По семейным обстоятельствам - 1⁠⁠

Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Один из погожих дней начала сентября 2003 года стал началом нового увлекательного проекта, ставшего значительным событием в моей карьере бизнес-брокера. Это был первый случай, когда в роли продавца выступала супружеская пара, выходящая из бизнеса по семейным обстоятельствам. Эта особенность наложила отпечаток на весь рабочий процесс: в течение последующих десяти месяцев я не раз ловил себя на мысли, что постепенно превращаюсь в семейного психолога, продающего бизнесы в свободное от основной работы время

Продаваться настала пора

О том, что проект будет не совсем обычным, стало ясно уже при первом телефонном обращении потенциальных клиентов. Молодой человек по имени Евгений представился владельцем и руководителем успешного кондитерского производства с шестилетней историей, известным именем и прочным положением в первой двадцатке столичных производителей тортов. Приняв решение о выходе из бизнеса, он готов воспользоваться услугами консультанта. Удобное время для встречи – вторая половина дня в ближайшую пятницу.

К тому времени у меня уже сложилось довольно скептическое отношение к инициативе клиентов по назначению деловых встреч на послеобеденное пятничное время в дачный сезон. В большинстве случаев такая опрометчивость приводит к тому, что сначала застрявший в пробке клиент пытается перенести переговоры с 15 на 17 часов, а затем и вовсе их отменяет, поскольку надо успеть купить мясо для шашлыка и засветло добраться до дачи. Ещё более непродуманный шаг – соблюдая правила приличия, перенести встречу на 10 утра в понедельник: вероятность её последующей отмены приближается к 100%. Как я понял через несколько лет, этот приём любят использовать недобросовестные заёмщики или покупатели бизнеса, которые никак не могут собрать нужную сумму.

Переспросив ещё раз, удобно ли будет Евгению приехать ко мне в офис в оговоренное время и получив подтверждение, я был несколько озадачен неожиданным поворотом событий. На том конце провода послышались звуки борьбы за обладание телефонной трубкой, а потом приятный, но властный женский голос произнёс: «Здравствуйте, меня зовут Ирина. Это я – единоличный владелец и генеральный директор компании, поэтому в пятницу встречаться с вами буду я сама, но в 11 часов утра».

Первая встреча произвела на меня положительное впечатление. Ирина, кроме отличного знания правил построения и ведения малого бизнеса, продемонстрировала владение тонкостями кондитерского производства на уровне опытного технолога, знание логистики и маркетинга. Однако её представление о стоимости компании было основано на субъективном мнении ведущего специалиста департамента потребительского рынка Правительства Москвы, чья подпись стояла на получаемых кондитерскими предприятиями сертификатах соответствия: «Такой бизнес не может стоить меньше трёхсот тысяч долларов». О том, что предприятие приносит неплохую прибыль, можно было судить по косвенным признакам: Ирина ездила на «Гелендвагене», носила одежду и аксессуары класса «люкс». Под каждый наряд у неё была подобраны настолько модные и дорогие сумки, что я даже не представлял о существовании таких брендов. Позже, познакомившись поближе с Евгением, я узнал, что он придерживался другой позиции: бывая на работе, одевался попроще и всегда снимал дорогой перстень, чтобы не вызвать праведный гнев пролетариата.

Управленческий учёт был построен «по-семейному»: его вела Ирина, но довольно своеобразно: в качестве чистой прибыли выступала сумма, которую она ежемесячно изымала из оборота на личные нужды. Личные нужды в то время оценивались в 10-12 тысяч долларов. У меня поначалу были сомнения: часть прибыли Ирина могла утаивать от супруга, и пришлось настоять на приведении отчётности в понятный для инвестора вид. Поскольку в тот момент я был сильно загружен текущими проектами, то предложил заключить договор через два месяца.

Не изменяя принципам, стараюсь на первой встрече максимум времени уделить тому, чтобы понять причину, побудившую предпринимателя принять решение о выходе из бизнеса. Для этого всегда прошу начать рассказ с истории создания и развития предприятия. Итак, идея заняться кондитерским бизнесом пришла к Ирине не случайно: к моменту их знакомства Евгений имел опыт организации производства тортов. Окончив заочно институт пищевой промышленности, он вместе с партнёром организовал небольшой кондитерский цех. Через пару лет работы оказалось, что партнёр обманным путём переоформил весь бизнес на себя, оставив компаньону одну-единственную «Газель». Евгений, по характеру неконфликтный и мягкий человек, впал в депрессию, но знакомство с будущей супругой круто изменило его жизнь. Ирина настояла на том, что они имеют полное моральное право воспользоваться наработанным опытом, рецептурами и торговой маркой (незарегистрированной, но известной на рынке) и создать собственное производство тортов и пирожных. Причина продажи носила исключительно личный характер: в течение шести лет супруги поднимали на ноги родное предприятие в ущерб семье. Теперь же им хотелось пожить в своё удовольствие и наконец-то завести ребёнка.

Мои потенциальные клиенты проявили удивительную лояльность: занимаясь подготовкой управленческой отчётности, они два месяца ждали, пока я найду время углубиться в их проблему и даже не пытались обращаться к другим брокерам. В дальнейшем Ирина неоднократно пресекала попытки заинтересованных лиц провести сделку без моего участия. При детальном изучение управленческой отчётности обнаружилось, что бизнес приносит как минимум в два раза больше, чем заявлялось ранее, а нераспределённая прибыль инвестируется в покупку коммерческих автомобилей и пополнение оборотных средств в связи с постоянным увеличением сроков оборачиваемости дебиторской задолженности. Мои опасения насчет утаивания прибыли от мужа не подтвердились, просто учёт не вёлся надлежащим образом. В дальнейшем я не раз убеждался в искренности отношений этой замечательной супружеской пары.

После первого посещения предприятия и полуторачасовой беседы с Ириной я сделал два важных вывода: 1) решить свои личные проблемы супруги и в самом деле не могут без серьёзного ущерба для бизнеса; 2) найти достойного преемника будет довольно трудно. Судите сами: Арендованное шесть лет назад помещение площадью 1300 кв. м в здании бывшей столовой в двадцати километрах от МКАД требовало капитального ремонта. Разрушенные инженерные коммуникации пришлось восстанавливать и подключать за свой счёт. Полгода упорного труда – и помещение не только полностью соответствует требованиям СЭС, но и оснащено необходимым оборудованием. Ирина самостоятельно изучила технологию изготовления тортов и принимала самое активное участие в разработке рецептур и технических условий. Поскольку в период подготовки цеха к запуску приходилось часто ночевать на работе, супруги купили и поставили в своём кабинете уютный зелёный диван. Он сыграет немаловажную роль и при продаже бизнеса…

Продолжение следует