже.
Менеджер признается, что франшизу делали самостоятельно - продолжаем диалог.
Итак, с первым этапом разобрались. О чём дальше разговаривать с менеджером?
Если продавец хороший и продажи в компании выстроены качественно, на первых парах он будет вас квалифицировать: выяснять, зачем вам бизнес, что для вас важно, на что в первую очередь обращаете внимание. (это, кстати, хороший знак)
Если продавец не очень, он будет сыпать выгодами: Быстрая окупаемость! Миллион тыщ чистыми через полгода! 100% франчайзи успешны! Гарантия в договоре!
Прерываем тираду менеджера с нахваливаниями своего работодателя и просим рассказать о поддержке.
Ведь именно ради этого вы покупаете франшизу, верно? Вы платите профессионалам за то, чтобы они помогли вам запустить бизнес, в котором вы профессионалом не являетесь.
На вопрос о поддержке так же есть несколько вариантов развития событий:
"Мы предоставим вам все необходимые материалы: брендбук, регламенты, видеообучения, советы по подбору локации и т.д." - разворачиваемся и уходим, никто в здравом уме не купит набор гайдов за 500 000 рублей.
"У вас будет наставник/куратор/аккаунт, который поможет вам запустить бизнес" - разворачиваемся и уходим, с наибольшей вероятностью это будет та самая девочка за 40к/мес.
"Мы подберём для вас локацию, мы обучим ваших менеджеров, мы научим вас управлению бизнесом..." - продолжаем диалог.
Адекватный франчайзер не пытается переложить всю работу на новичков-партнёров и всегда чётко разделяет зоны ответственности в запуске и ведении бизнеса на свои и партнёрские. Ваша задача: убедиться, что в зоне ответственности франчайзера есть всё, что необходимо вам, а те задачи, что остаются на вас, посильны: вы это умеете или готовы и можете научиться.
Но как убедиться, что обещанная поддержка реальна? На этапе продаж ведь могут наобещать всё что угодно, верно?
Ответ: "ПОКАЖИТЕ".
- У нас собственная онлайн-школа менеджеров по продажам!
- ПОКАЖИТЕ! (продемонстрируйте школу в зум)
- Мы обеспечиваем вас заявками!
- ПОКАЖИТЕ! (покажите несколько заявок в CRM)
- Мы каждый день проводим обучения для ваших сотрудников!
- ПОКАЖИТЕ! (пустите меня на урок)
Хорошему франчайзеру незачем прятать внутрянку. Если процессы выстроены потрясающе - вам обязательно устроят просмотр.
Но что делать, если франчайзер упирается и говорит, что не может показать внутренние материалы из-за коммерческой тайны? (это, кстати, не особо адекватно) Как здесь сломать менеджера?
Наладьте дружественные и доверительные отношения с менеджером по продажам. Пройдите всю воронку продаж. Скажите, что готовы купить. Согласуйте договор. Подтвердите, что деньги на покупку уже отложены. И в последний момент, когда продавец уже чувствует запах ваших денег, скажите, что у вас возникли сомнения, и только погружение в процессы франчайзера помогут их развеять.
Ставлю на то, что менеджер в девяти случаях из десяти струхнёт и побежит согласовывать экскурсии внутрь франшизы.
Итак, ты убедилися в том, что франшизу создал не упаковщик, начал оценивать поддержку со стороны головной компании. Что ещё?
Это может показаться странным, но: узнай, какая заработная плана у менеджера по продажам.
Как бы хорошо ни была упакована франшиза, как бы отлично не была выстроена поддержка, если бизнес-модель франчайзера плоха, то... Как бы ни был крут экипаж, дырявое судно всё равно пойдёт ко дну (моряки, поправьте, если сравнение неверно:)).
Как получить честный ответ?
Не спрашивайте сходу. Подружитесь с продавцом.
Не делайте это по телефону (вероятнее всего, он использует IP-телефонию, и разговоры пишутся в CRM). Спросите в zoom, предварительно попросив остановить запись, или на личной встрече.
Сделайте продавцу комплимент: расскажите, как классно он продаёт, что он настоящий профессионал, гений!
Скажите, что в вашу действующую компанию (или в компанию вашего партнёра/друга) нужен именно такой человек.
Спросите ЗП.
Продавец может соврать, поэтому:
Предложите меньшую сумму.
Если менеджер озвучит или согласится на сумму меньше чем 300 000 рублей - по старой традиции - разворачиваемся и уходим.
По моему опыту дешёвых менеджеров могут позволить себе только владельцы слабых франшиз
Почему так?
Продавец в переговорах будет транслировать стопроцентную уверенность в бизнес-модели. Но если менеджер утверждает, что вы будете зарабатывать от 400 000 рублей ежемесячно чистыми, а сам сидит на зарплате в 100 000...
Сами понимаете, если человек на 100% уверен, что может вложить миллион, и за год вернёт восемь миллионов - он, как выражаются в армии, "родит" этот миллион в тот же день, даже если в кармане только дырка.
Этот способ не работает с откровенными мошенниками, но о них поговорим в другой раз.
Ух. Знаете, я был уверен, что уложу все свои мысли в один длиннопост, но тут, видимо, никак. Поставим на этом запятую и отложим оставшиеся мысли до следующего раза. А сейчас я прогуляюсь до ближайшей франшизной пивнухи за литром советского и фисташками - я заслужил:).
Напишите в комментариях, что вам интересно узнать в следующем посте:
Продолжение постов о том, как сломать франчайзера и узнать правду о франшизе.
Какие бесполезные вопросы задают и бестолковые действия совершают большинство потенциальных покупателей франшизы. Что не нужно делать, чтобы не вводить самого себя в заблуждения.
Как правильно искать информацию о франшизе в сети.
Как правильно читать финансовые модели и искать в ней ошибки и подвохи.
Трешовые истории франчайзинговых компаний и их новоиспечённых партнёров.
Ваш вариант.
Подписывайтесь на мой телеграм: неть. Лучше на пикабушке подпишитесь.
Я обещал не постить свою тележку:).
