Как выявить целевую аудиторию в соцсетях за 30 минут: готовый бриф
Что будет, если предложить хороший продукт не тем людям? В 9 из 10 случаев они ничего не купят.
Как вы уже поняли, дело не в продукте, а в целевой аудитории, которая не всегда очевидна. Именно на этом этапе часто ошибаются предприниматели и специалисты. Однако, прежде чем пробовать на вкус гранит науки, прочитайте внимательно правило ниже.
Без знания ЦА вы НЕ настроите рекламу, НЕ составите контент-стратегию, НЕ продадите продукт. Возможно, у вас что-то получится, но в рамках исключения и вряд ли эффективно.
Вот почему это так важно.
А теперь давайте узнаем, какие вопросы необходимы для выявления ЦА в соцсетях. let's do it.
Вопросы, необходимые для любой ниши бизнеса
- Пол, возраст, гео ваших будущих клиентов.
- Какие виды ваших услуг нужны клиентам?
- Какими еще товарами или услугами интересуется клиент?
- Кто точно не купит вашу услугу?
- Как заполнен профиль клиента?
- В каких разделах он демонстрирует интерес к вашей деятельности? Какие активности «ВКонтакте» проявляет ваша ЦА?
Это готовые вопросы для брифа или устных переговоров с клиентом – они задаются всегда, независимо от ниши.
Разберем каждый по порядку.
Пол, возраст, гео ваших будущих клиентов
На этот вопрос нужно обязательно ответить, так как существуют ниши, где целевая совсем не очевидна. Как же узнать пол, возраст и гео?
Спросить у клиента, если вы специалист.
Взять ручку, блокнот и подумать, если вы владелец бизнеса.
Также это можно узнать с помощью сервиса TargetHunter.
Рассмотрим на примере сообщества студии звукозаписи в Воронеже:
Анализируем аудиторию сообщества через сервис TargetHunter
1. Открываем TargetHunter.
2. Заходим во вкладку Анализ > Пользователи > Демография.
3. Вставляем ссылку сообщества для анализа.
4. Получаем анализ – пол, возраст, гео (страна/город), занятость, семейное положение.
Анализ аудитории сообщества – пол, возраст, гео
Если у вас пока нет сообщества или в нем мало участников, вы можете анализировать ближайшего прямого конкурента с аналогичным продуктом.
Какие виды ваших услуг нужны клиентам?
Этот вопрос определяет конкурентов. Если вы доставляете пиццу – ваши ближайшие конкуренты – те, кто оказывают такую же услугу, то есть доставки пиццы.
Конкуренты бывают прямые и косвенные. Например, доставка пончиков – это косвенный конкурент для доставки пиццы, поскольку они конкурируют только за аудиторию, которая не определилась с выбором блюда. Если же человек уже знает, что ему нужна именно пицца – это ваш прямой клиент. За этого клиента вы боретесь только с прямыми конкурентами.
Существуют ниши с небольшим количеством товаров и услуг. В этом случае вопрос по услугам выявляет только прямых конкурентов. В нишах, где услуг много, вопрос выявляет всех конкурентов, включая косвенных.
Какими еще товарами или услугами интересуется клиент?
Этот вопрос выявляет исключительно косвенных конкурентов, если вдруг не помог предыдущий. Кстати, его можно задать представителям ЦА. Например, создать опрос в группе доставки пиццы: «Какие еще блюда вы заказываете?» Примеры ответов: суши, бургеры, лапша, еда из ресторанов, сладости, пироги.
Попробуем найти косвенных конкурентов для студии звукозаписи:
Задаем вопрос: «Какими еще товарами или услугами интересуются клиенты студии?»
Получаем ответы:
— сведение вокала;
— мастеринг треков;
— курсы вокала;
— музыкальный продакшн;
— музыкальные инструменты;
— озвучка роликов, игр, фильмов;
— запись рекламы;
— запись подкастов;
— организация концертов;
— продвижение артистов;
— …
Не буду продолжать, думаю, суть ясна: мы только что получили список аудиторий, на которые можно настраивать рекламу во время теста.
Заметьте, мы ответили только на три вопроса, но уже имеем хорошую базу для работы.
Кто точно не купит вашу услугу?
Этот вопрос исключает нецелевую аудиторию. Незаменим в тех случаях, когда вы продаете товар массового потребления, который нужен всем и никому.
Какие аудитории надо исключать:
1. Возможных негативщиков. Например, веганы вряд ли обрадуются бургерам, а феминистки точно не будут в восторге от тренинга: «Как понравиться мужчине, если он Царь».
2. Ботов, призоловов и халявщиков.
3. Конкурентов, их друзей, родственников, ближайших сотрудников.
4. Тех, кто не ЦА по объективным причинам.
Лайфхак: как быстро найти и исключить призоловов. Заходим в TargetHunter. Вкладка «Биржа баз». Оттуда берем бесплатную базу призоловов и ставим в исключения в рекламном кабинете.
Исключаем базу призоловов
Как заполнен профиль клиента? В каких разделах он демонстрирует интерес к вашей деятельности?
Этот вопрос дает понимание, как настраивать рекламу, поскольку возможности настройки достаточно широки.
Например, вы можете настроиться на тех, кто указал у себя что-либо в статусе или добавил тематические видео, или пишет посты на определенную тему, или хранит аудиокниги в записях.
Возможности обширны, поэтому профиль клиента тоже важно знать. Однако не в каждой нише аудитория открыто демонстрирует интерес к продукту и указывает это в профиле.
Вопросы, разбивающие ЦА на сегменты
- От чего (кого) может фанатеть ваш будущий клиент?
- В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?
- Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?
- Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?
- Какие проблемы (задачи) решает ваша услуга?
Эти вопросы работают не во всех нишах, поэтому вы задаете их выборочно, когда это нужно. Разберем каждый по порядку.
От чего (кого) может фанатеть ваш будущий клиент?
Этот вопрос выявляет лидеров мнений в вашей нише, либо направление, с которым можно работать. Актуален не везде. Однако в некоторых случаях помогает выстроить стратегию продвижения. Если в вашей нише есть лидеры мнений, с ними можно наладить сотрудничество.
«От кого может фанатеть аудитория доставки пиццы?» – спросите вы. Ну, как вариант:
— сериал Игра престолов;
— фильмы Марвел;
— мультик про черепашек ниндзя.
Далее вы запускаете тест по этим аудиториям и смотрите на результат. К сожалению, рекламу с персонажами фильмов не всегда пропускают, но вы можете показать их в контенте сообщества. Вот так я сделал это в доставке осетинских пирогов:
Игра престолов в доставке пирогов
В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?
Этот вопрос подходит для ниш, где большинство людей – ваши потенциальные клиенты. Цветочный магазин, парикмахерская, кафе и, конечно, наши любимые доставки еды.
Давайте представим ситуацию:
Мужчина пойдет в цветочный магазин, чтобы купить букет жене на годовщину свадьбы. Жена пойдет в парикмахерскую, потому что надо удивить всех стильной стрижкой на дне рождения подруги. Подруга арендует зал в кафе. А в кафе из-за кризиса уволились почти все повара, поэтому пришлось заказать половину блюд доставкой. Всё это ситуации клиента, которых может быть множество.
Ответив на этот вопрос, вы посмотрите на рекламную кампанию под другим углом и, возможно, придете к неожиданным открытиям.
Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?
Этот вопрос разбивает аудиторию на сегменты в нишах, где аудитория имеет разные увлечения.
К примеру, вы продаете спортивную одежду – какие увлечения ваших клиентов стимулируют к покупке одежды? Бег, футбол, фитнес, боевые искусства, плавание, велосипед, триатлон. Отсюда вы получаете рекламные посылы: «Занимаешься футболом? Выбирай форму у нас!» и все в таком духе.
Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?
Этот вопрос нужен исключительно в нишах b2b, либо ремонта или улучшения уже имеющихся вещей. Примеры:
1. Что должно быть у человека, чтобы он заказал услуги SMM? Действующий бизнес. Аудиторию можно сегментировать по видам бизнеса.
2. Что должно быть у человека, чтобы он обратился в автосервис? Автомобиль. Аудиторию можно сегментировать по маркам машины.
Какие проблемы (задачи) решает ваша услуга?
Этот вопрос разбивает аудиторию на сегменты в нишах, где один товар решает несколько задач.
Пример: Какие проблемы/задачи решает тренажерный зал?
- похудение;
- набор массы;
- прокачка выносливости;
- подготовка к соревнованиям;
- круговая тренировка;
- тренировка по единоборствам.
Отталкиваясь от ответов, вы находите аудитории для рекламы спортивного зала.
Ну и в конце держите бриф со всеми вопросами одним файлом. С помощью него вы сможете выявить аудиторию для своего проекта в соцсетях за 30 минут. Но я рекомендую заморочиться и посидеть над брифом подольше, хотя бы пару часов. Хороших вам продаж!
Автор: Алексей Офицеров
