Ingirov

На примере московской стоматологии расскажу, как можно понемногу выбраться из этой жо.. эм… ситуации и начать кайфовать от бизнеса. Чтобы у вас сложилось более объемное и объективное представление, я написал эту статью совместно с клиентом — каждый подсветил то, что считал для себя важным.

В одном дюйме от выгорания

У Тихона Новикова стоматология DoReMi Clinic в Москве. Стоматология, к слову, уникальная — ребята берутся за сложнейшие случаи, связанные с исправлением прикуса, восстанавливают функциональность и красоту зубов, когда другие стоматологи отказывают или не справляются. Собственно, 50% их клиентов — это люди, которые пришли исправлять осложнения, возникшие от ортодонтического лечения у предыдущих стоматологов.

Когда мы впервые встретились с Тихоном, он выглядел очень уставшим, и ему было от чего устать. Денег бизнес приносил своему основателю мало. Из-за того, что финансы не были толком оцифрованы, не было понимания, какие действия эффективны, а какие нет. Более того, как раз тогда нарисовался кассовый разрыв примерно на 1 700 000 ₽. При этом основную выручку делал сам Тихон, хотя у него была команда докторов. Из-за этого на команду возникла большая обида — доктора ходят красивые, зарплаты у них больше, чем доход Тихона, а работает больше всех он. Где справедливость?

Смысла в том, чтобы работать дальше я не видел, и не потому что не получалось, как раз наоборот, результаты работы были превосходными! Компания развивалась, но выручка была совершенно не прогнозируемой!

Учет тогда я ещё не построил и увидеть даже банальное сокращение кассового разрыва, в котором мы оказались, у меня не получилось... Как итог, я не то что не получал дивидендов, иногда мне приходилось вкладывать свою зарплату (как доктора) в компанию, чтобы все это чудо природы не развалилось… Напряжение зашкаливало, и долго так продолжаться не могло и я потихоньку начал готовить позиции для отступления.

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

С подобными трудностями сталкиваются многие. Большинство предпринимателей начинают бизнес из роли специалиста, а потом никак не могут выйти из этой роли и распространяют ее на все бизнес-процессы. Они становятся специалистами и в продажах, и в маркетинге, и в снабжении, вместо того, чтобы делегировать эти задачи другим. В результате времени ни на что не хватает, задачи приходится делать кое-как, а бизнес топчется на месте, ведь развивать его некому. По-настоящему интересный вопрос: «Как перейти из роли специалиста в роль предпринимателя и начать получать удовольствие от бизнеса?»

Мышление предпринимателя определяет судьбу его бизнеса

Многие бизнес-консультанты относятся к внедрению стратегий и изменению бизнес-процессов, как к чисто рациональной задаче: поставили задачи — внедрили. Но по моему опыту это работает очень плохо. Если метаморфозы не вписываются в картину мира первого лица (а они чаще всего не вписываются), то все усилия идут прахом.

Поэтому я всегда начинаю с разговора о том, что собственник хочет от своей жизни, какое место в ней занимает бизнес, чего он хочет от бизнеса, какую роль он хочет в нем играть, что мешает ему достичь тех целей, которые он декларирует. И вот тогда вскрывается множество личных моментов, которые не всегда осознаются, но определяют судьбу бизнеса (и предпринимателя).

Например, предприниматель может:

• хотеть всем нравится и поэтому терпеть неэффективных сотрудников и клиентов, которые не приносят денег;

• чувствовать себя комфортно только в роли специалиста, но не предпринимателя;

• бояться роста, поскольку рост для него ассоциируется с проблемами, которые потом ему придется единолично разгребать;

• опасаться, что если он начнет активно продвигаться, его начнут хейтить коллеги;

• чувствовать себя на коне, пока занимается рутиной, а новых задач бояться как огня.

Если начинать разбираться с барьерами, которые мешают расти бизнес, они почти всегда укладываются в следующую формулу.

Иногда это роль специалиста, который в буквальном смысле сам делает всё за всех. Иногда это роль менеджера, который ставит задачи сотрудникам и контролирует все результаты и быстро становится узким горлышком в бутылке. Иногда это роль гендира, который ставит задачи своим топ-менеджерам, контролирует результаты и снова становится узким местом в своем бизнесе.

Просто иногда проблемы начинаются на этапе делегирования задач, иногда процессов, иногда проектов, иногда операционного управления или стратегии.

Что же мешает делегировать? Это ядреная смесь:

1. Убеждений

2. Навыков

Убеждения — это набор правил, по которым предприниматель строит бизнес, и они могут как помогать, так и ограничивать. Например, если у человека есть убеждение, что «надо довести продукт до совершенства и только потом продавать», он никогда не запустит бизнес, поскольку продукт никогда не будет достаточно хорош.

Навыки определяют то, что предприниматель умеет делать и в чем он компетентен. Блаженны те, кто умеет делать то, что нужно для роста бизнеса. Но предприниматель может отлично уметь лечить зубы или составлять юридические документы, но совершенно не уметь продавать, бояться маркетинга или не уметь привлекать инвестиции. Соответственно, ему будет страшно идти в новое, а в старом и знакомом будет уютно и безопасно.

На момент начала работы с Максимом в моей голове была… нет, не каша… баланда из обрывков знаний об учете финансов, продажах, технических знаниях, как построить воронку в АМО, как создать табличку в эксель и т.д. и т.п. Я был похож на близорукого человека, который ходит по комнате, подносит к глазам предметы, чтобы рассмотреть их, и то, что ему нравится долго рассматривает, восхищается мелочами, но того, что в комнате бардак — не замечает, потому что все, что дальше, чем на вытянутую руку, покрыто туманом.

ВИдение и понимание, какая у меня компания, как она зарабатывает, кто мои сотрудники, кто я и какая моя роль в компании было смутным и неопределенным. Задачи, которые я сам себе ставил, были вырваны из контекста и как правило не вели к результату. Что уж говорить о последовательности… её просто не было((( Как может ещё быть, когда общей картины вообще нет? Первым нашим решением было посчитать все! Эта задача заняла около 3-х месяцев и была решена с блеском! Когда я посчитал все цифры и наладил сбор отчетности, я будто бы прозрел!

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Изменения бизнеса и изменения личности предпринимателя тесно связаны друг с другом. Чтобы изменить бизнес, нужно изменить мышление, которое запустит изменение процессов в компании, которые приведут к росту и новым проблемам, решение которых снова потребует изменений в мышлении)))

Финпланирование: цифры решают всё

Когда предприниматель осознает, зачем ему бизнес и какую роль он хочет в нем играть, нужно превратить эти планы в цифры, поскольку только так можно управлять бизнесом.

Мне нравится подход к финпланированию, когда в центр ставится фигура предпринимателя. Мы определяем, какой личный доход он хочет иметь, и исходя из этой цели понимаем, сколько прибыли должен приносить бизнес, какая выручка для этого нужна, сколько продаж нужно делать и т.д.

Для этих целей хорошо подходит фреймворк, который позволяет декомпозировать доход до заявок конкретных продуктов и расходную часть до рекламных бюджетов, накладных расходов и зарплат сотрудников, которые должны будут обеспечить выполнение доходной части.

Это важный момент, поскольку если у вас не будет целостного планирования, бизнес постоянно будет рваться: увеличился поток заявок — не справился отдел продаж; заключили слишком много договоров — посыпалось производство.

Финпланирование позволяет увидеть:

• какие направления или продукты приносят прибыль, а какие нет;

• какие расходы можно сократить без риска для бизнеса;

• кто из сотрудников работает эффективно, а кто не очень;

• какие решения способствовали увеличению прибыли, а какие нет;

• как будет развиваться ситуация при разных сценариях и заблаговременно подготовиться к ней.

Финплан позволяет и прогнозировать развитие дел и контролировать то, что получается в режиме реального времени

Получив цифры в реальном времени я «прозрел»! Для меня понимание цифр принесло спокойствие и сняло огромное количество тревог. Раньше когда было мало пациентов или мало денег я просто стрессовал круглые сутки, пока не становилось понятно, что пациентов много и их надо отрабатывать, и тогда я стрессовал из-за того, что нет времени😂

В итоге стресс сменялся стрессом, здоровье утекало, время тоже, принимать взвешенные решения не получалось от слова совсем… Когда я с помощью Максима смог все посчитать, кассовый разрыв оказался куда больше, чем я предполагал, но я увидел динамику по его закрытию и это придало мне огромное количество сил!

Я сел и четко рассчитал, когда и при каких условиях я смогу закрыть этот разрыв, получилось что-то около четырех месяцев. Долго, но при условии, что это почти гарантированный результат, вполне приемлемо!) Дальше внимание перераспределялось на маркетинг, потому что именно привлечение пациентов было самой слабой точкой в моём бизнесе.

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Команда: делегируем и кайфуем

Тщательное финпланирование дает понимание, какие бизнес-процессы влияют на прибыль, а когда вы отчетливо видите процессы и можете оценить их эффективность, происходят две магические вещи:

1. вам становится проще делегировать, то есть освободиться от роли специалиста и менеджера и прийти к роли предпринимателя;

2. вы понимаете, насколько эффективно отрабатывает команда и полезными ли вещами она занята.

Например, когда мы оцифровали бизнес, Тихон увидел, что его доктора на самом деле молодцы, делают больше, чем ему казалось и не зря едят свой хлеб. Обида на команду сменилась благодарностью, а еще стало ясно, где люди нуждаются в поддержке, а где в управлении или обучении.

Но не для всех прозрачность оказалось благом. Например, выяснилось, что генеральный директор получает свои 100 000 ₽ зря и просто работает стрелочником между Тихоном и сотрудниками, все основные решения все равно предлагал Тихон. В результате, с генеральным Тихон попрощался.

Цифры-удивительная вещь! Они дают точку отсчета, дают ориентир и понимание — хорошо идут дела или не очень. И самое главное, что становится значительно легче общаться с командой! Появляется точка отсчета, четкие показатели — цифры, опираясь на которые можно без обид и претензий оценить работу сотрудников.

До введения метрик любой разговор на тему каких-то косяков должен был либо начинаться очень издалека, либо заканчивался скандалом, а чаще и то и другое. После введения метрик можно просто подойти к администратору и сказать: «Сегодня что-то мало записей. Давай сделаем еще 20 звонков!» И администратор берет под козырек и делает все в лучшем виде, потому что результат и правда не очень, он это сам прекрасно видит.

Несколько сотрудников пришлось просто уволить, потому что они просто были не эффективны. Но самое главное, я научился планировать! В общих чертах я знаю, сколько нам нужно заработать каждый месяц до 2025 года, если конечно не изменится бизнес-модель, но в целом та система, которую я построил, позволяет бизнес-модели быть очень пластичной! Если хочется помечтать о большой прибыли, достаточно внести в табличку пару цифр и можно понять, что для этого надо сделать..)

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Маркетинг: самоопределяемся и растем

Я начал с того, что DoReMi — это одна из лучших ортодонтических клиник в Москве, где успешно исправляют прикус, когда другие стоматологи не справляются. Вот только Тихон гнал от себя эту мысль и транслировал клиентам совсем другое!

Если бы вы зашли на сайт клиники в ноябре 2023 года, то увидели бы еще одну стоматологию, которая обещала комплексный подход и красивую улыбку.

Это, кстати, проблема подавляющего большинства компаний. У них есть реальные преимущества, которые ценят клиенты, но их маркетинг делает их неотличимыми от своих конкурентов, что создает им множество проблем (о том, какие 7 стратегий есть, чтобы эти проблемы решить, написал отдельный материал).

Почему же Тихон умалчивал на сайте о своих реальных преимуществах? Отчасти потому что свою суперсилу сложно увидеть изнутри и нужен кто-то внешний, кто ее разглядит. Отчасти из-за различных убеждений и опасений, например:

• наш продукт должен быть идеален и все процессы идеальны;

• начнут хейтить коллеги;

• к нам придет куча людей, и мы не справимся.

Мы поработали и с убеждениями, и с процессами и, наконец, сменили позиционирование.

Параллельно стали создавать статьи, которые объясняли людям, по каким критериям выбирать ортодонта, чтобы не потерять зубы и деньги, чем чреваты щелчки в челюсти и как выбрать брекеты и т.д.

Маркетинг для меня — самая темная сторона. Маркетинг — это про проявленность, про заявить о себе, а это же как-то нагло, что ли. Нехорошо хвалить самого себя… А если похвалишься, а потом облажаешься?? К слову, раньше так оно обычно и случалось)

Поправить это получилось только разобравшись в том, какая у меня клиника и команда! Что мы любим делать и какие у нас сильные стороны. Только разобравшись в том, какие мы и что мы реально можем, я увидел, насколько мы круче, чем 90% других клиник! Уровень понимания всей зубочелюстной системы и диагностика, которую мы делаем после анализа, оказались на уровне топовых клиник Москвы, при весьма адекватной цене!

Когда я увидел эти преимущества, я просто не смог о них молчать, и мы с Максимом прописали позиционирование клиники. Это самым коренным образом отразилось на всей структуре работы! Раньше мы ориентировались на всех, кто к нам придет. Мы лечили всё и всех, не понимали, кто наш клиент, кто не клиент. Прогибались, давали огромные скидки и из-за этого теряли маржинальность, и управлять всем этим конечно было весьма непросто…

После изменения нашего позиционирования центральным доктором в работе стал ортодонт, а диагностика стала входным билетом и визитной карточкой нашей клиники! Это не значит, что мы откажем в лечении острой боли! Это значит, что любому человеку мы предлагаем ортодонтическое лечение и каждый доктор знает и умеет объяснить, что не так с прикусом. Диагностику мы предлагаем всем! И те, кто соглашаются, узнают о том, как сохранить свои зубы на максимально длительный срок!)

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Результаты

Тихон пришел ко мне в наставничество в 2023 году, в феврале-апреле мы сделали паузу, а потом стали сотрудничать снова. Если в начале нашей работы Тихон всерьез раздумывал о том, чтобы закрыть бизнес, то к середине лета 2024 года нам удалось отстроить все ключевые бизнес-процессы и подготовить компанию к устойчивому росту.

Я поверил, в то, что я собрал действительно классную команду и в то, что я на этом могу реально заработать! Когда я открывал бизнес — это был по сути стартап, основанный на голом энтузиазме. Мы хотели лечить людей грамотно, делать красивые и качественные работы, которые будут служить людям верой и правдой если не всю жизнь, то хотя бы большую её часть!)

Я вкладывал очень много сил и денег в то, чтобы люди получали качественные услуги и сервис, но на протяжении долгих лет не видел нормальной отдачи и это заставляло меня осторожничать. Я все время строил все так, чтобы «если что» я мог бы вытянуть этот бизнес в одиночку или уменьшить его до размеров одного кабинета. Поэтому саботировал маркетинг, да и процессы завязывал на себе..

После оцифровки, проработки позиционирования и полного переосмысления всего бизнеса в целом выстроилась понятная и прогнозируемая картина будущего!) Я теперь знаю, что мой бизнес нужен, что я точно найду клиентов, каких клиентов я ищу и каких врачей я ищу, чтобы у клиентов все было отлично!) Кроме того, я знаю, что я точно заработаю в этом бизнесе!)

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Если ваш бизнес не растет, вы не видите денег или погрязли в операционке — напишите мне, мы созвонимся и составим план, который поможет изменить ситуацию. А еще вы можете заглянуть в мой канал Vopreki, где я пишу о том, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Следующий большой пост будет о том, какую цену нужно заплатить, если хочется попробовать себя в роли предпринимателя и как оценить свои шансы на успех. Поcмотрите.

Что такое синдром самозванца

Синдром самозванца — это такая штука, когда вы можете справиться с работой и выдать должный результат, но думаете, что не можете. А еще вы думаете, что не заслуживаете свое место под солнцем и лишь благодаря счастливому стечению обстоятельств как-то справляетесь, но рано или поздно все поймут, что вы ничего собой не представляете. Отсюда вечный страх разоблачения, нежелание ввязываться в новые проекты, идти на повышение и вот это все. Как быть самозванцем и покорять новые вершины?

Вечное соревнование с Другими

Первый важный момент. Синдром самозванца — это социальная штука. На необитаемом острове вы можете переживать, что не найдете еды и сдохните, но не будете тревожиться, что другие справятся лучше, а обезьяны поймут, что вы не тянете быть робинзоном, и осудят. Поэтому в синдроме самозванца всегда явно или нет присутствуют Другие. Причем, эти Другие живут исключительно в вашей голове и к реальным людям имеют весьма условное отношение.

Второй важный момент. Сравнение с Другими обычно выглядит так:

• вы сравниваете себя не с реальными людьми, а с их идеализированными образами из соцсетей или вовсе с абстрактными сынами и дщерями маминой подруги.

• вы сравниваете себя по непонятным критериям, которые меняются в зависимости от ситуации и настроения. Скажем, если вы соревнуетесь в беге и начинаете побеждать, то печалитесь, что зато у Других кроссовки красивее и бегут они правильнее.

• вы считаете, что должны «идеально справиться с работой», а не выдать результат, который нужен конкретному работодателю/клиенту.

Как преодолеть синдром самозванца?

Я хочу рассказать одном инструменте, который полезен, когда нужно взяться за новый проект, получить новую должность и т.д. Страх «Я не справлюсь с этой работой, поскольку никогда ее не делал», часто актуализируется и у людей, которые в обычных условиях синдромом самозванца не страдают, поэтому этот способ помогает в ситуациях, когда уровень неопределенности и новизны превышает вашу способность с ними справляться.

Допустим, вас повышают до менеджера проекта, и вы в обмороке, что не справитесь. При этом вы не новичок, который никогда с проектами дела не имел. У вас есть вменяемый бэкграунд, вы даже отвечали за производственную часть и ставили задачи другим, просто никогда не были руководителем проекта. Как понять, что вы способны справиться с новой должностью, даже если синдром самозванца настаивает на обратном?

Шаг первый

Первое, что нужно сделать — разобрать новую должность на задачи, с которыми придется иметь дело. Тогда окажется, что куча задач вам уже знакома, и вы с ними успешно справлялись раньше. Например, вы уже делали подобные проекты, ставили задачи сотрудникам, единственное, чего вы не делали — не общались с клиентами. Так от Ужасной Новой Должности мы переходим к задаче Разобраться Как Общаться С Клиентами, что уже не так страшно, хотя задача все еще выглядит большой и пугающей.

Шаг второй

Мы разбираем большую задачу на части, чтобы понимать, что конкретно от нас требуется. Например, задача Общаться С Клиентами распадается на набор задач:

• договориться о встрече/созвоне

• понять, что требуется клиенту

• презентовать решение клиентской задачи

• согласовать предложение с клиентом

• составить дорожную карту проекта

• договориться, как вы будете отчитываться о реализации проекта

• собирать обратную связь

• защитить проект

• подписать документы

• взять отзыв

Такая декомпозиция полезна, во-первых, потому что помогает увидеть реальный уровень геморроя, который таится за словами Коммуникация С Клиентом, во-вторых, понять, что из этого так или иначе вы уже умеете делать, в-третьих, сфокусироваться на том, чего до сих пор не делали.

Шаг третий

Это опциональный шаг, и нужен он тогда, когда вы совсем не знаете, как решить какую-то из задач или очень переживаете, что решите ее неправильно. Тогда вы находите ТОГО-КТО-ЗНАЕТ-КАК-НАДО. Это может быть человек из вашей компании, или человек, который занимает схожую с вашей должность в другой компании и решает подобные задачи.

Этот шаг полезен еще и тем, что вы можете, что на самом деле представляют собой люди, которые успешно справляются с этой задачей. То есть вместо того, чтобы переживать, что есть люди, которые идеально общаются с клиентами, вы поговорите с обычным человеком, который расскажет и про свои факапы, и про способы с ними справляться, и градус вашей тревоги снизится.

Вы находите такого человека и расспрашиваете его, как он решает интересующие вас задачи, и какие подводные камни там есть. Это помогает реально оценить трудности, получить ценные рекомендации и сэкономить себе нервы.

Частое опасение: «У всех полно своих дел. Со мной никто не будет говорить». На самом деле, люди обожают говорить о себе. Поэтому многие соглашаются на встречи или созвоны с совершенно незнакомыми людьми, если вы попросите их о помощи. Я проделывал этот трюк множество раз, когда мне нужна была подобная информация, и очень редко сталкивался с отказами.

Шаг четвертый

Очень важно помнить, что у вас нет цели построить Идеальную Коммуникацию Со Всеми Клиентами, а есть цель сделать удобно конкретному клиенту. Поэтому спрашиваем его, что ему от нас надо. Например: как часто отчитываться? в какой форме? что ему ок, что не ок?

Обратная связь от клиента помогает снизить градус тревоги, поскольку вносит определенность. Да, вы можете расстроиться, если клиент недоволен, зато это дает возможность повлиять на ситуацию и направить энергию в конструктивное русло, а не на бесплодные переживания.

Этот нехитрый подход смещает внимание с абстрактных Других на конкретные задачи, которые предстоит сделать, и стимулирует сосредоточиться на полезном результате для конкретного клиента, что гораздо проще, чем овладевать навыком идеальной коммуникации для всех клиентов.

А  вам доставляет проблемы синдромом самозванца? Какие способы помогают с ним справляться? Если статья понравилась, загляните в мой канал Vopreki, который посвящен тому, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Следующий пост будет о том, что делать, если все задачи знакомы и понятны, но чувство собственной неполноценности не покидает. Посмотрите.

Застрявшие

Моя история довольно типична. Многие люди в районе 30 лет (а я описываю период, когда мне было 26–29 лет) застревают в ситуации, которая кажется им невыносимой, но которую они не знают как изменить. Отсюда, кстати, так популярны все эти выгорания и депрессии, связанные с непониманием как переломить ситуацию.

Вот особенности, которые характерны для многих 30-летних и усугубляют их трудности.

1. Они во многом мыслят, как мыслили их родители — «выбери профессию и развивайся в ней». И хотя регулярно видят другие варианты состояться профессионально (и финансово), плохо понимают, как эти варианты устроены, и какие навыки для них необходимы.

2. Они фокусируются на действиях с объектами (свести отчетность, написать код, сделать дизайн-проект), а не на людях. Не понимают, сколь значимы отношения с людьми для профессионального роста и заработка денег. С компьютером и смартфоном им комфортнее, чем с кожаными мешками.

3. Они перфекционисты. Им сложно в ситуациях, когда совершенство недостижимо, когда их результаты оказываются средними или когда руководство оценивает результат совсем не по тем критериям, которые кажутся им важными.

4. Они застряли. В этом возрасте обычно человек уже не новичок, накаченный дофамином от свежих впечатлений, подающий надежды талант, у которого все впереди. Но и не опытный специалист или руководитель. Чаще всего он застрял посередине: менеджер среднего звена или обычный специалист, которых тысячи. Стресса на этих должностях много, кайфа мало, будущее туманно, настоящее зыбко.

Все это заводит в тупик. «Как сейчас не хочу и не могу, а как по-другому не знаю». Остается страдать и выгорать. Ведь выгорание, которое порой выливается в депрессию, свидетельство, что баланс в работе нарушен. Вы не получаете тех плюшек, на которые рассчитывали, и организм, чтобы остановить это безумие, включает предохранитель и отправляет вас в принудительный отдых.

Почему так происходит? Почему многим сложно найти работу по душе и какое отношение к этому имеют школа и вуз?

Чему учит школа

Школа и вуз для меня примеры одного из самых бестолковых способов научиться чему-то полезному для реальной жизни, если соотнести потраченное время и конечный выхлоп. Я сейчас даже говорю не о том, КАК там учат (это отдельный печальный разговор), а лишь о том, ЧЕМУ там учат.

Начнем со школы. Считается, что школа готовит к жизни, социализирует и учит учиться. А продукт этого образования — человек, который получил представление о том, как устроен этот мир и готов выпорхнуть во взрослую жизнь. На деле все выглядит несколько иначе.

Если говорить про содержание учебных программ, то школа — это набор рандомных предметов с произвольной глубиной изучения. Скажем, мы изучали астрономию. Почему не геологию? Или логику? (где логика!) А, может, полезней было бы изучать юриспруденцию? Закон «О защите прав потребителей» чаще нужен в жизни, чем законы небесной механики.

Да, что там астрономия, посягну на святое —  математику. Математику мы закончили изучать, кажется, на интегралах и дифференциалах. Здравствуй, XVII—XVII век. Что, дальше математика не развивалась? А если успели пройти только до XVII века, то почему было не остановиться несколькими веками раньше? Получается, сколько успели, столько успели, и никакого особого смысла во всем этом нет?

В результате получается произвольный фарш из устаревших знаний о биологии, истории, химии, физики и прочих наук, с которыми непонятно, что делать, которые невозможно применить в жизни и которые почти полностью выветрятся за несколько лет.

Тогда, возможно, школа учит учиться? Но она как раз не учит учиться

Она натаскивает решать определенные задачи по заданным методам, зубрить определенные факты и излагать заранее одобренные мысли. Сопоставлять данные, находить информацию, отстаивать свою точку зрения, понимать задачу, создавать методы решения она не учит. Учит она послушанию и умению ездить по рельсам, которые кто-то проложил.

Тогда, может это… как ее… социализация все оправдает? Ну да, стихийная социализация в школе есть, как она есть в любом коллективе. У кого-то эта социализация оставляет приятные чувства и радостные воспоминания, а кто-то в ходе школьной социализации страдает от буллинга и ненавидит одноклассников/учителей. В этом плане всевозможные кружки и тусовки с друзьями отлично заменяют школьную социализацию.

Вот и получается, что КПД школьного обучения крайне низкий.

Чему учит вуз

Ладно, а что там с вузом? Вуз как бы должен дать широкую базу и подготовить к профессиональной специализации, вроде бы такая концепция была у специалитета (про бакалавриат и магистратуру мне сложнее рассуждать). Что сказать? Даже если вам повезло и вас хорошо обучали, вы обучены очень узкой прослойке знаний и навыков, связанных с ядром профессии.

Например, качественно обученный бухгалтер умеет: разносить операции по счетам, сводить отчетность и считать налоги. Он будет знать налоговое и бухгалтерское законодательство и по верхам и выборочно гражданское, трудовое и административное право. Будет обладать общими знаниями по экономике и финансам, которые в таком виде едва ли сможет использовать… да и все. Ах, да, если очень сильно повезет, его еще научат искать информацию и работать с источниками (ха-ха).

— И что не так? — можете спросить вы. — Человек же получил профессиональные знания? Получил! Может работать по специальности? Может. Что еще надо?

Для того, чтобы работать по специальности иногда действительно ничего больше не надо, а вот для того, чтобы найти хорошую работу, нормально зарабатывать, чувствовать себя в жизни свободно и уверенно, этого совсем недостаточно

Собственно, даже превосходное знание профессии сильно преувеличено, хотя бы просто потому, что профессия совершенно не равна заработку. Есть бухгалтеры, которые получают 300 000 рублей, есть 30 000, а есть те, которые вообще не могут устроиться. Тот факт, что профессия у многих приравнивается к заработку, к слову вообще яркое свидетельство, что человек плохо понимает, как возникает доход. А заблуждение это прямое следствие системы обучения, которое затачивает человека под профессию.

Что на самом деле полезно знать

Задайте себе вопрос. С каким набором знаний и навыков вам хочется оказаться после 15 лет обучения: рандомным винегретом из разных наук и выжимкой знаний из одной профессии или:

• пониманием, как зарабатывать и сохранять деньги;

• знанием своих прав и обязанностей (когда и какие покупки можно вернуть; что можно требовать от управляющей компании, а что нет; на что обращать внимание в кредитном договоре);

• пониманием себя: что вам важно, какие у вас ценности, интересы, способности;

• способностью строить взаимовыгодные отношения с людьми: уметь договариваться, слышать других, отстаивать свои границы;

• знанием, как заботиться о своем здоровье: правильно питаться, тренироваться, распознавать проблемы со здоровьем на ранних стадиях;

• умением преодолевать препятствия и не сдаваться при первых трудностях;

• пониманием, как грамотно ставить и достигать цели;

• способностью убеждать людей и заинтересовывать своими идеями; 

• умением привлекать клиентов и продавать им, находить интересные проекты и устраиваться на желаемую работу.

Думаю, вы согласитесь, что все эти навыки, даже освоенные на троечку, сильно упростили бы вам жизнь, но в школе и вузе им не учат вообще.

И это совершенно логично.

Почему вуз и школа не помогут вам самореализоваться

Вуз и школа созданы не для того, чтобы упростить вам жизнь или, упаси Бог, сделать вас счастливыми и успешными. Их задача — обеспечить государство и корпорации живой силой, а что эта сила чувствует, хорошо ли этой ей, счастлива ли она — никому неинтересно.

И возникает сильнейшее противоречие. Из всех утюгов льется про самореализацию, про то, что человек должен быть счастлив и успешен, но при этом вас 15 лет готовят быть топливом для экономики (ну и еще занять чем-то на 15 лет, чтобы лишние мысли в голову не лезли) и не дают никаких по-настоящему важных навыков для счастливой и успешной жизни.

Что на выходе? На выходе много несчастных людей, которые не понимают:

• чего хотят от профессии;

• какую им деятельность выбрать;

• как развиваться в профессии;

• как влиять на свой уровень дохода;

• как протестировать разные направления и понять, за что готовы платить;

• как жить свою профессиональную жизнь и не чувствовать себя винтиком огромной машины, которой на тебя наплевать.

Неудивительно, что многие застревают в болоте и не понимают, как из него выбраться.

Что делать, если вы застряли?

Собственно, моя история была ровно про это. Когда профессия себя исчерпала, я не понимал, что делать дальше, поскольку единственный ответ, который у меня был — это искать другую профессию.

Это очень распространенный ход мысли. Очень часто когда мы упираемся в потолок в профессиональном развитии и застреваем, то ищем выход в освоении новых профессиональных инструментов и навыков.

Скажем, помимо контекстной рекламы осваиваем настройку таргетированной. Или берем разные курсы по специализации в своем направлении. Или идем изучать новую профессию (в своей же геморроя недостаточно, угу).

Так вот. Очень часто затык лежит вовсе не в области профессиональных навыков, а в области навыков фундаментальных: умении понимать себя, преодолевать трудности, договариваться с другими, отстаивать свои интересы, брать ответственность за свои решения и т.д.

Например, начинающие психологи часто хватаются за техники и рассуждают так: «Я научусь задавать правильные вопросы, смотреть клиенту в нужный глаз, освою технику пустого стула, научусь ставить якоря и за счет этого стану эффективным, признанным специалистом».

А потом приходит клиент в сильном горе, на которого никакие якоря не действуют. Правильные вопросы тоже не задаются из-за ужаса, который обуял психолога, и ничего кроме беспомощного блеяния не выходит. А не выходит, поскольку нет внутренней устойчивости. Увы, инструменты не заменят понимания себя, способности сопереживать клиенту в горе и одновременно оставаться на твердой почве, а не тонуть вместе с ним.

И это касается любой профессии. Способность брать на себя ответственность и доводить дело до конца, это не про профессию, а про человека. Способность не терять голову в конфликте, это про умение управлять собой и слышать других. Все это лежит за пределами профессиональных навыков. И очень часто именно недостаток этих навыков становится препятствием для профессионального роста.

«Мои университеты»

Любопытно, что только оказавшись в тупике, я осознал, что учиться нужно вещам, которые были совершенно не похожи на те, которым учат вуз и школа. Собственно, я стал получать ништяки от жизни на регулярной основе (классные отношения, удовлетворение от работы, рост дохода), когда я фокусировался на двух векторах развития.

Первый касался понимания себя. Почему я веду себя так, как веду? Какие эмоции в ответ на какие жизненные ситуации испытываю, и почему они именно такие? Чего на самом деле хочу? Как на меня влияют внешние обстоятельства, и как я могу менять свое к ним отношение? Какие установки и убеждения мешают добиваться своих целей? Какие ценности и принципы помогают опереться на них в принятии решений? Как научиться ценить себя и отстаивать свои границы? Что стоит есть, чтобы хорошо себя чувствовать? Какой образ жизни вести, чтобы нравилось жить?

Второй касался понимания других. Какой результат моей работы ценят люди и готовы за него дорого платить? Как научиться договариваться с ними на взаимовыгодной основе? Как сделать так, чтобы другие воспринимали мою точку зрения? Как убеждать других в ценности своих идей? Как строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения (деловые, партнерские, романтические)? Как управлять командой так, чтобы и людям было приятно, и я своих целей достигал? Как притянуть близких по ценностям людей, с которыми и приятно, и полезно? Как научиться ценить других?

Именно когда я сосредоточился на поиске ответов на эти вопросы, жизнь стала меняться к лучшему. Об этом я регулярно пишу и здесь, и в своем канале Vopreki, который посвящен тому, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Например, следующий большой пост будет о том, как преодолеть синдром самозванца. Подписывайтесь.

«Зачем вы много работаете?»

Чем прекрасен наш мозг, так это тем, что на любой вопрос, он способен подобрать удобный ответ. Спросите себя:

— Зачем я столько работаю?

Мозг тут же выдаст что-то вроде:

— Потому что иначе нельзя. Иначе уволят или развалится бизнес. Конкуренты сожрут, коллеги обойдут. А еще потому что нравится! А еще потому что надо развиваться! А еще потому что все эти усилия рано или поздно дадут результат!

Как и большинство рационализаций этот ответ далек от правды и служит лишь одному — оправдать текущее положение дел. Так зачем же вы работаете на самом деле?

Что гарантировано дает вам работа?

Казалось бы, постоянно работать, особенно если это не приводит к росту дохода, довольно безумно. Но на самом деле любое поведение имеет смысл, и этот смысл становится очевиден, если задаться вопросом, что гарантированно дает вам трудоголизм (если это не деньги).

А дает он множество психологических плюшек.

1. Иллюзию контроля над своей жизнью. Ваш календарь расписан на много дней вперед. Понятно, что делать сегодня, завтра и всю неделю. Жизнь становится простой и контролируемой.

2. Чувство, что вы молодец. Вряд ли вы постоянно терпите неудачи на работе. Намного вероятнее, что вы отлично справляетесь с большинством задач и это вызывает чувство удовлетворения. Хочется брать их снова и снова, чтобы чувствовать себя хорошо.

3. Возможность не сталкиваться с настоящими проблемами. Если вы все время заняты, вам некогда разбираться с ситуациями, с которыми вы не знаете, что делать. Например, задаваться экзистенциальными вопросами, строить отношения или думать, как выйти на новый уровень в карьере или бизнесе.

4. Безопасность. Если вы не растете в деньгах, это значит, что вы делаете привычные вещи, которые хорошо умеете делать и ничем не рискуете.

Как видите, вам не просто выгодно оставаться трудоголиком, вам выгодно сохранять статус-кво, чтобы не утратить ощущения безопасности и комфорта и не столкнуться с пугающими сложностями

Как бесполезная работа выглядит на практике?

Я много работаю с предпринимателями и специалистами, которые хотят перейти из найма в бизнес, и недавно был очень показательный момент с клиентом, который жаловался на нехватку времени и отсутствие роста в бизнесе.

Когда начали разбирать, на что уходит его время, то оказалось, что это довольно простые задачи, которые могут делать сотрудники. Например, клиент сам верстал презентации, закупал в офис канцелярку, сводил вручную данные, которые можно было легко автоматизировать. При этом у него не было времени думать ни о стратегии развития, ни об улучшении процессов, которые помогли бы больше заработать.

Когда мы стали разбираться, почему он действует так нелогично, клиент признался:

— В привычных задачах я как рыба в воде. Они не могут у меня не получиться. А вот в задачах, связанных с выходом на новый уровень, я могу облажаться. Я не всегда понимаю, как к ним подступиться, испытываю дискомфорт, и мне проще переключиться на что-то понятное.

Мы обсудили это, и я спросил:

— Представь, что через 5 лет ты делаешь то же самое, что сейчас, и твой бизнес находится на том же уровне, что сейчас. Тебя бы это устроило?

— Я бы повесился, — признался клиент, — для меня это кошмарный кошмар.

Это показательный момент.

Куча дел создает иллюзию приближения к цели. Кажется, что раз вы что-то делаете, то значит делаете не зря и меняете свою ситуацию к лучшему. На самом деле нет

Другой пример. Клиентка работает в компании на хорошей должности. Она давно мечтала о своем бизнесе и параллельно открыла небольшой магазин женского белья. И вот клиентка рассказывает:

— Я взяла отпуск, чтобы заняться магазином. Еду в машине и ловлю себя на том, что размышляю о проектах на своей основной работе. Думаю: «Что за ерунда? Я же специально взяла отпуск, чтобы разобраться с магазином. Почему я трачу время на мысли о работе?»

Оказалось, что про рабочие проекты думать было приятно, поскольку все KPI росли, проекты развивались, а про магазин думать не хотелось, поскольку он был убыточный и непонятно было как его реанимировать.

Что делать, если хочется денег?

Это будет зависеть от того, работаете вы в найме или у вас свой бизнес.

Если у вас бизнес, то нужно разложить ваши задачи и задаться вопросом, как их выполнение связано с доходом? Это безжалостное упражнение, поскольку если перестать себя обманывать и реалистично оценить, как усилия связаны с результатом, то окажется, что никак (иначе бы доход рос).

Дальше полезно оцифровать процессы и посмотреть, где возникают узкие места. Прибыль не растет, поскольку мало заявок? Или с заявками все в порядке, но они не превращаются в продажи? Или продажи есть, но вы не успеваете выполнять обязательства перед клиентами? Именно ответы на эти вопросы помогут перестать обманывать себя и починить неэффективные процессы.

Если вы в найме, то полезно задаться вопросом: «За что хорошо платят в моей сфере?» Очень часто сотрудники думают, что им важно хорошо выполнять свою работу, и руководитель будет счастлив, и вознаградит их. Скажем, бухгалтер ценит себя за то, что безупречно сводит отчетность, но собственник компании ценит вовсе не это. Собственник ценит бухгалтера, который поможет ему безопасно сэкономить на налогах и подготовить документы для открытия кредитной линии. Такому бухгалтеру он готов платить существенно больше, поскольку выгода от него очевидна.

Поэтому стоит спросить себя: «Что ценит мой руководитель? Какие навыки мне надо прокачать, чтобы мне стали платить больше?» Естественно, с этих вопросов путь к росту дохода только начинается, ведь дальше предстоит найти ответы. Но не задав себе эти вопросы, вы так и будете много, но безрезультатно работать и думать: «Вкалываю как конь, много чего знаю и умею, на голову выше многих своих коллег и конкурентов, а зарабатываю посредственно».

Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о ловушках мышления, которые мешают вам зарабатывать и добиваться значимых целей.