Мы постоянно кого-то убеждаем.
Родители убеждают детей, сотрудники – руководителей, супруги – друг друга. Самый популярный способ убеждения – опровержение аргументов.
– Ты думаешь «так», а я думаю «не так». Поэтому я прав.
Однако, даже сильные аргументы не гарантируют, что вам удастся переубедить кого-то. Всё дело в том, как работает наше восприятие и память. Чтобы рассказать, как же тогда убеждать правильно, я подготовил несколько советов, основанных на достижениях психологии.
👉🏻 Используйте авторитетный источник
Ссылка на авторитет – один из шести принципов убеждения американского психолога Роберта Чалдини.
За вашими аргументами должен стоять надёжный источник, чтобы их можно было назвать убедительными. И надёжность в данном случае означает не обязательно научные исследования и эксперименты. Важнее знать, кто авторитет для собеседника. Это может оказаться человек, которого вы таковым не считаете, но если вы сможете найти у него веские аргументы в свою пользу, они прозвучат убедительнее.
Не считайте своих авторитетов авторитетами для других. Чем лучше вы поймёте характер собеседника, тем проще будет понять, к кому он прислушивается.
👉🏻 Заранее продумайте возражения
Нет идей, которые можно принять безапелляционно.
В когнитивной психологии есть понятие настойчивость веры – когда человек продолжает верить в свою точку зрения, несмотря на однозначные доказательства её несостоятельности. Я думаю, многие с этим встречались.
Другими словами, даже несмотря на сильные аргументы, человек всегда найдёт, к чему придраться. Он может использовать смешные аргументы или просто цепляться к словам, но это и выбивает нас из колеи. Поэтому полезно заранее подумать, как бы вы сами стали опровергать свою точку зрения. А потом прикинуть, что этому можно противопоставить.
Такой внутренний диалог поможет подобрать аргументы на любой случай.
👉🏻 Соглашайтесь с аргументами собеседника
Социальный психолог Серж Московичи изучал способности влияния человека на группу. Один из принципов влияния, который он выявил – точечные аргументы. Не обязательно полностью не соглашаться с человеком. Чтобы убедить его, согласитесь с тем, что вызывает меньше всего противоречий, и поставьте под сомнение самый слабый аргумент.
Главное – не отрицайте чужую точку зрения сразу и полностью.
Согласитесь с чем-то, чтобы завоевать доверие, и только потом говорите о том, что сами считаете неправильным.
👉🏻 Не используйте двусмысленных формулировок
У нашего мозга есть ограниченный запас энергии для обработки информации и принятия решений. В психологии он называется истощением эго. И мы всеми силами стараемся этот запас экономить и поменьше размышлять.
Если хотите что-то сказать – говорите прямо. Любая неопределённость зарождает сомнение в словах, потому что мозгу не хочется тратить энергию на копание вглубь сложных аллегорий.
Особенно важно это в аргументации, а также во введении и заключении, если вы выступаете перед публикой.
👉🏻 Ищите поддержку со стороны
Ещё один принцип Роберта Чалдини – социальное доказательство.
Проще выиграть спор, в котором на вашей стороне есть люди, разделяющие вашу точку зрения. Поддержка со стороны – мощный мотивационный стимул. Он затрагивает наш эволюционный «стадный инстинкт»: если я часть большинства – значит я в безопасности.
Если мы видим, что идее доверяет множество людей, мы тоже к ней присоединяемся. Или как минимум захотим разобраться.
Чем больше такой поддержки будет у вас, тем проще будет убеждать.
👉🏻 Повторяйте ключевые идеи
Речь об эвристике доступности – психологическом феномене, согласно которому мы чаще обращаемся к информации, которую нам проще всего вспомнить. Поэтому то, что вы многократно закладываете в память собеседника, станет основной для его будущих суждений.
Повторяйте свои ключевые идеи. Особенно это касается сильных аргументов. Наша оперативная память без повторения удерживает информацию совсем недолго.
У древнегреческих философов стоиков была практика – они многократно перечитывали великие тексты, чтобы в момент рассуждений отрывки из них сами приходили на ум в качестве аргументов.
Чем чаще вы повторяете идею, тем больше вероятность того, что её запомнят. А значит – больше и вероятность того, что она повлияет на убеждения человека.
👉🏻 Приводите больше доводов
Один аргумент не способен убедить того, кто активно настроен против вашей точки зрения. Поэтому чем больше доказательств вы соберёте, тем убедительнее прозвучат ваши слова.
Сочетайте этот совет с предыдущим. Всё множество аргументов лучше повторять многократно, чтобы они лучше отложились в памяти собеседника и стали основой для его собственных суждений.
👉🏻 Говорите о человеке
Человек никогда не согласится с вами, если это противоречит его внутренним убеждениям.
Так действует психологический эффект самоверификации. Мы склонны больше доверять информации, которая напрямую связана с нами. Заранее продумайте, как ваша точка зрения может быть полезна собеседнику.
И показывайте эту пользу в процессе разговора. В конечном итоге, целью должно быть решение проблемы, а не попытка самоутвердиться.
👉🏻 Покажите абсолют аргументов
Если вы уверены в том, что чужие аргументы не имеют силы или за ними стоят вредные идеи, задайте собеседнику вопрос: «Предположим, вы правы. Каковы будут последствия такой убеждённости?»
Если человек убеждает вас, что богатые люди – поголовно воры или что отношения не могут длиться больше 5 лет, значит в мире нет ни справедливых людей, ни настоящей любви. С этим невозможно согласится.
Проблема большинства аргументов в субъективности. Если выкрутить эту субъективность до максимума, можно показать, что чужие идеи далеки от истины.
👉🏻 Используйте яркие образы
В психологии восприятия действует эффект изоляции – элементы, которые не похожи на окружение, запоминаются лучше в силу контраста. Из этого эффекта следует ещё несколько.
Эффект эксцентричности – мы лучше запоминаем причудливые вещи.
Эффект юмора – мы лучше запоминаем смешные вещи.
Эффект превосходства картинки – среди текста мы лучше запоминаем картинку.
Вы можете использовать необычные аргументы или подкреплять свои доводы эмоциональными картинками. Такая тактика лежит в основе эффекта доктора Фокса. Согласно ему, мы больше доверяем людям, которые приводят яркие аргументы, даже если они сомнительного качества.
👉🏻 Итог
Я не стал упоминать приёмы манипуляций, такие как упор на жалось, доводы против личности, обращение к тщеславию и др. Причина проста – цель любого спора или убеждения должна заключаться в поиске решений, а не насильном изменении человека.
Эти 10 советов касаются особенностей нашей памяти и психологии восприятия. Они помогают донести идею так, чтобы её услышали и запомнили. Если ваша идея несёт пользу, этого будет достаточно, чтобы повлиять на собеседника.