Приветствую молодых и не очень предпринимателей!
В этом посте расскажу про пару приемов обработки "У вас дорого" от ваших замечательных потенциальных клиентов.
2. Сопротивление "У вас дорого".
3. Возражение "У вас дорого".
Все, кто сталкивался с продажами, уверен, очень часто слышали в ответ на своё предложение ответ "Дорого". По опыту, могу сказать, что "Дорого" стоит на первом месте с отрывом от "Нам этого не надо", "У нас всё есть/хорошо", "Денег нет" и тд и тп. Что же можно сказать, чтобы дальше продолжить разговор с клиентом и хоть как-то приблизить момент сделки? Для начала стоит отметить, что «дорого» может быть двух типов:
а. Тип первый – психо-эмоциональная защита, назовем это сопротивлением. Человек просто сопротивляется контакту и ему нужно просто отфутболить вас.
б. Тип второй – у человека реально есть потребность в вашем товаре/услуге, но он считает, что вы много денег просите за товар/услугу. Назовем это возражением, так как человек идет на контакт, но возражает против объявленной вами цены.
2. Сопротивление "У вас дорого".
Не вздумайте сразу скидывать цену – это последнее, что надо делать! Просто поинтересуйтесь у человека: «Скажите пожалуйста, а с чем Вы сравниваете?».
Такой вопрос позволит перевести разговор из эмоционального поля в практическое обсуждение конкретных цифр. Ну, или отложить данного клиента на чуть позже, когда он успокоится.
Например, в бытность рекламного агентства использование данного приема позволяло нам забирать бюджеты, которые были предусмотрены на другие рекламные носители (тв, радио, наружка и тд).
После такого вопроса и предоставления наших УТП потенциальный клиент начинал задумываться о целесообразности сотрудничества с нами. Многие впоследствии становились нашими реальными клиентами, а некоторые и правда не могли себе позволить наши услуги, к сожалению, и не только наши.
3. Возражение "У вас дорого".
Данное возражение возникает у клиента когда он действительно считает, что для него эта покупка будет дорогой.
Например, в агентстве мы применяли дробление на количество пользователей. По умному это называется CPC (cost per contact). И одно дело вести разговор о 30 000 рублях и другое дело вести разговор о 10 копейках за контакт. Клиенты очень положительно реагировали на данное предложение и с интересом начинали работать над выявлением своей ЦА просто для того, чтобы сэкономить бюджет.
Второй пример (завод по производству кровли) - деление всей суммы заказа на годы, месяцы, дни. Средний заказ на профлист для кровли составлял около 70 000 руб. Делим 70 000 на 40 лет (заявленный срок службы), получаем 1750 рублей в ГОД!!! Делим на 365 дней - 4 рубля 79 копеек! По цене спичечного коробка! И опять разговор идет не о десятках тысяч, что действительно для определенной ЦА серьезная сумма и возражение «дорого» имеет место быть, а о смешной сумме в менее чем 5 рублей.
Во-первых, никаких разговоров о цене, пока вы играете с клиентом на эмоциональном поле.
Во-вторых, после того как перевели клиента в практическое поле – применяйте дробление.
P.S. Если нужна помощь по маркетингу, рекламе, продажам, читайте –
