Mamkin.biznesmen

Итак, моя предыдущая статья зашла на ура, с чем нас всех, мои дорогие читатели и поздравляю. Как и обещал пишу о том, что такое результативные переговоры, с чем их едят и как добиваться того, что нужно себе любимому.

Безразличие в данном контексте не означает полное отсутствие интереса к предмету и цели разговора, напротив - речь пойдет о том, как сохранять стойкость в глазах оппонента и перехватить у него инициативу в разговоре. Перейти из слабой в сильную позицию.

И одним из важных инструментов станет служить ваше безразличие.

Это очередной этап подготовки к важным переговорам, и он относится больше к психологии и управлению эмоциями. В сути своей выбрав цель которую вам надо достичь, вы должны идти к ней не поддаваясь ни на уловки, ни на свое волнение и стресс, и не сомневаясь что ваша цель будет достигнута.

ЛЮБОЕ НАЧИНАНИЕ МОЖЕТ РУХНУТЬ НА КОРНЮ, ЕСЛИ САМ ИНИЦИАТОР НЕ ВЕРИТ В ЕГО УСПЕХ. Вы должны быть непоколебимы, и аргументы оппонента - здравые и не очень, должны встречаться полным к ним безразличием, ваш противник не должен ни в одном моменте почувствовать, что вы зависите от его оценок, вы верите его аргументам и принимаете их, и что вообще вы зависимы от успешного исхода переговоров.

БЕЗРАЗЛИЧИЕ ХОЛОДНОЕ И УПОРНОЕ, поможет на подсознательном уровне укрепить вашу позицию, и оппонент на подкорке начнет понимать что вы очень уверены в свлей правоте и цели, и скорее всего, увидев ваше упорство, станет прислушиваться уже к вашим аргументам, какими бы слабыми они ни были по факту, они станут выглядеть сильнее, а в своих он начнет сомневаться.

Я не хочу писать много, а то каждый пост будет длинным, поэтому донесу самое важное на мой взгляд.

Как именно добиться умения не показывать свое волнение на переговорах, как выстроить барьер, чтобы вас нельзя было смутить и выбить из колеи, как не поддаваться на мнение пессимистов, скептиков и недоброжелателй в своих начинаниях и стартапах.

Безразличие и эмоциональная стойкость вырабатываются тренировками.

Я пробовал массу разных способов на себе, и сразу скажу, что представить аудиторию или оппонента голыми - не помогает)), как не помогают и другие приемы со своей фантазией - уж слишком нестабильный эффект от таких приемов.

И вот вам мой вариант тренировки данных навыков:

Создаем себе нереальную или почти нереальную цель переговоров. Это можно попробовать с коллегой на работе, или с другом, или еще лучше с какой-то серьезной крупной фирмой. Мы понимаем, что эти переговоры на 99% обречены на провал, но нам вобщем то пофиг, ведь это смоделированная ситуация, но (что важно) с реальным оппонентом, и еще лучше если ваш оппонент будет уверен, что вы на полном серьезе с ним говорите.

И вот ваша задача завести диалог, целью которого, будет что-то невероятное, но впринципе исполнимое. И постараться в разговоре на полном серьезе добиться того чего вы хотите.

Ниже примеры:

1. Звоним другу и говорим что 2*2=5, что вы это только что узнали из статей по тригонометрии или еще какой науке, и вот это факт и вы спешите поделиться и убедить его, что это истина. Ведите долгий диалог придумайте контраргументы, ссылки на источники, подготовьтесь, чтобы по настоящему доказать человеку что 2*2=5.

У него заведомо сильная позиция, и сломить его будет нелегко, и он будет приводить простые и понятные вам аргументы и умом вы будете понимать  что он прав, НО ВАМ ДОЛЖНО БЫТЬ БЕЗРАЗЛИЧНО. У ВАС СВОИ АРГУМЕНТЫ НЕ ХУЖЕ, А ЕЩЕ ЛУЧШЕ.

2. Звоним в колбасный цех и предлагаем на постоянной основе забирать у них колбасные жопки в качестве благотворительности,

те которые остаются после фасовки нарезок, т.к. вы содержите приют для ворон  которые едят падаль и будут очень рады этим колбасным жопкам.

И т.д. придумываем оппонента и почти невероятную цель переговоров и тренируемся отбивать своим безразличием всю здравую логику, всю людскую злость, непонимаение, аргументы и все остальное.

Спасибо тем кто прочитал, до новых встреч!

Привет всем! Много лет я трудился в крупной федеральной компании, отвечал за снабжение всего и вся, закупал товары, закупал материалы на обеспечение нужд компании и прихотей владельцев. В связи с чем имею опыт ведения переговоров с людьми любого уровня и статуса. В этой заметке я хочу поделиться своими мыслями и наблюдениями о некоторых приемах ведения переговоров, для того, чтобы добиваться поставленной цели - неважно будь то многомиллионный контракт на поставку нефтегазового оборудования или покупка арбуза на ближайшем рынке.

Часть 1.

Предварительный этап.

1. ВАМ СЛЕДУЕТ ПОСТАВИТЬ ПЕРЕД СОБОЙ ЧЕТКУЮ ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ.

Это не так просто, как могло бы показаться. Сколько бездарных трепов от безталанных продажников, я выслушивал на своей позиции, они не знают сами чего хотят, но говорить что-то надо и они говорят... Или того хуже - "скрипты" и разговоры по ним, но для этого отдельная скриптоварка в аду стоит.

Итак, ЦЕЛЬ - не должна быть аморфной типа:

1."Мне хотелось бы купить подешевле эту ладу гранту" или

2. "Я надеюсь, что меня будут воспринимать всерьез и выслушают", или

3. "Я очень хочу, чтобы именно мне отдали на подряд ремонт этого здания, но буду рад если дадут заказ хотя бы на ремонт кровли"

Все эти цели непонятны, и непонятен будет и момент когда и как их вообще можно достигнуть.

Вместо этого следует ставить подобные:

1. "Я куплю ладу гранту с конкретными характеристиками и за цену в 650-700 тысяч."

2. "Я хочу передать свою информацию/вопрос и убедиться, что она дошла до нужного мне адресата, и получить четкий ответ по ней или по срокам ответа на мой вопрос".

3. "Я уверен, что могу лучше всех выполнить ремонт кровли, для этого у меня есть все навыки и аргументы, и я должен получить заказ на ремонт кровли, он будет моим".

Приведенные выше примеры будут работать, если у человека помимо желания поставить себе цель, есть и четкое понимание темы разговора и он владеет актуальной информацией и провел предварительную работу по ее сбору.

Примеры:

1. Покупка авто, чтобы поставить четкую цель, минимум (я подчеркиваю что минимум) нужно изучить рынок объявлений, с ценами характеристиками по городу и области, и желательно свести эти данные в таблицу и держать перед глазами/под рукой. Тогда поставить цель по цене получится выгодно для себя, но без отрыва от реальности. Слишком заниженная планка хоть и желанна, но и чудес не бывает, действительно хороший товар стоит своих денег, но у вас всегда есть возможность взять его дешевле чем многие другие. (Подчеркиваю: дешевле, а не на халяву).

2. Допустим вы провели аналитику некоего процесса на своем предприятии и у вас есть ряд предложений, того как улучшить труд на местах, увеличив показатели, да еще и облегчив работу себе и коллегам. И вам требуется рассказать и доказать руководству что ваши идеи имеют основание и должны быть реализованы. Суть та же, помимо своего места и кругозора вы должны провести более широкий анализ или опрос по поводу вашей идеи, не толькл у себя на рабочем месте но и в соседних смежных отделах, ведь в любой фирме изменения по цепочке так или иначе касаются почти всех. Вы должны критически рассмотреть свое предложение так как если бы вы сами были руководителем и ваш подчиненный принес вам эти идеи. Только убедившись в состоятельности своих мыслей и выводов можно ставить себе цель описанную выше. И то вы должны понимать что раз все работает и без ваших инноваций то предложение может быть отвергнуто по самым разным причинам, по этому цель звучит именно как: "Я хочу передать свою информацию/вопрос и убедиться, что она дошла до нужного мне адресата, и получить четкий ответ по ней или по срокам ответа на мой вопрос". На данном этапе этого достаточно, и придя к секретарю или к директору вы скажете четко только то что хотели донести, а если у директора возникнет вопрос, то вашими аргументами станут проведенный раньше опрос среди коллег своего и смежных отделов.

3. Вы занимаетесь ремонтами зданий, у вас есть бригада и вам попался лояльный клиент который вас знает или наслышан и вы очень хотите отхватить крупный кусок пирога от его заказа. Тут вы должны понимать четко свои силы и степень ответственности. Если для вас это рядовой заказ каких сотни, то чему мне вас учить. Если же вы понимаете что это для вас новый уровень и вам придется на переговорах доказать свою состоятельность, то тут лучше следует сознательно ограничить свою цель тем в чем вы уверены на 110%, и сознательно отказаться от других работ но упирать на то что вы точно можете делать, если вы специалис  по кровле, а остальное постольку-поскольку, то идите на переговоры с целью взять себе ремонт кровли и впивайтесь в эту цель всеми зубами и ногами. Ваши компетенции в данной сфере а так же сознательное отстранение от других частей заказа, вызовет уважение и доверие со стороны заказчика и этот пирог пусть и не весь, но будет ваш.

Помните! Лучше тот контракт, что подписан хотя-бы на часть работ, чем полное его отсутствие.

Спасибо всем кто прочитал! Много букв, прощения не прошу, мне без разницы.

О том как правильно пользоваться безразличием на переговорах я поведаю в следующей статье, если эта наберет много лайков или чего тут на пикабу ставят...