Всем привет!
Никогда не думал, что буду писать посты здесь, так как, вполне устраивала роль наблюдателя и далеко не самого активного комментатора. Но в комментариях под постом, на который я отвечаю, с удивлением для себя обнаружил тех, кто оправдывает действия руководства в той истории. Жопа сгорела от этого знатно.
В "ответе на пост" я постараюсь описать происходящее в той истории с точки зрения руководителя отдела продаж (далее РОП) и объяснить, почему эта ситуация - однозначный фейл руководителей.
Прежде чем приступим к разбору - немного о себе.
Я занимаюсь В2В продажами в сфере digital шесть лет, последние три с половиной года из которых являлся либо руководителем группы продаж (РГП) либо РОП (несколько групп в подчинении). За 2020 год я заработал 2,4 млн рублей. За 2021 год перешагну за 3 млн рублей "на руки". Прислушиваться к моим словам или нет - решать безусловно вам. Но моя миссия будет выполнена, если хотя бы один РГП или РОП, который оправдывал действия руководства из основного поста, после прочтения моего ответа изменит свою позицию.
Итак, погнали:
ЦКП (ценным конечным продуктом) любого нормального РОПа является получение сверхприбыли для организации в которой он трудится. Достигается это комбинированием и качественным исполнением ряда функций, одна из которых - поиск новых решений и подходов для увеличения объёмов продаж, иными словами - улучшение эффективности работы подразделения. Выражено это может быть в разных формах: автоматизация бизнес-процессов и сокращение временных затрат менеджеров по продажам (далее МПП), увеличение среднего чека, увеличение кол-ва завершённых сделок, улучшение конверсии на разных этапах воронки продаж и т.д.
Это ключевой момент, который позволяет однозначно утверждать, что руководство в основном посте жёстко проебалось...
На самом деле есть пара причин, при которых действия руководства можно было бы назвать адекватными, но мы о них можем только гадать, так как в самом посте об этом ни слова. Причины озвучу в конце своего ответа.
А теперь по пунктам, почему это проёб исходя из того, что нам известно:
1) Руководство получило сверхрезультат от МПП, который отошёл от скрипта. Т.е. появилось новое решение, которое ВОЗМОЖНО получится масштабировать на всех, тем самым увеличив эффективность всего подразделения.
Для этого нужно по-максимуму описать то, что делал этот МПП, проанализировать возможность масштабирования этого подхода, если вероятность этого есть, сформировать тестовую группу и запустить управляемый эксперимент на ограниченный период (период зависит от цикла сделок, чем он длиньше, тем дольше тестовый период).
2) Даже если этот прецедент основан исключительно на личных качествах МПП и его подход масштабировать нельзя, это классная история для удержания талантливых или просто способных сотрудников (такие, как правило, не очень любят работать по скриптам).
Во-первых, таким людям будет интереснее работать с компанией и они дольше будут приносить ей деньги.
Во-вторых, от реально классных сотрудников может прийти какое-то новое решение, которое также можно будет оценить на предмет внедрения в работу всего отдела.
В-третьих, критическая масса таких "звёздочек", которые НЕ по скрипту продают лучше, чем те, кто работает по скрипту, даже без возможности применить их подход ко всем, всё равно даст повышенную эффективность отдела, нежели такие "звёздочки" отсутствовали бы.
3) Руководство потеряло МПП, который перевыполнял план. В моменте - это увеличение расходов на найм и время на обучение нового МПП (это ведёт к недополучению денег).
4) Своими действиями руководство демотивировало отдел, что очень вероятно приведёт, как показывает практика, к текучке остальных МПП и/или к саботажу нововведений сотрудниками, потому что они больше не будут доверять руководству.
5) Эта история на различных отзовиках о работе в компании как минимум усложнит поиск новых МПП, а тем более новых хороших МПП.
6) Если следование скриптам в этой компании является настолько важной вещью, что руководство идёт на такие драконовские меры и лишает премии МПП, то как они допустили, что МПП ЦЕЛЫЙ!!! месяц звонил не по скрипту и заключал сделки? Это однозначно хреновое исполнение одной из функций менеджмента, а именно контроля.
В комментариях к основному посту те, кто принимал сторону руководства в основном говорили о том, что держать такого МПП дороже и неэффективнее, чем заставлять всех говорить по скрипту из-за того, что за этим МПП дополнительно нужно следить, да и другие захотят попробовать и у них будет получаться хуже. Надеюсь, в предыдущих шести пунктах я объяснил, почему это не так.
И отдельно про "другие захотят попробовать и у них будет получаться хуже" - такое может произойти не из-за прецедента так какового, а опять же из-за хренового контроля, но это уже не вопрос скриптов.
На этом всё. Для меня это проба пера, поэтому буду благодарен за обратную связь.
Если будет спрос, мог бы написать ещё про продажи, фишки в переговорах, управлении продажами и т.д.
P.S. Ситуация в которой руководство поступило +- "ОК" но с большой натяжкой. Если МПП сделал некачественные продажи - завысил ожидания клиентов, банально обманул или продал не то, что будет полезно клиентам.
