Сразу поясню:
1) оба выше приведенных термина являются общепринятыми;
2) термины использовались не для «красного словца», лишь для прояснения ситуации;
3) экономику и технические науки изучал в ВУЗе, а также в ходе предпринимательской деятельности, в том числе при чтении материалов по собственной инициативе;
4) не имею ни какого отношения к бизнес молодости и подобным организациям, лишь заканчивал курсы в бизнес школе при торгово-промышленной палате Респ. Башкортостан.
По терминологии (сокращение из материалов Википедии).
B2B- вид информационного и экономического взаимодействия.. субъектов.., которые работают не на конечного рядового потребителя, а на таких же субъектов, то есть на другой бизнес (business-to-business).
B2С- вид информационного и экономического взаимодействия между организацией и частным «конечным» потребителем (business-to-consumer).
В общем, казалось бы что там продажи, что тут продажи, но цели и способ принятия решения разный.
К особенностям B2B сегмента я бы отнес следующее:
Минусы:
1. Длительные сроки подписания контрактов. На базе собственного опыта между началом продвижения нового продукта на рынок до момента «нормальных» продаж проходит 4-6 месяцев. Реальное подписание контракта может занимать более месяца банального диалога с юристами и хождения по инстанциям.
2. Работа с заемными средствами (кредиты/аккредитивы/предоплаты) в связи с обычно высокой минимальной партией товара. Минимальная партия обусловлена минимально возможной партией к производству (меньший объем ваш поставщик банально не сможет произвести), так и минимальной партией к поставке клиенту (завод или иной постоянный потребитель данного продукта не может каждый день подстраиваться под те или иные особенности продукта нового поставщика).
3. Длинные плечи (сроки) поставок в виду производства с нуля товара (работал с заводами, которые производили именно для нас). Здесь подразумевается предзаказ (от 30 календарных дней) для включения в план производства с последующим выкупом продукции. Почему данный пункт отнесен к минусам. В виду длительной процедуры согласований контрактов по п.2 под час не остаётся времени на производство. Особенно усугубляется положение в случае поставки товара с уже предварительно согласованной датой. В таком случае, приходится на свой страх и риск неподписания контракта (или изменения существенных условий в т.ч. изменения свойств/комплектации товара) производить партию, дабы не срывать сроки и не попасть в «перечень недобросовестных постащиков». Такой риск фатален для компаний-новичков, у которых нет еще наработанной базы по реализации складских остатков – возможность затоваривания под кредитные средства с непонятным сроком реализации часто приводит к банкротству.
4. Частая работа с отсрочкой платежа – связывание и замораживание собственных средств. Срок отсрочки платежа в организациях ТЭК 45-90 дней. Подобные же сроки просят и многие дочерние общества. С учетом длинных производственных плеч между началом инвестирования в проект и расчетом может проходить до 6 месяцев.
5. Высокая закредитованность по п.3 приводит к отсутствию возможности закупа альтернативных товаров (все деньги вложены в 1 крупный проект) и в случае какого-то срыва в проекте у поставщика возникают большие проблемы с кредиторами и сотрудниками по выплате заработной платы.
6. Не высокая маржинальная составляющая (не рассматриваю электронику и др. высокоинтеллектуальные товары с высокой добавленной стоимостью): 10-30% являются нормальными накрутками (не путать с чистой прибылью).
Плюсы:
1. Продажи больших объемов однородной продукции – простота учета;
2. Возможность планирования объемов при подписании годовых контрактов, соответственно прибыли и каких-никаких гарантий спокойной жизни.
3. Возможность получения конкретного технического задания (без тестирования ниши) от заказчика с конкретными объемами и сроками поставки при взаимодействии с учредителем/ген.директором.
4. Конкретные критерии сопоставления товаров. Отсутствует или максимально минимизирована «эмоциональная» составляющая принятия решения о закупе.
5. Максимально прозрачные условия поставки: произвел-отгрузил-получил деньги. Если товар соответствует всем нормам, то вернуть его нельзя (не работает закон о защите прав потребителей).
6. Возможность низкой вовлеченности в продвижение товара в стартапе. Возможность начала бизнеса при работе в другой команде – нет необходимости постоянного контроля за деятельностью фирмы.
7. Отсутствие или малые списания товаров. Из опыта работы, списания в основном у нас были на образцы.
Особенности продвижения: выход на лицо принимающее решение (ЛПР) с целью обсуждения нюансов. Сложно понять, кто в крупной компании является непосредственным ЛПР, часто предложение просто не доходит до нужного человека. Частые истории: а где вы были? Почему с Вами раньше не работали?
К особенностям B2С сегмента я бы отнес следующее (оценивал на опыте работы кофейни):
Минусы:
1. Заинтересованность в товаре базируется на «сарафанном радио», рекламе. При входе на рынок сложно оценить как емкость, так и срок выхода на окупаемость.
2. Множество нюансов. Причем контролирующие органы подчас друг друга дублируют. Нет четкой организации по принципу, чтобы открыть это, нужно сделать 1,2,3 и т.д. Соответственно сложно оценить реальные как денежные так и временные затраты и главное кого нужно сразу при открытии брать в команду. Здесь спасибо моему технологу с опытом работы. Эти нюансы также могут привести как к предписаниям к закрытию, так и высоким штрафам.
3. Людские ресурсы. Вовлеченность в процесс работы большого штата сотрудников с относительно невысокой заработной платой приводит к необходимости «прочесывания» в основном низкоквалифицированных и ветреных людей. В результате поиск команды может занимать два и более месяца.
4. Скоропортящееся продукты исключают закуп впрок, что в свою очередь приводит к необходимости постоянного обслуживания (подвоза продуктов) к объекту. Договориться со всеми поставщиками о регулярной доставке если и получается, то часто бывают срывы (машина сломалась) и соответственно нужно быть всегда готовым сорваться с основного места работы.
5. Исходя из п.3 и п.4 приходится дополнительно держать в штате людей для привоза/контроля и обучения или пытаться все это сделать самому, уходя с основного места работы.
6. Нужно следить за желанием людей, причем сразу группы людей. Нельзя копировать модель развития компании. Именно об это я обжёгся когда открывали именно кофейню. Добавив в меню еду (по настоянию покупателей), сразу повысилось количество потребителей и увеличился средний чек.
Плюсы:
1. Высокая маржа. Здесь уже кто и на что горазд, для каждого товара индивидуально.
2. Критерий эмоций от потребления превалирует над ценой товара. В эмоции я вкладываю не только упаковку, но и качество продукта. Именно за качеством люди возвращаются снова.
3. Рынок инертный – люди идут за местом и за брендом. Снижается вовлеченность в управление с повышением времени работы, особенно при развитии сети.
4. Статистические оценки имеют высокое значение. Они позволяют на базе предыдущей истории работы оценивать срок окупаемости следующей точки с той или иной долей вероятности + оценить наиболее приемлемые каналы привлечения клиентов. Я в данном случае использую Эвотор от сбера. Удобно следить за графиками продаж и оценивать влияние кампаний.
5. Простор для творчества. Быстрые сроки «разработка-внедрение» нового продукта. Возможность адаптации под потребности рынка. Но здесь еще должны позволять финансовые возможности + нервы).
Способ продвижения: работа с массами людей. Необходимо учитывать не только характеристики своих товаров, но и упаковку, психологию восприятия – чтобы успели заметить достойный товар, пока хватает денег на раскрутку.
P.s. Из опыта работы ни в коем случае не начинайте бизнес в b2c на заемные деньги. Для себя понял одно – нужно погрузиться в каждый из рынков с головой, не полагаясь на своих партнеров. Везде есть множество нюансов.
Освещу вопрос неоднократно заданный в прошлом посте. Почему кофейню мы поставили как мне сказали в "мертвом" месте.
