Вот такую изысканную беседу двух "пиратов" увидела в комментах под видеороликом одной популярной немецкой группы, у которой на днях выходит новый альбом.

Привет всем! Много лет я трудился в крупной федеральной компании, отвечал за снабжение всего и вся, закупал товары, закупал материалы на обеспечение нужд компании и прихотей владельцев. В связи с чем имею опыт ведения переговоров с людьми любого уровня и статуса. В этой заметке я хочу поделиться своими мыслями и наблюдениями о некоторых приемах ведения переговоров, для того, чтобы добиваться поставленной цели - неважно будь то многомиллионный контракт на поставку нефтегазового оборудования или покупка арбуза на ближайшем рынке.

Часть 1.

Предварительный этап.

1. ВАМ СЛЕДУЕТ ПОСТАВИТЬ ПЕРЕД СОБОЙ ЧЕТКУЮ ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ.

Это не так просто, как могло бы показаться. Сколько бездарных трепов от безталанных продажников, я выслушивал на своей позиции, они не знают сами чего хотят, но говорить что-то надо и они говорят... Или того хуже - "скрипты" и разговоры по ним, но для этого отдельная скриптоварка в аду стоит.

Итак, ЦЕЛЬ - не должна быть аморфной типа:

1."Мне хотелось бы купить подешевле эту ладу гранту" или

2. "Я надеюсь, что меня будут воспринимать всерьез и выслушают", или

3. "Я очень хочу, чтобы именно мне отдали на подряд ремонт этого здания, но буду рад если дадут заказ хотя бы на ремонт кровли"

Все эти цели непонятны, и непонятен будет и момент когда и как их вообще можно достигнуть.

Вместо этого следует ставить подобные:

1. "Я куплю ладу гранту с конкретными характеристиками и за цену в 650-700 тысяч."

2. "Я хочу передать свою информацию/вопрос и убедиться, что она дошла до нужного мне адресата, и получить четкий ответ по ней или по срокам ответа на мой вопрос".

3. "Я уверен, что могу лучше всех выполнить ремонт кровли, для этого у меня есть все навыки и аргументы, и я должен получить заказ на ремонт кровли, он будет моим".

Приведенные выше примеры будут работать, если у человека помимо желания поставить себе цель, есть и четкое понимание темы разговора и он владеет актуальной информацией и провел предварительную работу по ее сбору.

Примеры:

1. Покупка авто, чтобы поставить четкую цель, минимум (я подчеркиваю что минимум) нужно изучить рынок объявлений, с ценами характеристиками по городу и области, и желательно свести эти данные в таблицу и держать перед глазами/под рукой. Тогда поставить цель по цене получится выгодно для себя, но без отрыва от реальности. Слишком заниженная планка хоть и желанна, но и чудес не бывает, действительно хороший товар стоит своих денег, но у вас всегда есть возможность взять его дешевле чем многие другие. (Подчеркиваю: дешевле, а не на халяву).

2. Допустим вы провели аналитику некоего процесса на своем предприятии и у вас есть ряд предложений, того как улучшить труд на местах, увеличив показатели, да еще и облегчив работу себе и коллегам. И вам требуется рассказать и доказать руководству что ваши идеи имеют основание и должны быть реализованы. Суть та же, помимо своего места и кругозора вы должны провести более широкий анализ или опрос по поводу вашей идеи, не толькл у себя на рабочем месте но и в соседних смежных отделах, ведь в любой фирме изменения по цепочке так или иначе касаются почти всех. Вы должны критически рассмотреть свое предложение так как если бы вы сами были руководителем и ваш подчиненный принес вам эти идеи. Только убедившись в состоятельности своих мыслей и выводов можно ставить себе цель описанную выше. И то вы должны понимать что раз все работает и без ваших инноваций то предложение может быть отвергнуто по самым разным причинам, по этому цель звучит именно как: "Я хочу передать свою информацию/вопрос и убедиться, что она дошла до нужного мне адресата, и получить четкий ответ по ней или по срокам ответа на мой вопрос". На данном этапе этого достаточно, и придя к секретарю или к директору вы скажете четко только то что хотели донести, а если у директора возникнет вопрос, то вашими аргументами станут проведенный раньше опрос среди коллег своего и смежных отделов.

3. Вы занимаетесь ремонтами зданий, у вас есть бригада и вам попался лояльный клиент который вас знает или наслышан и вы очень хотите отхватить крупный кусок пирога от его заказа. Тут вы должны понимать четко свои силы и степень ответственности. Если для вас это рядовой заказ каких сотни, то чему мне вас учить. Если же вы понимаете что это для вас новый уровень и вам придется на переговорах доказать свою состоятельность, то тут лучше следует сознательно ограничить свою цель тем в чем вы уверены на 110%, и сознательно отказаться от других работ но упирать на то что вы точно можете делать, если вы специалис  по кровле, а остальное постольку-поскольку, то идите на переговоры с целью взять себе ремонт кровли и впивайтесь в эту цель всеми зубами и ногами. Ваши компетенции в данной сфере а так же сознательное отстранение от других частей заказа, вызовет уважение и доверие со стороны заказчика и этот пирог пусть и не весь, но будет ваш.

Помните! Лучше тот контракт, что подписан хотя-бы на часть работ, чем полное его отсутствие.

Спасибо всем кто прочитал! Много букв, прощения не прошу, мне без разницы.

О том как правильно пользоваться безразличием на переговорах я поведаю в следующей статье, если эта наберет много лайков или чего тут на пикабу ставят...

Началось все довольно безобидно

Развитие событий

Апогей обсуждений

Чем кончилось - пока не знаю))

В рекомендованных тегах почему то было это:

Непонятно только откуда взялся "Сервисный центр"? )))

UPD_______________ЭТО ОБГОННАЯ МУФТА, а не подшипник.