Ссылки на предыдущие части.

https://pikabu.ru/story/torgovaya_set_kak_yeksperiment_chast...

Как и обещал, сегодня расскажу про мучения при формировании ассортимента.

Помимо тестовой сети, нам принадлежит неплохая сетка из 150+ торговых точек. Там все достаточно легко и просто – универсальный магазин на овер 4 000-5 000 SKU (товарных позиций).

Тестовый формат магазина «у дома» не может похвастаться таким ассортиментом. Посему, было принято решение «ткнуть пальцем в небо» и угадать, что нужно покупателю. Почему именно так – да потому что мозг закупа и иже с ними окостенел настолько, что родить нормальную концепцию было не просто.

Голосовалка прошла так:

1) Разработать ассортимент для схемы «магазин докупки» - типа забыл что-то купить, а вспомнил только дома.

2) Ассортимент «только топы» - запихнуть 30% от самых ходовых товаров из ассортимента основной сети и будет счастье

3) Магазин на каждый день – конкурент остальным торговым сетям с форматом 300-700 м2. Магазин, в котором есть все то, чтобы не быть голодным и дожить до посещения гипермаркета.

Теперь по порядку.

«Магазин Докупки»

60% - холодильное оборудование:

- 8% морозильники

- 12% ХО под пиво и напитки (ХО – это холодильное оборудование)

- 35% среднетемпературные холодильники (колбаса, молочка)

- 5% ХО фрукты

Стеллажи:

- 7% - хлебные стеллажи (5% стационарные, 2% сменные поставщика)

- 2% - сухое хранение овощей (рядом с ХО)

- 30% - стеллажи под «сухой» товар (долгосрочный, складской)

- 1% - стеллажи сопутка (1 стеллаж)

1. Ассортимент ТТ не более 1500 SKU (в итоге 2 300). Итоговое количество артикулов будет определяться оборудованием (исходя из вместимости).

2. Наценка не ниже 27%

3. Глубина каждой группы будет ограничена 3-4 поставщиками (брендами).

Вот как это выглядело на схеме помещения.

Итог – не зашло.

Первое, по какой причине покупатели не были в восторге – ошибка в выборе холодильного оборудования (об этом позднее).

Второе – ассортимент представлял из себя обычный набор продуктов из средненького супермаркета. Покупатель не понял логики и решил остаться с привычными для себя магазинами.

Третье – отсутствие какой-либо ценности по сравнению с конкурентами.

Нельзя просто так разместить продукты на полке, что бы торговля пошла в гору.

«Только Топы»

Идея, как сказал бы Эрик Картман, на уровне:

Только идея не сработала)) Провал-провалище.

Причина в том, что в основной сетке той же самой молочки, соков, хлебобулочных изделий и прочего видов 6-7; топы выложены в 2-3 фейса, т.к. ходовой товар, а остальные «отсвечивают» для навязывания покупателю правильного решения. Вроде того, что топов позиций оттого и много выложено, что их лучше берут и прочие маркетинговые уловки. Но, попадая в тестовую сеть – топы превращаются в обычные продукты, которые конкурируют между собой и на выбор влияет уже не ценовой или качественный выбор.

Вот пример:

Кефир 1% и 3,2%. + 0,5 и 1,0 литр (или 900гр)

В основной сетке их 5 брендов у которых закупали 2 вида по жирности + 2 по объему:

2 кефира от Вимм-Билль-Данн (Домик в деревне (+ по жирности) и Веселый молочник (+ по жирности))

2 бренда местного производителя в тетра пак

1 бренд в пакетах

С учетом товарного запаса – почти 0,4 м3. Это ооочень много.

При выборе продукта явно виден диапазон цен от 50 до 80 рублей; играет роль приверженность производителю; создается впечатление большого выбора, где именно покупатель сам определяет выбор продукта.

Берем 4 кефира среди топа продаж (3 бренда):

- кефир 0,5 3,2% в пакетах

- кефир Домик в деревне «литрушка» 3,2%

- кефир Веселый молочник «литрушка» 3,2%

- кефир Веселый молочник «литрушка» 1%

Выставляем в тестовой сети и наблюдаем кучу просрока, т.к. начинаются вопросы:

- а где домик 1%

- а почему не поддерживаете региональных поставщиков и прочее

Бывшие топы превращаются в аутсайдеров.

И так произошло практически со всеми товарными группами. Самая худшая группа оказалась колбасная – просто потеря-потерь, никто не брал и все уходило в просрок.

«Каждый день»

А вот это вот выстрелило.

План был такой:

Вернуть «советское время» и диктовать свои условия покупателю. В основном 1 бренд в каждой товарной группе, 2 – молочка хлеб и возможно что-то еще.

Разнообразие в бренде сократить до 3-4 наименований, можно меньше (глубина ассотримента).

Например: Крупы – производитель Увелка – овсянка (коробка, россыпь), дружба (коробка, в индивидуальных пакетиках), гречка (коробка, в индивидуальных пакетиках).

Какой вывод и что делать:

1) Отталкиваться от ассортимента конкурентов поблизости. Если все одинаковое, покупатель скорее всего выберет проверенный магазин с привычным расположением продуктов.

2) Привязать ассортимент к близлежащим объектам – спортзалы (включить в ассортимент всякие фитнес продукты), общаги студенческие (доширачка и прочее), детские сады и школы (игрушки, киндеры, булки и кефиры, перекусы), заправки без встроенных магазинов (брали на себя товары для авто типа салфеток, омываек, щеток) и прочее

3) Разместить у себя определенный нишевый товар (разливуха, чай россыпью или развесные крупы, пекарня, 100500 вендинговых автоматов, аквариум с рыбой)

4) Больше овощей и фруктов при входе и на самом видном месте (пакеты и упаковки уже изрядно поднадоели, то ли дело шикарно выложенные овощи фрукты)

5) Не прятать хлеб в самый дальний угол – покупатели и так в основном идут за хлебом, дайте возможность приобрести то, что покупатель хочет, а уж хлеб он возьмет на выходе)) реально работает.

6) Продавайте товар покупателю, а не живите за счет бонусов от поставщиков за продажу «мусорного товара», который впихивают для глубины ассортимента.

7) Узнайте своего покупателя и живите его ценностями. Так Вы будете всегда востребованы.

Пост не претендует быть истиной в первой инстанции и описывает только то, что уже было внедрено и выводы, полученные от внедрения.

Не ходите по граблям))