Для своих подписчиков небольшую статью подготовил про заблуждения. Написал в блог и сюда. Возможно, поможет многим.
Часто на стороне заказчика контролируют запуск любой рекламы и продвижения штатные сотрудники в должности маркетолога либо директора. За время нашей работы мы собрали достаточно ошибок, которые приводят либо к краху компании либо к критическому падению продаж. Разберем их по порядку.
1. Запускаем рекламу в инстаграм, вк, яндекс, потому что там дешево.
Иногда маркетолог страдает завышенными ожиданиями от какого-то конкретного инструмента рекламы, который он увидел и по какой-то причине считает что там дешево.
Дешево по сравнению с чем? Когда начинаешь задавать такие вопросы, маркетолог, как правило, ссылается на предыдущий опыт либо на статьи в интернете про "успешный кейс как я привел клиента пачкой за 20 рублей".
К сожалению, в реальной жизни все иначе. Нет никакого дешево. Есть максимально рентабельная стоимость заявки. Задача маркетолога - ее определить. Нет дешевых каналов рекламы, они остались в статьях интернета и промо - постах для привлечения клиентов.
Задача маркетолога определить предел рентабельности на каждый вид продукции и усредненный заказ. Если вы точно знаете что готовы потратить 250 рублей за один заказ - выбор инструментов для рекламы или продвижения станет более осознанным изначально.
2. Этим никто не пользуется, поэтому мы тут запускать рекламу не будем.
Когда маркетолог - жертва субъективных впечатлений, хуже всего. Глупый маркетолог - горе в компании. Чего мы только не видели. И отказ от запуска в контекстной рекламе, потому что "тут никто не кликает", и отказ от seo, потому что "все кликают выше, никто не листает вниз". Вообщем у таких маркетологов всегда коронная фраза "никто так не делает". Особенно это впечатляет, когда проектируешь удобство большого сервиса по аренде автомобилей, а маркетолог говорит "так никто не делает, сделайте как в инстаграмм чтобы смахивать можно было".
3. У нас нет никакой учетной системы, которая позволила бы хоть что-то посчитать и оптимизировать.
Хуже работы вслепую - только не работать вообще. У многих до сих пор нет даже примитивной учетной системы, хотя бы в экселе, где бы фиксировались продажи и источник этих продаж. Некоторые более продвинутые компании имеют хотя бы облачную систему: битрикс24, amocrm или любую другую.
За 8 лет работы к нам ни разу не пришел клиент с уже настроенной электронной коммерцией, коллтрекингом, аналитикой с целями и пр. Каждый раз это приходится делать первым делом. Пока вы не знаете откуда продажи - вы будете из пушки по воробьям пулять.
4. Я уже пробовал яндекс директ/ рекламу вконтакте / инстаграм, не было заказов, поэтому это не работает.
Еще одно субъективное заблуждение. Маркетолог забывает (хуже если не понимает), что сделать одно и тоже можно разными методами. В одном случае это будет работать, во втором это будет похоже на замок из навоза. Вроде сделано много, но смысла нет.
Учитесь вникать в детали. Какой рекламный канал используете, почему именно его, какая цена визита, какая конверсия, какой LTV и пр.
Если вы запустили рекламу с помощью сына бухгалтера вчерашнего школьника и слили в бездну пару десятков тысяч рублей - поздравляем, на ошибках учатся. Вполне вероятно, что ваш сайт никакой, предложение плохое, реклама сделана с неверными офферами и не той аудитории.
А вы потом сидите удивляетесь почему продаж нет.
5. Я хочу контекстную рекламу, но спроса на мою продукцию или услуги нет.
Очень часто к нам приходят маркетологи, которые уже попробовали контекстную рекламу, ограничившись какими-то полумерами. К примеру, мы долго слушали от владельца компании, торгующей медоборудованием, что он пробовал запускать рекламу на свой интернет магазин по запросам "купить стоматлогическую установку". Но за месяц ни одной продажи он не сделал, а посещаемость была мизерная по его региону. В процессе обсуждения выяснилось, что трафик не привлекали по запросам производителей оборудования, моделям, артикулам, предназначению и пр. Кроме того, в каталоге у клиента только две модели установок, а у конкурентов их десяток. Логично, что сайт не обеспечивал возможность выбора и продаж не получалось.
Любой товар или услугу могут искать десятками разных способов. По назначению (смесь для плитки на улицу), по бренду (кофеварки Филипс), по артикулу или названию модели, по сезонности, по признакам материалов (матрац без пружин купить) и многие другие способы. Не ограничивайтесь одним.
6. Я не знаю как продать свой товар или услугу, я не понимаю почему ее вообще у нас покупают.
К сожалению, это наиболее частая проблема даже в немаленьких компаниях. Один наш клиент занимался поставкой грузовых автомобилей, мы пытались совместно найти преимущества покупки автомобилей именно у них но за полгода так и не нашли. Своего склада нет, все под заказ, цены выше завода, лизинга нет, доставки по регионам нет, конфигуратора нет, только прайс завода со своей наценкой. К сожалению, неумение построить свой бизнес с точки зрения качества предложения - наиболее частая причина неуспешности любого продвижения, рекламы и бизнеса в целом.
Задача маркетолога - сформировать такие преимущества, даже если их на первый взгляд нет.
Для одного из клиентов по доставке цветов мы долго решали какие преимущества указать. Цены средние или чуть выше, доставка не сильно оперативная, оплаты при получении безналом нет, только на сайте.
Что мы придумали:
- только свежие цветы с прямой поставкой из Европы.
- курьеры доставляют цветы в перчатках и масках, есть бесконтактная доставка
- доставка осуществляется только штатными курьерами, которые соблюдают требования к перевозке и доставят букет в лучшем виде!
- мы соблюдаем нормы безопасности и профилактики ковид, оплату можно сделать только безналичным расчётом на сайте.
Казалось бы, всего три строчки, но продажи выросли на 30 процентов. Людям нужно показывать ценность своего продукта.
7. Я не знаю предложения конкурентов и не могу составить свое предложение.
Очень частая проблема. Маркетолог компании должен знать что происходит на рынке в своей сфере, знать самых дорогих, самых дешевых игроков, их специфику и пр. И, отталкиваясь от этих знаний, маркетолог должен выстраивать своё предложение.
Чаще всего этого не происходит, а предложения строятся по субъективному ощущению. Как-то клиенту с Калининграда мы задали вопрос - почему его автомобиль в аренду стоит 2350 руб в сутки. Он ответил "цифра неровная, чтобы меньше казалось, а у конкурентов примерно также. Тогда мы спросили, а сможем ли снизить цену до 1990 р. Он сказал - без проблем, давайте попробуем.
Так мы подняли среднюю загрузку бронирование автомобилей с 35 до 75 процентов. Потому что у конкурентов цена была 2000 р в сутки.
8. Я хочу быть в поиске на первом месте, ведь это гарантия продаж
Очень частое заблуждение маркетолога. Покупатель не покупает первое что видит. Скорее наоборот, покупатель часто ищет предложения в 2гис, в яндекс, гугл, открывает по 10-20 вкладок, изучая и сравнивая информацию.
Чаще всего, быть на первом месте означает расходы в 10 рублей и 3 продажи. А быть на третьем месте - расходы в 5 рублей и 2 продажи.
Но бывают случаи, когда находиться на первом месте просто необходимо. К примеру, вы торгуете таунхаусами, средний чек 6 млн, ваша задача - собрать максимум заявок несмотря ни на что, потому что вы знаете, что одна продажа окупает всю рекламу.
Вариант второй - вы выходите на рынок и вам нужно, чтобы о вас узнали все потенциальные клиенты без оглядки на ставки.
9. Я не хочу тратить деньги на тесты, предложите сразу рабочий сценарий
Вообщем-то эту работу должен делать маркетолог, который знает поведение своей целевой аудитории, знает ее признаки, возраст, географию и пр. Знает как продавать, через какие офферы. Тогда остается лишь вопрос поиска этой аудитории в конкретном рекламном источнике. К примеру, найти всех владельцев собак для промо нового собачьего корма, стоимость контакта для вас не должна превышать 8 рублей. Получается, что контекст не подойдет, а вот таргетированная реклама и РСЯ/КМС вполне могут. Готовых сценариев не бывает, два раза одинаково продвинуть сайт невозможно.
10. Я не вижу смысла в аналитике, мне нужно продавать а не считать.
Путь в никуда, тупик. Обычно через 2-3 месяца такой маркетолог задает вопрос подрядчику - где деньги, Зин? И получает разумный ответ - судя по аналитике - у вас на сайте. Но продаж нет, звонков тоже. И сделать с этим вы ничего не сможете, пока не оцифруете все, что делаете сейчас в наглядном виде
Взято с https://stranke.ru/blog/tpost/zrem5ae8k1-10-oshibok-marketol...