ViBo

Попробуем делать посты про маркетинг, чтобы быстро разбираться в сложных вопросах. Если зайдет продолжим.

Что такое сегментация целевой аудитории?

Представим, что ваша компания производит кирпичи для строительства:

1. Олег вышел на пенсию и наконец-то появилось время на строительство своей бани на даче. А 2. Степан строит небольшое офисное здание в черте города.

Вопрос - оба клиента подбирают кирпичи, одинаково ли они это делают?

Ответ: нет, не одинаково.

Для Олега важно: цена, пощупать материал и убедиться что фирма не обманщики.

Для Степана важно: качество материала, подтвержденное документально, а также обязательно договор на поставку кирпича со строгими сроками поставки и неустойками в случае косяков. Если ваша компания задержит поставку кирпича на неделю - для Степана это остановка всей стройки и огромные убытки.

Делаем вывод: Если вы хотите привлекать продажи на Олега: используйте соответствующие формулировки в рекламе и на сайте. Если хотите получить Степана - используйте формулировки для его потребностей.

Иногда сегменты и их потребности противоречат друг друга. Например, низкая цена привлечет Олега, но отпугнет Степана, потому что Степан понимает, что хороший кирпич не может стоить дешево. Для этого делают сайты с подменными блоками (расскажу позже про это)

Олег и Степан - это два сегмента вашей целевой аудитории. Они оба покупают кирпичи но делают это абсолютно по разному. Учитывайте это в рекламе и на вашем сайте.

5 месяцев назад пришел клиент с юга России, интернет-магазин всякого разного. Созванивались раз 5, рассказывали ему (собственнику) и директору про интернет-маркетинг, виды рекламы, seo, про контент и вовлечение.

В итоге нам сказали "Мы так и не поняли, что-то сильно сложно для нас. Вот мы покупаем билборды у нас в городе, покупаем рекламу на маршрутках - это видно, это просто и понятно. А у вас какие-то махинации там. Но давайте попробуем".

5 месяцев работали с директором, вроде начал понимать что мы делаем и зачем, но постоянно забывал что сделали и объясняли одно и тоже по 4-5 раз, даже отчеты писали как википедию, "написали 20 описаний товаров, что такое описание товара, зачем оно нужно, как мы созванивались с его сотрудниками, как согласовывали, какие критерии качества использовали, что дало и пр."

Пошел долгожданный рост посещаемости из поисковых систем

Через 5 месяцев в очередном созвоне появился собственник и говорит:

"ну все неплохо, оборот наш вырос на половину с того времени как мы начинали, заказы идут на почту, все ок. Только я вот за 5 месяцев так и не понял за что мы платим, для меня все эти сео шмео непонятны. Непонятно, откуда эти люди на сайте, может это с маршруток стрельнуло или флаеры наши"

Директор говорит - а еще дважды в месяц вы отвлекаете от работы менеджеров, они вынуждены отвечать на вопросы по товарам и по магазину, а не заниматься непосредственно своим делом: в зале порядок наводить. 

Метрикой они так и не научились пользоваться. Мы решили, что не готовы еще познать чудный мир интернета и пожелали удачи.

По одному из постоянных клиентов провели аналитику, чтобы выяснить что выгоднее - SEO или контекстная реклама.

Исходные данные: Доставка еды (шашлыки, пицца, суши, пироги), 1 город миллионник.

Ведем проект много лет, есть данные со всех аналитик.

Как считали:

1. SEO - трафик из Google и Yandex, поделенный на все затраты на работу по проекту (оплату нам за все все работы).

2. Контекст: стоимость одного визита из Яндекс директ и Google Adwords (в 2021 году использовали его активно, поэтому стоимость визита меньше прочих)

3. Средний доход считали по отчету электронной коммерции в Яндекс Метрика.

С каждым годом стоимость визита падает. Почему так: Клиент, например, платит 1000 рублей за работу в месяц. Каждый месяц посещаемость растет, значит стоимость одного визита падает.

В рекламе так не происходит. Нам удалось снизить стоимость клика только в 2021 году за счет умного Google Adwords. В Яндекс же стоимость клика всегда примерно одинаково держали, а в 2022 году после 24 февраля стоимость резко пошла вверх, все рекламодатели перешли в Яндекс и конкуренция стало сильно выше.

Любопытный график, данные взяты также из электронной коммерции. Заказы из поисковой выдачи дают больше средний чек. Причин этому несколько, постоянные клиенты и пр.

Вывод:

Если вы подумываете как работать с интернет-маркетингом, то:

1. На ближних дистанциях (надо проверить вообще будут покупать или нет), реклама подойдет больше.

2. SEO следует рассматривать как долгосрочный инструмент снижения стоимости трафика и увеличения его количества + увеличение среднего чека.

Было бы любопытно посчитать еще выручку с единицы вложенного рубля в каждый канал, возможно займусь этим чуть позже =)