Вообще было много странного в работе данной компании. Ранее была структура, которая идеально подходила для работы, но с кризисом все изменилось. Вся техника была разделена сегментально по брендам, и соответственно за каждый бренд отвечал отдельный человек. Было это так: Во главе компании стоял директор, который практически никакого отношения не имел к продажам, а только курировал окончание сделки. Директору подчинялись директора по продажам, которые отвечали каждый за свой сегмент (бренд), потому как обучали их специфике на Европейских заводах и тренинг-центрах. У директоров по продажам было в подчинении по два менеджера, которые занимались обзвоном клиентов, формированием клиентской базы, выяснением потребностей заказчиков и прочей работой. И вроде бы с такой схемой работать и работать, но не вышло. Учредители компании изначально выбрали неправильную политику оплаты труда и дали слишком большую зарплату, а соответственно в кризис мало кто из штата был замотивирован на продажи. Всем хватало оклада, и поднимать свои ленивые задницы никто особо не хотел. Очень скоро компания влезла в долги (причем не малые), а затем учредителям пришлось сократить штат до одного продавца и сменить директора. Таким образом, компания к концу 2008 года имела колоссальные долги перед банком и своим же холдингом. Я не знаю чем занимались продавцы с момента начала своей работы, но за 3 года существования компании они реализовали всего 6 единиц техники, а у меня же получилось за 3 месяца продать 12 единиц.

Близился 2010 год, благодаря оперативным продажам наша компания смогла закрыть долги по холдингу и начала гасить кредит в банке. В канун нового года, директор пригласил в нашу компанию еще двоих продавцов. Одним из продавцов была очаровательная девушка Алина. Ах, какая же это была красавица. Ребята из соседних кабинетов прибегали к нам постоянно, лишь бы поглазеть на нее. Эта нимфа обладала не только модельной внешностью и крутой тачкой, но еще и очень хорошо продавала. Я это ощутил на своей шкуре, когда у меня из-под носа ушла сделка на небольшой экскаватор. Вторым продавцом был парень по имени Ринат. Это был своего рода метросексуал, который любил тусить, красиво и дорого одеваться, имел большой круг поклонниц, но отчаянно не хотел работать. Ели Ринат не опоздал на работу, значит пойдет розовый снег. В начале февраля Дмитрий (директор) собрал нас в конференц-зале, и сообщил:

- Коллеги, у меня для вас есть новости – начал он – в апреле этого года состоится в Германии выставка «Баума», на которой выставляются все мировые поставщики строительной техники и оборудования. Те, кто реализуют до конца марта технику на сумму более трех миллионов рублей (по большому счету это 1-2 контракта), поедут со своими клиентами на эту выставку.

- Каких клиентов нужно будет приглашать туда? – спросила Алина.

- Везем в Германию только тех, кто способен приобрести нашей компании не менее 1 миллиона прибыли. – отрезал директор. – А это значит, что если вы после выставки не раскрутите своих клиентов на нормальную сделку, то расходы понесенные нашей компанией за поездку вашего клиента, будут вычтены с Вас. Вопросы?!

Вопросов никто не стал задавать, но было понятно, что ехать в Германию, особого интереса нет. Никто ведь не даст 100% гарантии, что после выставки продаст этому клиенту на нормальную сумму. Однако мне, в отличии от моих коллег было наплевать на такие условия. Причины было две: во-первых, я никогда до этого не был на выставках такого масштаба, а во-вторых, у меня был один стопроцентный клиент – Андрей Александрович, на него я и сделал ставку, но не прекращал поисков более перспективных кандидатов.

В понедельник последней недели февраля раздался звонок ко мне на рабочий мобильник. Номер был абсолютно незнаком, но я решил ответить:

- Алло, это Павел? – спросил стальной мужской голос

- Да, это я. Чем могу быть полезен? – осторожно ответил я.

- Мне Вас рекомендовал один наш общий друг, как надежного поставщика строительной техники. Меня зовут Денис, и я представляю интересы компании «Петров и сыновья» - продолжил собеседник.

- Слушаю Вас – я приготовил органайзер и ручку.

- Павел, у нас нестандартная проблема. Нам нужна Ваша помощь в решении. – сказал Денис – Мы сожжем встретиться?

Я записал наспех адрес и выдвинулся к клиенту. Офис компании «Петров и Сыновья» был на окраине города, и найти его оказалось очень не просто. Денис оказался практически моим ровесником. Он встретил меня на подъезде и повел хитрыми дорогами среди маленьких и путаных улочек. Я старался запомнить каждую деталь, чтобы не заплутать в другой раз в незнакомом месте. Офисом оказалось большое трехэтажное здание в виде коттеджа. Мы расположились в небольшом кабинете на первом этаже и начали беседу... В ходе беседы выяснилось, что их компания расширила профиль строительных работ и получила лицензию на протяжку газопровода в жилом секторе и на промышленных территориях. Чтобы заниматься данным направлением, компания должна иметь уплотнительную технику траншейного типа. По факту эта техника нужна только для того, чтобы получить одобрение на проведение работ. Все рассмотренные решения не устроили заказчиков, и теперь встал вопрос о том, что либо отказаться от объектов и уплатить штраф за просрочку сроков, либо купить что-нибудь не дорогое и работать в данном направлении. К концу беседы я уже знал, что могу предложить:

- Денис, я понял ваши требования и у меня уже есть одно подходящее решение – сказал я. – Мы можем Вам предложить грунтовый траншейный каток на дистанционном управлении, обучим Вашего оператора и дадим необходимый сертификат соответствия.

- Какова цена вопроса? – спросил он.

- Пока не могу сказать, так как нужно уточнить наличие на складе и заводе. К концу дня, я буду готов выслать предложение на электорнку или факс.

- Буду ждать – подытожил Денис и добавил – Только не тяни. Сроки горят.

Вечером я скинул предложение Денису. На мою удачу такой каток был на складе в Балашихе, никем не зарезервированный и по очень хорошей цене. Спустя пол часа, Денис мне позвонил:

- Павел, я посмотрел твое предложение. – сказал он – Завтра в 10:00 мой директор ждет тебя в нашем офисе для проведения переговоров.

- Я буду во время – ответил я – Есть какие-нибудь пожелания к технике?

- Вообще-то есть – задумчиво произнес Денис – Добавь к цене 100 тысяч рублей.

- Это то, о чем я думаю? – еле сдерживая смех спросил я

- Да. Я хочу откат. – смело заявил он – И я не вижу в этом ничего плохого.

- Я тоже. – поддержал я. – Вы получите всю сумму после завершения сделки, за вычетом небольшого процента за обналичивание. Это будет приблизительно 94 тысячи.

- Хорошо. Меня это устраивает – подытожил он и повесил трубку.

На следующий день я был в офисе «Петров и Сыновья» в 9:50. Денис встречал меня на крыльце.

- Привет. – поздоровался он – Ты все сделал?

- Конечно. Как и договаривались. – ответил я и пожал ему руку.

Мы прошли на третий этаж коттеджа в большой кабинет директора, секретарь проводила нас и предложила чаю. Чай был крепкий и отдавал кардамоном. Вдруг дверь отворилась, и в кабинет вошел пожилой мужчина.

- Анатолий Петрович – представился он и пожал мне руку. – Денис сказал, что у вас есть относительно недорогое решение для нашей компании.

- Именно так – ответил я.

Я включил презентацию, показал несколько роликов и описал наши преимущества. По окончании презентации, я передал Анатолию Петровичу буклет и коммерческое предложение.

- А почему ваш каток стоит так дорого? – вдруг резко спросил директор – У меня Лексус столько стоит!

- Ну во-первых, это немецкий каток. Качество и цена для такой техники имеют оптимальное соотношение. – Начал робко отвечать я – А во-вторых, ваш Лексус не сможет выполнить тот функционал, который может выполнить этот каток. Назначения разный.

- Да, но Лексус я эксплуатирую каждый день, а ваш каток мне практически не нужен для работ – еще резче сказал Анатолий Петрович.

- Скажите тогда пожалуйста – как можно спокойнее ответил я – Почему вы ездите на дорогом Лексусе, а не на УАЗе Патриоте? Ведь функионал у них одинаков, а УАЗ стоит в несколько раз дешевле?!

- Молодой человек! Не нужно мне хамить! – начал срываться на крик директор.

- Анатолий Петрович, я никоим образом не хотел Вас обидеть своим вопросом – парировал я. – Я просто хотел объяснить, что этот каток имеет такое же соотношение цены и качества, как и Ваш Лексус, а так же я хотел обратить ваше внимание на то, что благодаря этому катку вы выйдете на новый уровень работ и не понесете никаких штрафов. Кроме того, этот каток вы можете забрать из Балашихи самостоятельно, тем самым сэкономив на доставке.

- Пап, он дело говорит – вдруг подал голос Денис. От этой фразы я просто офигел. Денис был сыном директора, и требовал откат за покупку техники.

- Я не буду его покупать – отрезал Анатолий Петрович – Разговор окончен.

Я собрался и вышел на улицу, завел машину и закурил. Внезапно позвонил мобильник.

- Ты уехал? – спросил Денис

- Нет. Возле машины. – ответил я.

- Я его уговорил – быстрой проговорил Денис – Счет и договор присылай. Завтра все подпишем и оплатим.

Воодушевленный я поехал на работу. Это была еще одна маленькая победа. Нужно было решить вопрос с обналичкой и я зашел к Дмитрию Владимировичу. Надо сказать, что траншейный каток закупался еще в докризисные времена, и прибыль с его продажи была просто офигенной, потому как продавал его я уже по новому курсу.

-Ну как дела? – спросил Дмитрий и жестом пригласил меня за стол.

- Все отлично, каток оплатят завтра, а в пятницу он уже будет в Казани – ответил я – Только есть проблемка…

- Что-то не так? – напрягся он

- Да не. Все нормально. Просто глав. Мех хочет откат в размере 150 тысяч рублей. – спокойно и слегка смущенно ответил я. – Данная сумма уже заложена в договор сверх нашей прибыли. Клиент предупрежден об издержках и на все согласен.

- Хорошо. После завершения сделки, получишь деньги в кассе и передашь клиенту – сказал Дмитрий Владимирович – У тебя все?

- Все. – ответил я.

Сделка была успешно завершена. Денису я передал желаемую сумму, а остаток оставил у себя в кармане. Странно получилось, ведь я намеренно решил проверить совершенство нашей системы в работе компании, и оказалось, что в системе есть серьезная дыра. Я бы нашел, как выкрутиться, в случае проверки, но этого не произошло. На «заработанные» деньги я купил жене сапоги, часть отложил в заначку, а остальное пустил на пропитание.

Впереди была поездка в Германию.