Как руководители решают не ту проблему
В школе мне нравилась математика. Одним из любимых занятий было доказательство теорем. Это те случаи, когда через цепочку причинно-следственных связей нужно доказать корректность той или иной формулы.
Этот навык я поставил на службу в своей работе управленца.
Как уже говорил ранее - в работе руководителя существенное время занимает решение проблем. Поэтому с каждым годом мое желание оптимизировать время на устранение проблем растёт.
Занявшись этим, я выявил, что огромное количество ресурсов себя и команды тратится в случаях, когда неверно определена причина проблем. Как следствие — под неверно определенную причину создается план работ, который выполняется, но не решает проблему.
Пример из жизни.
Как-то раз у меня начал проседать план продаж. Смотрю на каналы продаж - на дно тянут активные продажи. На этом фоне конкуренты выдают бОльшие объемы и перевыполняют планы. Приходит ко мне руководитель подразделения продаж и говорит: это всё потому, что у нас неконкурентная мотивация продавцов. Мы платим 1000 рублей за контракт, а конкуренты платят 2000 рублей. Поэтому у них сотрудники рвут и мечут. Нам срочно нужно измерять мотивацию в бОльшую сторону. Что делать? Нужно же доверять своим сотрудникам (про доверие напишу отдельный пост). Сажусь кроить бюджет, урезаю затраты по другим статьям, добавляю вознаграждение активным продавцам.
Теперь внимание, вопрос! Как изменился объем продаж после изменения мотивации?
Правильный ответ из жизни: объем продаж упал в два раза! А что произошло с затратами на продавцов? Они тоже изменились в два раза, только в бОльшую сторону. Затраты выросли в два раза! Несложным математическим действием получаем, что в результате «анализа» и последующего устранения «причины» проблемы мы снизили эффективность своей работы в 4 раза.
Красиво решили проблему? ))
Но такие управленческие ошибки — хороший способ «купить опыт». В результате теперь уже правильного анализа, выяснилось, что основными продажниками были студенты. И их мотивация была заработать условные 10 тысяч рублей «на пиво» минимальными усилиями. Поэтому, когда для достижения этой цели потребовалось сделать 5 продаж вместо 10, система этим с радостью воспользовалась.
Настоящая же причина отсутствия продаж была в отсутствии системы продаж, прописанных бизнес-процессов, показателей, точек контроля и ответственных. Именно наличие системы в сочетании с мотивацией давало результат конкурентам. По иронии судьбы, отсутствие системы и возможность быть бесконтрольным привлекали к нам студентов, которых как раз не устраивали высокие требования конкурента.
Как же найти верную причину проблем и не делать бесполезной работы?
Уверен, у каждого управленца есть свои методы, рад буду обсудить их в комментариях. В следующем посте напишу свою версию и предложу авторский инструмент для работы с такими случаями.
Если вам близка тема управления, в моем телеграм-канале «Лайфхаки управленца» я делюсь опытом и советами, которые накопились за 20 лет работы на руководящих позициях. Можете заглянуть — уверен, что найдете что-то полезное для себя.