Представим следующую ситуацию:
В офис, с папками наперевес, запыхавшийся, влетает начальник. Планы не выполняются, скоро приедут партнеры, отчеты не готовы, бразильский кофе еще с прошлой недели даже не заказан. А вы ему "я вас понимаю". Да вы что? И давно вы начали понимать, что такое многомиллионные контракты? Ответственность перед десятками, сотнями и, даже, тысячами работников в компании? Давно вы понимаете, что такое доверие инвесторов?

Чем заменить?
1.Резюмировать
А)То есть, отчеты не готовы, кофе не заказан, а партнеры вот-вот прибудут?
Б) Получается, доставщики вам нахамили, при доставке разбили дорогую вазу, а жене еще и испортили туфли?

2. Согласиться, дать объяснение и предложить решение
А)То есть, отчеты не готовы, кофе не заказан, а партнеры вот-вот прибудут? Отчеты и правда не готовы, мы ждем главного бухгалтера, а она сейчас в командировке без связи. Со дня на день вернется-и отчет будет тут же готов. Да, кофе правда не заказан. Там какие-то перебои с поставками. Можем подождать или я тут же займусь поиском нового поставщика

Б) Получается, доставщики вам нахамили, при доставке разбили дорогую вазу, а жене еще и испортили туфли? Да, доставщики действительно повели себя некрасиво. На эту бригаду последнее время много жалоб и мы думаем над ее увольнением. Давайте мы вам все компенсируем, а при следующем заказе вы получите скидку и убедитесь, что эта ситуация-исключение, а не правило!

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп.

В целом, как видим, понятие достаточно официальное и относится, скорее к высшим лицам. Но википедия также дает пространство для маневра "В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. " Именно про это и будет мой рассказ

Итак, переговоры-это не только про первых лиц в дорогих костюмах за дубовыми столами, принимающие стратегические решения. Это также и про самое обыкновенное взаимодействие между людьми. И пусть в повседневной жизни стратегически важные для страны и мира решения мы не принимаем, но между нами часто возникают житейские вопросы:

"А поехать в Таиланд или на Мальдивы?"

"Как попросить прибавку к зарплате?"

"Как договориться о скидке?"

"Как убедить, что мое решение лучше?"

Теперь, когда мы определились, что такое переговоры и какие вопросы они могут поднимать, предлагаю, собственно, перейти к непосредственно матчасти:

1. Первое, что вы должны сделать, заходя в любые переговоры-это понять, на какой результат вы рассчитываете. Определите для себя три степени достижения этого результата:

А) План максимум

Б)Среднее по больнице

В)План минимум

Например, вы присмотрели хорошее объявление о продаже, скажем, машины (Холодильника, микроволновки, нужное подчеркнуть...). Цена- 1 миллион рублей. Согласитесь, грех не поторговаться? Но какую скидку вы хотите? Это субъективное восприятие, которое вы должны определить каждый сам для себя, прежде, чем начинать переговоры о цене. Ну, скажем, план максимум-скидка в 50%, и машина уйдет за 500тыс. рублей. Неплохо, но что, если такую скидку вы не получите? Серединное значение-скидка в 200тыс.рублей. Более реально. А какой будет план минимум, чтобы и скидку получить, и не наглеть сильно? Ну, хотя бы 50тыс. скинет, да уже неплохо. Вот это и есть ваш план максимум, средний и минимум. И он может значиться не только в цифрах, но и в других, нематериальных выгодах или условиях. Конечно, умелый переговорщик должен стремиться к выполнению плана максимум, но если вы убедите человека хоть немного подвинуться в вашу сторону-это уже неплохой результат!

2.Подготовка к переговорам. Вытекающее из первого определение.

Окей, план наметили. Что дальше? А дальше-идут в расход аргументы обеих сторон. Какие у вас аргументы, чтобы вам дали скидку?А какие аргументы оппонента, чтобы ее не давать? (Берем контекст из первого примера. Под скидкой может подразумеваться любой "предмет переговоров) Необходимо сделать самое сложное-поставить себя на место другого человека. Попытаться понять, чем он руководствуется, какие у него мотивы. Если есть возможность-послушать, как он договаривается с другими людьми, что принимает во внимание, а что пропускает мимо ушей.

"Если ты знаешь врага и знаешь себя, тебе не нужно волноваться за исход сотни сражений. Если ты знаешь себя, но не знаешь врага, за каждую достигнутую тобой победу ты расплатишься поражением. Если ты не знаешь ни себя, ни врага, ты будешь проигрывать всегда"

Сунь-Цзы, трактат "Искусство войны"

3. Что поможет переговорам?

А) Не только слушать, но и слышать.

Ученые давно доказали, что 70% информации, которой обмениваются люди-невербальная. Жесты рук, положение корпуса, интонации, взгляд. Если вы не обращаете внимания на эти моменты-вы упускаете большую часть информации.

Перефраз, кивок Салливана, присоединение и прочее-прочее-это хорошие инструменты дать понять человеку, что мы "в моменте". Но что при этом происходит внутри?

Цепляясь за, как нам показалось, ключевую мысль, мы уже репетируем в голове, что ответим оппоненту. Но постарайтесь отключить этот внутренний голос. Сосредоточьте свое внимание на дыхании оппонента, его мимике, паузах и интонации. Одна и та же фраза, сказанная в разных интонациях, обретает совершенно другие смыслы. Примеры нужны? Их есть у меня:

"Да все хорошо!"- интонация восходящая, возможна легкая улыбка на лице, человек смотрит на вас или вам в глаза. С такой невербаликой сразу понятно-у человека все хорошо. Порадуемся за него! :)

"Да все хорошо"- интонация снисходящая, возможно, человек морщит брови, смотрит куда-то вбок или в пол. Тут уместны такие вопросы, как "точно?", "я же вижу, что что-то не так. Поделишься?"

Б) Возражения. Истинные и ложные.

А вы умеете отличать отмазки от аргументов? Когда человек говорит, лишь бы от него отстали или когда он просто не готов сделать выбор? На ваше предложение вы получаете ответ "Звучит заманчиво, но я еще подумаю", и действительно оставляете человека думать?

Умеете ли вы поднажать, если того требует ситуация? Или ослабить петлю, если чувствуете, что "задыхается"?

Возражения-отдельная и долгая тема, о которой как-нибудь в другой раз. Сейчас нам важно понять, что не каждое "нет"-в действительности означает "нет". Иногда "нет"- лишь еще одна маленькая ступенька к большому "да"

В) Учиться, учиться и еще раз учиться!

А вы хотели узнать все о переговорах из одного поста ? :))

В заключении хочу поблагодарить всех за внимание. Если пост был полезен-значит я не зря старался :)

А для того, чтобы узнать больше о переговорном искусстве, заговорить красиво и уверенно, отражать самые едкие нападки, я приглашаю вас на индивидуальное занятие. Вы можете найти меня на Авито и записаться на консультацию:

https://www.avito.ru/moskva/predlozheniya_uslug/postanovka_r...

P.S Укажите, что вы с Пикабу-получите скидку в 10%

Во-вторых, потому что человек может поступить неправильно случайно. Например, шёл вася, по телефону говорил, не заметил, толкнул плечом петю, петя решит действовать по логике автора и тоже теперь толкает васю при любой возможности; вася забыл или вообще не заметил, как петю толкнул, но заметил, что его петя толкает, значит надо дать в ответ. В итоге спираль, начавшаяся из-за случайности, начинает раскручиваться всё сильнее, т.к. см. первый пункт, невозможно ответить соразмерно.

В третьих, это накладно с мыслительной точки зрения т.к. приходится помнить кто что тебе сделал и как к кому надо относиться, придумывать, как бы так по хуже поступить с человеком. Получается ходишь как злобная собака и злобные мысли в себе крутишь вместо того, чтобы что-нибудь полезное придумать. Просто травишь себе душу.

В четвертых. О человеке судят по его поступкам. Т.е. если будешь хамить васе, то тебя посчитают хамом, и всем будет плевать, что на самом деле ты белый и пушистый, а васе хамишь потому что он тебе когда-то нахамил.

В пятых. Ты существуешь в роли догоняющего. Ну т.е. фактически тебе нахамили - нахамил в ответ. Обозвали - обозвал в ответ. Постоянно подстраиваешься под собеседника и следуешь его стилю общения. Так можно утратить себя, если постоянно зеркалировать людей.

В шестых. Какой план? Тебе нахамили, ты нахамил в ответ и таким образом как-бы намекнул человеку, что хамить нельзя?? Он должен подумать "Хмм, мне нахамили, наверное, это потому что я неправильно себя веду" Так что ли?? Судя по заголовку исходного поста это не работает.

Нормальный способ здорового человека в данной ситуации это:
1. Остановить собеседника.
2. Описать произошедшую ситуацию, как она выглядела с твоей стороны.
3. Описать, что испытал при этом неприятные эмоции.
4. Обозначить, что это неприемлемо.

"Василий Петрович, только что вы ударили меня плечом, я шёл с краю коридора, мне некуда было отойти, вы же шли по центру, у вас была возможность избежать столкновения, но вы этого не сделали. Я огорчен таким пренебрежительным отношением ко мне. Просьба так больше не делать"
"Иван, ты только что обратился ко мне на "ты". Учитывая нашу разницу в возрасте и трудовом стаже, я считаю неприемлемым такое обращение. Мне было очень не приятно. Прошу так больше не делать."

Обычно люди хорошо понимают прямое указание что нужно или не нужно делать.

Если это не действует, то при повторном таком случае:
1. Остановить собеседника
2. Описать ситуацию
3. Сказать "ранее такое уже было и я просил так не делать"
4. Озвучить жёсткий метод воздействия, в случае повторного игнорирования просьбы. Например "В случае повторного толчка, я вынужден буду обратиться к твоему руководству". "Если ты не прекратишь мне тыкать, я подниму вопрос о твоем отчислении"

Главное не блефовать, и когда оппонент в третий раз совершит свой мерзкий поступок, уже действовать в соответствии со сказанным в пункте 4.

Очень много заметил странных незнакомых людей - они тебе первые хамят - грубят и на ТЫ.

И ты принимаешь их стиль общения и так же хамишь в ответ - они сразу обижаются и сливаются.

Ребята - если вы такие обидчивые хамы - вы себя поставьте на место того кому пишите - если бы вам незнакомый человек написал то что вы пишите незнакомому как бы вы ответили?

Ошибка и глупость людей - что они не ставят себя на место того над кем они пытаются "шутить".