Дано: Семья из 5 человек в составе мамы, папы и трех совершеннолетних дочерей. Две дочери живут с родителями, работу никогда не имели, имеют проблемы с социализацией, одна из них имеет инвалидность (ей принадлежат 2/5 собственности, одна доля была ей переписана отцом, поэтому долг на её имя начислен в двойном размере). Третья дочь не жила по прописке с осени 2009 года, нынче находится в декрете. Отец оформляет банкротство. В связи с тяжёлым финансовым положением имеется желание отсрочить неизбежное и по возможности уменьшить сумму уплаты долга. Подскажите на что можно рассчитывать. Как будут взыскивать с двух дочерей не имеющих дохода (кроме пенсии 4000 у одной из них) ? Могут ли списывать у декретницы получаемые декретные и прочие выплаты связанные с отпуском по беременности и родам и по уходу за ребёнком?

Нужна помощь в составлении возражений.

В продолжение. Основной вопрос клиента, доставляющий массу неприятных ощущений - дайте скидку? И если в начале 2000х это было редкостью, то сегодня все поголовно задают его в финале. Ты подготовил отличное коммерческое, учтя все нюансы клиента, скорее всего выезжал на обьект, искал замену дорогому товару, несколько встреч провел и израсходовал много литров кофе с улыбками и понимающим взглядом и тут, как приговор - Дайте скидку? Меня всегда этот вопрос вводил в зону циничного сарказма и нередко сделки по молодости я терял. Повзрослев, я стал более сдержан и нашел пару приемов для себя, уйти от этого неприятного разговора.

Ситуация из жизни:

Мебельный бизнес, небольшой заказ офисной мебели, клиент девушка средних лет, собственник компании:

- ок, меня все устраивает, какая будет скидка?

- лично для вас, 2%

- в смысле? я рассчитывала на 15-20%

- вы, простите, чем занимаетесь?

- у меня туристическое агенство, открываю еще один офис.

- прекрасно, я завтра иду в отпуск, заеду к вам. Мне нужна путевка на четверых, на море, на 10 ночей, все включено. Я смогу расчитывать на 20% скидки?

- да вы что?!!! в нашем бизнесе нет таких скидок!! у нас маржинальность другая

- простите, а с чего вы решили, что в нашем бизнесе такие скидки есть и у нас высокая маржа?

-........

Она взяла заказ без скидок. Если быть откровенным, я про путевки спрашивал искренне и на самом деле шел в отпуск. И весь дальнейши разговор полный экспромт. Но сработал)

И с тех пор, я всегда заставляю клиента (вопросами) взглянуть на ситуацию со стороны своего бизнеса, его,так сказать, глазами.

Эмпатия, это возможность чувствовать эмоции которые перживает твой собеседник. Но, как утверждают ученные, это  врожденная опция, и процент людей-эмпатов низок. Т е человек с которым вы общаетесь не может (или не хочет) чувствовать и переживать как вы, ему на дано взглянуть на ситуацию вашими глазами. И посему, очень полезно заставить человека войти в ваше положение.

Задайте себе вопрос - для чего клиенту скидка?

1. у него не хватает бюджета

2.он хочет сэкономить

3.он просто сволочь, которая всегда торгуется ( есть такая категория людей)

1 Если вопрос в бюджете, можно предложить менее дорогой аналог. НЕ ДЕШЕВЫЙ! Я запрещал употреблять это слово своим менеджерам под страхом штрафа 50% от ЗП. Менее дорогой аналог.

2 Сэкономить хотят все, такова природа человека. Но у каждого в голове своя цена и ценность товара который вы предлагаете. И если ваша цена и ценность товара на совпали в голове клиента, то это ваш косяк. В таком случае, вернитесь в переговорах к пункту презентация товара.

Вы либо что то упустили, либо клиент то то упустил. ОН не понимает ЗА ЧТО он должен платить такие деньги? Из моего опыта, качественная презентация товара и работа с возражениями снимает вопрос скидок с повестки. Ну и  2%)))

3 С такими людьми, как в анекдоте - ему проще дать, чем долго обьяснять почему ты его не хочешь)) Они любят когда все по их сценарию и спорить с ними не конструктивно. Таким образом - 2-3% дабы ублажить самолюбие самодура))

В начале переговоров, я всегда пытался определить- к какому типу из вышеперечисленных относится мой собеседник? А потом устал, и когда слышал вопрос - а скидка? стал честно спрашивать у клиента - а зачем она вам? Таким образом, предлагая самому клиенту выбрать свою категорию в моей градации (3 пункта) Вы когда увидите глаза клиента после вопроса - зачем вам скидка? не смейтесь, и держите паузу, долго. Смеяться будете потом - это правда очень смешное выражение лиц. От недоумения и непонимания до страха за ваше здоровье. Если клиент не понимал, к чему вопрос, я искренне рассказывал про три пункта. Как вы думаете, какой из пунктов в основном выбирали? верно, второй) Ну кто же признается что он нищеброд или скряга? Мы же все хорошие и котики. Ну а дальше проще - ведете его по заранее прописанному сценарию переговоров, с качественной презентацией товара, с реальными возражениями ( вы же их знаете?) и финалом -заключением сделки.

Такие вот коленкоры

Так ребята я белорус, подписчики знают привет им. Родился в районном центре, средний такой городишко, сейчас проживаю в Минске. Простой работяга " стройбан" ))).
Хочу рассказать вам ситуацию с выборами и протестами как она произошла моими глазами. Итак, прошли выборы, отключение интернета, визги оппозиции, хлопки и отдаленные бабахи. Ну думаю как всегда пошумят день-два и все утихнет, а вот не утихло. На работу пока сезон езжу на велосипеде, благо недалеко 11 км. Блин, тяжело мысль формулировать)). Короче в понедельник или во вторник , точно не помню по дороге на работу впервые увидел как с дороги убирали остатки ещё дымящихся баррикад ( мусорные контейнеры). Так как зрелище для меня новое слегка офигел. А вечером в этот день рядом с нашим районом стреляли( я так понимаю резиновыми пулями) и были слышны взрывы гранат( светошумовые). Потом все поутихло , дали интернет и вот начались эти мирные протесты, люди выстраивались в цепи солидарности. И день ко дню становились больше. Если раньше в цепи стояли в основном молодые люди и подростки , то теперь стали появляться и мои сверстники, и даже люди по старше. В интернете полно виде со зверствами ОМОНа и выступлениями задержанных. В новостях война , гос. Новости все преуменьшают, оппозиция все преувеличивает. Кому верить? У всех очень убедительные доводы. Но вот люди начинают верить. Я сам вижу что их на улицах все больше, не знаю сколько в процентах от проживающих но много. По вечерам выходят возле дома выходят с флагами, орут "перемен", моргают фонариками.
Ещё раз повторю что видосами все забито. Но вот блин, почему мало видео с высоты? Покажите , блин, ваши толпы. Почему есть видео где бьют людей, даже случайных, но нет этого видео на пять десять минут раньше? Я хочу увидеть что было до задержания, где это? Если силовики зверствуют просто так то их нужно наказать, но если это реакция на провокацию? Почему устраивают акции там где много случайных людей? Чтобы они попали под дубинки и вы это спектакли потом, да? Я ещё могу понять молодежь. У них кровь бурлит, интересно от милиции побегать, круто толпой собираться, но как туда старших людей втянули не понимаю. Всем советуют смотреть телеграм- канал некста, он типа оппозиционный, да провокатор этот некста, вот и все! Ещё интересно кто ему платит.
Вот объясните что со мной не так? Почему я не хочу идти и протестовать? Мне не страшно что меня задержат и посадят на сутки, реально не страшно, я не хочу туда идти и все! Хотя я не в восторге от Батьки ( голосовал не за него) но вот ваша Тихоновская , как впрочем Цепкало и прочие Бабарики это вообще капец. Она блин не знала что до такого дойдет , и слиняла в Литву. А то она не знала против кого она играет, и не предвидела ситуацию, так зачем такой лидер? Даже на время нафиг не нужен, за три месяца дров наломает, тридцать лет не разгребать будем.
Короче ни я, ни жена не хотим идти на протесты. Мне только за ребёнка страшно, скоро школа не дай бог куда попадет. Буду долго объяснять чтобы белые ленточки не носила и после школы сразу домой шла.
Извините за сумбур, мысль путаются. Сегодня в два дня опять мосштабная акция какая-то, а мне ещё в Минск вернуться нужно.
Да я предполагаю что пост заминусуют сторонники Тихановской и "перамен", но мне пофиг.
Вы бы лучше за повышение зп митинги устраивали, вдруг бы толк был.