vladello

Сегодня неожиданно вспомнился эпизод из ранней юности. 2000-ный год, мне 13 лет, в руки попала книжка "Generation «П»" Пелевина, воспринятая тогда как какое-то откровение и зачитанная за лето до дыр.

Сложилось обманчивое впечатление, что прочитав ее, ты уже понимаешь, как делать рекламу. Казалось бы - вот лист бумаги, вот ручка, придумывай гениальные сценарии роликов и только успевай отдавай благодарным клиентам, как Вавилен Татарский. Мой выбор пал на региональную сеть "Спецвузавтоматика", продающую компьютеры и комплектующие (а к чему еще может тянуть подростка в то время? Первый компьютер дома, купленный в магазине "б.у. из Европы", появится только через год).

Был написан какой-то очень наивный детский рассказ, за давностью лет помню только то, что в нем был почему-то Нестор Летописец с берестяной грамотой в начале ролика и идея преемственности поколений, проходящей через века.

В газете нашел номер рекламного отдела "Спецвузавтоматики", позвонил туда, рассказал, что написал для них офигенный сценарий, как бы вам его передать? На том конце ответили: "приезжайте завтра в течении рабочего дня в такой-то кабинет". На всякий случай уточнил, не смущает ли их мой возраст (наверное не рассчитывал на предложение и подумал, что по голосу в телефоне собеседник не понял с кем говорит). Нет мол, все поняли, все ок, приезжайте, будем смотреть.

В итоге после уроков поехал в центр, нашел кабинет, в котором меня встретили два умудренных прожитыми годами и опытом мужчины (на самом деле ребятам было лет по 30-35, но тогда воспринималось конечно именно так). Они внимательно прочитали написанный от руки сценарий (компьютера, напомню, у меня дома тогда еще не было). Сказали, что интересная идея, обсудят с руководством, взяли мой телефон.

И я конечно понимал всю нелепость ситуации (даже тогда), но потом еще год внимательно смотрел рекламные блоки местного ТВ в надежде увидеть этот ролики (пусть хотя бы не заплатили, украли, но сняли!). И сейчас, с благодарностью вспоминаю тех двух ребят, которые не убили веру в мечту в столь юном возрасте. Понимаю, что выработанная с годами привычка не опускать руки на пути к результату, отчасти и заслуга их корректного отношения тогда.

Кстати, со Спецвузавтоматикой потом работал в сознательном возрасте, когда на 2 курсе университета пришел в it-аутсорс компанию, они были нашими оптовыми поставщиками, жизнь вообще удивительная штука в своих поворотах )

P.S. Вторым "клиентом" был Nike (даже не представляю логику своего выбора компаний тогда). Люди из иллюминаторов летящего самолета видели спринтера, пробегающего мимо них😁

Контактов Найка в газетах не печатали, поэтому было отправлено письмо на адрес единственного фирменного магазина в Харькове. Кто же тогда знал, что ретейлер и главный офис международной компании это разные вещи. Из магазина конечно уже даже не ответили. Что не мешало выглядывать в телевизоре и этот ролик 😂

это комментарий под одним из предыдущих постов, на котором хочется остановиться отдельно.

Да, действительно, прибыль является целью любого бизнеса (в противном случае это хобби). Но при этом далеко не у каждого бизнеса есть единственная цель — прибыль, их может быть много. Например, сделать жизнь более экологичной, технологичной, здоровой, такие цели могут быть даже у тех, кто печет пончики или делает стулья, любит свое дело и не зацикливается только на деньгах )

Если говорить о производстве одежды и обуви — мода самая неэкологичная индустрия и мне хочется это менять и что-то с этим делать. Именно поэтому мы стараемся максимально концентрироваться на ресайкл (создание вещей из переработанных материалов) и апсайкл (вторичное использование вещей с созданием для них нового функционала) направлениях, давая вторую жизнь вещам. Раньше в одном из постов уже рассказывала о том, как мы превращали старые шторы и скатерти в симпатичные рубашки.

Сегодня расскажу, как мы из старых кожаных плащей и курток начали создавать абсолютно новую обувь (глядя на которую никогда не подумаешь, что она когда-то была верхней одеждой вашей бабушки).

Было:

Стало:

Наш бренд пять лет проектирует и шьет одежду, и начать производить обувь было моей давней мечтой. Долго откладывала реализацию этой затеи по двум причинам:

- материал: из кожи создавать не хотела, а найти высококачественные искусственные материалы очень сложно, особенно в нашей стране. При этом, как не крути, кожа - самый износостойкий, хороший и долговечный материал.

- мастер: понимала, что технологический процесс производства существенно отличается от процесса пошива одежды, и никак не могла найти человека, с которым будем "на одной волне", чтобы было комфортно работать и экспериментировать в процессе.

Первую проблему для себя решила быстро - появилась идея пошить обувь из отживших свое кожаных курток и плащей. Увидела когда-то в секонде из отличной кожи невероятного цвета плащ и мне было печально, что такая красивая кожа в таком изделии, висит, и никому не нужна и вряд ли ее кто-нибудь купит и будет носить.

Со "своим" Мастером встретилась только недавно, но все очень быстро завертелось и уже несколько недель тестирую третий, финальный образец, прежде чем открыть нашим покупателям возможность заказа. Мастер конечно не сразу поверил в концепцию (сложно и непредсказуемо), но я умею заразить своей идеей людей, находящихся рядом, и стоило нам вместе проехать по рынку старых вещей и посмотреть, что там продается, как все возражения отпали сами собой.

Зачем "губить" хороший плащ, чтобы сделать из него обувь?

Мода капризна, на рынке можно найти очень много крутой функциональной одежды неактуального фасона. А кожаные плащи к тому же зачастую не очень практичные, тяжёлые, и такая одежда больше свойственна люкс-сегменту, при этом этот сегмент покупателей за таким на рынок не поедет, а пойдёт покупать за десятки тысяч гривен новую вещь в бутик, и жизнь плащей, продающихся в секонд-хендах и стоках, чаще всего заканчивается на свалке.

Кроме того, на этих вещах зачастую есть много дефектов (потертости, трещинки и т.п.), которые критичны при использовании в качестве плаща, но при производстве обуви их можно вырезать и не использовать.

Какие особенности производства новой обуви из старых вещей?

Работать с таким материалом мастеру очень сложно, поскольку он непредсказуемый, сам процесс сильно усложняется, поскольку каждую пару приходится "выцеловывать" вручную.

Из новых материалов мастер может за 2,5 часа сделать уже готовое изделие.

При производстве обуви из плащей и курток целый день уходит только на разбор и подготовку плащей. После чего нужно принять решение, какие из частей подходят. При этом кожа непредсказуемая, может лопнуть при порезке, пришивании, и нужно начинать по новой. Новую кожу не нужно сильно укреплять, здесь же, чтобы оно не разлезлось, и чтобы продукт был долговечным, нужно его проклеить максимально хорошо.

Технология примерно такая:

После покупки двух плащей и куртки (на первом фото) начали процесс производства образца. Сперва необходимо подготовить кожу. Для этого мастер полностью разобрал на составляющие все эти куртки и плащи, взял те куски кожи, которые сможет использовать для обуви и сделал лекала для всех деталей кеда.

Параллельно я в графическом редакторе нарисовала кеды и сделала модель, как вижу сочетание (поскольку с детства мечтала о разноцветной обуви, мне очень нравится мысль несимметричности и неодинаковости, чтобы были совсем разные, мне кажется это очень необычным и прикольным). По этой схеме покроили детали и сделали несколько образцов (одна из пар обуви моего размера, завершаем тест в полевых жизненных условиях, прежде чем презентуем модель покупателям). Как элемент декора мы вырезаем кусочки из неразобранной вещи, чтобы показать, что обувь сделана из целой вещи, у которой была другая жизнь. Потому что получились такие, будто совсем бы новые

Что по цифрам?

Факторы, влияющие на ценообразование:

За нас: стоимость сырья (б.у. хороший кожаный плащ на рынке в нормальном состоянии можно найти в диапазоне от 7 до 50$), социальная направленность (не ставим задачу заработать именно на этом продукте, ставя на него минимальную наценку).

Против нас: много человеко-часов, которые тратятся на производство (существенно больше, в сравнении с производством новой обуви), тяжело прогнозируемый выход материала из купленного изделия (поскольку сам материал может повести себя непредсказуемо)

В итоге положительные и отрицательные факторы относительно уравновешиваются. Стоимость пары новой обуви для нашего покупателя составит около 150$. Цена соизмерима со стоимостью пары, сделанной из новой кожи (разумеется сравниваем с обувью такого же качества, по сырью (настоящая кожа соответствующей категории), подошве, степени проработки.

На подошве остановлюсь отдельно - здесь прямо все сошлось, поскольку путем небольших проб и ошибок пришли к Vibram - бренду с мировым именем, который уделяет большое внимание не только ортопедичности и комфорту, но и экологичности производства (30% сырья, которое использует Vibram для производств подошв - переработанная резина (в основном выброшенные автомобильные шины). Vibram используют в том числе премиум-бренды Premiata, Vetements, Luis Vuitton, ценник которых стартует от 200 евро минимум, при условии, что удалось урвать на распродаже по скидке. До последнего переживали, что именно подошва будет выбиваться из общей концепции экологичности (поскольку не готовы были жертвовать качеством готового изделия), но найдя и попробовав Vibram - влюбились.

мягкая и ортопедическая Италия, с хорошей историей и значением, берущая свое начало с 1937 года

Сразу предупреждая комментарии, о том, что кожаные кеды можно купить и за 50$: Да, можно, но тут как и с любой вещью. Покупаешь тряпичные Конверсы за 20$ и через месяц они рвутся, а подошва трескается, покупаешь почти такие же тряпичные Конверсы за 60$ и они в таком же режиме ношения держатся несколько сезонов. При этом даже при покупке понимаешь, что чудес не бывает и первые раза в 3 легче вторых, что уже говорит о качестве. То же самое и про "кожаные кеды за 50$".

Сколько одежды нужно, чтобы создать новую пару?

Тут однозначно сказать не получится, поскольку все очень сильно зависит от размера и типа изделия (плащ, куртка, жилетка, пиджак и т.п.), а главное от его состояния, от условий и сроков, в которых это изделие хранилось и носилось. Из трех вещей, купленных нами в первый раз, получается 5-6 пар обуви.

Трейд-ин плащей?

Пока вещи тщательно выбираем на "барахолках" сами, но со временем возможно придем к схеме, когда будем предлагать нашим клиентам формат "принес свой плащ —> доплатил —> получил новую обувь, сделанную из своего старого друга"

Строгость законов в нашей стороне компенсируется необязательностью их выполнения.

У нас есть свой бренд одежды, которому уже 5 лет. Два года назад начали процесс регистрации торговой марки (процесс полностью завершился в апреле 2019-го получением свидетельства о регистрации). В начале  пребывали в "розовых очках" и верили, что это действенный инструмент в борьбе с недобросовестной конкуренцией. Что имеем по факту:

1. Обилие клонов в инстаграме не удается заблокировать. Документы о зарегистрированной торговой марке не помогают даже получить верификацию наших сообществ в Инстаграме/Фейсбуке (брендам в Украине верификацию дают очень неохотно, музыкантам в этом плане чуть легче, со своими музыкальными проектами достаточно просто получали верификации и в Инстаграме, и в Фейсбуке и даже в Ютубе (в последнем имея всего около 7 000 подписчиков канала, не смотря на правило от 100 000 подписчиков).

2. Регулярно наши клиенты присылают нам ссылки на аккаунты чужих интернет-магазинов, которые выдают нас за себя, используют наши материалы, защищенные авторским правом и т.п. Недавно вообще был апофеоз - прислали нам ссылку на интернет-магазина, где были выставлены наши фотографии. На наше возмущение и требование немедленно удалить фото (со мной в том числе), получили шедевральный ответ: "Извините, мы свои фото не успели сделать, пока попользуемся этими. Нам все равно, что вы зарегистрированный бренд, нам фото прислал поставщик-производитель и если у вас есть вопросы, вы можете приехать к нему на 7 километр, там много таких цехов" (7 километр - самый крупный оптовый рынок Украины, находящийся в Одессе, специализируется в том числе на "абибасах")

Сейчас не сильно переживаем по этому поводу, поскольку понимаем, что хоть от подделок никуда не уйдем, но своего покупателя не потеряем. Учитывая нашу заботу, сервис и качество, люди всегда делают правильный выбор, понимая, почему вещи нашего бренда следует покупать у нас.

При этом, если бы могли вернуться назад, все равно регистрировали бы торговую марку. Но не для того, чтобы прикрывать недобросовестных конкурентов, а наоборот, чтобы недобросовестные конкуренты не смогли прикрыть нас. В частности, в ситуации, когда у тебя уже есть узнаваемость, а кто-то "под шумок" зарегистрировал твое же имя, и потом пытается тебе его продать или всячески блокирует твою работу.

Вот такой вот частный пример, когда закон есть, но работает скорее не в ту сторону.

Кстати, мы отчасти проморгали регистрацию ТМ на территории России (зарегистрировавшись только на территории Украины) и в прошлом году предприимчивая барышня из г. Долгопрудного зарегистрировала свою ТМ с таким же названием (достаточно уникальным, надо отметить, вряд ли совпадение) на территории России. Поэтому продавать свои вещи в российских маркет-плейсах, вроде Lamoda и Wildberries, мы не можем (при этом свободно и легально отправляем вещи из Украины, осуществляя обработку заказа на своем сайте).

Мои посты по тематике развития своего дела:

Продвижение

Интересные покупатели

Персонал и клиентоориентированность;

Форс-мажоры и "провтыки";

Трансформация хобби в бизнес

Наиболее часто встречающийся вопрос в комментариях, волнующий всех, кто пытается развивать свое дело.  Мало делать хороший продукт, важно уметь его продавать (в современном мире второе, к сожалению, зачастую даже важнее). Конкуренция в сегменте одежды с каждым днем увеличивается в геометрической прогрессии. Расскажу, как мы решаем этот вопрос для себя. Данный подход не ограничивается только одеждой, и на мой взгляд применим практически в любой сфере.

Основная движущая сила развития нашего бренда – рекомендации. Мы шьем качественную одежду, с вниманием к мелочам, и обеспечиваем коммуникацию с клиентами, от которой у них остается приятное послевкусие. Поэтому нас не стыдно рекомендовать своим друзьям, что и происходит регулярно (большая часть новых клиентов по-прежнему приходят по рекомендациям, становясь постоянными и начиная рекомендовать нас уже дальше).

Из последних ярких примеров – сотрудничество с Иреной Карпой (Украина/Франция). Несколько месяцев назад мы увидели ее пост, в котором она предлагала поддержать украинские бренды в период пандемии. Показали ей наши вещи и льняное платье с буфами привело ее в восторг. Как результат – нереально красивая фотосессия в здании Антверпенской Биржи. Благодаря поддержке Ирены мы ещё сильнее расширили свою географию в сторону Европы.

Одна из фотографий фотосессии в здании Антверпенской биржи

Покупку рекламы у инфлюенсеров не практикуем принципиально. Сейчас мы находим тех, чьи ценности перекликаются с нашими, и просто дарим им одежду бренда, без каких-либо обязательств. Если человеку она "заходит", он делает пост (в 95% случаев так и случается). На мой взгляд, это гораздо более честная коммуникация, в том числе и в отношении к конечному покупателю.

Наиболее яркие примеры коммуникации:

Юлия Санина - наши юбка и пальто-одеяло (31 000 лайков поста);

Джамала - юбка (22 000 лайков поста), прозрачное худи (41 000 лайков поста);

Onuka - платье-худи (6 000 лайков поста);

Соня Плакидюк - пальто-одеяло (41 000 лайков поста);

Анна Тринчер - пальто-одеяло ( 53 000 лайков поста).

За последние несколько лет таким образом смогли взаимодействовать более чем с 30 "лидерами мнений" в соц. сетях (с количеством подписчиков от 100 тыс до 1 млн). В основном все в Украине, сейчас пробуем наладить аналогичное взаимодействие в других странах.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА В СОЦ. СЕТЯХ:

Дает достаточно неплохой результат, активно используем ее на протяжении всего

времени. Правда, с каждым годом ее эффективность заметно снижается. Во-первых, это связано с тем, что с увеличением количества продавцов, неумолимо растет и стоимость клика. Есть еще одна боль. Вернее БОЛЬ!!! - алгоритмы. Которые с каждым днем все сильнее стараются затянуть тебя в кабалу, в том числе финансовую.

Из наших 27,7к подписчиков в Инстаграме нас видят максимум 4к. Это если настраивать рекламу на своих подписчиков (!). То есть платить деньги Инстаграму, чтобы он показал нас тем людям, которые и так на нас подписаны. Если не платишь, видят 1-1,5к.

Если не пишешь цену, люди ругаются, злятся, когда их заставляют комментировать и спрашивать цену; если пишешь — вообще не комментируют, в результате алгоритмы считают твой контент не интересным и показывают его ещё меньше.

Если не постишь каждый час истории, твой кружок не появляется у людей в числе первых и они взаимодействуют с твоим профилем ещё реже🤯

Если какой-то пост ставишь на рекламу и он взлетает, ты пишешь потенциальным клиентам, Инстаграм может счесть эту активность подозрительной и заблокировать тебя, посчитав, что ты рассылаешь спам.

А самый крутой момент: когда начинаешь, например, тратить на рекламу 10$ в день, нужно продолжать потом это делать, потому что активность поднимается, цифры тоже, а без денег органику удерживать на этом же уровне почти невозможно, и ты снова проваливаешься.

Поэтому мы стараемся иметь сразу несколько каналов продаж (различные соц сети, не замыкаясь на какой-то одной / свой сайт), чтобы не стать заложниками и в один прекрасный момент не остаться у разбитого корыт. Ощутили всю правильность такого подхода несколько недель назад, когда Фейсбук заблокировал нам бизнес-аккаунт и все рекламные кабинеты "за нарушение правил" (хотя нарушений не было), в течении недели блокировку обжаловали, бан сняли. Страшно представить, если бы это был наш единственный канал взаимодействия с покупателями.

НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА:

Учитывая все печальные тенденции с таргетированной рекламой, начинаем смотреть в сторону оффлайн-рекламы.  В ноябре попробуем полноценную наружную рекламную кампанию. Сначала в родном Харькове, если увидим ее эффективность - масштабируем на другие города. Начинать играть на этом поле нам легче, поскольку есть более чем 15-летний опыт наружной рекламы концертов. Но реклама другой сферы деятельности может преподнести сюрпризы, поэтому не загадываем наперед, и начинаем с рекламы в метрополитене (наиболее эффективном формате по соотношению цена/охват). Планируем максимально креативить, используя разные макеты и обыгрывая географически и топонимически каждую станцию, на которой размещаемся.

Следующий пост: о борьбе за торговую марку и почему регистрация ТМ для нас оказалась бессмысленной (но вернувшись назад, мы бы все равно ее регистрировали);

Предыдущие части:

Первая: рассказ о том, как хобби превратилось в бизнес (основной для нас сейчас);

Вторая: о форс-мажорах и наших "провтыках";

Третья: о персонале и клиентоориентированности.

Четвертая: интересные покупатели

Первая часть - рассказ о том, как хобби превратилось в бизнес (основной для нас сейчас);

Вторая часть - о форс-мажорах и наших "провтыках";

Сегодня расскажу о персонале(нескольких курьезах, связанных с ним) и о подходах / ценностях бренда, которые позволяют нам не бояться конкуренции со стороны подделок и "клонов".

Весь персонал пока нанимаю лично, возможно поэтому наша команда - дружная семья, которая проводит время вместе и за стенами офиса/шоу-рума. Отношусь к бренду не как к сухому бизнесу, а со всей душой. Это иногда играет со мной злую шутку. Год назад не смогла уволить девочку, поскольку она просто расплакалась. Рыдала и сквозь слезы говорила, "да, у меня это не получилось, но может я где-то смогу быть полезна, мне так нравится у вас работать, я когда-то настраивала таргетированную рекламу, может я попробую?". Со временем с девочкой все же простились, но шанс еще один дали.

Были и курьезы. Первый год продавали сами, отправляли сами. В 2017-том поняли, что не справляемся ни с количеством переписок, ни с количеством заказом (или отказывали, или удлиняли срок пошива). Нам стали помогать наши мамы (моя сейчас - руководитель отдела снабжения), позже начали искать второго продавца.

Я с мамой. Придя на помощь в самом начале, мама сейчас работает у нас руководителем отдела снабжения и я очень благодарна ей за помощь и поддержку!

И вот продажи вроде идут, все ок. Случайно в одном сообществе в теме "посоветуйте пальто" видим, что кто-то рекомендует нас, а ему отвечают: «качество хорошее, но коммуникация с клиентами ужасная». Выяснили, что много клиентов останавливаются на переписке, поднимаем ее, а там прямолинейные и просто поучительные диалоги.

Например, на вопрос "а холодное ли пальто?" продавец отвечает "откуда мне знать? я его не носила".

Или требует докинуть 2 грн, которые "съелись комиссией", причем пишет "еще одна неприятная новость - нам поступило от вас на 2 грн меньше".

"Воспитывала" клиентов и на спорную ситуацию могла написать "Успокойтесь и подумайте, кто виноват".

Волосы встали дыбом. С этого момента я регулярно стала вникать и проверять все процессы, особенно коммуникацию с покупателями, вынеся урок «доверяй – но проверяй»

Горе-продавца уволили, вместо нее нашли чудесную девочку, которая сейчас стала руководителем отдела продаж, вырастая за эти годы в профессиональном плане вместе с брендом.

Настя (та самая девочка, которая три года назад пришла обычным продавцом и сейчас возглавляет отдел продаж), Ира (smm), и Рита (отдел контроля качества и отправок)

Вообще, очень хочу дополнительно обучать персонал за счет компании, мотивируя развиваться, но пока еще не можем себе это позволить, в том числе из-за нагрянувшей пандемии.

Стремлюсь к тому, чтобы внутри компании люди развивались, компания росла вместе с сотрудниками, а сотрудники с компанией. Не переношу текучку кадров и хочу чтобы люди жизненные цели связывали с целями компании.

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

Это ключевой момент, на котором строится развитие нашего бренда (вообще, считаю, что это основа для развития любого бизнеса, независимо от сегмента. Особенно если ты развиваешь что-то с нуля, и не являешься монополистом).

Всегда стараемся дать людям больше, чем они ожидают. Это касается и милых подарков в каждой посылке, и решений нестандартных запросов. Так, например, одна из покупательниц, написала нам, что мечтает выйти замуж в нашем белом худи, кедах и в фатиновой юбке. Худи были только разноцветные, но специально для нее мы сделали единичный белый экземпляр, ее мечта осуществилась, а у нас +1 фанат бренда.

Редко случаются конфликтные ситуации. Если такие происходят - всегда лично связываюсь с клиентом и стараемся решить вопрос в его пользу. Однажды покупательнице не понравился рукав (был немного коротким) и вместо того, чтобы вернуть или поменять вещь она сразу написала нам все, что думает по этому поводу, причем мат-перемат, такие фразы, которых я даже не знала. Я очень долго настраивалась на звонок, аккумулировала все внутренние ресурсы, позвонила ей через день - а на другом конце просто "котик", милый разговор, извините, плохо чувствовала, была не права, все ок. Было очень обидно за такое отношение в начале. Но это к счастью исключение, наша аудитория думающая и интеллигентная, и у нас - совместная любовь!

ЦЕННОСТИ БРЕНДА

Вау-эффект. Удивлять покупателей и друг-друга, отдавая больше ожидаемого.

Ответственность. Отвечать за результат своих действий. Быть лидером в том, что делаешь.

Честность. Строить открытые и честные взаимоотношения.

Самоотдача. Выкладываться на 100%.

Развитие. Постоянно обучаться и расти.

Открытость новому.  Открыто принимать и внедрять новые идеи

Неординарность. Способность мыслить нестандартно (выходя за рамки)

Помощь. Уметь просить о помощи и оказывать ее, когда просят.

Именно благодаря этим принципам, наши покупатели очень легко превращаются в фанов

Такие отзывы получаем от покупателей в большинстве случаев.

В следующих постах хочу рассказать:

- о конфликтных ситуациях с покупателями (к счастью, очень редкими);

- о самых запомнившихся клиентах;

- о борьбе за торговую марку и почему регистрация ТМ для нас оказалась бессмысленной (и не только для нас);

- о том, как мы продвигаем свою продукцию;

- о товарах-якорях;

- о том, какие книги сформировали мое рабочее мировоззрение.

В комментариях стараюсь отвечать на все вопросы )

В предыдущей части небольшой рассказ о том, как хобби превратилось в бизнес (основной для нас сейчас)

Сегодня расскажу о форс-мажорах, с которыми нам пришлось столкнуться и наших самых эпичных "провтыках".

Форс-мажор 1: погода и глобальное потепление

Длительное время одним из наших основных товаров были пальто-одеяла. С них и начинался бренд (сейчас у нас более 200 различных позиций, верхняя одежда, верх, низ, аксессуары). Пальто-одеяла очень сезонная штука. Мало людей "готовят сани летом" и покупка "пуховиков" напрямую связана с погодой. Если термометр за окном показывает выше -5, продажи идут вяло, даже если ты делаешь акции, скидки. Но стоит температуре немного опуститься, сразу возрастает спрос (метеочувствительный маркетинг вообще интересная штука, у google adwords, например есть возможность настройки географии показа рекламы исходя из температуры в различных населенных пунктах, сейчас начинаем активно использовать эту модель).

По мере развития бизнеса (появлению оборотных денег и уверенности в правильном направлении) начали готовиться к сезону заранее. Если раньше те же пальто-одеяла отшивали только на заказ и с 50% предоплатой, то уже в 2018-том отшили первую партию под наличие. В 2019 отшили еще больше, в итоге только "пуховиков" за сезон продали более 300 штук. Как честные и ответственные, к прошлому сезону подготовились еще лучше (имея статистику за прошлые годы и учитывая рост клиентской базы). И ... парам-пам-пам, из-за аномально теплой зимы получили кучу остатков на складе.

Форс-мажор 2: карантин

Пандемия затронула всех, поэтому вспоминая о форс-мажорах нельзя не упомянуть о ней.

Конечно, кому-то досталось гораздо крепче (например, второй наш бизнес - организация концертов и выступления с марта месяца полностью заморожены и так будет, видимо, до завершения карантина, поскольку ограничения здесь будут сниматься в последнюю очередь). "Одежде" тоже досталось, как по снижению возможностей покупателей (стали больше экономить), так и скорректировав наши планы дальнейшего развития.

Поскольку бренд ориентирован в основном на женскую одежду (многие позиции у нас унисекс, но основной потребитель все же девушки), этой зимой, до начала карантина, запустили "девишники". Мне давно хотелось разводить в Харькове оффлайн-движение вокруг бренда, делать женский клуб. Сначала делиться опытом самим, чуть позже приглашать спикеров. После первого же мероприятия - карантин. Принципиально отказалась спекулировать на этом, продавая антисептики и прочие атрибуты, в то время, как многие коллеги быстро зарабатывали деньги на ситуации. Маски стали делать только тогда, когда поняли, что людям они нужны хорошие, качественные и недорогие, и это благое дело. Разработали маску, сложную технологически, 2 слоя спанбонда, сама маска из футболочного хлопкового трикотажа, с удобной резинкой и зажимом, чтобы висела на шее и не терялась. В общем, подошли к вопросу максимально скрупулезно и ответственно. Выставили не по конскому ценнику, при себестоимости только производства в 2.3$, продавали за 3.4$ (а если в заказе несколько - еще дешевле). Всегда в посылку кладем какой-то маленький подарок, о котором клиент не подозревает, чтобы создать вау-эффект при получении. Для масок таким подарком стали аскорбинки.

В итоге за первые 3 дня продали 800 штук, перестали справляться с производством и вынуждены были чуть поднять цену, чтобы не продавать в минус. Поскольку хочется не только нести доброе и светлое, но и пережить карантин, сохранив нашу замечательную команду в полном составе.

До сих пор получаем отзывы о наших масках и продаем их, несмотря на то, что для многих людей карантин уже "закончился".

Такую обратную связь получали почти от всех покупателей. Один из постоянных покупателей купил набор из трех штук, а получив их, заказал еще 500 - для всех сотрудников своей компании.

Вообще, ценообразование – это моя боль. Мне всегда хочется подешевле, чтобы как можно больше людей были красивыми и счастливыми, но, когда погружаешься боле глубоко, понимаешь, что в современных реалиях высокие цены для малого и среднего бизнеса, не экономящего на качестве — это зачастую не бездумная наценка, а вынужденная мера (в том числе учитывая налоговую нагрузку, работая "в белую")

ФЕЙЛ 1

На заре предпринимательского опыта пытались экономить там, где этого делать точно не стоило. Когда-то отправили наше самое дорогое платье в пгт Калиновка, но клиентка не смогла его забрать, поскольку ночью сгорело отделение Новой Почты. Конечно же оно было застраховано на минимальную сумму 200 грн, которую нам и вернули. С тех пор не пытаемся перехитрить сами себя :)

ФЕЙЛ 2

В 2018 наше новое блестящее пальто стало для нас непрекращающимся источником стресса. Очень хотели пошить данную модель, долго подбирали ткань, нашли как нам казалось идеальную. Провели с ней всевозможные тесты, стирали при разных режимах и т.п. Вплоть до того, что терли вилками и ножами. Но в реальной жизни в долговременной перспективе и непредвиденных условиях оно стало облазить (стиралась ткань). Причем у кого-то все ок, а у кого-то появлялись проблемы. В итоге бесплатно перешивали сторону на плащевку, меняя пальто даже по прошествии года. Несмотря на то, что гарантию на такой срок не заявляли, отталкивались от своей главной ценности - клиентоориентированности, поскольку стремимся "играть в долгую".

В следующих постах хочу рассказать:

- о подборе и работе персонала (и "курьезах" с сотрудниками);

- о конфликтных ситуациях с покупателями (к счастью, очень редкими);

- о борьбе за торговую марку и почему регистрация ТМ для нас оказалась бессмысленной;

- о том, как мы продвигаем свою продукцию;

- о подходах и ценностях бренда, которые позволяют нам сейчас не бояться конкуренции.

В комментариях стараюсь отвечать на все вопросы )