Антон заходит в магазин электроники. Перед ним две коробки с абсолютно одинаковыми характеристиками: один смартфон от бренда X, второй – от бренда Y. Оба стоят примерно одинаково, оба обещают быструю работу, отличную камеру и долгую автономность. Он смотрит, сравнивает, но через несколько минут кладёт в корзину один из них.

Что произошло? Почему он сделал этот выбор?

Сегодня разберём, почему клиенты выбирают один продукт, а не другой, даже если они кажутся идентичными, и как бизнесу использовать это знание, чтобы выигрывать конкуренцию.

Ошибка 1. Ориентация только на характеристики, а не на восприятие ценности

Антон привык смотреть характеристики: «12 ГБ оперативки, 256 ГБ памяти, камера 50 МП». Но чем больше он сравнивает, тем сильнее теряется. Он понимает, что по цифрам устройства практически идентичны. Тогда он начинает искать что-то, что отличает их на эмоциональном уровне.

Как это работает?

• Смартфон бренда X имеет минималистичный дизайн, матовую упаковку и продаётся как инструмент продуктивности.

• Смартфон бренда Y рекламируют блогеры, он часто появляется в обзорах, его позиционируют как часть лайфстайла.

• Оба устройства одинаковые, но один кажется чем-то особенным, а другой – просто "ещё одним смартфоном".

Что делать бизнесу?

1. Продавать не продукт, а его влияние на жизнь клиента. Вместо «12 ГБ оперативки» — «смартфон, который моментально открывает тяжёлые файлы». Вместо «50 МП камера» — «чёткие снимки даже ночью без обработки».

2. Создавать эмоциональную привязку. Маркетинг должен не просто информировать, а вовлекать: через истории, кейсы, реальные примеры использования.

3. Работать над брендом и визуальной подачей. Люди покупают не только функции, но и ощущение от владения продуктом.

Ошибка 2. Игнорирование социального влияния

Антон сомневается. Он открывает телефон и заходит в поисковик: «Какой смартфон лучше?» Он смотрит обзоры, читает отзывы, проверяет форумы. Он хочет услышать мнение других, чтобы убедиться, что делает правильный выбор.

Как это работает?

• Если о продукте много говорят, значит, он заслуживает внимания. Если его нет в обсуждениях, он автоматически воспринимается хуже.

• Отзывы и рейтинги создают эффект безопасности – никто не хочет рисковать деньгами.

• Чем больше положительных рекомендаций, тем сильнее ощущение, что «все уже выбрали, тебе остаётся просто подтвердить их решение».

Что делать бизнесу?

1. Собирать и продвигать отзывы. Размещать их на сайте, в соцсетях, в карточках товара. Люди должны видеть, что у вас уже есть довольные клиенты.

2. Использовать лидеров мнений. Блогеры и эксперты формируют доверие быстрее, чем стандартная реклама.

3. Создавать обсуждаемый контент. Разборы, сравнения, пользовательские истории – всё, что даёт повод поговорить о продукте.

Ошибка 3. Отсутствие чёткого оффера

Антон колеблется. Он уже почти выбрал смартфон бренда X, но тут замечает, что бренд Y предлагает подарок: беспроводные наушники или расширенную гарантию. Цена та же, но выгода выше. Вопрос решён – он берёт смартфон бренда Y.

Как это работает?

• Покупатели оценивают не просто цену, а соотношение "цена-ценность".

• Дополнительное предложение снижает сомнения и ускоряет принятие решения.

• Даже если цена выше, но оффер выгоднее – вероятность покупки выше.

Что делать бизнесу?

1. Добавлять ценность в оффер. Бонус, гарантия, дополнительная услуга – мелочь может сыграть ключевую роль.

2. Чётко доносить уникальность. Клиент должен понимать, почему он покупает именно у вас, а не у конкурента.

3. Создавать ограниченные предложения. "Только до конца недели – защита экрана в подарок", "Первые 100 покупателей получат скидку на следующий товар".

Что решает выбор клиента?

Антон покупает не самый мощный смартфон, а тот, который вызывает больше доверия, эмоций и ценности. Он не анализирует цифры – он принимает решение на основе восприятия.

1. Бренд, эмоции и восприятие – важнее сухих характеристик.
2. Социальные доказательства создают доверие.
3. Дополнительная ценность в оффере делает продукт привлекательнее.

Источник: https://t.me/+8B2-WbjuR6E5YTgy

На Яндекс Маркет

Подпишись на ТГ Канал!

В общем, в чем суть? эта контора занималась доставкой цветов в Великобритании, гендир, судя по всему, был русскоязычный. Нас, включая меня, они нанимали в качестве аутсорса, иначе местным бы пришлось платить в три, а то и в четыре раза больше. Моя работа заключалась в том, что я должен был сидеть на телефоне и принимать звонки от клиентов, у которых чаще всего возникали какие-то траблы с доставкой заказа. График 2/2 по 12 часов, час на обед. В среднем за смену было 30-40 входящих, в праздники типа 8 марта и валентина полный пиздец. 100-150 и все недовольны, почему именно недовольны я расскажу позже. Для меня большой минус такой работы был в том, что я работал с 9:00 до 21:00 по Лондону, по моему мухасранскому времени это было 16:00 до 4:00, режим сна и бодрствования с таким графиком я себе, конечно же, подпортил.

Из плюсов была постоянная практика английского, причем люди попадались с совершенно разными акцентами (китайцы, корейцы, пакистанцы, афганцы, африканцы, индусы, поляки, латыши, болгары, немцы итд) много было и коренных англичан из деревень с очень специфичным акцентом, который они сами плохо понимают. Касаемо зарплаты, все было тоже неплохо. Но был один нюанс, который я упомянул ранее. Наша контора могла доставить цветы клиенту в этот же день только в пределах Лондона. Если клиент хотел, чтобы его цветы были доставлены за пределы Лондона, например, в Бирмингем. Мы использовали для этого сторонний сервис Royal mail (что-то типа нашей почты России) качество этого сервиса оставляло желать лучшего и цветы доставлялись на следующий день, после того, как клиент разместил заказ, но это в 50 процентов случаев, в остальных же случаях иногда цветы могли придти через 5 дней. Разумеется, качество цветов было не очень, учитывая момент, что они все это время находились в закрытой коробке. Конечно же, клиенты не знали, что их заказ придет только на следующий день, потому что на нашем сайте про это ничего не было сказано, вернее было, но мелким шрифтом) собственно поэтому было много негативных отзывов и иногда даже рушились браки. Поскольку я сидел на телефоне, мне приходилось слушать все эти жалобы. Было пару веселых моментов, когда какой-то чел, судя по всему баклажан, угрожал мне физической расправой, даже не догадываясь, что я нахожусь в 7000 км от него) был случай, когда клиентке, которая заказала кенийские розы, не понравился цвет обертки, в которую они были завернуты, хотя на сайте было сказано, что мы не можем гарантировать в какого цвета обертку будут обернуты цветы, что я ей и сказал, на что она устроила истерику и сказала пока ей не заменят обертку, она не положит трубку, на что трубку положил я) разумеется, от всех этих разговоров с людьми сильно устаешь как морально так и физически. Помню как на выходных, я просто тупо ничего не делал, лежал на диване и смотрел в потолок, периодически выходя на улицу и делая упражнения на турнике и брусьях, чтобы совсем не раскиснуть. Поработал я так полгода и свалил, чтобы окончательно не поехать кукухой.