Риски продавцов недвижимости
Принято считать, что в сделках с недвижимостью больше рискуют покупатели. Но риски продавцов тоже исключать не стоит. Расскажу о некоторых.
Риск первый. Неправильная оценка квартиры
Редкий продавец недооценит свою квартиру. Но понять это он сможет очень быстро, по огромному количеству звонков и запросов прийти и посмотреть продаваемое жилье.
Обычная история - это когда объект выставляется по завышенной цене. И продаваться так он может годами, пока растущие цены на рынке не подберутся к нему вплотную.
На этом же форуме я видела примерно такое сообщение риэлтору от одной клиентки: “Вы мне говорили, что я не продам свою квартиру за 4 миллиона, а я продала!” На что риэлтор ответил: “Продать-то вы продали, но два года спустя. И если два года назад вы могли за эти 4 миллиона купить себе хорошую двушку, то сейчас вам хватит на однушку. Потому что продать дорого и продать выгодно - это не одно и то же”.
Зачастую продавец думает: “Если агент говорит, что готов выставить квартиру за такую-то цену, а комиссионные будут такими-то, то зачем мне платить деньги агенту? Лучше я сам выставлю ее за ту же цену и сэкономлю на комиссии”. На самом деле, это отнюдь не значит, что сам продавец продаст свой объект за такую же цену. Почему? Попробуем разобраться.
Риск второй. Недостаточная реклама
Чем больше потенциальных покупателей видят сообщение о продаже, тем больше шансов на успех. И тут важно использовать все возможные ресурсы, уметь поднимать объявление в поиске. Составить текст так, чтобы мотивировать купить именно ваш объект.
Также надо понять, кому конкретно интересна продаваемая недвижимость. Помню, как зависшая в рекламе квартира на ул.Бутлерова в Петербурге была быстро продана после того, как объявление разместили в соцсетях, в группах футбольных болельщиков. Квартира находилась в шаговой доступности с известной футбольной школой. Купили ее родители мальчика, поступившего в эту школу. Приехали они из другого города и думали, снимать жилье или покупать. Увиденное объявление пришлось весьма кстати.
Риск третий. Натиск агентов
Ну вот, объявление стоит в рекламе. А звонят только агенты, предлагающие свою помощь в продаже. И у продавца возникает ощущение, что обычные покупатели просто его не видят! Почему?
Конечно, часть покупателей не звонит, потому что работает с агентами. Еще часть просто не умеет найти нужное объявление. Ну, а самое главное, самые активные на рынке - это как раз агенты без клиентов и стажеры, которым надо практиковаться в ведении телефонных переговоров. Продавцы мне рассказывали, как отрывали от дел, да и просто портили настроение и изматывали такие однообразные, а иногда откровенно агрессивные звонки.
И уж самая большая ошибка - после таких звонков пускать чужих людей в дом, разрешать им фотографировать свое жилье. Ведь мало кто задумывается, что иногда делается это вовсе не для того, чтобы помочь в продаже. Фото для такого недобросовестного агента это тоже “ценность”, приманка для других клиентов. Фото размещают с привлекательной, заниженной ценой. А когда начинаются звонки, то говорят, что эта квартира, к сожалению, продана, но вам могут подобрать другую, по вашим запросам. И так, слово за словом, агент получает шанс заполучить клиента. Но где тут интересы нашего продавца? Да нигде.
Риск четвертый. Неконтролируемая продажа
Часто продавцы думают: чем больше агентов будут продавать квартиру, тем быстрее и лучше она продастся. Но ведь для выгодной продажи спрос должен превышать предложение. А тут все наоборот. И когда одну и ту же квартиру предлагают несколько агентов, покупатель думает: “что-то с ней не так”, “ее стараются сбыть, во что бы то ни стало”.
Поэтому мой совет - работать с одним агентом или агентством. Заключив эксклюзивный договор. Где будут прописаны обязательства сторон. Чтобы продавец мог контролировать весь процесс. А агент понимать свою ответственность перед клиентом.
Была у меня потенциальная клиентка, с трешкой на юге Петербурга, которую мы готовы были выставить за 5,5 млн. На руки она получила бы 5,25 млн. Но ей было очень жалко платить комиссию и она отказалась от услуг нашего агентства.
Дело было в сентябре прошлого года. Время от времени я смотрела, что происходит с ее квартирой. И если осенью ее продавали 3 агента, то к весне следующего года - 9 агентов!
И чтобы успешно конкурировать между собой, каждый из них чуть-чуть понижал цену. Буквально на 10 тыс, но за все это время цена упала до 5,3, потом до 5,2 млн. А в июне она позвонила и рассказала, что наконец-то продала свою квартиру за... 5 млн. рублей, с использованием маткапитала, который "оформили" так, как было удобно покупателю, а не ей и который пришел на ее счет через полтора месяца.
Риск пятый. Комплексы и дискомфорт
Следующий этап - это показы продаваемого жилья. Есть опасность пустить в свой дом просто жуликов, которые стащат, что плохо лежит. Но это все-таки редкость. Гораздо чаще самое неприятное - устоять перед тяжелым прессингом по снижению цены! Покупатели и их агенты начинают выискивать недостатки, просить дисконта. И человеку, самостоятельно продающему свою квартиру, не всегда удается выстоять в переговорах с профессионалом.
А согласитесь, если все приходящие в один голос говорят, что у вас и это не так, и то не эдак, позитива в жизни это не добавляет. Бывает даже, что в результате продавец начинает устранять указанные “недостатки”. Менять сантехнику, двери или полы. Хотя все это, как правило, не окупится. Ведь переговоры это игра, которая ведется ради того, чтобы сбить цену. Способ избежать этого - доверить ведение переговоров риэлтору, который будет защищать интересы продавца.
Риск шестой. Сорванная сделка
Была проделана гигантская работа. Продавец и покупатель утрясли цену. Покупатель внес аванс. Заключили предварительный договор. Наконец, вышли на сделку. И тут выясняется, что у продавца что-то не в порядке с документами. И сделка откладывается. Казалось бы, что страшного? Но покупатель за это время может найти другой вариант. И все усилия продавца пойдут насмарку и он потеряет драгоценное время.
На днях знакомая рассказала, как упустила покупателя. Продавала комнату в коммуналке, купленную в ипотеке, до брака. Ипотека 10-летней давности, давно закрытая. И только у нотариуса выяснилось, что последние платежи совершались в браке. А это значит, что надо согласие мужа на продажу. А муж - иностранец и приехать в Россию не может. И пока оформляли его согласие, заверяли, переводили, покупатель нашел себе другую комнату.
Риск седьмой. Оформление документов
Но гораздо существеннее риски при составлении документов. Например, покупатель может захотеть расторгнуть сделку, если после заселения найдет существенные недостатки в купленном жилье. А продавец уже вложил деньги в покупку другой недвижимости. Поэтому важно грамотно составить договор купли-продажи.
Конечно, можно воспользоваться публикуемыми в интернете шаблонами. Но только как шаблонами. В составлении договора все-таки должен принять участие специалист, который заранее изучит все документы, и потом проверит каждую букву. Ведь из-за любой ошибки, которую и нотариус не заметит, в будущем договор можно признать недействительным. Не лишне, если в нем будут указаны и способы решения возможных споров.
Еще есть риск, что подписав лишние документы об оплате, продавец создаст ситуацию, в которой, по бумагам, он получил двойную оплату. А чем чревата такая ситуация - зависит от порядочности покупателя. Доказать, что деньги были получены только один раз, очень сложно.
Бывают и покупатели-мошенники, которые пользуются юридической неграмотностью обычных людей. Например, предлагая задаток за квартиру. А потом делают все, чтобы продавец нарушил обязательства и должен вернуть задаток в двойном размере.
Риск восьмой. Передача денег
При передаче денежных средств за недвижимость есть риск, что продавец получит сумму, меньше, чем прописана в договоре купли-продажи. Либо вместо настоящих денег в ячейку заложат "куклу". Либо условия раскрытия ячейки или аккредитива будут указаны невыгодные для продавца.
У недобросовестного покупателя есть возможность затянуть регистрацию договора в Росреестре. Например, в его документах обнаружатся определенные ошибки. И когда договор все же пройдет регистрацию, и он вступит в право собственности, - срок доступа продавца к ячейке с заложенными деньгами пройдет.
В случае безналичного расчета может случиться, что договор будет зарегистрирован, квартира станет собственностью покупателя, а тот просто не перечислит деньги.
Особенно внимательным стоит быть, если покупатель - ипотечник. Он может заявить, что уже получил одобрение банка, а на самом деле перед сделкой у него поменялись условия кредитования. Ему уменьшили выдаваемую сумму или она изначально была меньше, но об этом он умолчал. Поэтому придется откладывать или вовсе отменять сделку.
Конечно, большинство покупателей - не обманщики. Просто зачастую они не придают значения “мелочам”, которые в дальнейшем могут обернуться проблемами.
Например, покупатель говорит, что покупку совершит за наличные. Но умалчивает, что эти наличные у него появятся только после продажи имеющегося жилья. И вот все выходят на сделку, а у покупателя нет денег, что-то там у него не получилось. И в итоге сделка не состоялась.
Риск девятый. “Попасть” на налоги
При получении дохода с продажи продавец обязан уплатить налог в 13 процентов. Если квартира находится в собственности меньше 3-х лет (получена по наследству или договору дарения от близких лиц, по договору приватизации) или 5-ти лет (приобретена по договору купли-продажи). Поэтому хорошо бы заранее понимать, какую сумму придется уплатить государству в следующем календарном году.
Бывает, чтобы избежать уплаты налога, продавец просит указать в договоре купли-продажи заниженную стоимость. Принято считать, что такая договоренность рискованна только для покупателя. Но проблемы могут возникнуть и у продавца. Например, если покупатель, чтобы получить больше вычет, укажет полную сумму сделки. В этом случае, обман вскроется и продавцу придет уведомление, что он должен уплатить налог с полной стоимости квартиры. И уже нельзя будет воспользоваться даже положенным по закону вычетом в 1 млн.
———————————————-
