Как мы продали услуги на hh.ru на 300к+ за день
Зашел я как-то на хэд хантер, чтобы найти к нам в компанию директолога. Написал креативную часть объявления и полез смотреть, какие нынче условия на рынке, чтобы попасть в ожидания по ЗП, нагрузке, и заодно узнать, заманивают ли еще людей "ароматным кофе" и "дружным молодым коллективом" в объявлениях.
И вот вижу я объявление от компании, которая недавно попадалась нам в конкурентом анализе от другого лида (должен заметить, что они не согласились работать из-за цены, а если бы они стали клиентами, то мы бы так не делали). А в объявлении том написано, что ищут они директолога, ТОЛЬКО (вот прям так и написано — большими буквами) в офис в Мск. Я заглядываю на руспрофиль, вбиваю ИНН, смотрю - оборот за 2022 год — 1,4 млрд. руб. Смекаю, что бюджет на рекламу будет хорош, сердце - пламенный мотор, в глазах доллары.
Звоним HRу. Обратите внимание, не пишем, не откликаемся, а именно звоним. И объясняем ситуацию, мол, случайно увидели ваше объявление, мы такие-то ребята, есть опыт в вашей нише, пустите поговорить с начальником маркетинга. Преодолеваем несколько возражений, про то что нужен штатный спец и про то, что номера не даем. Ну как преодолеваем, про спеца мы просто рассказываем математику проекта и показываем, что они не переплатят. Номер нам не дали, но взяли наш с обещанием перезвонить.
Через час беседуем с заказчиком, он впечатлен нашим послужным списком. Там всего лишь два кейса, но очень релевантных. Бахаем мемы про то, как обычные директологи транслируют классические приемы в продажу промышленного оборудования и делают объявление "продам буровую вышку за 100 млн., при покупке двух скидка -30%, осталось 2 дня, жми!" И вот на первом звонке сразу мы договариваемся, на ведение РК с бюджетом 2+ млн., сходу добавляем seo для сайта и еще обозначаем точки где можем им помочь в дальнейшем. И вот мы получаем клиента на 200к за пол-дня.
Окрыленные успехом, поднимаем всю выдачу и звоним. Из 12 подходящих объявлений, три раза доходим до переговоров с ЛПР, и договариваемся о работе с еще двумя из них. Эти двое соглашаются не в тот же день, а позже, да и чеки там поскромнее. Но все же, работа в течение одного дня позволяет достичь таких результатов.
Позишн намбэр ван - находить клиентов можно там, где вы их обычно не ищите.
Позишн намбэр ту - если ты принес подходящий товар, подходящему покупателю, его купят, хорошо заплатят и будут счастливы.
Краткое резюме с планом действий.
1. Берем свою экспертизу (важен подтвеженный опыт, успешные кейсы, специализация)
2. Находим вакансии на ХэдХантере, где компании хотят нанять людей, чтобы закрыть этот вопрос.
3. Выходим на руководителя, в подразделениекоторого подбирают специалиста.
4. Показываем, почему лучше закрыть этот вопрос, работая с нами, чем нанимая штатного сотрудника.
5. Обсуждаем условия и приступаем к работе.