IT + Свое дело

Меня зовут Евгений Боровков, и я предприниматель. Уже 5 лет я занимаюсь развитием своей компании «Искусство Автоматизации». Помогаю другим компаниям улучшить рабочие процессы с помощью хорошего софта и классно работающих чат-ботов.

А ещё я сделал Structura.app — этот инструмент помогает всего за 10 минут создать прототип своего будущего сайта.

Если вы давно подумывали открыть своё дело, но ожидания с реальностью не связывались и как будто всегда чего-то не хватало, попробуйте мой подход.

Работаем с идеей

Когда вам впервые в голову приходит какая-то идея, не спешите работать именно с ней. Скорее всего, её форма или содержание поменяются ещё несколько раз.

Чтобы это произошло как можно раньше — и у вас получилась золотая отполированная идея, полностью готовая к работе — рекомендую следующее:

• Запишите идею. Я пишу их в отдельный чат в Телеграме. Если вовремя не записать, потом можно будет и не вспомнить.

• Посмотрите, есть ли у этой идеи аналоги. Часто бывает, что вашу мысль уже реализовали. Или кто-то собирается её реализовать в ближайшее время и даже уже написал статью об этом.

• Переспите с идеей. Часто гениальные мысли, придуманные вечером, на утро оказываются обычным бредом. Для этого мы идею и записываем — чтобы проверить формулировку и убедиться, что да, это действительно гениально или да, это точно бред.

• Расскажите о вашей идее трём друзьям. Что они говорят? Запомните или запишите их реакцию.

• Расскажите то же самое маме. Получается объяснить так, чтобы она поняла? Если нет, переформулируйте мысль и расскажите снова.

• Теперь задайте вопрос себе: чего не хватает для реализации? Всё ок даже после сбора обратной связи? Тогда идём дальше.

Если вы проверили идею и всё-таки решили создавать новый продукт, то надо убедиться и в наличии спроса.

Методички по созданию продуктов и тестированию гипотез говорят нам о том, что надо проводить кастдевы, «ударять» свою гипотезу об аудиторию и вот это вот всё.

Но я хотел бы вмешаться в них и открыть глаза будущим фаундерам на то, что этот самый «удар об аудиторию» может быть непредсказуемым.

Например, вы можете пойти по знакомым или по чатам в Телеграме в поисках того, кто с вами будет готов что-то обсуждать. Но непонятно, зачем этому человеку тратить на вас время?

Конечно, можно было бы предложить ему что-то взамен. Но лучше сразу сфокусироваться на той ЦА, у которой есть потребность в вашем продукте уже сейчас. Тогда вам захотят уделять всё своё время, какое только потребуется.

Другой более практичный вариант: написать статью, выпустить её и посмотреть, как на вашу идею будет реагировать потенциальная аудитория. И это будет даже лучше, чем кастдев — ведь в таком случае уже не вы будете искать аудиторию, а она вас.

Пишите понятно: просто и ёмко. Без длинных предложений и внешних ссылок.

Рассказывайте правду: почему пришла такая идея, как вы её видите, какая её конечная цель, чего вы прямо сейчас не понимаете, сколько хотите денег, людей или времени.

Ещё можно добавить небольшое видео с вашими живыми эмоциями. Но это не обязательно — только если готовы его записать.

Завершите мысль на мягкой ноте: «Если вам понравилась моя идея или вы испытываете те же проблемы, то напишите мне, обсудим детальнее». ВСЁ!

Опубликуйте готовую статью на бизнес-площадки или куда-то ещё, в чём вы точно уверены. А вот чего не нужно делать, так это бояться, что вашу идею украдут или что над вами будут смеяться.

Если вы грамотно и вдумчиво подойдёте к написанию материала, то вероятнее всего вы даже повысите свою компетентность в глазах читателей. И кто-то придёт в комментарии, чтобы поддержать ваши начинания.

Проверяем гипотезу

Сформулировали рабочую идею, собрали обратную связь, рассказали об идее миру — даже нашли crawling crowd (жаждущую толпу). Дальше переходим к работе с ожиданием продукта.

Да, вам ещё понадобится много чего: и деньги на проект, и команда для реализации. Но в этот раз я делаю акцент на маркетинге — а он может быть экономным и даже не требовать найма новых людей.

Начните с подогрева интереса. В этом вам помогут любые доступные инструменты. Вы можете каждый день загружать Reels и отправлять посты в Телеграме. Или каждую неделю публиковать длинные видео на YouTube и писать статьи на VC.ru.

Задавайте себе вопросы: интересно ли моей публике это читать, увеличивается ли она. Если не увеличивается, то надо что-то менять и пробовать по-другому. Если не интересно и уменьшается, то надо срочно что-то менять.

Подумайте, что было бы уместно публиковать. Как раскрывать тему. От качественной подачи зависит и реакция аудитории.

На каком-то этапе это может вам заменить трекшн в деньгах, ведь компания периодически должна показывать положительную динамику, если она зависит от инвесторов. Пока не можете заработать деньги — зарабатывайте активность.

Чтобы содержание контента было качественным, и вы могли собирать достойные реакции, нужно понять, для какой аудитории вы в этот момент работаете.

Это подходящий момент, чтобы декомпозировать идею и аудиторию, выписать всех, кого вы считаете вашими клиентами. Прямо в столбик: покупатель, потребитель, контекст потребности.

Если непонятно, в чём между ними разница, то приведу мой самый любимый пример: у детских игрушек покупатель — родитель, а потребитель — ребенок. Контекст потребности — совместный поход в магазин, когда ребенок захотел игрушку.

Расписали аудиторию, разбили на сегменты в B2B и B2C, теперь обратимся к лестнице Ханта. Она поможет понять, на какой ступени осознания потребности находятся ваши потенциальные клиенты. А может, даже подскажет, где найти сразу много клиентов с небольшой конкуренцией на рынке.

Лестница Ханта показывает, что с одинаковой потребностью люди по-разному подходят (или не подходят) к решению проблемы. Кто-то может прям страдать и искать, кому бы заплатить денег, чтобы поскорей от проблемы избавиться, а кто-то может даже не подозревать, что у него такая проблема есть.

Такой подход поможет понять, как разговаривать с людьми на разных ступенях. У нас в России, да и часто во всём мире, в основном все работают с клиентами только на последней, пятой ступеньке, и реже кто-то касается четвёртой. Ещё реже кто-то пытается касаться третьей. На второй и первой, как правило, вообще никого нет.

Кажется, что проще работать сразу с «готовым» клиентом, а не «растить» его месяцами. И это нормально, если вы пока не хотите погружаться в детали, и деньги нужны именно сейчас. Но сам факт анализа даст вам много интересных мыслей — и полезных не всегда только для бизнеса.

Продвигаем всё, что продвигается

Распределили всех потенциальных клиентов по ступеням лестницы Ханта, подумали о проблемах центричности контента, проанализировали HADI циклы.

Дальше нам понадобится просчитанная юнит-экономика и какой-то бюджет на тестирование разных каналов трафика.

Для этого мы пишем статьи на разные площадки (VC, Пикабу, Дзен, ADPASS и т.д.), делаем таргет в VK и контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Закупаем рекламу в Телеграме, у инфлюенсеров на YouTube и у нишевых блогеров со своими площадками. Делаем е-мейл рассылку, WhatsApp рассылку, рассылку по VK… Ну, вы поняли.

Если какой-то из каналов не даёт предполагаемый результат, попробуйте ещё пару других идей в этом же канале. Если и после трёх попыток эффекта не будет, меняйте канал.

Если у вас хорошо получается думать одновременно о многом, попробуйте продвигаться сразу на нескольких площадках и заставлять их работать в этот момент как единое целое.

Формируем конечную точку

Мы начали с идеи, но за ней будет идти уже что-то осязаемое. Новый продукт или целая отдельная компания.

Какая конечная цель будет вас ждать? Вы можете превратить свой стартап в дивидендный бизнес или продать его за хорошую цену, дождавшись нужного момента.

Что бы вы ни выбрали, продолжайте поддерживать уже созданное ранее и не бойтесь экспериментировать с новыми форматами.

Если помнить о конечной точке, вопросов о том, что делать прямо сейчас, у вас точно не будет. А варианты можно придумывать самому или подглядывать в подобных материалах.

Это были мои советы из главы, которую я написал для книги «Новая эра в IT» в качестве соавтора. Отдельно про книгу писал в своём Телеграм-канале.

Заглядывайте туда, чтобы пообщаться об идеях и гипотезах подробнее. Вдруг у вас есть вопрос, а я как раз готов его обсудить 😉

Выяснилось, что специалисты вообще не то ожидают на самом деле от отдела продаж.

В итоге провели с каждым интервью, заполнили список ожиданий и получился регламент по работе, который устраивает всех.

Думаю, в жизни много где можно применить.

На связи Ахмад Боков, основатель чат-бот агентства BotCreators.ru и диджитал-продакшна «Искусство Автоматизации».

По образованию я авиационный инженер. С детства увлекался техникой: мне всегда было интересно устройство гаджетов, автомобилей, самолётов. Поэтому закономерным выбором стал Московский Авиационный Институт, в котором ребят учат строить, создавать и поднимать в воздух многотонные машины.

Закончив институт, к сожалению или к счастью, я не долго проработал в профессии. Для себя я понял, что есть более интересное занятие — написание программ, составление новых программных продуктов.

Я прошёл путь от рядового разработчика до управленца целой команды разработки. И уже тогда понял, что на одном техническом скилле сделать по-настоящему сложный проект невозможно.

Программист в одиночку может осилить небольшой проект, но когда идет речь о федеральном проекте, на первый план выходит команда. О таких компетенциях и секретах создания качественных ИТ-продуктов я сегодня и расскажу.

Ловушки, в которые попадают начинающие предприниматели

Подавляющее число компаний и веб-студий, занимающихся разработкой софта на заказ, начинаются с одного-двух энтузиастов, которые в прошлом были программистами, но в какой-то момент поняли, что выросли и хотят делать нечто большее, чем просто выполнять задачи по проекту.

Здесь кроется первая ловушка, в которую попадают начинающие основатели: они продолжают мыслить как разработчики, хотя уже сменили роль на управленца и предпринимателя. От того, насколько быстро осознаётся этот факт, зависит успех предприятия на начальном этапе.

Тут на первый план выступают навыки делегирования, переговоров, управления командой. Сервисная компания — это прежде всего про людей, про команду. Поэтому сервисную компанию не может тащить на себе один человек.

Следующий важный момент — приход к пониманию, что основное взаимодействие лежит за периметром компании. Важны навыки общения и коммуникации, желание разговаривать с клиентом, слышать его боли и запросы. Подходить к коммуникации максимально тщательно, так как именно клиенты приходят в компанию, именно они формируют спрос, именно за их словами кроются потребности и ответы на то, что нужно делать.

Но на одном скилле коммуникации сложно сделать продукт. Клиент приходит за созданием некого осязаемого, хоть и виртуального диджитал-проекта. Поэтому важным тезисом является построение прочного менеджмента и регулярного ведения проекта понятным образом для клиента.

На что обратить внимание при общении с клиентом

Первое — постоянная отчётность по проекту. Для клиента процесс вашей работы не должен быть скрытой тайной за семью печатями. Наоборот, я настаиваю на том, чтобы сервисные компании держали клиентов в курсе происходящего максимально подробно.

В этом есть много плюсов. Осведомленность снимает нервозность, страхи, тревоги клиента о проекте и конечной цели, к которой вы вместе идёте.

Под осведомлённостью я подразумеваю чёткое поэтапное планирование проектов. Если проект сложный и затяжной, клиент может и не знать о всех трудностях. Важно донести до него, что из точки А в точку В мы с ним пройдём через серию других точек, но в конечном счёте цель будет достигнута.

Если говорить только про конечную точку В и не рассказывать про промежуточные результаты, это создаст напряжённость, и проект станет сложно управляемым. Также важно понимать, что клиент не будет расставлять приоритеты вместо самой компании. Когда клиент приходит получить услугу, он ожидает, что попадёт к профессионалам, которые возьмут на себя решение всех сложностей.

Следующий важный момент немного спорный: нужно ли давать клиенту возможность управлять процессом разработки? Я придерживаюсь мнения, что клиенту нужно показывать промежуточные результаты, но это должно быть как бы «за стеклом».

Это значит, что вы собираете продукт, клиент видит, но не управляет. Впускать клиента в процесс чревато. Клиент по незнанию может давать такие корректировки, которые будут нарушать технологический процесс.

Тут нужно уловить тонкий баланс между демонстрацией, открытостью и приверженностью своим принципам, которыми вы руководствуетесь.

Мы пришли к этому не сразу. Прошло 3 года и 2 кризиса, прежде чем мы достигли понимания, что должна быть методология. Это может быть эджайл или другие подходы. Вокруг этой методологии формируется как команда, так и ваш общий подход к делу. Отсутствие методологии приводит к хаосу в проекте.

Ещё момент, которому нужно научиться, — управлять ожиданиями клиента. Это значит слышать клиента, фиксировать моменты, которые он подсвечивает. Как это делаем мы: всё, что обсуждается на проекте, не проходит мимо нас. Каждая фраза, всё, что прозвучало на обсуждении, заносится в бэклог. В таких сервисных историях разработка идёт итеративно.

На первом этапе сделан один объём работ. На втором этапе при наличии бэклога у вас уже есть список задач, которые нужно развивать с клиентом, чтобы внедрить в продукт.

Следующий пункт — это контроль и оценка качества. Что не оценено, того нет. Поэтому всё, что можно занести в процесс по чек-листам, должно быть заведено в процесс контроля качества.

Мы должны давать подготовленный продукт, проверенный и протестированный. Клиент не проверяет качество, а получает продукт уже в рабочем состоянии.

Поэтому в компании должен быть хотя бы один специалист, который отвечает за тестирование и качество.

Как правильно закончить сотрудничество после сдачи проекта

Не спешите прощаться с клиентом, как только закончили продукт. Попросите обратную связь — это поможет в работе в дальнейшем. Мы к этому также пришли не сразу. Но теперь не представляем своё взаимодействие без этого пункта.

Начать советую с простого NPS-опроса. Это опрос, позволяющий в простом формате получить обратную связь через 10—15 вопросов: как сделан проект, что понравилось, что не понравилось.

Такой опросник станет для вас целым океаном инсайтов. Клиенты помогут понять, в какую сторону двигаться дальше, чтобы развиваться лучше и быстрее.

Конечно, ситуации бывают разные. Не всё может быть оценено объективно, но в большинстве случаев сбор такой обратной связи и её анализ помогают улучшить качество работы и сделать по-настоящему востребованный и хороший продукт.

Если недостаточно простого опроса, попробуйте методологию кастдевов — глубинных интервью с клиентом. Это уже полноценная рефлексия после завершения проекта, которая помогает полностью переосмыслить всё, что было сделано, и понять, как можно к чему-то подойти уже по-другому в следующий раз.

Опубликовал свои размышления из книги «Новая эра в IT». Ссылки на скачивание есть в нашем блоге BotCreators.ru