Проблемы: Не только в маркетинге, но и в подходе
Александр — мастер своего дела, но в маркетинге пока теряется. Он не понимает, как выйти на крупных клиентов, которые ищут подрядчиков с мощностями. Сарафан дает мелкие и средние заказы, но нестабильно. Летом работы много, зимой — тишина. Позиционирование слабое: на Авито его объявления выглядят как мелочь (500 рублей за деталь), и крупные игроки просто не обращают внимания. Нет системы: кто-то должен заниматься рекламой, но Александр сам не успевает, а помощника пока нет. Плюс психологический барьер: он думает, что нужен сайт и сложная реклама, но боится в это лезть — не его стихия.
Главная боль рынка, которую он не закрывает: крупные компании (стройка, производство) ищут подрядчиков с мощностями на заказы от миллиона рублей. Они не видят Александра, потому что его нигде нет с нужным позиционированием. А мелкие заказы отнимают время: поболтать с клиентом, принять заказ, отдать — морока, которая не окупается.
Что я предложил: Фокус на Авито и крупные заказы
Я понял: Александру не нужны сложные схемы с сайтом и Яндекс.Директом. Его бизнес — прямолинейный, как его станки. Надо просто показать рынку, что он готов брать крупные заказы. Основной канал — Авито, где сидят и мелкие, и крупные клиенты. Но нужно изменить подход, чтобы привлечь тех, кто готов платить миллионы.
1. Перепозиционировать объявления на Авито под крупные заказы
Я предложил ставить в объявлениях высокие ценники: "Лазерная резка металла на заказы от 2 миллионов рублей". Это отсечет мелочевку (кому надо деталь за 500 рублей) и привлечет крупных игроков. Компании с бюджетами на 10 миллионов ищут подрядчиков с мощностями. Если видят ценник в 2 миллиона, понимают: тут серьезное производство. Александр может брать такие заказы — у него два станка, опыт, металл в наличии. Главное — показать это.
2. Найти помощника для работы с Авито
Александр не успевает сам заниматься рекламой. Я посоветовал найти человека (можно за 20 тысяч рублей в месяц), который будет обновлять объявления на Авито каждый день. Бюджет на рекламу — еще 30 тысяч в месяц на продвижение объявлений. Итого 50 тысяч фикс, чтобы обеспечить поток заявок. С крупных заказов это окупится за один день.
3. Показать мощности и "суровость" цеха
В объявлениях я предложил делать акцент на реальность: фото цеха (даже если он "грязный"), станков в работе, кучи металла. Крупным заказчикам не нужны красивые картинки — им важно видеть, что производство настоящее. Александр может написать: "Режем до 30 мм, чермет, нержавейка, алюминий. Берем заказы от 2 миллионов. Погрузка, логистика — поможем". Это внушает доверие.
4. Поднять маржинальность на крупных заказах
Сейчас Александр берет 70-80% от стоимости металла за работу. Я предложил поднимать маржу до 100-120%, если заказы пойдут стабильно. Когда есть очередь из клиентов, можно диктовать условия. Плюс крупные заказы эффективнее: меньше мороки с мелочевкой, больше однотипных операций, станки работают без простоев.
5. Начать с малого и протестировать
Чтобы не перегружать Александра, я предложил начать с одного-двух объявлений на Авито с высоким ценником и посмотреть, кто откликнется. Если пойдут заявки, нанять помощника и масштабировать. Главное — не бояться больших цифр в объявлениях. Это фильтр, который сам приведет нужных клиентов.
Запланированные шаги и задачи
Мы с Александром поставили цель: за 2-3 месяца выйти на поток крупных заказов через Авито, чтобы оборот в сезон доходил до 4-6 миллионов рублей на двух станках, а в межсезонье не падал ниже 1,5 миллионов. Первые задачи:
Создать объявление на Авито с ценником "от 2 миллионов рублей" и реальными фото цеха.
Найти помощника для работы с Авито в течение месяца.
Протестировать рекламу с бюджетом 30 тысяч рублей в месяц и отследить заявки.
Если пойдут крупные заказы, поднять маржу до 100% от стоимости металла и оптимизировать работу цеха под большие объемы.
Александр настроен протестировать этот подход. Он сам сказал: "Никогда так не думал, но звучит как эксперимент". Мы договорились, что он запишет видеоотзыв после первых шагов, чтобы поделиться инсайтами.
Почему это сработает
Этот план опирается на простую логику: крупные клиенты ищут подрядчиков с мощностями, а Александр их имеет — два станка, опыт, металл в наличии. Авито — идеальный канал для старта, потому что там сидят и мелкие, и крупные заказчики. Высокий ценник в объявлениях фильтрует ненужных и привлекает тех, кто готов платить. Плюс помощник снимет с Александра рутину, а рост маржи даст запас на масштабирование. Это элегантное решение: минимум действий, максимум эффекта.
А что у вас?
Хотите такую же стратегию для своего бизнеса? Запишитесь на разбор: я изучу вашу ситуацию и предложу путь роста без перегрузки. Пишите в Telegram!
