Сегодня расскажу о том, как проходят переговоры с китайскими поставщиками, когда границы открыты. Переговоры – это тяжёлая работа. И работа не только головой и языком, но и печенью с желудком.

…Время перевалило далеко за полночь. Я сидел в прокуренной комнате, где громко орало караоке и чуть тише – китайцы, которые уже успели к тому времени сильно набраться. На столе стояло несколько бутылок алкоголя, валялись бычки и лёгкая закуска. Я тоже был пьян и хотел спать, так как ещё не адаптировался к разнице во времени. Начало каждой новой неизвестной песни сопровождалось восторженным воем, и сразу несколько человек пыталось исполнять хит, не попадая в ноты.

Я был утомлён и потерян. В этом алкоугаре я чувствовал себя не в своей тарелке. К счастью, меня тогда спас француз Аликс, которого пригласили «поддержать иностранца» в этой азиатской тусовке. Аликс прожил в Китае восемь лет, разбирался в местных нравах и привычках, говорил и читал по-китайски и для присутствующих был «своим». Аликс вместе с китайцами громко подпевал караоке, пил алкоголь из микроскопических стаканчиков, хлопал присутствующих по спине и чувствовал себя комфортно.

«Алекс, чего загрустил? – спросил он, подсев на диван. – Ты в шоке от этой тусовки, не понимаешь, что здесь делаешь?». «Во-первых, я ещё не пришёл в себя из-за разницы во времени, – ответил я, – во-вторых, я реально не понимаю этого развлечения». «Ты, видимо, недавно в этой сфере. Алекс, такие тусовки – часть китайской культуры. Ты же приехал сюда на переговоры, вот и давай, действуй! Переговоры – это то, что происходит здесь и сейчас. Если свалишь, результата уже не будет. Тебя позвали на такую тусовку, это о многом говорит, – объяснял Аликс. – Вставай, пошли петь!».

Я пытался отнекиваться, но Аликс уже вытащил меня к микрофону и сказал, что гость проникся атмосферой и хочет петь, чем вызывал вой и аплодисменты. Единственное, что он позволил, – это выбрать песню. Мы начали с «Livin’ on a Prayer» Bon Jovi, помню, что потом орали «Wannabe» Spice Girls, а чуть позже был мой сольный номер под «I’m Think, I’m Paranoid» Garbage, который я завершил эффектным прыжком. Китайцы снимали меня на смартфоны, ободряюще визжали и подливали ещё.

…Наутро я еле проснулся, а чуть позже узнал от организатора вечеринки, что в тот вечер выпили 11 бутылок алкоголя. Ни я, ни Аликс в закрытии счёта не участвовали: мы были дорогими иностранными гостями. С поставщиком мы договорились на хорошие условия и проработали до момента закрытия этой компании спустя два года.

***

Во время переговоров для китайцев второстепенное значение имеет презентация компании заказчика, её возможностей, перспективы бизнеса и внешний вид гостя. Для поставщика важнее, сколько денег заказчик может принести в ближайшее время. Для той динамики, с которой работают китайцы, даже год – это много.

Напомню, что исследованиями рынка китайцы не занимаются. Поставщики наслышаны об успехе региональных брендов, из сарафанного радио знают, какие заказы размещают клиенты. Если компания потенциального партнёра не относится ни к первой, ни ко второй категории, то китайцы поверят только цифрам.

Китайцам можно показать десятки слайдов об истории компании, её деятельности, сотрудниках, объёме бизнеса, но фраза «мы тут у вашего конкурента разместили заказ на Y единиц продукции за X долларов» или «мы собираемся вложить X долларов в закупку продукта из категории Z» возымеет больший эффект. Небольшой заказ при внушительном объёме бизнеса, наоборот, вызывает скепсис и негатив.

Один поставщик после ознакомления со слайдами о компании и товарообороте прямым текстом сказал, что чувствует дискомфорт, так как будущий заказ – это крупица в объёме бизнеса фирмы. На разных этапах проекта поставщик часто подчёркивал свою ущербность, порицал, что компания могла позволить куда больший заказ.

Товар, к слову, на рынке не пошёл, и после пары заказов мы окончательно отказались от закупок. Делать большие заказы до проверки реакции рынка смысла не было.

Презентация себя и декларация намерений – лишь первый шаг в выстраивании отношений с китайцами. На основе многолетнего опыта могу сказать, что исключительно формальные отношения китайцы не любят и ощущают некую недосказанность, если взаимодействие с заказчиком ограничивается сухими встречами в офисе, переговорами и инспекциями товара.

В силу национальной специфики сделать клиенту подарки и накормить партнёра для китайцев – это почти долг. Ужин с производителем - обязанность заказчика. Китайцы с удовольствием отведут партнёра в любимый ресторан, закажут много еды, будут подливать вина и не возьмут за это денег. Обед с китайцами не только наполняет желудок, но и способствует укреплению партнёрских отношений.

Достаточно посмотреть на довольное лицо начальника поставщика во время обеда или ужина, понаблюдать, как он делает заказы и даёт указания официантам и убедиться, что в эти моменты человек счастлив. На этапе заказа босс будет торговаться за каждый цент, экономить на мелочах, а во время совместной трапезы потратит тысячи юаней, не моргнув глазом. Так китайский босс немного пускает гостя в свою жизнь, потому что ресторан, куда пригласили партнёра, скорее всего, региональный, и предлагает еду определённой провинции. И именно на этой пище китайский начальник вырос, её считает вкусной и полезной.

Несколько раз в разных ресторанах к нашей компании подходили случайные люди со стороны, выражали удивление тому, что иностранец с таким аппетитом кушает китайские блюда их провинции, и радость от того, что я не притворяюсь. Когда я общался не через партнёров, а отвечал на китайском, случайные знакомые приходили в ещё больший восторг, заказывали за наш стол фрукты, алкоголь или десерт, угощали сигаретами и предлагали курить вместе, никуда не выходя вопреки запретам китайского общепита.

Гостей, которых особенно ценят, приглашают в клубы, в спа-салоны, в бары, упомянутое KTV. Аликс не зря говорил, что приглашение в алкокараоке - демонстрация расположения со стороны поставщика, которое следует использовать в своих целях.

Начальнику сложно объяснить, что посещение массажных салонов и баров – это тоже часть работы и выстраивание отношений. Неформальные встречи не избавляют от проблем в будущих заказах, но позволяют оперативно их решать. Начальник наверняка оценит уменьшение сроков реализации проектов, повышение качества поддержки и уменьшение уровня брака. От этого и стоит отталкиваться. А то, что происходит в Китае, пусть остаётся между менеджером по закупкам и поставщиком.

Важно помнить, что неформальные отношения с поставщиком заказчика ни к чему не обязывают, даже если поставщик считает по-другому.

А вы поддерживаете неформальные отношения с поставщиками?

***

Это отрывок из моей книги «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero).

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной, веду телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

Если хотите научиться так писать, у меня есть бесплатные уроки в Телеграме для совсем начинающих:
https://t.me/mkalligrafia

Мой ИГ: https://www.instagram.com/iren.ink/
Ничего там не продаю, только радую красотой :)