Экономика распродаж
Давайте расскажу, почему скидки выгодны все. С примерами, и пруфами.
Допустим, вы боец со своим бизнесом, имеете заёмный капитал в сто тысяч, и хотите заработать денег. И решили продавать джинсы. Почему джинсы? Потому что.
На всю котлету вы закупили на производстве портков по себестоимости в 10 талеров (расчёт себестоимости в pdf), это уже с доставкой до точки. Итак, пора начинать!
Как любой хороший бизнесмен, вы выкладываете портки по 79 талеров в розницу, и начинаете героически ждать у моря погоды. Но штаны сами по себе — не продаются. Люди не знают, что надо дойти до зеленого куста, повернуть направо, там магазин Изи Шниперсона, а внутрях — портки их мечтов.
Поговорив с умными людьми вы понимаете, что вам нужен его величество маркетинг. Причём, всегда, и постоянно, ибо закончив рекламу - заканчиваются продажи. Не одним днём, конечно, но достаточно быстро. Если не верите, попробуйте вспомнить ботинки Т-34.
В общем, маркетинг крутится, клиенты заползают. Постоянные расходы на маркетинг у нас пять тысяч талеров в месяц, это нам помогает продавать пять сотен пар штанов. Очень грязная маржа с продажи — 69 талеров, или почти 35 тысяч. Вычитаем пятерку на маркетинг, и мы в шоколаде! Белом, альпийском!
Так, но нет. Еще есть аренда торговой площади (допустим, пять тысяч), персонал (пять) и налоги — десять, это с юристами. После всего этого остается десятка, что, вроде бы, тоже шикарно и отлично. Да, так ведь? Да?
Вы знаете ответ. НЕТ.
У товара есть несколько характеристик, для простоты возьмем две — срок службы и срок жизни. Грубо говоря, штаны — товар не повседневного спроса, их покупают ну пять пар на человека, и живут они при таком режиме пять лет. Теоретический максимум продаж штанов в таком формате — одна пара на одно тело в год. Это если не считать стариков, младенцев и парней, которым форму государство выдаёт без оплаты.
Ну и конечно, для продажи все вашей ЦА нужен маркетинг с охватом 100% вашей ца, который теоретически возможен, но после 75-80% охвата стоимость контакта с клиентом растёт по экспоненте, и бюджеты будут уже не 5000 в месяц, а три сотни.
А еще у клиентов глаз замыливается. Одна и та же модель джинсов их уже не возбуждает. Ведь у вас — джинсы, а на рынке — чиносы (слаксы), шорты, джоггеры, комбезы, вельветовая и твидовая классика, портки любых цветов и дырок, толщины, фасона и кроя. Даже с молниями сзади для быстрого доступа. Это мы только для парней обсудили варианты, а для тёток там просто безлимит — ибо им джинсы носить можно, а парням платья — как то не очень.
В итоге даже самые крупные игроки вынуждены выдавать на-гора две коллекции одежды в год. Некоторые — четыре. А самые упоротые — до восьми коллекций в год. Играют на новизне, обновлении, и стоимости. Смотрите к чему всё идет — к быстрому обороту капитала, и да, это снова вопрос денег.
Ибо себестоимость производства не меняется от того, пять партий в год вы заказываете или восемь. Прим достижении определенных оборотов цена уже падать без потери качества не может, а потеря качества — потеря клиентов, которые платят 80 талеров за штаны, которые ходят пять лет. Другими словами, потеря текущей доли рынка в сегменте, а допускать этого никак нельзя.
Итак, деньги. Помните, мы начинали с того, что деньги взяты в долг? Давайте для простоты считать, что они взяты под 12% годовых, тогда это будет 1% в месяц.
Будем считать очень-очень упрощенно, сразу скажу — это как пример мышления и планов на салфетке.
Итак, мы взяли в долг сто тысяч. Каждый месяц владения капиталом нам стоит тысячу. Далее у нас:
- Производство товаров идет месяц (тысяча)
- Маркетинг запускается месяц (тысяча)
- Пошли продажи на пятьсот штанов, месяц (тысяча + тысяча маркетинг)
Мы вышли в реальный плюс на на десять, и набрали долгов еще на четыре. То есть математика +10/-104, прошел квартал.
Если отдавать по пять тысяч в месяц, можно в конце года отдать 40% кредита, если работать только на банк — в конце года вы будете по нулям, а заработает только банк. С этой мыслью вы можете начинать становиться предпринимателем :)
Но это идеальный план — с постоянным спросом, без сезонности, спадов, и постоянным интересом к товару. Который бывает только в идеальном мире. Как мы понимаем, в месяц отпусков - маркетинг будет стоить денег, сотрудники будут стоить денег, аренда будет стоить денег, а денег в кассе будет меньше нужного, и без подушки это будет печалька.
Так что если вы заказали изначально штанов на половину капитала (пять тысяч пар), то продавать вы их будете десять месяцев. С нулевой итоговой эффективностью. Остальная половина уйдет на найм сотрудников, ремонт, оклады и маркетинговые тесты и все такое.
Но можно чуть-чуть похрустеть мозгом. Смотрите, маркетинг работает, денег в кассе появилось. Первые три месяца денег можно не отдавать в банк и платить только проценты, и у нас есть тридцатка на кармане. Мы меняем слова в маркетинге на «скидка-скидка, не 80 а всего 30, если брать две пары!» и бомбим так всё,что может попасть в поле зрения.
За тридцатку мы заказываем три тысяч штанов специальной распродажной партии. И выкладываем в нашем магазине от отдельные дополнительные стойки. Эти — по 30, стандарт — тоже со скидкой, но по 59.
Жадность работает очень хорошо, и на сейл хотя бы на поглазеть заходят в 7-9 раз больше людей. А купить две штуки штанов вместо одной штуки штанов — это выгодно. Заодно прикупить со скидосом товар из регулярной линейки.
Итак, человечек взял две пары штанов, отдал тридцатку. Процентов сорок взяли регулярку, отдав 60. Получается что один покупатель дал оборот 60 талеров, прибыль 40, и сверху 4/10 от (60-10), то есть еще двадцатка. Итого клиент на распродаже сделал 60 талеров прибыли, что почти как 70 с регулярной продажи.
Но на распродаже клиентов больше, куда как. Нам нужно полторы тысяч продаж, против регулярных пятиста. И мы их получили (еще раз, это упрощенная модель). Итого за месяц мы получили 1 500 продаж с маржой на каждую в 60 талеров, или 90 000 талеров против 35 в «обычный» месяц. За всего лишь +3 тысячи сверху за проценты по кредиту. При этом (случайно совсем) продажи обычных штанов у вас составили так же примерно 500 штуков.
Выгодно? Выгодно. Вы можете в этот месяц банку вернуть полтинник сразу и у вас еще останется.
Осталось понять, что это не стоит делать каждый месяц, иначе так и до санлайта докатиться можно. Но если очень хочется, повод есть всегда. И да, не забывайте неудачные модели скидывать в распродажные стопки, они все равно окупаются.
В комментарии призываются люди с высокими лбами и большими носами, чтобы проверить расчёты и внести необходимые поправки :)
