Доброго всем дня, давайте знакомиться. Я недавно разменял половину четвертого десятка и уже долгое время работаю в частной российской компании, разрабатывающей и производящей всякую умную и полезную технику для железной дороги.
Наша область деятельности сильно нишевая и поэтому не входит в круг значительных интересов крупных западноевропейских и азиатских корпораций (а именно они правят бал в мире во всех ключевых частях отрасли). Пользуясь своей «незаметностью» для всяких кнорров, сименсов, альстомов и хитачи, мы уже многие годы вполне успешно экспортируем свою продукцию по всему шарику и занимаем заслуженное место на одном пьедестале вместе с европейцами и американцами.
Последние годы я занимаюсь как раз экспортными стратегиями и продажами, в связи с чем мне приходится регулярно бывать за границей в совершенно разных частях света. Обычно подготовительная часть наших проектов длится 2-3 года от возникновения идеи или «первого контакта» до того момента, когда моя работа заканчивается, тендеры проведены, контракты заключены, и начинается непосредственная реализация (это уже инженеры, ПээМы и прочий саппорт). За этот период мне приходится раз в пару месяцев на 3-4 дня покидать родную Москву и лететь работать бок о бок с местными.
Таким образом, точка зрения, с которой я смотрю на другой город или страну, немного отличается от двух самых часто встречающихся – я уже не турист, но еще и не местный (пусть даже иммигрировавший) житель. Это очень интересный опыт, он позволяет изучать нравы и обычаи народов мира, находясь одной ногой «внутри», и я хотел бы в своих постах поделиться с вами своими впечатлениями о разных аспектах быта и совместной работы.
Начну, пожалуй, с отношений в бизнесе, точнее – про степень гостеприимства и открытости представителей разных национальностей к новым потенциальным партнерам из России, особенностям национального отношения к бизнесу, а также заодно и поделюсь некоторыми наблюдения о «странностях» иностранцев. В этом посте ограничусь тремя западноевропейскими странами, а после, если вам зайдет, переместимся и в другие регионы.
Дисклеймер:
Все написанное ниже является проекцией на бумагу моего личного опыта. Нет никакой гарантии, что ваши прошлые или будущие ситуации будут схожи с описанными мной.
Германия
Мы начали нашу «экспансию» в Европу с Германии по двум причинам – во-первых, многие hi-end комплектующие мы закупаем оттуда, а во-вторых, иметь в списке заказчиков Deutsche Bahn (немецкие ж/д) является высшим пилотажем и must have для любой уважающей себя компании отрасли. Отмечу, что картина работы со всеми типами контрагентов (местные агенты, поставщики и покупатели) была одинакова и немного отличалась от ожиданий, сформированных стереотипами.
Минимальное содействие в вопросах организации встречи и переговоров. Обычная ситуация – вам просто назначают место и время. В назначенный день и час вы должны прибыть к месту мероприятия, самостоятельно озаботившись транспортом от аэропорта или станции прибытия, а также предугадав тип пропускной системы на территорию или в офисное здание. Никто вас заранее не предупредит про сложности типа «гугл показывает вход здесь, но в реальности он в трех кварталах с другой стороны завода» или «на машину нужно заказывать пропуск за два дня» (хм, откуда у меня за два дня номер арендной машины, которую я еще не взял?..). По-английски нормально не говорит почти никто из секретарей или вахтеров, что сильно усложняет задачу. Рекомендацию по хорошим отелям в районе встречи нужно просить отдельно, про предложение встретить в аэропорту я слышал только в баснях.
Пунктуальность. Мы, россияне, в общем тоже не являемся сильными раздолбаями по части пунктуальности прибытия на встречу, но у немцев это прям пунктик. Прибыть к ресепшну нужно за 3-7 минут до времени встречи. Вход в кабинет с опозданием больше 5 минут – уже неприлично (нужно извиниться), а опоздание больше, чем на 15 минут без предварительного об этом звонка (хотя бы за полчаса до назначенного времени) вообще карается лишением вечернего пива. Эта же пунктуальность касается и перерыва на обед и окончания рабочего дня. Казалось бы, все круто, я сам очень люблю пунктуальность. Однако, см. следующий пункт!
План срывать нельзя. Если план срывается – надо просто написать новый план и тебе ничего за это не будет. Это была для нас просто катастрофа. После РЖД, где за любой срыв сроков всегда следует сильный ататай, меня просто поразила легкость, с которой государственные (особенно) и частные компании просто двигают дедлайны. Яркий пример – наш проект с Deutsche Bahn, который сначала был «втиснут» в слабореальные тиски 4-месячного срока, а затем с такой же легкостью продлен несколько раз суммарно на 2 года по причине раздолбайства заказчика. Такая же тема может быть и с поставщиками – «нам китайцы не поставляют вот именно эти светодиоды, поэтому сейчас, через три месяца после подписания контракта, мы в одностороннем порядке меняем срок поставки с 5 месяцев на 12». Это норма.
Четкие границы между работой и личными отношениями. Несмотря на плотную работу там в течение 6-7 лет, свободный уровень немецкого и легкую «сходимость» с почти любым типом людей, мои отношения ни с кем из коллег не вышли на уровень больше, чем сходить вместе полуформально поужинать и потрепаться о не таких начальниках. Мой опыт подтверждают еще пара коллег – несмотря на крайне теплые рабочие отношения, никаких «раз уж вы на выходные домой не улетаете, погнали вместе с моей семьей и друзьями в лес на шашлыки в субботу» не было ни разу.
Ритуалы. О, западные европейцы вообще в этом смысле все молодцы. Из немецких мне сильно запомнились совместные кофепитие перед началом мероприятия или рядового рабочего дня (вплоть до реальной обиды и полного непонимания, если отказываешься от кофе и намекаешь, что времени мало и пора уже работу работать) и, не смейтесь только, неприятие ими того факта, что яйцо всмятку или вкрутую можно есть без специальной подставочки.
Отношение к российским фирмам. Всегда все начинается с очень настороженного отношения, даже если приходишь общаться после предварительной рекомендации другого немца. После 2014 года первый же вопрос – про санкции и их влияние на жизнь Ивана Сидорова из условного Воронежа. Вся работа – исключительно на «перестраховочных» условиях типа полной предоплаты, никакого капитализма на доверии, как между немецкими фирмами. Однако, стоит отметить, что уже через пару-тройку беспроблемных взаимодействий, этот рубеж падает и с тобой начинают разговаривать, как с белым человеком.
Акцент. Для нас немецкий акцент в английском не слышен, понимать немцев легко и приятно.
Мнение о состоянии российского хайтека. Немцы не без основания полагают, что все самые-самые разработки делаются у них в стране. Ну, может АйТи немного и на западной побережье США. Но мы-то знаем, что в нишах все иначе. Услышав, что российские компании имеют разработки на порядок лучше немецких и на пару поколений опережают самые смелые мечты их инженеров, долгое время не верят. Некоторые - очень долгое время. Даже когда покажешь вживую и все как следует объяснишь. В их понимании российский хайтек закончился в поздние шестидесятые и после этого мы максимум новые струны для балалаек разрабатываем. Возможно, это продиктовано историей 80-х-90-х, когда реально с этим дело было швах, в продукции использовались лишь древние комплектующие с расформированных военных складов, а наши перекупы тащили из Германии абсолютно все.
Схожее отношение к бизнесу. Несмотря на перечисленные выше странности, я хотел бы отметить, что немцы – наверное самый близкий к нам по бизнес-менталитету народ. Глобально мы одинаково оцениваем, где находятся границы дозволенного и недозволенного, ну разве что в Германии несколько меньше потенциал «кидков» контрагентов в связи с большим контролем предприятий со стороны государства и сложностью в маскировке средний бизнеса под ООО с подставным директором и 10000р. уставного капитала.
Франция
SNCF и французские сети общественного транспорта – тоже лакомый кусочек для любого поставщика, а среди производителей оборудования немало лидеров рынка. Однако, своеобразие обычаев в крупных французских корпорациях и госконторах ставит непреодолимые препоны на пути к результативному сотрудничеству.
Акцент. Приготовьтесь к тому, что даже хорошо (в плане лексики и грамматики) говорящие по-английски французы (коих в принципе не очень много) имеют такой сильный акцент, что понять их проблематично. Я бы сравнил его по силе с индийским. Общаться более реально, если вы сами знаете французский.
Пунктуальность. Как ни странно, по этому параметру французы вообще не уступают немцам. От вас ожидается прибытие за 5-10 минут до встречи и прохождение квестов по франкоязычной регистрации на ресепшне.
Бюрократия. Это невероятно. Если вы думаете, что наша бюрократия - это бюрократия, то вы просто не знаете бюрократии. Мы продавали в SNCF некий небольшой девайс за пару десятков тысяч евро. Летом 2018 они приняли решение его получить от нас на тестирование, к концу декабря оттестировали и приняли решение покупать, к концу весны 2019г. выписали заказ, в ноябре 2019 оплатили (по неправильным реквизитам, перепутав р/с и к/с), к середине февраля 2020 выяснили, почему деньги непришли. Запасаюсь попкорном и жду развязки. По более крупному проекту все тянется уже с 2016г., вероятно к 2023 увидим деньги...
Демократия. Регулярные забастовки везде и всюду, по поводу и без повода, в таком масштабе, что нам и не снилось. Забастовки SNCF в 2019г. сильно повлияли на всю экономику страны, а уж про саму отрасль и говорить нечего. С этим приходится считаться как с неким форс-мажором, когда планируешь какое-то сотрудничество с французами. Со стороны могу сказать, что бюрократия + демократия, на мой взгляд, быстро приведут страну к неконкурентоспособному состоянию.
Отношение к России и нашим производителям. Отношение к России теплое, к нашему режиму, как ни странно, тоже (завидуют). В современность российской продукции верят с трудом, но готовы лично проверить и приятно удивиться. Те, кто был в России, в полном восторге и от городов, и от природы.
ТПП и прочие союзы. Французы много внимания уделяют самопиару через совместные торгово-промышленные палаты, федеральные и региональные (напр., CCI France-Russie). Польза сомнительная (впрочем, у меня просто предубеждение к политическим методам продвижения сотрудничества), зато движ знатный. Стоит отметить, что вообще к местным ТПП во Франции относятся и многие государственные предприятия, например, высшие школы.
Привычки и манеры в бизнесе. Я бы сказал, что работать с французами сложно. Они перестраховщики, но в то же время крайне ненадежные. В крупных корпорациях и госкомпаниях добиться чего-то крайне сложно и нетривиально. Такое ощущение, что большая часть людей работает работу ради работы, а совсем не ради результата. В случае косяков с их стороны концов найти не удастся.
Ритуалы. Совместный обед или ужин - к ним нужно морально и идеологически подготовиться. Забудьте о том, как вы привыкли ужинать на родине. Открываем учебник хороших манер и учимся - аперитив, закуска, вино, основное блюдо, десерт и дижестив. Именно в таком порядке. Нюансы использования приборов для морепродуктов тоже желательно выучить заранее. Утрирую конечно, но местные очень косо смотрят на тех, кто заказывает салат, суп и горячее, запивая все это пивом.
Трындеж. О, это я оставил напоследок. Французы - одни из самых больших болтунов на свете. Как только в любой мультиязычной компании образуется более двух французов, они немедленно отпочковываются, переходят на французский язык и начинают громко и эмоционально обсуждать свежие сплетни. Невежливым это не считают. Я имел возможность уже в зрелом возрасте получить очно-заочно второе образование во французской высшей школе, могу сказать, что любая туса после лекций уже через полчаса делилась на "французов" и "не-французов". Такая же тема на конференциях, да и даже на B2B встречах. Исключения очень редки. Смириться и поцеживать вино.
Италия
Страна прекрасной природы, отличной кухни, замечательных вин. Многие хорошие известные по всему миру производители промышленного оборудования родом из северной Италии. Впрочем, некоторые – из южной, у них особый колорит.
Добродушие. В отличие от представителей двух предыдущих стран, итальянцы почти сразу открываются для более неформального общения. Всегда все подскажут и покажут, гостиницу порекомендуют, машину в аэропорт пришлют, на "ты" перейдут с первых минут, как только спадет совсем уж официоз.
Акцент. Большинство говорит на английском с сильным акцентом, особенно южане. Но для нашего уха акцент приятный и понятный, т.к. фонетика языка близка к русскому.
Открытость в бизнесе. Как ни странно, практически все наши контрагенты вели и ведут игру почти в открытую, даже если играют против нас. Это было приятной неожиданностью, ведь во многих других странах приходилось получать "нож в спину". Итальянцы-конкуренты всегда вели себя совершенно не скрытно, даже когда устраивали совсем непрямолинейные авантюры с целью выжить нас с общих рынков.
Отношение к России и российским компаниям. Как ни странно, в этой части Европы здраво оценивают состояние российской промышленности. Многие из моих контактов были хорошо в курсе о достижениях передовых компаний в различных отраслях, кто-то работал с российскими предприятиями на внедрениях либо у нас, либо в Италии или третьих странах. Возможно это следствие мобильности итальянских фирм, а также обширных связей между бизнесменами и инженерами.
Связи. Это отдельная тема, она в общем характерна для южной Европы. Кто-то всегда знает кого-то, кто знает кого-то, кто знает тебя. Мой профессор из Турина знаком с моим конкурентом из Бари. Мой конкурент из Бари знаком с моим партнером-итальянцем из Дюссельдорфа. Мой партнер из Дюссельдорфа знает мою одноклассницу, с которой мы учились вместе до 8 класса. Так оно и работает. Более сильно "нетворкинг" развит разве что на Балканах.
Задействование политиков. Любая более-менее крупная итальянская компания начинает активно привлекать к своей деятельности местных и федеральных политиков, а через тех - торгпредства и посольства по всему миру. Наши дипломаты (оговорюсь - в части поддержки экспортеров) по сравнению с итальянцами настолько беззубы, что аж плакать хочется. Не раз итальянские конкуренты вырывали у нас лакомые контракты, надавив на заказчика дипломатическим путем через премьер-министра и министра иностранных дел третьей страны. Не сеть посольств, а мечта лоббиста!
Порядочность. Она на невысоком уровне. Если есть какое-то обстоятельство, которое не позволяет итальянской компании выполнить работу с заложенной ранее маржой, она сделает все, чтобы продинамить, не выполнить часть обязательств или еще как-то напакостить заказчику. Шарик большой, отрасль медленная - можно напортачить в одной части света и свалить работать в другую лет на 15, как раз тут все всё забудут.
Пунктуальность. Все более расслабленно, чем у немцев и французов, но в целом без перегибов. За опоздание на 15-20 минут палками не бьют, но и от тебя ожидают того же.
Ритуалы. Каппучино только утром. Чай не пьем. Ужинаем не раньше полвосьмого. Остальное более-менее демократично и без особенностей.
На этом мой энтузиазм иссяк, первую часть закончим. В следующий раз посетим наших славянских друзей в Центральной и Южной Европе.