Основной "выхлоп" от этого анализа заключается в том, что Вы сможете ответить на ряд важных для жизни компании вопросов:
1. В проекции "Сильные стороны/Возможности":
Как за счет своих сильных сторон я могу использовать имеющиеся возможности? Какие возможности могут сделать мои сильные стороны еще сильнее?
2. В проекции "Сильные стороны/Угрозы":
Каким образом, используя свои сильные стороны, я могу противостоять угрозам? Какие угрозы могут лишить меня моих сильных сторон?
3. В проекции "Слабые стороны/Возможности":
За счет каких возможностей я могу улучшить свои характеристики (устранить недостатки)? Как мои слабые стороны могут помешать мне воспользоваться имеющимися возможностями?
4. В проекции "Слабые стороны/Угрозы":
Какие мои слабые стороны могут помешать мне должным образом противостоять угрозам? Какие угрозы могут еще более усугубить мои недостатки?
Ответив хотя бы на часть вопросов, у Вас появится видение как, куда, каким образом будет продвигаться Ваша компания в будущем, так сказать стратегические цели.
Пара рекомендаций для составления SWOT-анализа:
1. Не надо его раздувать до больших размеров. Весь анализ замечательно умещается на одном листе. Используйте важные/ключевые параметры для анализа.
2. Все факторы должны быть идентифицированы, то есть должно быть понятно на 100%, что именно обозначает фактор. Про неправильную идентификацию фактора будет второй пример.
2. Две истории из практики.
История №1.
SWOT-анализ, который помог рекламному агентству организовать продажи с 0 до более, чем 100 000$ в первый год.
Часть того, что было сделано по результатам анализа:
- угрозы были нейтрализованы путем разработки соответствующей финансовым и понятийным (что клиент хотел бы получить за свой бюджет) возможностям клиентов новой продуктовой линейки. Были созданы различные "пакеты" услуг, в том числе тестовые, чтобы клиент сразу не тратил значимый бюджет, а смог бы попробовать наши услуги за небольшие деньги или выбрал пакет, который максимально подходил бы его бизнесу. Была разработана и внедрена система по обработке отзывов и обратной связи наших клиентов, как для текущей работы, так и для предоставления таковых кейсов потенциальным клиентам.
- для реализации возможностей и нейтрализации слабых сторон была создана и внедрена система поиска, найма, адаптации, мотивации, обучения персонала. В основном на рынке труда найм и мотивация менеджеров по продажам заключалась в банальном объявлении в газете или хх, оклад+процент, и делай, менеджер, что хочешь. Такой подход был признан неэффективным.
Так же была разработана система взаимодействия с агентствами из других регионов, что в итоге вылилось в сотрудничество с четырьмя агентствами за сотни км от родного города.
- на основе полученных в процессе работы данных была разработана и внедрена система планирования продаж, которая прогнозировала продажи на следующий месяц на уровне более 90%. То есть при плане продаж в 100 000/месяц менеджер железно продавал на 90к+. Опять-таки данные в среднем за год. Это позволило и компании детальнее планировать своё будущее и менеджерам свою загруженность и зп.
И много чего еще, в общем, за первый год получилось поработать с более чем 150 клиентами и заработать денежку.
История №2.
Почему факторы и параметры SWOT-анализа обязательно должны быть идентифицированы?
В одно время я работал директором в магазине компьютерной техники. Собирая вместе с учредителями SWOT-анализ, и положившись на их мнение, я занес в "Сильные стороны" продавцов магазина. По словам владельцев продавцы были высочайшего класса. Ну что ж, поверю на слово. Взялся я писать корпоративную книгу продаж, что подразумевало под собой частое нахождение в торговом зале и общении с клиентами и продавцами. И в один прекрасный солнечный день я стал свидетелем диалога продавца и потенциального клиента.
Далее обобщенный диалог П - продавец, К - клиент.
К - Уважаемый, мне нужен компьютер для внука 12-ти лет. Что можете предложить?
П - Вам бы 100% подошел компьютер вот на таком процессоре (я за давностью лет, к сожалению, не помню точную марку проца), но у нас его сейчас нет, привезут через неделю-две, сходите по такому-то адресу (к конкуренту в магазин), там должен быть.
Я попытался перехватить клиента, но ему нужен был именно тот проц, которого у нас нет. И быстрее ветра, не обращая на меня внимания,"Да,да,да, я подумаю, еще похожу посмотрю. Спасибо за всё. До свидания." клиент испарился из магазина.
Один момент. Этот диалог случился при ассортименте уже собранных компьютеров стоимостью, начиная от 250$ и до 1000$+, при шаге 30-100$. На витрине уже были готовые к продаже более 20 конфигураций, подходящих под любые цели. Плюс огромное количество различных комплектующих на складе для сборки совсем уж кастомного компьютера. Но "продавец" транслируя свои хотелки по компьютеру, отправил человека к конкурентам. Соответственно книга продаж была форсирована, набраны новые люди, что позволило магазину вылезти из ямы, достигнув максимальных продаж и прибыли за всё время существования. Конечно же я поинтересовался у учредителей, что они имели ввиду под тем, что продавцы супер-пупер. Оказалось, что продавцы разбираются в компьютерах, знают как его собрать, установить ПО, знают производителей компьютерного железа и много умных компьютерных слов. К сожалению, этого оказалось мало для увеличения, да даже сохранения на одном уровне, продаж. Но достаточно для снижения оных. За три года до этой ситуации магазин "упал" почти в 2 раза.
Возвращаясь к вопросу идентифицирования факторов и параметров SWOT-анализа, при правильном определении таких "продавцов" не в "Сильные стороны", а в "Слабые стороны", были бы сэкономлены деньги на рекламу (порядка 250 000) и пару месяцев времени, а тогда это были июль-август, то есть начало сезона. Получилось так, что в сезон мы входили мягко говоря не в лучшей боеготовности, разумеется потеряв прибыль за это время.
3. Выводы.
SWOT-анализ достаточно простой инструмент для "вырисовывания" будущего компании, создании стратегических целей, корректировки текущего положения.
P.S. Спасибо, что прочитали. Успехов в бизнесе!
Если у кого-то возникнут какие-либо вопросы по маркетингу/продажам, пишите в тг @Melektavus22 помогу, чем смогу.