ШУТКИ В СТОРОНУ
Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"
Случай, произошедший в начале моей бизнес-брокерской карьеры, стал единственным, когда пришлось отказаться от работы с продавцом бизнеса на этапе внесения задатка покупателем, пожертвовав будущим гонораром. А ведь первые тревожные сигналы прозвучали ещё на подготовительном этапе…
Итак, по порядку. Осенью 2003 года в нашу компанию. обратилась бизнес-леди Елена с просьбой помочь продать один из бизнесов принадлежащего ей холдинга. Объект представлял из себя производство недорогих косметических средств (шампуней, пены для ванн, кремов) – налаженный и устойчивый бизнес с неплохими финансовыми результатами и известностью торговых марок на рынке. Причиной продажи стала не очень высокая доходность по сравнению с другими бизнес-линиями. Особенно Елену тяготило присутствие в составе холдинга производства эконом-класса, что несколько не соответствовало её имиджу владелицы элитных бизнесов. На тот момент основную прибыль Елене приносила сеть дорогих магазинов одежды для будущих мам. Кроме того, она владела студией интернет-дизайна (с её слов, покруче, чем у Артемия Лебедева) и агентством по отправке детей на учёбу в Англию. Вырученные от продажи косметического производства планировалось частично потратить на приведение в порядок недавно купленного подмосковного Дома творчества с 27 гектарами земли.
Жизненный путь Елены заслуживает подлинного уважения. Молодая женщина окончила с отличием МГУ и до начала рыночных реформ успела поработать преподавателем политэкономии социализма. Строя и развивая бизнес, Елена не забывала о своём страстном увлечении авиацией. К моменту нашего знакомства моя клиентка уже была трёхкратной чемпионкой мира по авиаспорту и владела небольшим аэроклубом. Быть рекордсменкой по производству недорогих шампуней и вправду не с руки.
Практически с самого начала нашего общения Елена взяла инициативу на себя: чувствовалось, что противостоять её натиску будет нелегко. Кроме перечисления всех мыслимых и немыслимых достоинств косметического производства, моя клиентка настаивала на желаемой для неё стоимости сделки (семьсот тысяч долларов), невзирая на результаты предстоящей оценки и пожелания потенциальных покупателей по окупаемости вложенных средств. Один из ключевых аргументов, оправдывающий высокую цену – налаженность бизнес-процессов, регулярного менеджмента и отчётности, системы контроля со стороны владельца, что делает сделает процесс вхождения покупателя в бизнес лёгким и приятным. Мои попытки возразить пресекались на корню. Это был первый повод призадуматься о целесообразности заключения договора в принципе. Я решил ужесточить свою позицию, чтобы не идти на поводу у клиента.
Через три дня раздался телефонный звонок: «Алексей, я изучила предложенный вами вариант договора и не нашла там пункта об ответственности консультанта за успех сделки». На что я довольно строго возразил: «Елена, это обычная консалтинговая практика: мы не можем отвечать за результат, если клиент не выполняет наши рекомендации, в том числе и по цене объекта». Это была жёсткая позиция с моей стороны – договор прекращался, если заказчик письменно не согласится с рекомендуемой стартовой ценой бизнеса. Зато был соблюдён третий закон Ньютона. К моему немалому удивлению, ещё через три дня по инициативе Елены состоялась ещё одна встреча, в результате которой был подписан договора практически на наших условиях, предусматривавших в том числе и авансовый платёж. Во время переговоров произошёл забавный случай, о который я всегда привожу в качестве примера собственной недальновидности.
В ходе довольно длительной беседы у Елены возник вопрос: «Что будет в случае, если клиент не согласится со стартовой ценой бизнеса, определённой консультантом по результатам изучения рынка и оценки объекта»? В это время в переговорную комнату совершенно случайно заглянул руководитель департамента оценки. Он был на костылях и с загипсованной ногой (результат полученной во время игры в волейбол травмы). У меня непроизвольно вырвалась шутка, на мой взгляд, абсолютно уместная в данной ситуации: «Один уже попробовал не согласиться». Елена никак не отреагировала на мой экспромт, она просто не поняла шутки! Её лицо сохраняло строгое выражение, а я почувствовал себя довольно неловко.
Отступление. Как я уже писал, в книге замечательного американского консультанта Дэвида Майстера «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» приводится три возможных варианта разрешения ситуации, когда невозможно достичь взаимопонимания и доверительных отношений с клиентом. Почему я выбрал первый, не пойму до сиз пор. Может быть потому, что прочёл Д. Майстера только через полгода?
Дальше началась такая нервотрёпка, что мои моральные силы были на пределе. По договору на подготовку экспертного заключения о стоимости бизнеса и перспективах продажи отводилось три недели после посещения объекта и сбора необходимой документации. Буквально с первого же дня работы над оценкой начались чуть ли не ежедневные звонки от Елены с одним и тем же вопросом: «Ну когда же вы осчастливите меня цифрой в семьсот тысяч?». Проведя финансовый анализ, я понял, что реальная рыночная цена компании в лучшем случае составит половину от желаемой клиентом суммы. Забегая вперёд, скажу, что со стороны клиента это была спланированная психическая атака. Впоследствии, когда наше компания вышла из проекта, я узнал из заслуживающего доверия источника, что реальная позиция Елены по цене была такова: 1) Семьсот тысяч – полное счастье и решение всех проблем; 2) Пятьсот тысяч – буду рада; 3) Четыреста тысяч – тоже неплохо. За три дня до срока сдачи экспертного заключения я представил черновой вариант своему шефу. Предлагаемый диапазон цены: 330-340 тысяч долларов. Посоветовавшись, мы решили рекомендовать как стартовую цену 350 тысяч, а в случае сильных возражений со стороны клиента – 400 тысяч с возможностью снижения в ходе торга с потенциальным покупателем. Сдача экспертного заключения, как и ожидалось, проходила очень бурно. Клиентом было высказано немало голословных обвинений в некомпетентности, незнании рынка, предвзятом отношении к успешным женщинам. Итоговая сумма в 450 тысяч долларов – плод неимоверных моральных усилий обеих сторон.
ОКОНЧАНИЕ СЛЕДУЕТ