Вероятно, многие слышали о таком предпринимателе, как Евгений Чичваркин. Его бизнес заслуги оценивать не будем, но ему принадлежит интересная фраза, что если Вы видите какой-то успешный бизнес, то можно просто встать рядом, и предложить то же самое, но дешевле. То есть это как бы совет от него в поддержку ценового демпинга.

И действительно, изучая различные форумы или общаясь с начинающими предпринимателями, я часто слышу с их стороны планы снизить цену, предложить что-то дешевле, чем у конкурента.

Начинается игра, торг наподобие "Угадай мелодию" - "я сделаю этот товар/услугу за столько-то"; "нет, а я сделаю за еще меньше".

Аналогично и со зрелыми компаниями, когда приходят трудные времена (а они на просторах СНГ приходят очень регулярно) начинается возня по снижению цен, попытках переиграть конкурента ценой. Может не во всех сферах, но с развитием цифровых технологий и маркетплейсов, подобная война становится заметнее.

Так вот, мой основной совет любому начинающему предпринимателю - любым способом защитите свою цену.

Я не имею в виду, что не надо сокращать издержки, это обязательно, только эффективный бизнес выживает на рынке. Но когда Вы делаете скидку, Вы просто отрезаете кусок плоти от своего бизнеса, по сути самого себя. Надо помнить, что скидка дается из прибыли, а не из всей цены товара или услуги. То есть, если товар стоит 80 долларов, а Вы продаете его за 100 долларов, прибыль будет 20$. Если Вы сделаете даже 10% скидки, думая "ой, да подумаешь, 10% всего лишь", Ваша прибыль упадет в два раза! Демпинг - верный путь к потере бизнеса, это путь в никуда.

Как защитить свою цену?

Когда я говорю защитить цену, я не имею в виду накручивать, обманывать клиента и разводить на деньги. Я имею в виду то, что на начальном этапе Вам стоит обратить внимание на клиентов, для которых цена не главный приоритет! (да, в наше время таких мало, но они есть). Все козыри у более зрелой и крупной компании, у них уже есть клиенты, проверенные поставщики со скидкой или отсрочкой платежа, репутация, опыт и так далее. Но чем новая компания может отличиться от лидера рынка, более зрелой компании?

1. В первую очередь приходит в голову гибкость и открытость новой компании. Зрелые компании часто могут стать "ленивыми", или неповоротливыми. Они могут отмахиваться от маленьких клиентов или избегать каких-то нестандартных, выходящих за обычные рамки заказов. Будьте гибче, подбирайте даже маленькие заказы, ведь никто не мешает Вам запросить за них бОльшую цену.

2. Крупные компании могут быть не клиенто-ориентированными. Все понимают разницу между тетенькой кассиром в крупном супермаркете и владельцем небольшого магазинчика, который с улыбкой лично встречает каждого покупателя и превосходно знает свой товар. Иногда отвечать в нерабочее время, проявлять какой-то личный интерес покупателю, где-то идти навстречу Вам ничего не стоит. Но такой подход может превратить клиента в постоянного покупателя.

3. Предоставьте персональное обслуживание. Крупные компании часто работают на потоке, сотрудники учатся скриптам и работают как роботы. Вы можете запросить бОльшую, нежели чем конкурент цену, мотивировав это особенным отношением. К примеру, Вы можете честно сказать клиенту, что Вы берете на 10% больше чем конкурент, но... например лично контролируете процесс изготовления заказа и лично приезжаете на процесс приемки выполненной работы. При условии, если это конечно правда, и Вы уделяете больше внимания и заботы каждому клиенту, многие предпочтут переплатить, и получить особенное отношение, переложить определенные хлопоты на Вас.

4. Предложите каждому клиенту индивидуальное решение. В продолжение прошлого пункта, крупные компании часто предлагают обобщенные решения, которые могут иногда быть не выгодны клиенту. Опять же, это связано с большим потоком клиентов. Вы же можете уделить каждому клиенту гораздо большее время, и лично подойти к проблемам каждого. Если в Вашем сфере бизнеса продажи идут пакетом, почему бы вместо пакетной продажи предложить клиенту индивидуальный подход? К примеру, если Вы делаете мебель на заказ, какие-то клиенты не захотят оплачивать сборку и доставку, а готовы собрать товар сами. Почему бы и нет? Другой пример, у одной из компаний с которой я работаю очень дорогая доставка, ну просто не пропорциональная рынку. Менеджеры этой компании в отличии от руководства понимают, что дорогая доставка может отпугнуть покупателя, и сами ищут газель на заказ, чтобы сэкономить клиенту деньги. Такие мелочи могут требовать от Вас "ручного" управления и индивидуального отношения к каждому клиенту, но ведь это и есть отличный способ выделиться!

5. Не связывайтесь с подделками или откровенно дешевым товаром. Часто начинающие бизнесмены видят цены на какой-то товар, и думая о цене, пытаются найти более дешевый аналог или откровенную подделку. Конечно, клиент на откровенную дрянь есть, был и будет, но работать с таким товаром себе дороже. Если Вы думаете, что клиенты будут рады, что Вы продали им что-то низкокачественное по очень низкой цене, Вы глубоко ошибаетесь. Клиент будет искренне удивлен, а как это так вышло, что товар развалился в руках и не прослужил ему с десяток лет. Если Вы начинающий, наоборот, работайте с товаром среднего ценового сегмента, и сегмента немного дешевле. Чуток более дешевый сегмент пойдет на массовый спрос, а средний ценовой сегмент обеспечит Вас прибылью.

6. Не делайте скидку, а делайте подарок. Выше я объяснил, как работает скидка, и как скидка может быть губительна для Вашей прибыли. Я рекомендую делать подарок вместо скидки. Практически в любом бизнесе может быть сопутствующий товар. Например Вы продаете телевизоры, подарите кронштейн для установки на стену. Вместо реальной скидки, дайте клиенту подарок. Во-первых, подарок ощущается совсем иначе, как что-то реальное, нежели чем абстрактная скидка. Во-вторых, подарком может быть лежалый или неликвидный товар. Или же товар с огромной наценкой. Если Вы делаете скидку 10 долларов, Вы теряете 10 долларов. Вместо этого, дарите подарок, на котором будет написана цена в 10 долларов, но по факту, Вы купите его за 5 долларов. Таким образом, потеря от скидки уменьшилась вдвое!

Вывод

Таким образом, я думаю становится ясно, что способов выделиться, и заставить клиента выбрать Вас большое множество. Не позволяйте обескровить свой зарождающийся бизнес, ведь деньги это его плоть и кровь. Уменьшение денежного потока не даст Вам развиваться, тратить деньги на рекламу или закуп товаров и оборудования. Могу добавить только вывод из своего опыта, клиенты, для которых цена стоит на первом месте, как правило самые неприятные и некомфортные в обслуживании. Платить они будут плохо, а требовать к себе царского и супер заботливого отношения. Оставьте таких клиентов конкурентам. А демпинговать и давить других Вы сможете только пройдя путь от молодой компании до зрелого бизнеса.

Буду рад прочитать комментарии/замечания а также предложения новых тем для постов. Может быть Вы сможете предложить еще способы как привлечь клиента не теряя в прибыли? Спасибо!