Мой уход с медицины был тесно связан со многими психологическими и культурологическими моментами, но сейчас не об этом.
_____________________________________________________________________________________________
Я бы хотел рассказать Вам о том, как работает промышленных маркетинг в России и почему загибаются заводы (как государственные, так и частные).
Не так давно я принял в работу проект завода. Суть такая, производят удобрения, в большом объеме, но только один продукт (при том, что удобрение является базисным во всех агрономических учебниках). По цене не ломят - самая низкая по стране, сохраняя качество на уровне евро стандартов. Зарплаты платят хорошие.
Завод был реконструирован, денег потрачено много (планируется тратить еще больше), а сбыт на нуле, соответственно если ситуацию не исправить - завод будет закрыт.
Итак, в этот момент появляюсь я. Моя работа не имеет фиксированной ставки - я получаю процент от чистой прибыли с каждой тонны готовой продукции. Я не работаю на заводе, моя компания оказывает услуги дэ юро. Я имею полный доступ к любой документации и сижу непосредственно внутри предприятия, чтобы видеть все процессы, присутствовать на планерках и погрузках, иметь прямую связь с генеральным руководством.
Хочу рекламу, новый сайт, менеджеров по холодному обзвону? - Не вопрос, но платить за все должен я.
А теперь к делу, начинается работа с того, что нужно поднять вернуть старых клиентов, кто когда что либо покупал. (Пара слов, за пол года до моего прихода начальство у завода было другое, они загнали предприятие в дикие долги и отгружали продукцию с большими просрочками (к слову спрос на 80% сезонен), в результате чего был потерян практически весь сбыт.)
Как таковых баз клиентов за заводе никто не вел, в лучшем случае поднимать старые договора. Тех, кто оставлял заявки, интересовался и не купил просто потому, что ему не позвонили или не подобрали логистику (а таких 95%) не поднять. Получилось выцепить только тех, с кем работали.
Посредством возвратного обзвона за сентябрь месяц получилось вот что:
Ежемесячная отгрузка увеличилась с 40 тонн готовой продукции (август) до 360 (сентябрь). Договор не разовый, а соответственно это стабильная выручка на каждый последующий месяц. У меня появился внутренний бюджет на рекламу и найм менеджеров, а так же проработанные скрипты (писал их, пока собирал возражения).
Далее идет октябрь. Я дергаю своего главного технического специалиста из родного города в промышленную зону завода (а это, к слову 1200 км). Мы закупаем мебель и нанимаем менеджеров (программу обучения, зп и т.д. я сделал пока обзванивал в холодную сам). Собираются базы потенциальных клиентов, готовится запуск отдела холодных продаж.
Если интересно, как оно было дальше - пишите в комментариях, расскажу, о новых трудностях, которые чуть не разорвали мои отношения с заводов.