До разделения труда додумались несколько сотен лет назад, но еще часто встречаются вакансии
Требуется менеджер по продажам.
обязанности поиск клиентов, общение с ЛПР, анализ проектов, создание ценности продукта в глазах клиента, контроль выполнения проекта внутри компании.
А еще я слышал, что менеджерам по продажам ставят задачи сами писать свои должностные инструкции, заниматься логистикой по своим заказам (закупать продукцию или находить машины для отгрузки и т.д.)
Если провести аналоги с армией, то менеджер по продажам это пехота, которая должна и в разведку сходить, и на штурмовку сбегать, а потом еще и боеприпасы себе заказать. Добавим еще, что в большинстве компаний подробных инструкций нет, скриптов для разговоров не существует, бизнес процессы не описаны. А знания, как правильно работать передаются "ртом".
Допустим отдел кадров все таки нашел людей, которые согласились быть менеджерами по продажам на такие вакансии. Люди начинают работать, но как то не очень эффективно. В должность входят с трудом. Первые сделки начинаются только через несколько месяцев. Продажи не соответствуют хотелкам собственника и т.д.
И начинаются бубны с плясками. Ну во первых нанимаются РОПЫ. Руководители отдела продаж, которые какими то тайными знаниями и собственным примером должны научить менеджеров работать эффективно. (То есть продавать и продвигать на рынке херню, которую зачем то эта компания привезла на склад или производит на своем производстве. ) В большинстве случаев РОПЫ рассказывают менеджерам рассказы, как они много и дорого продавали в свое время. несколько баек книги "45 татуировок менеджера" и требовать отчеты. Сколько звонков, куда ездил и о чем говорил.
После того, как РОПЫ не очень сильно помогли, весь отдел продаж начинают отправлять на тренинги и обучения. Как пройти секретаря и договориться с ген директором о многомиллиардном контракте. Как работать с возражениями. Задавай вопрос, чтобы тебе всегда ответили ДА,
Из за этих обучений до менеджера клиент зачастую не может дозвониться, поэтому отправляет заявку в компанию, где менеджер сидит на месте и быстро выставляет счет
Дальше ситуация может развиваться по разному.
Один из вариантов Начинают работать с мотивацией и KPI
Прибегает РОП и объявляет о новой мотивации- все силы на поиски новых клиентов, коммерческий директор посмотрел отчет. мы не растем.
через 3 месяца. Набрали много новых нищебродских клиентов. со старыми работали по остаточному принципу. прибыль упала.
Новая мотивация. Все силы на зарабатывании денег и прибыли. Повышаем цены. Никаких скидок
Еще через 3 месяца. Прибыль не выросла. Но из за повышенных наценок, часть клиентов разбежалась, Оборотка серьёзно просела.
Новая мотивация. ищем новых клиентов. Круг замкнулся.
После этого начинают вводить новые управляющие структуры, которые начинают заставлять менеджеров писать кучу отчетов, все сделки согласовывать с руководством и прочую хрень.
В итоге менеджеры начинают разбегаться и разочаровываться в своей профессии. Отдел кадров усиленно продолжает искать новую пехоту.
В комментарии к прошлому посту, я обещал рассказать как у нас организован отдел продаж
В принципе нечего особенного. Продажи в b2b сегменте почти у всех одинаковые.
Но один из наших приоритетов -внедрение конвейерного принципа в работе офисных структур, в том числе в продажах. Разделение зон ответственности сотрудников, и передача проекта внутри компании по мере его реализации.
отдельная структура для на холодного обзвона,
менеджеры по продажам для переговоров и взаимодействие со структурами клиента,
помощники менеджеров для оформления бумаг и борьбы со собственной компанией,
сметчики, обрабатывающие запросы,
технико коммерческие инженеры для проверки сметчиков,
руководитель выстраивает отношения с руководителями клиентов.
При построение такой системы, есть несколько основных проблем
Возможна потеря информации. например, помощник менеджера при оформлении заявки на расчет не указал, что расчет нужно делать на российском оборудовании.
Когда процесс разбит на много этапов и участников, на каком то этапе может произойти затор. На реальном производстве легко заметить, если конвейер остановился или какой то участок замедлился. А как это вовремя отследить в офисных процессах?
Cложно контролировать качество выполнения работы, каким либо участком В общем везде свои трудности.
Но есть плюсы. , особой квалификации сотрудников не нужно. Все задачи на каждой должности разбиваются на циклы и процессы. РОПОВ нет. Совещания никто не проводит. Маркетологи есть. Но они 1с меняют цены и заводят новую номенклатуру. И базы для холодного прозвона подготавливают.
Намного легче ввести в бой нового сотрудника. Через несколько дней он уже начнет выполнять ряд задач. снимая нагрузку с сотрудников своего отдела.
Большая часть сотрудников работает на удаленке. Вернее удаленщикам во всех городах мы снимаем офисы. Но офис нужен для того, чтобы туда можно было придти и спокойно поработать. А не для того, чтобы точно знать, что сотрудник провел 8 часов на рабочем месте.
