Здравствуйте. Выбрали тему как продать квартиру самому. Посему так и быть. Вот первый пост https://pikabu.ru/story/pro_rieltorov_6187756
Сразу хочу вас предупредить, что я не юрист. Законодательство в сфере недвижимости меняется раз в две недели, поэтому за юридическими ответами обращайтесь к юристам. Я расскажу процесс с точки зрения маркетинга и продаж. Мы не будем обманывать покупателей. Наша задача - получить преимущество над другими продавцами.
Квартира - это дорогой продукт (даже самая дешевая). Поэтому не ленимся и составляем Маркетинговый план продажи. Любой маркетинговый план базируется на 4 основах (если кому интересно, то это - закон 4п):
1. Продукт. Это Квартира. А именно то, что она из себя представляет. Поймите, люди не покупают бетонные стены - они покупают Мечту. Подготовка квартиры к продаже. Если у вас цена в рыночном диапазоне, то будут выбирать из равноценных вариантов. Нам нужно преимущество. Мы не хотим скидывать цену, мы хотим продать как можно дороже.
- генеральная уборка (обязательно)
- моем окна и вставляем все лампочки (тёплый свет, не слепящий, не галоген)
- убираем все религиозные символы (конфликт религий нам не нужен)
- убираем животных (человек с аллергией будет думать не о покупке, а о том как скорее уйти)
- максимально обезличиваем (убираем фото, почетные грамоты, семейный фарфор, скатерть шторы и покрывало - максимально нейтральных тонов)
- убираем дефекты (подклеиваем обои, прибиваем оторванный наличник, если обновите обои будет просто супер, ...)
Перед приходом покупателей:
- не готовим еду, не курим, не используем парфюм и освежители воздуха.
- можно сварить кофе или положить в духовку корицы для запаха
- приготовьте бахилы
- продумайте когда вы будете показывать квартиру и приготовитесь к показам
-не в коем случае не спихивайте показы на арендаторов, если они там сейчас живут (им не выгодно ее продавать)!!!
2. Прайс. Цена квартиры. Вопрос неоднозначный, но есть ряд закономерностей. Рыночная цена - временное согласие по цене и несогласие по стоимости. Короче, квартира стоит столько, сколько за неё готовы заплатить, и если эта цена вас устроит, то сделке быть. Все просто)
- обычно первая цена продавца завышена не менее чем на 20%., а покупатель сперва хочет на 20% ниже рынка)
- цены по которым выставлены квартиры конкуренты в рекламе - это цены по которым они рекламируются, но не продаются.
- Оптимально узнать по каким ценам были проданы квартиры в вашем раене и ценовом сегменте. Например, выписать эти квартиры с телефонами и после снятия их с рекламы позвонить и спросить за сколько продали. Говорите правду, что хотите продать свою и узнаете цену продажи. Человек свою продал. Он Вам на радостях все расскажет)
- если не с чем сравнивать. Например нет больше 7комнатных, то сравнивайте с ценой квадратного метра.
- продавцов сейчас намного больше покупателей
- не торгуйтесь по телефону
- не делайте скидку сходу (мы же знаем, что торгуются по цене минимум 3 раза)
- скидки или комиссии для агентов называйте только после твёрдого предложения от них по цене покупке их покупателя
- порой квартиры продаются намного дороже рынка. Я лично знаю тех кто продал за 2,5кк при максимальной оценке и анализе конкурентов на уровне - 1,6кк. Случится ли это с вами и если случится то когда? Не скажет никто. Выбираем между сроками и ценой)
Все ждут повышения ставок по ипотеке. Из этого есть два ожидания:
- после повышения ставок количество покупателей сократиться
- кратковременно активизируется активность у тех, кто одобрялся по старым ставкам.
3. Промоушион. Продвижение или реклама.
Где разместить:
- циан
- авито
- емлн
- яндекс
- банер на окно
Остальное хрень.
Сделайте коллаж и отправьте всем контактам по мессенджерах и в соцсетях. Попросите репост. Не стесняйтесь)
Фотки - должны быть хорошие (открываем сайт по ремонтам квартир и сравниваем со своими). Текст - побуждающий к действию (надо брать! Больше таких квартир не будет!,...) План квартиры - обязательно. Лучше его сделать в 3д. Сейчас полно бесплатных приложений - делается за 15 минут.
Теперь проникнитесь идеей. Нужно создать большой спрос в сжатый срок! Если Звонков долго нет (10 дней) - чуть снижайте цену. К Квартире которая долго висит в рекламе пропадает интерес. Если зависла надолго - снимайте с рекламы, пересматривайте маркетинг и подавайте заново. Если есть просмотры - но нет покупателей, то что-то не так с квартирой. Узнайте что. Люди же приходят смотреть по вашей цене!
4. Плейс. Место где продвигается товар (это по классике). Я бы сказал, что в нашем случае это целевая аудитория. Кто ваш покупатель? Зачем он ее покупает? Посмотрите на квартиру с его точки зрения.
- под сдачу
- уединенный тихий раен
- близко в институт ездить
- исторический центр
- сосед рок-музыкант
Опишите ему квартиру исходя из этих особенностей.
А теперь бонус на миллион! 4 вопроса, которые заделают для вас больше, чем 100 риелторов.
После каждого просмотра задайте их людям:
- что вам понравилось в этой квартире?
- что вам не понравилось в этой квартире?
- если мы устраним, то что не понравилось вы готовы ее купить?
- за какую сумму вы готовы ее купить сейчас?
Вы узнаете свои сильные и слабые стороны, а самое главное вы получите предложение по цене. Пусть оно вас сейчас не устроит, но вы будете знать его. А это уже предмет для торга! Удачных продаж!
Пы. Сы. Парочка ответов Для @al505
- я указал высококонверсионные сайты, а их сотни. Риелторы используют их для отчета перед клиентом. Типа, смотрите мы рекламируем вас везде!
- базы есть, типа Винера и навигатора. Это агрегаторы с сайтов и не более. Там нет ничего, чего нет в открытой рекламе. Их польза для не риелтора стремиться к нулю.
- софт для риелторов есть. Это - срм системы самописные и коммерческие. Там много всего можно делать, но опять же для не риелтора они не нужны.
- фейк отличить от риала можно по звонку. Представьтесь риелторов при звонке и вам не будут вешать лапшу на уши)