Позвольте мне разобраться с очень распространенной проблемой: Владельцы бизнеса часто боятся прогнозировать продажи.

Не думайте, что есть какой-то волшебный правильный ответ как это делать, которому я вас научу. Для оценки будущих продаж не требуется моделирование в электронных таблицах (а тем более эконометрическое моделирование).

Дело не в угадывании будущего

Прогнозирование продаж намного проще, чем вы думаете, и гораздо более полезно, чем вы себе представляете.

Речь идет не о том, чтобы угадать будущее правильно. Мы ведь все-таки люди. Вместо этого речь идет о предположениях, ожиданиях, отслеживании и управлении. Не забывайте регулярно проверять и пересматривать свой прогноз. Поскольку продажи тесно связаны с затратами и расходами, прогноз поможет вам сэкономить.

Я был вице-президентом фирмы, исследующей рынок, в течение нескольких лет, делал дорогие прогнозы, и я убеждался много раз, что нельзя придумать ничего более эффективного, чем прогноз от эксперта в вашей сфере. Все эти сложные методы зависят от данных прошлого, а прошлое само по себе не является лучшим предсказателем будущего. В отличие от Вас.

Это означает, что вы не должны отступать от прогнозирования, потому что у вас новый бизнес без прошлых данных.

Если вы считаете, что прогнозирование продаж сложно, попробуйте запустить бизнес без прогноза. Это намного сложнее.

Дело в простой математике

Для бизнес-плана сделайте прогноз продаж на протяжении следующих 12 месяцев + результаты продаж за год.

Посмотрите на иллюстрации ниже. Вставьте кол-во товара вы собираетесь произвести, затем цену за единицу и умножьте, чтобы получить результаты продаж.

На первой части кол-во товара/предоставленных услуг, на второй - цена, затем - выручка.

Но как вы выбираете, какие цифры указать в вашем прогнозе продаж?

Математика может быть простой, да, но не пытайтесь угадать будущее точно на несколько месяцев вперед.

Вместо этого, постарайтесь сделать четкие предположения и понять, что стимулирует продажи. Просматривайте результаты каждый месяц и корректируйте свой прогноз. Ваши догадки будут становиться более точными с течением времени.

Опыт в вашей области - огромное преимущество

В приведенном выше примере владелец магазина велосипедов имеет обширный опыт продаж в прошлом. Он не знает бухгалтерского или технического прогнозирования, но он знает свой магазин велосипедов и свою нишу. Он осознает изменения на рынке, акции своего магазина, сезонность, а также другие факторы, которые знают владельцы бизнеса. Его догадки будут гораздо точнее.

Если у вас лично нет опыта, попробуйте найти информацию и сделать предположения на основе опыта партнера, вашего наставника или других лиц.

Сравнивайте свои результаты

Чтобы спрогнозировать продажи нового мобильного приложения, вы можете получить данные из App Store и Play Market о среднем кол-ве скачек подобных приложений. Правильный веб-поиск может также показать аналитику, сообщения в блогах и новостные истории о развитии существующих приложений, которые были успешными.

Получите эти цифры и подумайте о том, чем отличаются ваши действия от других. Повторите каждый их успешный шаг, а также позаботьтесь о дополнительных средствах продвижения.

Определите затраты

Высчитайте ваши прямые расходы, так как это поможет вам сделать прогноз чистой прибыли. Допустим вы продаете товар за 100$, а тратите 66$. В таком случае ваша прибыль равна 34% от выручки. Проведите подобную операцию с каждым продуктом и вставьте в прогноз.

Прогнозирование продаж заключается не в том, чтобы точно угадать будущее. Речь идет о ваших предположениях так, чтобы вы могли эффективно управлять изменениями, поскольку продажи и прямые затраты будут отличаться от ожидаемых. Используйте это, чтобы настроить прогноз продаж и улучшить свой бизнес, внеся корректировки курса, чтобы справиться с тем, что работает, а что нет.