Заработок достойный: хватает на себя, семью и ипотеку. Постоянные клиенты ценят, любят, уважают. Свободных рабочих часов нет: занятость с утра до вечера пять дней в неделю, иногда шесть. Вроде всё хорошо, но хочется больше.
Например, есть Аркадий. Он работает на себя — пишет тексты для сайтов и соцсетей. Полгода назад он вышел на доход 80 000 ₽. С тех пор никак не может преодолеть эту цифру. Заработок превышает среднестатистическую зарплату копирайтера, но хочется пробить потолок и двигаться дальше. Здорово, что мы знаем, как помочь Аркадию.
Откуда берётся потолок
Зайдём издалека. Любой самозанятый или индивидуальный предприниматель — это маленькая фирма со своим производством, показателями и пятничными корпоративами. Работу и результат труда любой фирмы описывают уравнениями микроэкономики. Для пробития потолка нам понадобится знать только формулу общей выручки:
Выручка Аркадия зависит от количества написанных текстов и стоимости за штуку. Кажется, что пробить потолок легко: поднять чек, писать побольше статей — и готово! В реальной жизни цену и количество невозможно бесконечно увеличивать. При всём желании Аркадий вряд ли сможет сам делать 100 статей в месяц по прайсу в 100 000 ₽.
Уравнение общей выручки говорит о неизбежности этапа стабильности в цикле жизни любой компании — это когда все показатели находятся на одном уровне. Одинаковые цифры в отчётах говорят о застое из-за отсутствия развития. Вот это и есть потолок, с которым столкнулся Аркадий.
Приземлимся в реальность.
Три варианта пробивания потолка
Уравнение общей выручки как бы показывает нам, что есть три способа пробить потолок. Рассмотрим каждый.
Делать столько же, но дороже
Очевидный и психологически сложный способ. Нужно будет говорить о деньгах с клиентами и выключить тумблер синдрома самозванца. На этот случай у нас есть целый гайд.
Делать больше, но за ту же цену
В этом варианте не нужно вести переговоры о повышении цен, но придётся пожертвовать свободным временем. Однако есть способ сохранения диаметра кругов под глазами вместо работы до глубокой ночи. Он называется делегирование. Способ сложноватый и с первого раза едва ли получится. Поэтому мы написали про него подробный лонгрид, почитайте.
Нарастить ценность
В расширенной формуле общей выручки мы добавим новые слагаемые — дополнительные задачи, за которые бизнес готов платить. Это и есть повышение ценности работы:
В случаем с Аркадием это может выглядеть так:
В этом примере Аркадий освоил новые навыки и за счёт них поднял общую выручку. Он сделал хорошо себе и бизнесу. У Аркадия расширились компетенции, а бизнес сэкономил на дополнительной рабочей силе.
Звучит привлекательно, только есть вопрос: «А как понять на практике, что именно развивать-то?»
Инструменты для поиска зон развития
В глобальном смысле любой бизнес хочет зарабатывать как можно больше. Поэтому тут важно понимать, какие дополнительные навыки и задачи помогут выполнить этот запрос. Есть два работающих инструмента для их определения.
Старое доброе «спросить»
Да, вот так просто — можно спросить у действующих клиентов, чем вы ещё можете быть полезным помимо текущих дел. Никто лучше рыбака не расскажет о море.
Тут можно столкнуться с «ничего не нужно» и «вот весь список». На этой стадии следует все ответы собирать в таблицу, она понадобится нам чуть дальше.
Изучить бизнес-процессы клиента со своей колокольни
Смотрим на свою работу как на часть бизнес-процесса и оцениваем дополнительную полезную нагрузку.
Аркадий взглянул на свои посты для соцсетей как на звено цепи, которое приводит к продажам:
При подобном раскладе Аркадий понял, что он может развиваться как дизайнер, аналитик, коммьюнити-менеджер, таргетолог или менеджер по рекламе.
Выпишите такие цепочки по каждому проекту, с которым вы работаете. Надо найти повторяющиеся точки.
Сделать выводы из первого и второго пунктов
Теперь нужно взять итоги по двум инструментам и выявить 2−3 компетенции, которые встречаются чаще остальных.
Как поступил Аркадий. Он изучил свой труд с точки зрения бизнес-процессов и опросил клиентов. Выявил две болевые точки: количество просмотров и аналитика контента. Поэтому Аркадий записался на курсы по инфлюенс-маркетингу и Яндекс.Метрике.
Что даст вам освоение выявленных навыков:
Рост выручки с одного клиента за счёт расширения функционала.
Конкурентное преимущество из-за повышения ценности работы.
Профессиональное развитие.
Ну и так до следующего потолка =)
Инициативность со стороны исполнителя — позитивный знак. Значит, человеку интересен проект, он хочет брать на себя больше ответственности. Конечно, речь про людей, которые уже себя показали: делают качественно, соблюдают дедлайны, остаются на связи.
На таких ребят можно положиться, им хочется помочь. Варианты разные: от оплаты курсов за счёт компании до возможности попробовать силы в других, более сложных и оплачиваемых задачах.
Но даже если в настоящий момент бизнес не может ничего предложить, инициативный самозанятый получит дополнительные очки. И при открытии подходящей работы будет одним из первых в списке.
Валентина Мандрикова, главный редактор АКМ Стратегия
Самозанятые, которые смогли и не очень
Итак, насколько метод может прижиться в реальной жизни. Мы собрали разные примеры: от позитивных до негативных. Так будет честно.
Елена. Фотографировала квартиры для агентств недвижимости, отдавала снимки заказчикам. На этом её работа заканчивалась. Она узнала, что заказчики используют её фотографии в презентациях объектов. Елена предложила клиентам сразу закрывать два вопроса: снимки и дизайн презентаций. Вуаля — часть клиентов согласилась. Сейчас Елена зарабатывает больше, а заказчикам не нужно дополнительно тратиться на дизайнера. Все в выигрыше.
Аркадий (из начала статьи). Писал контент для сайтов и соцсетей. Ощутил потолок и пошёл говорить с клиентами. Аркадий понял, что им нужно: дистрибуция и понятные отчёты с аналитикой по контенту. Знаний не было, поэтому прошёл курсы по инфлюенс-маркетингу и Яндекс.Метрике. Благодаря Аркадию клиенты снизили расход на инфлюенс-менеджеров, а у штатных сотрудников освободились часы на отчёты по контенту.
Ольга. Трудилась иллюстратором для магазинов молодёжной одежды. Доход был стабильным, но не устраивал. В ходе диагностики выяснила, что у всех клиентов боль с поиском хороших поставщиков. Поэтому эскизы могли месяцами висеть на согласовании. Ольга предложила взять на себя поиск поставщиков, хотя она совсем не любила общаться с людьми. В итоге успешного кейса не получилось.
Валентин. Настраивал Яндекс. Директ для интернет-магазинов. Тоже хотел пробить потолок, поэтому начал с изучения бизнеса клиентов. Пришёл к выводу, что помимо ведения рекламных кампаний было бы здорово помочь клиентам выходить на маркетплейсы. Валентин взял на себя обязательства по всем известным площадкам, но не вывез, поскольку ему не близка многозадачность.
Получается, что нужно не только грамотно выявить зоны развития. Они должны коррелировать с вашими личными особенностями и предпочтениями. Идеальная ситуация, когда складываются стремление, желание и потребности бизнеса.
То, что есть потолок, — это здорово
Ага, вот такой вот у нас внезапный вывод в финале.
Достижение потолка говорит о том, что вы успешно прошли стадию развития. Далее вы имеете полное право оставить всё как есть или двигаться дальше. Для второго варианта мы дали очередной ответ, которым вы можете воспользоваться.
Создайте в своей работе дополнительную ценность.
Определите новые зоны ответственности: спросите клиентов, проанализируйте свою работу, ну и в целом посмотрите, что на рынке происходит.
Соотнесите выявленные сферы с вашими личностными особенностями.
Начинайте освоение.
Не факт, что метод у вас сработает на 100%. В любом случае даже неудачная попытка преодоления потолка лучше ощущения надвигающегося застоя.
