Как продать старое авто подороже⁠⁠

Советы бывалых

Первое, чему учат профессиональных менеджеров по продажам, – хорошему настроению. Улыбка и отзывчивость – главные движущие силы при продаже автомобиля. И только потом идут умение говорить с клиентом, мастерство выявления его потребностей, грамотное использование этих умений при продаже автомобиля в салоне. Как это может нам помочь в случае, если мы сами продаем машину? Причем не авто друга или брата, а свою собственную? Об этом – чуть ниже.

Мы хотим продать свою «ласточку». Сколько сил в нее вложено, сколько любви и ласки мы ей дали, сколько человеко-часов потратили, ремонтируя «железного друга»! Знакомо? Постарайтесь с такой же любовью и лаской в голосе говорить о ней. Вы не продаете ненужную вещь, не пытаетесь от нее избавиться как можно скорее. Нет! Вы с болью в сердце отрываете от себя любимого друга и помощника.

А потому, чем больше и подробнее вы расскажете покупателю про все свои действия по уходу за автомобилем, тем больше доверия вы и объект продажи вызовете у покупателя. Никто не любит, когда его нагло обманывают, но большинство покупателей позитивно оценит ваше желание рассказать все и даже больше. Естественно, в умеренных объемах.

И улыбайтесь, создавайте хорошее настроение. Вы абсолютно уверены в машине, вам некуда спешить, сегодня выдался хороший денек, так давайте сделаем его еще лучше для нас обоих. Такой посыл многие оценят по достоинству. Это первый и, возможно, самый важный момент.

Если мы хотим выручить больше или продать быстрее, но по нужной нам цене, ставим себя на место покупателя. На что мы с вами обращаем внимание, посещая тот или иной сайт по продаже авто с пробегом? На фото! И только потом читаем всю сопутствующую информацию. Но фото – это просто на 100% обязательный момент. Это уважение к покупателю: вам нечего скрывать, вы не «перекуп», а настоящий владелец. Это очень важно. 90% покупателей объявления без фото пролистывают и не читают – такова психология покупателя.

Поэтому максимально возможная информация об объекте продажи, подкрепленная фото. Если, например, речь о сервисном обслуживании у официального дилера, то заказы-наряды и сервисная книга. Там нет тайной информации, которая вас скомпрометирует. Наоборот, открытость в этом вопросе – это уже если не 50, то как минимум 30% успеха. Такое объявление обязательно заинтересует покупателя.

Третий момент – внешний вид. Не только кузова, но и багажника, не говоря уже о салоне. Неопрятные на вид фото скорее оттолкнут покупателя, нежели привлекут его внимание. Мусор, небрежно брошенные салфетки, даже разбросанные по задним сиденьям CD – это все работает в минус. Аккуратность и чистота салона и багажника – это очень важно. Не поленитесь.

Следующий момент – кузов. Перед тем как будете делать фото, обязательно вымойте машину. Не сами – доверьтесь профессионалу. Полтора часа химчистки и мойки – и ваш автомобиль будет выглядеть в разы привлекательнее. Особенное внимание уделите фарам и колесам. Литые грязные диски смотрятся совершенно иначе, чем блестящие сразу после мойки. И стоит эта услуга от 24 до 50 рублей – не те деньги, чтобы экономить. Не забывайте, что сами вы не всегда можете убрать неприятный запах в салоне, а это также будет отталкивать покупателя при осмотре автомобиля вживую.

И здесь появляется следующий важный момент – не мойте моторный отсек, только если там не течет масло ручьем. Вымытое подкапотное пространство, наоборот, вызовет подозрения, особенно у бывалых автолюбителей. Ведь с помощью мойки мотора можно скрыть некоторые серьезные неполадки в его работе. Отсутствие течи масла и даже запотеваний – повод напрячься. Ведь очевидно, что это пространство станет грязным уже после несколько сотен километров пробега – зачем же его вымывать до блеска и доводить до состояния якобы нового автомобиля? Ведь понятно, что автомобиль – с пробегом, все его агрегаты уже далеки от заводского состояния. Вывод: ретушируйте, но аккуратно и только там, где это действительно крайне необходимо. Течь масла следует устранить, а вот запотевание не трогайте – это естественное состояние вашего авто.

Шестой пункт: если перед покупкой вы ощущаете дискомфорт при движении, а это наверняка признак проблем в работе подвески, лучше лишний раз обратиться в сервис и убрать эти неприятные ощущения. Потому как первое, о чем вас попросит покупатель после беглого визуального осмотра, – сесть за руль и проехать пару километров. И на первом же «лежачем полицейском» все станет ясно и без ваших бравурных речей. Тогда уже тяжело будет стоять на своем, придется снижать цену.

Следующий момент – прибегайте к тем же уловкам, что и официальные дилеры. Все любят подарки, и потенциальный покупатель не исключение. Фраза «комплект зимней резины в подарок» существенно увеличит вероятность продажи автомобиля по вашей цене. В которую вы уже по умолчанию цену этой самой резины и включите. Это точно послужит хорошим доводом при торге. А если покупателю не нужна будет резина, вы ее уберете из списка продажи – и скидку на автомобиль не придется делать вовсе. Или сделаете чисто символическую.

И в завершение снова вспомним про хорошее настроение. Это вы продаете пусть и любимую вами (а возможно, и нет), но все же ненужную вещь. А для покупателя это покупка нового для него, возможно, первого в его жизни автомобиля. Волнение, учащенное сердцебиение. Поэтому с пониманием относитесь ко вполне объективным просьбам покупателя: да, он будет въедлив, придирчив, излишне щепетилен, но это нормально. Не психуйте, не злитесь, не нервничайте. Все идет хорошо. Пусть на осмотр потребуется не 15 минут, а час – овчинка выделки стОит. Вы ведь не просто сбагриваете ненужный хлам, а хотите подороже продать свой любимый и ненаглядный автомобиль. Потому еще раз терпение. И улыбка. И доброе слово. И тогда все получится.