Как я вышел на маркетплейсы со здоровьесберегающей мебелью и как изменились продажи с 2021 года⁠⁠

Я начал заниматься созданием мебели в 2017. Сначала продавал через свою страницу Вконтакте, затем создал группу и сайт. Продажи меня устраивали, делал практически все сам, неплохо зарабатывал по тем меркам и в целом жил довольно неплохо)

Продавал конторки для детишек, растущие стулья и настольные мольберты для рисования. Я работал с контрактным производством — заказывал мебель оптом по согласованным чертежам и продавал ее.

Я слышал про Вайлдберриз, ОЗОН, хотя сам никогда там ничего не заказывал. Представление было смутное.
В начале 2021 года наш интернет-маркетолог предложил выйти на ОЗОН.
Зашел туда с растущими стульями и начал постепенно расширяться.

Тогда конкуренция была не такая лютая и запросы покупателей. Покупал их за 1600 руб у контрактного производства, упаковывал в простую картонную коробку за 200 руб, включая работу, продавал за 3000-3500, и они влет уходили. Продавать больше не было возможности, производство могло выдавать 300-500 стульев в месяц достойного качества. Каждый комплект я внимательно проверял и отдавал на переделку 20-30% всех деталей.
У меня был в штате упаковщик и водитель. Комиссия у ОЗОН была минимальная плюс в целом небольшие расходы по фирме (точнее, стартапу). С одного стула зарабатывал гораздо больше, чем сейчас.

У нас с партнером были влажные фантазии, что когда мы выложим в продажу конторки, выйдем на Вайлдберриз, сразу стали мультимиллионерами) В итоге когда вышли, не продали ни одной — специфические товара там продаются плохо.
Это ниша, которую надо создавать, рассказывать людям о проблемах ухудшения здоровья  —  это большая работа для нашей команды маркетологов.

Немного цифр

Продажи до выхода на маркетплейсы

Ноябрь 2020: продаж на 5 713 560 руб.
Декабрь 2020: продаж на 6 072 452 руб.

Вышли на ОЗОН

Январь 2021:

продажи через СРМ на 4 784 868 руб.
продажи через ОЗОН на 4 204 646 руб.

Февраль 2021:

продажи через СРМ на 3 600 000 руб.
продажи через ОЗОН на 3 487 447 руб.

С каждым месяцем (за исключением школьного сезона август, сентябрь, октябрь) доход сайта падал, доход с ОЗОН увеличивался. Некоторым клиентам было проще заказать на маркетплейсе, чем на сайте.

Покажу еще на примере продаж из соцсетей. Прикрепил таблицу.

В 2022 мы активно качали группу Вконтакте, продаж было в среднем на миллион в месяц. К сезону совместно с отделом маркетинга решили вести покупателей на ОЗОН через ссылки с ютм-метками. Как видите, эксперимент удался — 40% выручки приносили продажи через ОЗОН, с каждым месяцем процент увеличивался.

Сейчас в процентном соотношении ОЗОН приносит больше 70% выручки, продажи через Вконтакте падают (другие соцсети у нас почти не работают).

Что происходит на ОЗОН сейчас

На ОЗОН комиссия выросла в 2 раза, и появилось десятки копировальщиков - конкурентов.
На примере растущего стульчика — он продается не больше чем за 2400, заработок от 0 до 500 рублей в лучшем случае. Если взять окрашенный стул с подушкой, то заработок рублей 700 получается.

Чтобы удерживаться в топе, приходится постоянно участвовать в акциях плюс ОЗОН дает скидку за свой счет.

По такой цене продаются растущие стулья без покрытия.

По такой с покрытием и с подушками.

График продаж на ОЗОН за год

На Вайлдберриз ситуация хуже, но потихоньку растем.

По итогу за последний месяц продажи в собственном интернет магазине и группе ВК составляют меньше 15%.

Если бы я сейчас работал по той же контрактной схеме, я бы не смог заработать вообще или, по крайней мере, зарабатывал бы в разы меньше.
Схема “купи в Китае какую-нибудь хрень и перепродай дороже” работает уже не так хорошо, как раньше. Раньше можно было найти производителя, который ничего не понимает в продажах, купить у него продукт и легко заработать, имея в штате пару человек.

Теперь же любой производитель может скопировать и сделать у себя в “гараже” продукт, выложить на маркетплейс, и все посредники отваливаются.
В конце 2021 мы с партнером открыли собственное производство и плотно занялись продвижением на маркетплейсах.

Сейчас, с одной стороны, легко зайти на маркетплейсы без знания маркетинга и продаж. С другой, маркетплейсы заставляют продавать всё по минимальным ценам. К сожалению, это выводит в топ самые простые и дешевые товары низкого качества. Хотя простые товары всегда будут пользоваться популярностью из-за низких цен и ухода крупных брендов из России.
Есть и ребята, которые за год создают миллиардные компании, поэтому я тут не авторитет)
И мне есть у кого поучиться.