Ранее я рассказал о том, как китайцы разрабатывают и производят товары, которые они готовы продавать местным торговым маркам. Сегодня я расскажу о том, зачем ничего не произвоящие марки нужны, и по какой причине они продолжают своё существование.
Попытайтесь честно ответить на вопрос – насколько часто при выборе аналогичных продуктов в гипермаркете рука машинально тянулась к «товару по акции», «горячему предложению» или просто позиции со скидкой? Нет, разумеется, люди со средним достатком никогда не купят сосисок со вкусом сои и мыла, как дёшево их не предлагай (хотя… не купят для себя, а вот «для больного дедушки» или «на дачу к друзьям» - вполне себе могут). Но вот при выборе продуктов схожего качества от разных торговых марок, большая часть покупателей выберет цену. Немало покупателей выберет цену и при заведомо худшем качестве продукта – увы, благосостояние населения оставляет желать лучшего. Это актуально не только для продуктов питания, и не только для России. Предложение «товаров по акции» актуальны для всех европейских стран, а в США огромную популярность имеют магазины «Всё за один (два, три) доллар», которые торгуют ширпотребом и выживают за счёт объёма.
Торговые сети и интернет-площадки прекрасно знают потрет своих покупателей. И от покупателей с доходом ниже среднего они отказываться не готовы. На таких покупателях и товарах наценка будет ниже, но недостачу можно будет компенсировать за счёт объёма. Это примерно как продать 100 товаров по цене 100 у.е. с наценкой 10% или 1000 товаров по цене 10 у.е. с аналогичными условиями. В данном случае, довольными останутся все покупатели.
От брендов категории Б торговые сети требуют ничто иное, как цену – первую, низкую, разумную и не очень. Покупатель продукции, который пришёл в магазин не за брендом, качеством, а за ценой, должен эту цену получить, и увидеть свою выгоду в сравнении с предложениями известных марок. Покупатель так же может выбрать один дешёвый товар из нескольких предложений. И представители торговых сетей всегда настойчиво подчёркивают, что в низком сегменте это выбор именно цены, а не торговой марки и функционала. Для построения сильного бренда, обеспечения узнаваемости и доверия нужны годы и миллиарды. Хотя даже с годами бывает непросто обнаружить устройства B-бренда в какой-то другой категории (с другой стороны, в сравнении с именитыми марками они присутствуют на рынке всего ничего). А сколько компаний закрылось с момента начала «китайской страницы» в моей биографии – не счесть.
Даже в условиях кризиса и неблагоприятной экономической ситуации требования не меняются. Торговые сети очень неохотно соглашаются на рост стоимости товара пропорционально курсу доллара (в которых выставляются инвойсы). Их основное пожелание – «ужаться и оставить всё как есть», хотя после 2014-го года это не представляется возможным. «Если в цене вырастут продукты, люди не перестанут кушать, а если в цене вырастет электроника, народ несколько раз подумает, совершать покупку или нет», - аргументируют свою позицию ретейлеры.
Итак, торговые сети требуют дешёвый товар от B-брендов, а B-бренды требуют того же самого от китайцев, совместными усилиями находя возможности для обеспечения потребностей торговых партнёров и конечных потребителей. И даже в пожелании сделать цену настолько низкой, насколько возможно нет ничего невозможного. Природе низких китайских цен посвящена отдельная глава.
Менеджер по закупкам самостоятельно или при непосредственном участии китайцев садится за расчёты и прикидывает, каким ещё образом (кроме сумасшедшей онлайн-торговли с китайцами) можно снизить цену до того самого уровня, который и удовлетворит аппетиты торговых сетей, и позволит товару оставаться в заданном ценовом диапазоне. Где-то можно сэкономить на качестве сопутствующих материалов; где-то можно опустить покраску корпуса; можно изменить хорошие компоненты на «базовые» или сократить комплектность – всегда есть несколько опций. Так что дешёвые изделия не случайно выглядят дёшево и функционируют соответствующим образом – над процессом их удешевления велась немалая работа, потому и результат налицо :)
Выпустить на рынок качественный и надёжный товар в таких условиях невозможно. Можно постараться предложить неплохую продукцию и вряд ли больше. По сути, в этом и состоит основная цель, в которой заказчик выжимает максимум из представителя бренда, а менеджер продукта – из своего китайского поставщика. Все зарабатывают одинаково мало, а наибольшую выгоду таки или иначе получает потребитель, для которого каждый старается в рамках своих возможностей, ограниченных и бюджетом, и сроком, и китайцами.
В следующей части главы, я детально остановлюсь на том, как B-бренды работают, и что из себя представляет их "производственный" процесс.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE
