Итак, первый вопрос о работе на маркетплейсах -- цена, расходы продавца и что в них входит.
В общем случае площадка удерживает у продавца две суммы: комиссия за продажу и плата за логистику.
Комиссия за продажу удерживается процентом от суммы. Как правило она составляет в районе 20-30 процентов. Но на Озоне прямо сейчас на весь мой ассортимент комиссия составляет от 40%. Ну то есть, выставил товар за 200 рублей -- отдай сходу Озону 80.
Плата за логистику -- это по сути плата за доставку товара покупателю. Рассчитывается от объёма товара по принципу "Х рублей за первый литр, Y за второй и последующие". Для крупногабаритных товаров действуют отдельные тарифы.
А теперь у этих двух видов оплаты начинаются "нюансы" -- дьявол как всегда кроется в деталях, о которых не расскажут маркетинговые материалы маркетплейсов, зазывающие мамкиных бизнесменов срочно завезти вагон товара и обещая мега-выгоду.
1) За счёт комиссии площадки играют ценой. Это самая пресловутая "скидка постоянного покупателя" и всё подобное означает, что площадка продаёт товар дешевле цены, выставленной продавцом, уменьшая при этом абсолютную величину комиссии. В приведённом примере у тебя товар за 200 рублей, комиссия 40% или 80 рублей. Площадка реализует товар за 150 рублей и удерживает комиссию составляет 30 рублей.
2) Площадка может реализовать товар дороже цены покупателя. Чаще всего это делает Озон. Тогда разницу он забирает себе целиком, а продавец платит доп. налог за счёт этой разницы, потому что налоги с выручки он платит, исходя из полной цены покупателя.
3) На Озоне продавец не знает, почём фактически продаётся его товар в тех или иных регионах. Площадка накручивает цену, чем дальше покупатель находится от склада. Но есть куча нюансов типа "дать скидку новому покупателю" или "содрать побольше со старого" и что-то в этом духе. Иногда это выливается в диалог между покупателем и продавцом (взято из реальной жизни): "Здрасьте, вчера эти подносы продавались по 310 рублей, сегодня уже по 350, а когда они вообще подешевеют?" -- "Не знаю, мы на них выставили цену в 250 рублей, а сколько с вас Озон берёт, мы не знаем и узнаем только в конце месяца, когда придёт окончательный отчёт"
4) Как сделать, чтобы площадка давала скидки -- это отдельное искусство, о котором мы поговорим в следующей части, посвящённой скидкам и акциям.
5) Когда продавцы ноют в Интернете, что Озон, такой-сякой, повысил комиссию в очередной раз, они чуть-чуть лукавят. Да, на моей памяти комиссия на мои товары выросла с 15 до 40 процентов. Но в основном выросли и скидки, которые Озон "за свой счёт" даёт покупателям, уменьшая эту комиссию. Раньше эти скидки не распространялись на товары иностранных продавцов. Теперь норм. Для примера посмотрел сейчас один из своих популярных товаров: моя цена 800 рублей, цена продажи Озоном без Озон-карты -- 568 рублей и с картой -- 511. То есть, скидка составляет от 29 до 36 процентов. Но на самом деле ситуация слегка абсурдная: а давайте сделаем комиссию вообще 90% и за счёт Озона всем дадим скидку 80%?
6) Предыдущий пункт (я вижу суммы 568 и 511 рублей) не противоречит тому, что продавец не знает, почём будет продан его товар. Озон прямо в админке пишет продавцу предупреждение, что реальная цена продажи будет отличаться.
1) Продавец платит за логистику до покупателя, а в случае отказа -- дополнительно за обратную логистику (доставку на склад). Каждый отказ товара стоит продавцу по цене двойной покатушки туда-обратно. Поэтому при ценообразовании в цену товара закладывается процент возвратов и соответствующие суммы.
2) ВБ некоторые товары, если они продаются не со склада ВБ, а со склада продавца, возвращает также на склад продавца. При этом берётся плата за обработку отправления со склада продавца, а также за возврат на ближайший к складу ПВЗ. Тоже закладывается.
3) Плата за логистику и тарифы варьируются от склада или региона. Таким образом площадки стимулируют завозить товары на новые или свободные склады: продажа товара с них торгашу обходится дешевле. У Озона есть система, при которой он повышает тарифы на логистику, если у продавца много заказов "издалека" -- например, в кластер Кавказ или Дальний Восток из кластера Москва. Типа, или развози сам свои товары по складам всей России, или будем с тебя доп. плату брать. Подробно написать об этом не могу, белорусских продавцов это не касается.
4) У Озона ещё были отдельные конские платы за обработку возврата, но их отменили.
Какие ещё платежи есть у площадок?
1) Плата за хранение. Взимается по литражу. Тут условия разные. На одних складах дешевле, на других дороже. Бывает бесплатно. Например, у Озона, если оборачиваемость товара выше скольки-то там дней, то плату он не берёт (возить понемногу, чтобы не залёживался месяцами стимулируют). У ВБ есть склады с бесплатным хранением временно, опять же, они так стимулируют их наполнение.
2) Эквайринг. Озон его удерживает отдельной позицией.
3) Реклама и продвижение. Не пользуюсь. Для моего товара тарифы слишком конские, ROI отрицательный получается -- затраты на продажу 1 единицы оказываются больше, чем наценка на товар. Особенно с учётом того, что на сумму рекламы в Беларуси нужно заплатить 20% ввозного НДС (я УСНщик и к зачёту не беру) и 40% рекламного сбора в поддержку ГосСМИ.
4) Плата за транзит. Привози товар на один склад (поближе), а Озон или ВБ отвезёт на другой и возьмёт денежку. Пользуются, когда доставка до ближнего склада + транзит дешевле, чем доставка до дальнего склада.
5) Плата за приёмку. Если склад перегружен, ВБ делает платной приёмку товара на нём. Вези на бесплатные склады или за сам факт привоза товара на этот склад плати денежку за каждую единицу в зависимости от литража.
6) Озон решил, что надо бы брать деньги, если ты товар привозишь не в моно-коробах (то есть, в одной коробке могут быть разные товары, или разного цвета). Берёт.
7) Разного рода штрафы. Недовоз товара (если ты забил на ВБ дату на поставку 1000 единиц товара, то должен привезти от 700 до 1100, изменить количество можно более, чем за 3 суток до поставки, иначе штраф за недовоз или позднее изменение). Лишнее хранение возврата на ПВЗ. Неверно указанные габариты в карточке. Правда, теперь ВБ штрафует, если ошибаешься в свою пользу. Раньше штрафовали и если ошибся в пользу ВБ -- указал для спичечного коробка габариты в кубометр, например. Самый аццкий и конский штраф по размеру. Штрафы за неотправку заказанного покупателем товара или за неверное вложение в посылку в принципе справедливые.
Ну вот в общем получается так. Чисто практически -- ничего страшного, работать можно. Но надо всё понимать и во всём разбираться. По товару -- если твой товар уже продаётся на площадке, нечего туда соваться, ты ничего не заработаешь, наценку придётся делать микроскопическую. Если только ты не производитель, который может сильно демпинговать или для которого даже с малой ценой маржа будет большой. Если есть что-то уникальное и востребованное -- ну тогда добро пожаловать. Но надо считать, считать и считать. Потому что гениальных бизнесменов, которые решили, что нашли золотую жилу и сейчас порвут рынок -- каждый второй, а вот рынок что-то не рваный до сих пор.
Да, ещё один нюанс. Мало на маркетплейсе заработать. Нужно ещё вывести деньги. Вайлдберриз отдаёт продавцу заработанные за неделю деньги по понедельникам, удерживая кассовый разрыв в свою пользу длиной в неделю. То есть, деньги, заработанные за прошлую неделю, он отдаст в следующий понедельник. Зато ВБ перечисляет продавцу суммы от 17 белорусских (500 русских) рублей. А Озон отдаёт деньги, только когда на счету к выводу накопится 60 000 русских рублей, или 1550 белорусских, или 1000 американских (в зависимости от валюты перечисления, выбранной при заключении договора), и проверка баланса происходит 1 и 15 числа, затем в течение недели -- перечисление. Так что хорошо у Озона денежки лежат, бывает, по 2-3 месяца, если учесть, что большинство продавцов -- всякая мелюзга, которая сумму к выводу накапливает очень долго.
Если интересно, на вопросы отвечу или в комментариях, или отдельным постом, коль их будет много.
О скидках и акциях и их влиянии на цену -- в следующей части.
