Компьютерный мастер. Часть 68. Как приучить клиентов платить за консультации...
Приветствую, вас, мои подписчики и случайные читатели, сегодня будет поднята проблема от которой у всех без исключения IT-шников знатно подгорает.
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ НЕ ОПЛАЧИВАЮТ КОНСУЛЬТАЦИИ?
Для меня до сих пор непонятна логика многих клиентов: почему если ты звонишь за консультацией к юристу, бухгалтеру, дизайнеру - ты понимаешь что это работа, и их время стоит денег, и его надо оплатить.
А вот выносить мозг компьютерщику, с вопросом какой принтер/ноутбук/роутер/камеры мне купить, можно за бесплатно. Конечно на подобный вопрос я могу ответить на отъебись, какой нравиться такой и бери, но чтобы реально помочь клиенту с выбором надо выяснить множество деталей, задачи которые он ставит перед оборудованием, какое оборудование используется сейчас, на какой бюджет рассчитывает, надо помониторить рынок, подобрать для клиента 2-3 варианта на выбор, и это может занять и час времени.
Надо сказать, что эта проблема возникает как правило с теми клиентами с которыми уже работаешь давно и регулярно, и которые ошибочно полагают, что раз они тебе несколько раз заплатили, то у них уже всё включено... Это очень напоминает "выходцев из южных республик", которые звонят с проблемой и просят зайти к ним "просто посмотреть", и очень расстраиваются, когда им говоришь, что "просто посмотреть" стоит 1000 руб.
КАК Я ПЫТАЛСЯ ПРИУЧИТЬ КЛИЕНТОВ ПЛАТИТЬ И ПОЧЕМУ ЭТО НЕ РАБОТАЛО?
Раньше я мыслил так - любой вопрос на который я могу ответить сразу не думая не стоит ничего, а вот если я потратил на поиск ответа более 15 минут, то надо просить деньги, но это часто вызывало негативную реакцию, так как клиенты думали, что они звонили "просто спросить на будущее", а ответить тебе ничего не стоит .
КАК Я СЕЙЧАС РЕШИЛ ЭТУ ПРОБЛЕМУ.
Последний год, я твердо решил эра бесплатных консультаций, бесплатных выездов на осмотр закончилась. Сейчас когда клиент мне звонит с просьбой подобрать ему оборудование, я ему говорю буквально следующее "Если вы уже выбрали конкретную модель, то пришлите ссылку и я скажу, плохой это выбор или норм. А если вы хотите чтобы я вам подобрал оптимальный вариант, то давайте обсудим ваши пожелания и в течение часа я вам пришлю несколько вариантов на выбор и это будет стоить 500 руб." И выяснилось, что как раз за подбор оптимального варианта клиенты готовы платить, тут вывод прост, надо всегда не стесняться заранее проговаривать все денежные вопросы.
Аналогичная история с видеонаблюдением, когда ты тратишь на клиента несколько часов подбирая оптимальное оборудование, считая объем монтажа, рисуя схему размещения, а он потом заказывает установку в другом месте, ибо там на 5-10 т.р. дешевле...
А сейчас я сразу проговариваю - "Выезд, спецификация, расчёт и схема стоит 1500-2000 руб., пришлёте план помещения на почту, без выезда, сделаю в два раза дешевле, если вам уже всё посчитали и нарисовали - присылайте, бесплатно пересчитаю по нашему прайсу."
И это начинает работать, нет конечно не со всеми, любителей "бесплатного сыры" и халявы у нас до сих пор хватает, но как дополнительный фильтр на отсев проблемных клиентов вполне сносный вариант.