Работа в автосалоне
Ребят, есть у кого опыт работы менеджером по продажам в автосалоне? Хочу пойти, зарплата вроде нормальная, но не знаю насколько это правда, сейчас же нет такого спроса на автомобили
Первое повышение
Мне было около 23 лет. Я только-только "с лопаты" сел работать в офисе.
Это было очень круто для меня. Я гордился.
Ничего не умел. Ни разговаривать ни документы готовить, зато было горячее желание зарабатывать. Мне пообещали процент с прибыли!
- Вот телефон, вот компьютер, давай, ищи клиентов - сказал мне коммерческий директор, развернулся и пошел.
- А как искать-то?
- Ищешь в интернете список заводов, звонишь, предлагаешь. Потом ищешь список складов - предлагаешь им. Как почувствуешь в себе силы - звони нефтянникам.
При слове "нефтянники" остальные менеджеры заржали в голос.
Ну, заводы так заводы. 200 заводов я обзвонил за неделю. Мой разговор редко длился дольше 2-3 минут.
- Завод КЗКМ, здравствуйте.
- Добрый день, кто у вас занимается вопросами строительства?
- Главный инженер, что вы хотели?
- Как зовут его?
- Сергей Борисович.
- Как позвонить ему?
Я представлялся только если спрашивали моё имя, я не рассказывал о своей фирме, чем мы занимаемся и какие у нас награды, потому что прекрасно знал - это никому не интересно. Мне были нужны договора. Договора и деньги.
- Сергей Борисович, мы фирма строительная, есть у вас подряд какой?
- Сейчас нет.
- Когда будет?
- Весной кровлю хотим менять, а летом полы зальем, если денег выделят.
- Спасибо, перезвоню весной.
И перезванивал.
Поначалу другие продажники смеялись над моей манерой. Ни "удобно ли говорить?" я не спрашивал, фирму в разговоре никак не рекламировал. Опять же правилом трёх Да не пользовался.
Ну и больше всего смеху было над тем, что я никому не отправлял е-мейлов и коммерческих предложений.
Первый заказ я нашел через 2 недели. Да, говорят, нужны полы полимерные, делаете?
Это было моё первое письмо - отправил смету.
Подключился коммерческий - пришлось торговаться.
Повезло, говорят остальные менеджеры, но улыбаться стали меньше.
Еще неделя - второй объект и договор подписан.
Так и понеслось.
Я обзванивал в 5 раз больше фирм, чем любой другой менеджер. И коммерческому это нравилось. Через полгода он сделал меня старшим менеджером.
И ребята начали перенимать мою манеру.
По утрам мы обычно собирались в переговорке и тренировались друг на друге. Один был секретарем, который никак не хотел соединять с директором, а требовал отправить коммерческое, второй пытался-таки про объемы выяснить.
После 17 звонить переставали и так же собирались в переговорке обсудить кто что назвонил и какие новые фишки придумал.
Это было первое мое повышение, которым я горжусь.
Строительная история №26
О продажниках
Мы те, кто при входе в магазин подбегает к вам с предложениями помочь и подсказать, мы те, кто звонит вам в удобное и неудобное время, мы те, кто всеми мыслимыми и немыслимыми способами пытается пробить секретарский барьер в крупных и не очень организациях - мы продажники, профессионалы своего дела или только начинающие входить во вкус.
Как хамелеоны, мы подстраиваемся под ваши желания и настроения, говорим именно то, что вы хотите от нас услышать, улыбаемся в нужный момент, задаем вопросы, которые сбивают вас с толку, и вот вы уже готовы отдать нам свои деньги: купить что-то вам нужное или не очень, вы, словно зачарованные неведомой магией, готовы расстаться с честно заработанными и уйти от нас, блаженно улыбаясь, с покупкой, а мы, не дождавшись пока вы скроетесь из виду, уже начинаем обрабатывать другую жертву.
С кем-то из вас мы весело шутим, кому-то строго говорим «Вам без этого не обойтись», к кому-то долго находим подход, обрабатывая возражения – рано и ли поздно почти каждый из вас сдается, лишь бы только избавиться от нас,как от назойливой мухи.
Продажники –безликие личности, каждый притворяющийся кем-то в определенный момент и каждый имеющий свою собственную неповторимую фишку, которой только он один может завлечь клиента. Мы все читаем одну и ту же обучающую литературу, используем одни и те же методы и приемы убеждения, но все же мы уникальны, каждый из нас уверен в этом, а еще каждый хочет в будущем стать кем-то другим. Но не так-то легко расстаться с этой увлекательной игрой…
Как я работал продаваном в автосалоне
Всем привет!
По просьбе единственного подписчика расскажу о том как все устроенно в автосалонах.
Наверное кому-то ничего нового не открою, но тем не менее.
Работал в 2012-2014 в автосалоне КИА, 2014-2015 VW в городе Омске, до этого вообще не имел опыта продаж.
1. Как я туда попал.
Попал туда просто, позвонил по вакансии, прошел собеседование, по результату которого меня приняли на испытательный срок. На тот момент казалось что я мегачел, ибо сам устроился туда. Но поработав там полгода понял, что принцип приема продаванов прост: возьмем его: будет продавать - хорошо, не будет продавать - пару месяцев получит официальный оклад по договору 6 200 и сам уйдет. Так оно и работало.
2. Заработок салона.
Салон зарабатывает со всего:
- продажи авто, маржа есть на каждое авто, например на Рио от 10 до 25 тыс рублей в зависимости от комплектации, в салоне БМВ что был рядом на БМВ 3 серии от 120 тыс руб.
Поэтому когда где-то я вижу или слышу "что мол купил Бэху пятерку в салоне - дали 150 000 скидки" я тихо улыбаюсь - салон в минусе не остался. Есть еще одна причина по которой авто в минус не продают - кредитная линия. В этой линий у банка заложенны ПТС авто салона, как правило объем от общего количества автомобилей находящихся на складе от 20 до 70 процентов. Срок кредита - от 60 до 100 дней, т.е. в течении этого срока салон должен ыкупить ПТС, иначе капают %.
- запчасти, допы, услуги. Это основной заработок салона. Маржа на запчасти, допы огромна - доходит до 100%. Стоимость услуг варьирутся от региона к региону: для примера - 1 ТО на Рио стоило у нас 7 000 руб. Так те люди кот жили в Сургуте и купили его у нас, приезжали на ТО к нам в Омск, т.к. даже с учетом затрат на дорогу выходило все равно дешевле. Какая ситуация сейчас - не знаю.
- автокредиты, страховки, лизинг. Здесь заработок не такой уж и большой. Однако деньги лишними не бывают. В нашем салоне присутствовали три кредитчика с трех разных банков и оформляли все на месте. Соответственно банки и страховые по рез-тату месяца платили вознаграждение.
- сервисное обслуживание. Заключались договора на обслуживание парка автомобилей(организации, администрации и т.д.), приносиль тоже неплохую прибыль.
- Премии от офиц предствавительства( на сленге "Москва отвалила") - за выполнение планов продаж салон получал не плохие бонусы деньгами или машинами. В Сургуте однажды салону подарили в собствееность салона белоснежную Оптиму в максималке.
3. Самый щепетильный момент - СКИДКИ и ПОДАРКИ.
Если мне кто-то скажет что получил мегаохренительную скидку в салоне или подарок я с 99,9% долей вероятности отвечу - часть этой скидки(а может и вся) или подарок был официальный, т.е. компенсируемый из Москвы. Так что не надо думать что ты самый умный.
Так же не исключен вариант что ему дали скидку на перевертыш(покрашенный), или на абсолютно неликвидную модель которая простояла в шоу-руме больше года.
Наиболее частый подарок - ковры, защита и сига. Реже - колеса. Но это мелочь, салон все равно наварится.
3. Клиенты.
По опыту своему могу сказать одно - наш человек ни хрена не умеет торговаться и договариваться. Переступаю порог салона он включает режим "Господина которому тут же должны дать скидку просто так за то что он вообще зашел к нам". Адекватных клиентов очень мало.
Вообще клиентов можно разделить на 2 типа:
- те, которые знают какой авто хотят: как правило адекваты, могут торговаться, и в целом норм клиенты.
- те, которые не знаю чего хотят: пришли смотреть Рио, тут же уже перекинуль на Сид и дошли до Соренто))) Сейчас я их понимаю: когда деньги жгут ляжку хочется всего и всякого.
С ними труднее работать, чем с первыми. А вообще откровенно наглых клиентов не встречал, в основном все были адекваты. Единственно - обходил стороной кавказцев и цыган, много понтов - мало выхлопа.
4. Как учили нас продавать.
Да ни как не учили, сами учились, читали, слушали и смотрели тренинги. Я убежден, что если человек не предрасположен к продажам, хоть ты его заучи всякими тренингами, а продать он сможет только булку хлеба. И то не всем.
Для начала оценивали клиента(не красиво конешн, но все же):
- стена салона была вся стеклянная - сразу было видно кто на чем приехал(Жигули аль Крузак),
- стандартные приветствие, выявление потребностей, презентации и т.д. и т.д.
Основное правило было продавать то что в наличии, т.к. если клиент закажет авто внеся 10 000 руб предоплаты, он может в любой момент прийти и забрать их. А салон уже заказал его авто и вбухал свой деньги. Скидки и подарки шли в последнюю очередь, что бы добить клиента. Если с порога салона вам кидают хорошую скидку, то либо продаван неопытен, либо дела у салона очень херовы.
Если клиент все же сомневался на счет покупки, то разыгрывали с продаванами комедию:
один подходил и делал вид что на это авто, кот выбрал клиент но сомневается, уже есть люди и если "че я его заберу в лет".
Или говоришь "скидка в 1 000 000 руб если оплачиваете прямо сейчас, если уйдете думать, то в след раз такой скидки не будет".
Или " есть именно такая машина как вы хотите, но за нее внесли предоплату 5 000, если вы оплатите сейчас полностью, то она ваша".
Или....да много или, всех не упомнишь, приемов "добить клиента" много - от ювелирно-филигранных до откровенно тупых и смешных.
Почему я так часто упоминаю слово "сейчас". Тут психология - человек оплатив авто, предвкушает момент выдачи, он убежден что сделал правильный выбор и ни кто его не разуверит. Он получил то что он хотел(или продаван хотел), в общем он почти счастлив.
5. Выдача авто:
Как то один из пикабушников советовал на выдаче авто вести себя следующим образом:
цитирую
"При покупке автомобиля (ОСОБЕННО В ДЕНЬ ВЫДАЧИ) не ходите по автосалону и перед менеджером с улыбкой на лице! Ходите раздраженным, угрюмым - показывайте свое недовольство и не желание приобретать этот автомобиль, придирайтесь ко всему – обожглись кофе, долго ждете, не работает туалет и т.д. Пусть смягчают ваше настроение подарками (резиной, ковриками, ТО и т.п.)."
ХЕРНЯ. 99% клиентов счастливы, приезжают с семьями, друзьми. Это радостный момент.
Все скидки и подарки уже были оговорены ранее.
Короче это плохой совет, не будьте мудаками. Продаван больше всего нервничает на выдаче авто, т.к. часто сервисники плохо моют авто, неправильно устанавливаю допы и еще куча всего. За час до выдачи авто я самолично осматривал авто под лупой, проходил на два раза полиролью. Я хотел что бы все было тип-топ и клиент был доволен. Ну и по шее не хотел получать от руководства.
Был один очень сильный казус: молодая девушка заказала синий Церато на автомате. Когда пришел авто, она осмотрев его не садясь в салон, осталась довольной и оформила сделку по автокредиту. Каков же был её ахуй когда на выдаче она села в ато и обнаружила вместо селектора АКПП обычную 5-й ступенчатую МЕХАНИЧЕСКУЮ мешалку. Ор, крик, слезы - 2 месяца ждала, кредит уже оформила(проценты пошли капать), а авто не то. Косяк продавана и логиста кот заказывал авто.
Был еще казус: фермер покупал дизельного Спорта, оплатил его, набрал допов на 200 тыс и сказал что оплатит на выдаче. Ок. Ждем на выдаче, не едет, говорит занят. В итоге ехал два месяца. После приехал, оплатил и с краснеющим лицом протянул продаванц пузырь и шмат сала "У меня говорит просто денег не было на допы, отказывать от авто не хотел, ждал пока поросята дозреют, что б продать")))) Сало было зачетным.
6. Ни что так не вселяет веру в клиента, как предоплата.
Здесь все просто, чем больше внес за предоплату, тем более всего вероятность скидок и всяких ништяков.
Однажды пришел один парень, говорит хочу Спорта, я говорю ОК. Договорились о скидке, подарках. Ну и он говорит, я сейчас съезжу домой за деньгами и вернусь. Ага вернется он. Я предложил любезно прокатить его до дома на тестовом Спорте. Он не возражал. Зашел в подъезд и не вышел. Я как дурак его 2 часа ждал. Если ты это читаешь - я из-за тебя 2 тыс штрафу получил хмырь.
Устал писать, буду рад вопросам, замечания коллег.
Спрашивайте что интересует, постараюсь ответить всем.
Спасибо что дочитали)))
Как обманывают на собеседовании в театральном агентстве.
"Я пришел в центральный офис..."
Место действия "Театральное агентство "Премьера"" на Арбате.
Добрый день всем читающим, хочу рассказать о фирме, на собеседование в которую не стоит приходить, если не хотите быть продажником на холодных звонках.
Дело в том, что я ищу работу, и если сначала искала что-нибудь не особо офисное и напрягающее (по специальности я финансист, бухучет и налоги), что-то вроде курьера или секретаря на рецепшн, то на данный момент уже отчаялась, пересмотрела взгляды, и пробуюсь на что угодно, хоть на того же помощника бухгалтера, только пусть меня научат (опыта работы нет).
На третьей неделе января 2016 года, в понедельник я увидела замечательное объявление о наборе курьеров в фирму, занимающуюся театральными постановками, билеты разводить. Ну что, не тяжело, тем более неофициально я работала в подобной фирме, опыт есть. Отправила резюме на курьера, в тот же день мне перезвонили, и сказали, что курьерами берут у них только мужчин, но вот администратор им в офис очень даже нужен, зарплата от 30 тысяч после испытательного срока +бонусы, подходит ли? Подходит.
Вторник. Во вторник я поехала на Арбат в Москве, в Центральный дом Актера, это, если кто не знает, на старом Арбате, где магазин "Самоцветы". А если и так не понятно, то здание прям перед стеной Цоя. В общем, приехала я на собеседование, посмотрела еще на пару соискателей, и мне выдали анкету. Анкета стандартная, заполняю, и понимаю, что это то самое театральное агентство "Премьера", где я совершенно неофициально подрабатывала, помогая развозить билеты. Радости моей не было предела, я знаю эту фирму, там работал мой друг, и курьером, и в офисе, значит, доверять можно! Естественно, опытом работы, а так же шапочным знакомством с начальником одного из офиса, я не постеснялась хвастануть.
Обещания. Как расписала работу секретарь: администратор в офисе, бумагооборот, работа с курьерами и клиентами. В подчинении сразу семь человек, на что, ясное дело, я не повелась, и услышав ключевое словосочетание "работа с клиентами", стала наседать, какая такая работа, обзвон что ли? Нет, нет, обещает мне секретарь, напрямую с клиентами работают совершенно другие люди, за чьей деятельностью вы должны присматривать. Устройство кстати, по трудовому договору. Что ж, ладно, я согласная, вечером того же дня мне позвонили, и сообщили, что моя кандидатура утверждена, приходите, плиз, по тому же адресу, познакомитесь с деятельностью фирмы, начальство на вас глянет.
Среда. К полудню приезжаю все туда же, на Арбат. В приемной сидит приличное количество народу, как понимаю, половина из них на курьерство. Выходит женщина, которая представляется инструктором, Мариной Андреевной, и подзывает к себе трех девушек, меня в том числе.
"Хочу предупредить, друг друга не отвлекаем, посторонними делами не занимаемся, увижу, что кто-то копается в телефоне, так сразу распрощаемся". Звучит достаточно сурово и солидно.
"Каждый из вас пришел на разные должности, кто на администратора, кто на менеджера..."-приплыли, но надежда живет.
Нас провели в просторную комнату, которая по всему периметру была заставлена столами, громко играла хитовая музыка, и бегали множество молодых людей. С дюжину точно. И да, они все звонили. После приветственной речи от инструктора, пары забавных заданий, таких как "придумать 30 причин ходить в театр" и "как бы пригласили в шуточной форме в театр друга", раскрылась тайна: все, кто пришел на какую-либо должность, ее получат, но сначала должны неделю отработать в отделе работы с клиентами, звонить по имеющейся базе, предлагать постоянным клиентам билеты на эксклюзивную премьеру. Основная работа у вас будет в другом офисе по обязанностям должности, на которую вас приглашали. Заработная плата кстати, с твердой тридцатки скатилась до "эээ...ну 30 в любом случае...". На самом деле уже было настолько пофиг и плохо с поиском работы, что я даже решилась и на это, хоть и в жисть не хотела быть продавцом, так что я даже прошла проверочный тест на усвоение знаний, которые дала нам инструктор за день.
Вечером мне перезвонила инструктор, сказала, что смогла встретиться со старшим, и тот мою кандидатуру одобрил, хоть и были недочеты, но она старалась, прям горой за меня стояла.
Четверг. Приезжаю к 9 в офис, заполняем всякие бумажки, обсуждаем предстоящую работу. К моему недовольству пришла еще одна девчонка, что была со мной вчера на "учебке". И к моему же удивлению пришла и третья из нас, которая вчера, даже по моим меркам откровенно отставала от тем разговоров. Так же пришла и одна из тех девушек, что вчера были у другого инструктора.
В 10 утра подозрительное мотивационное мероприятие "давайте похлопаем нашей компании!(фирме)", "а это наши новички!", "а ты вот чем занималась, а сюда зачем пришла? А ты? Ну что же, я вам завидую, что вы попали к таким шикарным инструкторам!". И так далее, в том же тоне, плюс пара тренингов "попробуй продать мне любую вещь". Может это норма? А я то, наивная думала...
К началу двенадцатого мы получили дешевые сотовые, записанные на фирму, с которых предстояло звонить, представление о небывалой заработной плате от оверхдохрена кесов, о тридцати тысячах даже речи не шло, все проценты от продаж, и базу, по которой надо звонить.
База постоянных клиентов. Вам дается любой номер телефона наугад (мобильный), вы прозваниваете его, говорите "спич" - приглашение на эксклюзивную премьеру, вас посылают по номеру нахрен, ко всем чертям ада, вы добавляете единицу к предыдущему номеру, и звоните дальше. То есть дают вам изначально номер +7908-000-00-01, следующий будет +7908-000-00-02, и так надо сделать минимум триста звонков в день. Такая вот база.
Адские порядки. Я капризная? Я бегаю курить каждые 15 минут, перекур по полчаса, дергаю коллег с левыми разговорами и постоянно жую? Нет, курить много я не могу, тем более на морозе, незнакомых людей предпочитаю не трогать, а что-нибудь кушать я при людях, тем более, незнакомых, просто напросто стесняюсь. Кстати, все это было запрещено делать, все что выше написано, только по перерывам, коих то ли два, то ли три, я только на один попала. Так вот, о капризности. Видя, как одна девушка, тоже новенькая, хватает сумку и покидает эту комнату- офис, я за ней, дабы спросить "Уходишь? А стоит ли этих инструкторов нах слать, или быть культурной?". У двери, которая из комнатушки вела на рецепшн меня перехватывает инструктор "-Куда собралась? -Пописать....-Вот через цать минут будет перерыв, тогда пойдешь, терпи". Нет, ну жесть же, и пусть лучше лопнет моя гордость, чем мочевой пузырь, в ином случае, но тогда это была отмаза. К часу дня появились еще одни "новенькие", по три человека у двух инструкторов, такие же, какой я была в предыдущий день. Замечательный набор кадров в растущую фирму. Имела печальный диалог с пареньком, который в этой фирме "целых три дня, ни одной сделки не сделал, инструктор зверь (милая девочка внешне)".
Перерыв на 15 минут в час дня, после которого я сказала инструкторам, мол, сие не мое, выслушала, что зря ухожу, "Премьера" дала им шанс обеспечивать семью, и получить финансовую независимость, и вообще, собрала шмотки и ушла.
Я не против профессии продавца "впаривателя", но сие не мое. Пост написан лишь с целью обезопасить тех, кто так же в поисках работы попадет в сие место, и не поведется, как я, на обман со стороны фирмы во время собеседования.
В общем, я ищу работу, пусть меня научат. Плак(.
Решил я как-то работу поискать...
и наткнулся на очень оригинальное объявление менеджера по продажам.
Эту вакансию нужно смотреть под мелодию: Survivor – Eye of a tiger