Выезды к клиентам и общение на разносторонние предпродажные темы, уже не давались с таким трудом как раньше. Так как, рецепт более-менее грамотной стратегии в переговорах, был найден. К вящему нашему удивлению, теперь ситуация несколько изменилась, притом в довольно неожиданную сторону. При наличии серьезных навыков общения и повышении драгоценного опыта, становилось понятно, что представители заказчика, в большинстве случае, сами не знают, чего хотят конкретно. Напоминали, наши переговоры, удава в разговоре с кроликом, который пытается узнать у дрожащего лопоухого? прогноз погоды, но в ответ получает лишь сомнительное бормотание.
Обычно клиент не изобиловал конкретной информацией о требованиях к реализации проекта, и в основном суть желаний сводилась к простому, но ёмкому – “Хочу что бы красиво было. И это… как его…я сюда пальцем тырк…а оно должно - вжжжжжжж”.
Осознавая факт того, что эта информация несколько приблизительна, мы попытались вносить ясность, путем определенной структуризации предоставляемых радужных перспектив на презентациях, с последующим вытягиванием зерен полезных данных из заказчика.
Формат переговоров из уныло-сухого, превратился в игриво-деловой. И презентация проходила в такой последовательности:
1. Приезжаем, подключаем ноутбук к проектору или презентационному монитору
2. Открываем слайды в которых перечисляются все размеры наших достоинств
3. Далее переходим к демо-версии, на которой пошагово показываем весь функционал
4. Отвечаем на редкие вопросы, с моментальным вазюканием мышкой по экрану
5. Выслушиваем собственные требования к реализации проекта от сидящих представителей вражеской стороны
6. Рассказываем о тех клиентах, кому уже все это барахло успешно внедрили ранее
7. Ни в коем случае не соглашаемся на что либо бесплатное или предварительное
8. Обсуждаем деньги и сроки
9. Собираем свое имущество, недобро поглядывая на сидящих оппонентов, и отчаливаем восвояси
Мужество, с которым сидящие за длинным министерским столом люди, пытались постичь азы информационных систем – иногда даже восхищало. Обычно, слушателей было несколько типов и рангов. Начальник чего либо (притом совершенно непонятно чего конкретно), одна или две девушки из кадрового отдела (HR), ИТ сотрудники.
Причем, если начальник, который вообще искренне не понимал за какие грехи его оторвали от секретарши и зачем он тут сидит – как то старался выжать из себя вопросы подобающие ситуации. То Итшникам – всегда категорически плевать на все происходящее, лишь бы их не трогали и дали уже наконец то вернуться к процессу поиска магического топора в Варкрафт.
Наиболее ударным звеном в эскадрилье лиц, страждущих выполнения проекта, как то ни странно, являлись именно девушки кадровики. Их энергия поражала комнатное пространство, и грозила вирусным энтузиазмом проникнуть во все кулуары офисного помещения. Вялые вопросы, с натужным шелестом слетающие с уст остальных участников собрания, бодро компенсировались задорным воркованием лихих кадровых амазонок. Фонтанирование идеями, способно было погасить вулкан и обеспечить энергией небольшой полуостров.
Другой вопрос заключался в том, что идеи эти, слабо вязались с бюджетом компании и техническими возможностями рассматриваемых продуктов, включая и наш, но такая мелочь никак не могла остановить обильную интеллектуальную бомбардировку. Для примера, могу сказать что это выглядело, как ваш вопрос механику автосервиса о возможности приделать гусеничную тягу на Додж Вайпер. Гипотетически можно, а практически – вы уверены, что цены вашего Доджа хватит на такую дорогостоящую хрень?
Нимало не смутившись от ответа, вы продолжаете свою мысль в том ключе, что не мешало бы заодно еще и приделать танковую башню на крышу, ну что бы по пробкам было легче ездить. Автослесарь, несколько офигевает и роняет на пол гаечный ключ, который падает в ремонтную яму и теряется среди трещин в бетоне.
Далее вы вытаскиваете аккуратный листок из папочки, и поникший механик, с грустью отмечает про себя, что у вас в списке еще много подобных пожеланий.
Что интересно, основной функционал, заявленный в наших продуктах, всегда просматривался вскользь – как подразумевающийся сам собой. Всех всегда интересуют дополнительные плюшки, но только такие, которые требуются именно их компании.
Карточка документа? Да это понятно что есть. Подзадачи в контроле исполнения поручений? Ну ясен пень. А вот, есть ли в вашей программе, возможность выгружать данные в…..? (далее подставьте любую электронную приблуду, начиная от музыкального центра с утюгом и заканчивая кнопочным мобильным телефоном).
Вариантов было конечно два – либо начать ваять требования сразу подо всех, либо позиционировать свое решение как универсальный продукт, с еще большим напором на маркетинг.
Стёпа принимал участие в наших маркетинговых исследованиях, лежа на столе и степенно посапывая во всю мощь менеджерского организма. В его фигуре чувствовалось такое духовно-строительное величие, что сразу становилось понятно – будить чародея строительных заклинаний, попросту бессмысленно.
Ну а как же иначе, если события его жизни, плескались с усердием хомяка свалившегося в аквариум.
Где то на другой стороне Подмосковных окраин, шло бодрое возведение доселе невиданного жилого строения.
Степа, его папа, зятек, институтский друг и Азамат, копали траншею под заливку бетона для ленточного фундамента. Дело это, предполагалось как не особо сложное, и большого академического ума не требовало. К тому же продразумевало некоторую экономию на услугах экскаватора. Зато оно требовало нормальной рулетки и строительного уровня.
Разлиновав трассировкой участок, родственники начали рыть сразу с четырех углов навстречу друг к другу. Посредине, с мощью метростроевца, махал лопатой маленький узбекский потрошитель, которому было приказано взять на себя задачу под траншею для фундамента внутренних несущих стен.
Полуденная тишина, лишь только изредка нарушалась чавкающими звуками вгрызающихся в грунт лопат. Периодически, над окопом появлялась голова одного из участников строительства, скептически оглядывающего достижения остальных работников. С другой стороны поселка, это выглядело как срочное приготовление оборонных сооружений от неминуемой атаки немецких пехотинцев.
Первым, на уровень требуемой глубины, вышел Азамат, как наиболее опытный землекоп любитель. О чем радостно возвещал его вопль кочевника, достигшего в пустыне того самого дна, в котором темная глинистая вода начинает поступать в выкопанную яму.
Работа спорилась. Опьянев от быстрого успеха, на поприще землеройных работ, многочисленные представители мужской части данного семейства, с титаническим усердием покоряли горизонты подземного мира.
В редкие минуты отдыха, гордые лица старателей, озаряли взором испаханное рабочим инвентарем пространство участка, как бы оценивая, остался ли еще хоть один нетронутый клочок земли. По истечение нескольких дней, необходимые траншеи были вырыты. Правда в процессе внедрения в грунт, на ощутимой глубине, попался участок какого то тощего кабеля без начала и конца, но практичный Стёпин брательник, попросту его перерубил, не вдаваясь в подробности ненужным вопросом - что это и зачем оно тут закопано.
Глубина и длина фундаментной траншеи, полностью соответствовала плану, начертанному карандашиком на листе формата A4, который за время раскопок, был замусолен до степени исторической ценности Месопотамского папируса.
Не буду вдаваться в дальнейшие детали приготовлений к заливке бетона – это все прошло в штатном режиме и в соответствии со всеми науками. Вообще, все звездные путеводные знаки, сопутствующие строительству, категорично указывали на удачный исход предприятия. Да иначе и быть не могло, когда за дело берутся настоящие профи.
Первым в цементную траншею, свалился институтский товарищ Степы.
В момент празднества всей родственной бригадой по случаю окончания первого этапа работ, он выполз из строительного вагончика, и с хулиганской целью, сидя на корточках - начал тыркать академическим пальчиком, в еще толком не загустевшую, цементную массу. Логичным продолжением этого возмутительного поступка, стало неожиданное выпадение из нагрудного кармана паспорта гражданина Узбекистана - в предательский ров. Очевидная скорбь из-за случившегося была настолько глубока, что замахав руками как подскользнувший канатоходец, для экстренного придания телу равновесия, храбрый спасатель имущества, брякнулся туда же. В течение длительного времени, вся кодла архитектурного семейства, выуживало багром паспорт, который существенных очертаний казенного документа, как то ни странно – не потерял. Чего нельзя сказать о виновнике цеметного заплыва.
Визуально, он напоминал сбежавшую с каменного постамента статую Дзержинского, только шумно матерящуюся и вычищающую ломти цемента из растрепанной шевелюры.
Следующим постояльцем бетонного гостеприимства, стал маленький узбекский таджик, который по заведенной традиции, попытался сократить путь до сортира, передвигаясь напрямую через участок.
Общепринятым образом, влив в себя почти целую канистру праздничного явства, он уверенно и не торопясь, степенным шагом вошел в цементную ловушку как дядька Черномор в волны острова Буяна. Олимпийское спокойствие, с которым Азмат погружался в зеркальную гладь будущего православного фундамента, вызывало натуральную мистическую оторопь, схожую с погружением первых христиан в священные воды Иордана.
При всем дальнейшем процессе вытаскивания из фундаментного болота, и дальнейшей очистки от инородной массы, потерпевший не проронил ни единого осмысленного слова, лишь мурлыкая под нос песенку “Надо подковать коня – он кормилец у меня.”
Обуреваемый жаждой желания скорейшего затвердения фундамента, Степа практически не спал весь остальной период времени, перманентно карауля периметр огороженного участка, от назойливого интереса, непотопляемых в цементе родственников.
Следующим этапом, стало тотальное возведение первого уровня дома, с возможностью расселения жилого подряда между новым особняком и строительным вагончиком. Конечно по технологии, необходимо было дождаться усадки и усушки, но подогреваемый азартом, интернациональный клан решил максимально сократить сроки ввода вожделенного объекта в эксплуатацию. Не буду останавливаться подробно на самой укладке пеноблоков (хотя там тоже было немало инцидентов), а перейду сразу к сути следующего происшествия.
Поскольку, никто не предполагал дальнейших сроков о наличии следующей возможности нашакалить бабло, с целью добавления второго этажа, было решено положить временное перекрытие и соорудить некую крышу, а так же оштукатурить аляповатую внешнюю поверхность стен. Дабы визуально, со стороны, сей продукт архитектурного изыска, представлял собой как бы цельное строение, напоминающее глинобитную мазанку с родины пращуров действующих лиц. Иначе, мол, перед соседями стыдно будет. А когда появятся следующие наличные средства, можно будет снять крышу, и расконсервировать строительство для дальнейших творческих побед. В общем, не в курсе я особо технологических процессов – передаю только основной цимус момента.
Что-то как то утеплили, поставили генератор и повесили то ли обогреватели, то ли батареи – не помню. Оно и мудро, так как в тепле - масштаб производственной мысли, становится несколько гуще.
Из строительного домика сделали кухню для совместных трапез, а по совместительству еще и сторожку, для внешнего наблюдения за остатками стройматериала. Поскольку Степе не удалось развенчать мнение домочадцев в укоренившейся истине, о том что - кругом одно жульё.
Если до этого, в бытовке царил казематный хаос, и спали все действующие лица, буквально, вповалку как придется, в обнимку со строительным мусором, то теперь кулинарное помещение потребовало наличия некоторого комфорта. И как минимум, закрытия досками щелей, между стенами, полом и потолком, вследствие постоянного выползания оттуда мелких подмосковных насекомых. Если ранее, это неудобство воспринималось как должное, то теперь этот момент вызывал в обладателях свежеоштукатуренного особняка, легкую брезгливость.
Не смущал данный факт, по традиции, только бравого Азамата, вопринимающего богатый мир пригородской флоры и фауны, с невозмутимостью Конфуция. Посему, первая неделя дежурств, была отведена ему, вместе с торжественно врученной двустволкой, которая, судя по внешнему виду была изготовлена еще на Демидовских заводах во времена Петра Первого. Мушкет, хоть и не стрелял и обладал видом отнюдь не криминальным, но в темноте выглядел внушительно.
Плинтусы (а по факту просто длинные рейки), были закуплены в изрядном количестве и любовно покрашены долгосохнущим лаком, для эстетики. После чего, натруженные малярские руки Стёпиного папы, любовно прислонили изделие к солнечной стороне дома, выходящей на общую улицу, разложив на манер лыж в витрине магазина спортинвентаря.
К слову сказать, если дом был практически чуть выше уровня забора, то трехметровые рейки, поставленные на ящики, доходили практически до его крыши и были почти видны мимо дефелирующим прохожим. Неким моментом, имеющим отношение к происходящему, являлся нюанс, заключавшийся в том, что сосед напротив, повесил у себя над забором, довольно замысловатый датчик движения, который, при каждом мимолетном шорохе в радиусе футбольного поля, с регулярностью налогового инспектора, освещал и дорогу, и противоположный забор с возвышающимся куском Стёпиной стены вместе с соседскими строениями. Да и вообще нарушал интимность сельского переулка.
Несколько раз соседа просили перенастроить датчик, но потом просто махнули рукой.
Ночь. Тишина.
Таджикский секьюрити сидел в своем кухонном бункере и лениво отпивал горячий английский чай из фарфорового блюдечка, шумно отфыркиваясь и мысленно уносясь в дебри родных азиатских просторов. Топот коней, мандариновые рощи и позвякивание медных бусинок в косичках любимой жены Богигул, навевали приятную дрёму.
Красота. Покой. Уют.
Вдруг, послышался легкий шорох со стороны пространства между забором и домом, невзначай выдернувший ценителя чайной церемонии из приятных дум ,тревожным напоминанием о бренности всего сущего,. Закинув, для верности, на закаленную восточным солнцем спину, средневековую берданку, Азамат уныло бросил тоскливый взгляд на идущую запись любимой передачи “Битва Экстрасенсов” и открыл дверь бытовки. Вдохнув прохладу ночного воздуха, караульный, похожий на вооруженного до зубов басмача, уверенной поступью, шагнул в темную обитель ночных духов. Ничто не предвещало беды, и только ночная птица ухнула где то далеко за кромкой леса.
Скрежет усилился, заставив насторожиться в древнем естестве, инстинкты степного охотника. Пошевелив ушами, на манер военного локатора, он отметил про себя, что очевидно странный звук исходит от внешней стены, где жуликоватые расхитители социалистической собственности, наверняка уже перелезли через забор. Басмач обошел дом и аккуратно выглянул из за угла. Оглядев пристальными таджикскими окулярами, небольшой закуток, от сердца сразу отлегло – это всего лишь покрытые лаком несколько реек, съехали вбок по стене дома, царапая свежую штукатурку.
Обрадовавшись, такому простому объяснению зловещего шороха, верный страж порядка, решил восстановить статус-кво и цепко ухватился за ближайшие две деревяшки, с целью вернуть их в вертикальное положение. Выполнив эту нехитрую манипуляцию, он понял что руки беспардонно прилипли к вязкой лакированной поверхности…
Криво усмехнувшись такой пустячной проблеме, Азамат попробовал отлепить дурацкие плинтусы от ладоней, при этом лениво отметив про себя, что проще будет отодрать их от рук, если упереться ногами во что нибудь твердое. Беспомощно оглядевшись и не заметив ничего что могло бы помочь, он не нашел ничего лучше чем оттолкнуться от забора, но сделав к нему первый шаг, наступил на другие рейки, свалившиеся в траву и до этого им не замеченные. Предательски впившиеся, всем химическим составом лака в подошвы ботинок, валяющиеся плинтусы возвестили о том, что младший научный сотрудник узбекского профсоюза, попал в ловушку.
Размахивая палками во все стороны, как полинезийский пигмей на охоте, с прилипшими к рукам и ногам длинными рейками, Азмат понял что без чужой помощи, высвободиться из деревянного плена, не сможет.
Изменив до неузнаваемости голос, и подивившись собственным вокальным талантам, пигмей аккуратно постарался позвать на помощь спящих обитателей дома. Все спят.
Азамат кринул громче. Снова все спят. Тогда он осторожно постучал, прилипшей к левой руке рейкой в окно, в процессе чего, случайно взмахнул ей слишком высоко над забором…
Сработал соседский датчик движения напротив и резко полыхнув, дьявольский прожектор ударил ярким заревом ослепляющего света в стену Стёпиного дома. При этом, обнаруживая странную тень, похожую на биатлониста в полной экипировке, случайно забредшего на совхозную территорию.
Осознав, что скандал неминуем, полинезийский биатлонист, вжался в реечную кучу, постарался слиться с ней, прилипнув окончательно всеми оставшимися частями тела. К тому же, еще не зная о наступлении с флангов, давно проснувшихся домочадцев, зажавших в руках карающее оружие в виде всего того что под руку попалось. Которые уже несколько минут выжидали удачного момента, дабы заслуженно покарать, покусившегося на драгоценныё рейки, расхитителя стройматериала.
Не прошло и минуты, как с нечеловеческим криком, первым, выпрыгнул из ночной тишины предводительный Стёпа, а за ним со всех сторон посыпались остальные родственники.
Абордажные схватки шестнадцатого века – не видывали такой отваги и храбрости.
В первые пять секунд, Азамата лупили всех сторон сразу, пока полусонные пираты не дотумкали что перед ними собственный однополчанин. Охнув от удивления, они опешили, и схватив драгоценного охранника, буквально задушили его в объятиях. Радость встречи, происходила без внимания на настойчивый стук в калитку, который осуществлял сосед напротив, держа наперевес пустой газовый баллон как таран, спеша на помощь селянам в беспощадной битве с злодейским разбойником, ворующим чужое имущество.
В общем, соседу дали бутылку самогона собственного производства, для заживления душевных ран, а счастливого, светящегося безмолвным умилением узбекского сторожа, решили отвезти в круглосуточный травмпункт, на предмет выявления синяков и ушибов. Там его осмотрела симпатичная тетка, по комплекции похожая на главного героя фильма “Техасская резня, бензопилой”. И хоть лицо у нее было доброе, но при виде большой группы разнородных родственников побеспокоивших ее глубокой ночью, в ласковых глазах ее, читалось нетленное травматологическое четверостишье:
Простатит и Аденома
Поселились у вас дома?
Сгинь паскудник и умри
А потом в аду сгори.
Но это с лихвой компенсировалось уровнем сервиса, который она, в силу своей комплекции, безмолвно оказывала потерпевшему таджикскому биатлонисту. Не обременяя его просьбами повернуться или выполнить какое либо движения, суровый врач попросту брала щуплого пациента подмышки, приподнимала над кафельным полом и оглядывала со всех сторон на весу.
Налепив несколько пластырей и ласково обматерив гостей напоследок, лекарь выпихнула оптом всю компанию восвояси, и закрыла дверь на засов.
“Чудесная женщина, все таки, и очень душевная”, - как потом вспоминал Азамат.
Вот после этих событий, Степа и стал работать у нас в качестве гуру продаж.
Думаю пора остановиться на одной сделке поподробнее, для понимания цимуса нашего проектного направления. (в следующей главе)