Машинист.5: Last chapter.
Всем привет. Судя по оглавлению, можно сделать вывод что было принято волевое решение "завязывать" с этой работой. Поэтому насладимся же этой последней и юбилейной подборкой фоточек вместе. Поскакали!
Первая "космическая" на гусеничном ходу)
Поймал спутник)
Горизонт не завален)
В ботаническом саду)
-40.
Хенд Мейд по-Томски )
Форсаж хеви эдишн)
С любовью. CAT.
Тут можно как анекдот оформить:
- Как выглядит разговор двух машинистов по FaceTime?
-
Вот и все ребята, спешу с вами попрощаться. Спасибо за внимание) Всем благ.
Выбор экскаватора
Всем привет!
Сегодня я бы хотел изложить некоторые свои соображения касаемо выбора спецтехники, а именно строительных экскаваторов. Продажей спецтехники одного из премиум брендов я занимаюсь уже более 5 лет. И за это время не один раз у меня были случаи, когда клиент приглашает на встречу к себе нескольких поставщиков одновременно, стравливает их и получает удовольствие, глядя как менеджеры по продажам конкурирующих фирм пытаются друг друга "схавать".
Как в 99% случаев проходит встреча, когда на встрече присутствует только клиент и один продавец? Менеджер презентует свою технику, говорит какая она хорошая, надежная, не ломается и что все у нас заебись. И у Вас будет заебись если Вы купите наш замечательный экскаватор. Средний менеджер вываливает тонны технической информации на заказчика, рассказывает ему, что у нас самый лучший экскаватор в мире, поэтому Вы должны выбрать именно нас. Говорю это конечно утрированно, но, к сожалению, так оно и есть. Я сам так делал. А чуть позже и выступал в роли клиента, когда решил провести анализ рынка в своем регионе и лично узнать врагов партнеров в лицо. Абсолютно все менеджеры по продажам после своего вопроса: "А какой техникой Вы пользуетесь?" сидели как примерные школьники и записывали мой несуществующий парк техники вплоть до придуманного трактора МТЗ и устраивали допрос по количеству машин, объему ковша и прочее прочее. Нет, я не против чтобы менеджеры делали записи, но пытаться записать под диктовку "Войну и мир" во время встречи это как минимум отнимает драгоценное время. Я чувствовал себя учителем русского языка на диктанте.
Что-то я отвлекся, возвращаюсь к основной мысли, большинство менеджеров (да и различные директоры по продажам этим тоже грешат) пытаются донести одну мысль: наш продукт самый лучший, потому что это %название продукта%, поэтому ты должен купить у нас. Более продвинутые и опытные продавцы используют различные вариации технологии СПИН продаж. IMHO, эта техника продаж имеет право на существование. Опять же, если применять ее не бездумно по учебнику, а осознанно.
Подавляющее большинство продавцов плохо знают свою технику, как бы абсурдно это не звучало. Марка двигателя, вес экскаватора и объем ковша это все, что знает большая часть продавцов. И при разговоре с техническим персоналом клиента они начинают плавать. А клиенту интересно знать какая глубина копания, гидравлическая система какого производителя используется, чья ходовка, какое давление в гидросистеме, какая ремонтопригодность, какое дополнительное оборудование можно устанавливать, а какое нет. Это не технические дебри, в этом нет ничего сложного и эту информацию можно без проблем усвоить. Кроме того, менеджера чаще всего не умеют подбирать ковши под вес машины и материала, с которым будет работать экскаватор. Чтобы этому научить, не нужны никакие дорогостоящие тренинги. И я даже не знаю, чья это недоработка, менеджеров по продажам, которые не хотят знать свой продукт или компаний-дилеров, которые не хотят этому обучать. Но сейчас не об этом.
Итак, клиент решил пригласить на встречу одновременно сразу нескольких потенциальных поставщиков. И тут начинается веселье! В одном кабинете высокая концентрация продавцов, которые бьют себя в грудь и кричат об исключительности их продукта. Чаще всего беседа перетекает в русло чей хуй больше и длиннее чья техника лучше и почему, но никто не достает этот самый хуй, одни разговоры. Продолжается это взаимным обсиранием друг друга, другими словами - мой экскаватор надежный, а твой нет потому что у клиента ООО "Лох" твой экскаватор сломался и так далее. Заказчик же получает profit в виде реалити-шоу, которое не увидишь по ТВ. Естественно, каждый со встречи уходит в полной уверенности в своей правоте и в том, что он убедил своих конкурентов в этом, а клиент уже второстепенен. Однажды я был очевидцем, как ген.директор строительной компании и его главный механик просто вышли из кабинета, а 4 поставщика продолжали дальше спорить друг с другом. А как то раз, одному неопытному менеджеру конкуренты даже не дали закончить презентацию своего товара, просто перебивая его. Честно говоря, я тоже принимал в этом непосредственное участие, и мне сейчас стыдно за этот случай.
К чему это все. Менеджеры балаболят, рассказывают краткое содержание маркетинговых брошюр. И большинство клиентов упускает из виду один важнейший фактор при приобретении экскаватора. Что делает экскаватор? Копает ямы ковшом? Долбит гидромолотом? Нет! Экскаватор зарабатывает деньги. С этим конечно же можно спорить, приводить различные весомые аргументы, но по сути клиент покупает экскаватор чтобы заработать деньги. Отдаст он его в аренду, или поставит на вскрышу, или он строит многоэтажку, экскаватор приносит клиенту деньги. Так вот, что чаще всего упускает клиент? Это стоимость владения техникой (TCO). Просчитать это не всегда так просто как кажется, для строительных машин такая статистика ведется очень разрозненно, если вообще ведется. Но примерную стоимость часа работы либо вскрытой тонны можно посчитать. И я удивляюсь, почему клиенты так редко задумываются об этом? Это же их деньги! Да, цифры TCO это не будут достоверными на 100%, да, этими данными можно манипулировать. Но как минимум общее представление они все же дадут. Очень редко в строительной сфере менеджеры по продажам и заказчики оперируют этими показателями.
Еще один немаловажный фактор. Это сервис. Какая бы машина не была надежная ей нужно своевременное и квалифицированное техническое обслуживание. Поэтому при выборе экскаватора, да и не только его, следует смотреть на дилера. На его сервисные возможности. На количество ремонтных бригад в регионе, на скорость обслуживания (от момента заявки до приезда инженера), и естественно, на цены. И цена на сервис ниже чем у конкурента не всегда должна быть ключевым фактором при принятии решения. Потому что время дороже денег.
По сути, все строительные экскаваторы одинаковы. Никаких кардинальных отличий в конструкции нет. Да и в характеристиках тоже. Все решает качество компонентов, сервисное обслуживание, объемы работ, ну и квалификация самого экскаваторщика. Я слышал кучу историй от клиентов, которые утверждали что немецкая техника лучше японской. Другие клиенты говорили совершенно противоположное, третьи хвалили американские машины, четвертые - экскаваторы отечественного и китайского производства. И что интересно, взявшись за такие просчеты, я начал понимать, что не каждому клиенту нужен дорогой экскаватор премиум бренда. Бывает так, что компания купит дорогостоящую машину, которая совершенно не приносит денег, и клиент, даже если и понимает это, то делает упор на престиж, ведь никто не хочет публично признать свою ошибку в выборе техники. С другой стороны, есть заказчики, которые работают на относительно дешевой и ушатанной технике, тратят бешенные суммы на их содержание, ремонты, запчасти. Но чуть в обморок не падают, когда узнают цены на новый зарубежный экскаватор топ класса и отказываются верить что стоимость владения новой импортной машиной значительно меньше, чем их б\у техника.
Что я всем этим хочу сказать? На днях я был на подобной встрече с клиентом, когда помимо меня были представители 3 других фирм-конкурентов. Было бы приятно общаться языком фактов, цифр и с заказчиками и с конкурентами, а не пустыми разговорами.
Экстремальные экскаваторы! Необычная спецтехника!
Необычные и экстремальные экскаваторы.
Небольшая подборка различных экскаваторов, которые встречаются нам далеко не каждый день. А так же экстремальные действия экскаваторщиков в сложных ситуациях.
Сможете найти на картинке цифру среди букв?
Справились? Тогда попробуйте пройти нашу новую игру на внимательность. Приз — награда в профиль на Пикабу: https://pikabu.ru/link/-oD8sjtmAi