Рыцарям малого бизнеса посвящается.
Продолжаю серию постов, описывающих мой многолетний опыт ведения онлайн и реальных магазинов, продающих товары для творчества. И сегодня я расскажу, как мы боремся с неликвидами и с огромным удовольствием послушаю ваши варианты.
Ведь по закону Парето - только 20% товаров делают прибыль. Но как распродать остальные 80% - об этом почему-то никто не пишет :))
А ведь любой товар - это вложенные, не работающие деньги. Часть товара к тому же портится.
Из-за чего появляются неликвиды?
1. Неудачные дизайны
2. Остатки от коллекций
3. Товар вышел из моды
4. У конкурента дешевле
5. Появился дешевый аналог
6. Перенасыщение рынка
7. У товара плохое фото/описание в интернет-магазине
8. Товар завалился или плохо лежит - в реальном магазине
9. Запчасти и доп.расходники к товарам, которые больше не производят
10. Товары с коротким/истекающим сроком годности
11. Низкокачественные товары
12. Слишком много одинакового товара на ограниченный рынок
13. Неподходящий рынок (например у нас почти нет спроса на английские наклейки)
14. Сложный товар, нужны идеи применения
15. Слишком высокая цена
16. А кто бы знал ;)
С чем-то мы можем справиться легко - регулярно проверять и переделывать фотографии и описания у залежавшихся товаров, переделывать выкладки в реальном магазине.
Но этого мало. Что делаем мы:
1. Каждые 4-5 месяцев обновляем цены или ставим скидки на залежавшиеся товары. Для того, чтобы узнать такие товары - сделали специальный отчёт, который показывает товары:
- за три месяца не менялась цена и не было продаж. В отчете видна дата поступления, дата последнего изменения цены.
Подобные товары маркируем значками в названии, чтобы в дальнейшем не закупать подобное.
Сначала ставим скидку 10%, в следующий раз увеличиваем скидки на 5%. Таким образом, на сайте есть разделы: скидка 10%, скидка 15%, скидка 20%, скидка 25%, скидка 30%... иногда товары сразу закидываем в скидку побольше.
Есть раздел, куда мы выставляем товары по себестоимости, особенно часто там совсем неудачные дизайны или запчасти к старым инструментам, снятым с производства. Тут смысл - вернуть деньги.
2. Ставим таким товарам флаг "новинка" на сайте, чтобы они висели среди новинок . Но тут надо часто менять товары, и много старых товаров нельзя запихивать.
3. Часть товаров, в основном недорогих, списываем на подарки. У нас в любом случае есть "подарочный" бюджет. Но тут главное хлам не дарить, потому что поговорка "дареному коню в зубы не смотрят" не работает. Клиенты смотрят и ещё как! ;)
А какие-то предметы дарим в целях ознакомления с серией товаров. Например у нас многие не знали что такое фоамиран - мы дарили листы, чтобы люди попробовали и "заценили" материал. Дарили пробники особых пудр (вскрывали банку и раскладывали по пакетикам) - после этого их хорошо разобрали. Хотя это уже не только про неликвиды, но и про подарки ))
4. Часть товаров запускаем в акции в наших группах и блогах. Это конкурсы за репосты, это "фортуна 50%" (каждый день мы предлагаем один товар-лот со скидкой 50% от обычной цены). Последняя акция - получается, что мы отдаём по закупочной цене или ниже неё. Но средний чек 100-150 рублей, и таким образом в месяц выходят небольшие рекламные расходы. Убиваем нескольких зайцев: рассказываем про товар или избавляемся от совсем старых запасов, привлекаем людей в группу, вынуждаем их следить за нами, а также им приходится делать заказ, чтобы забрать купленное по большой скидке ))
5. Уже дважды мы проводили "скрап-гараж". Это гаражная распродажа материалов из интернет-магазина и от наших клиентов.
Мы формируем лоты, с минимальной наценкой. Не один товар, а именно лоты.
А у клиентов собираем их лоты.
В один день - часа 4 - проводится сам гараж. Приходят все заинтересованные и выкупают лоты по приятным ценам.
Если купили наше - хорошо ))
Если не наше - тоже хорошо, ведь согласно условиям договора мы отдаём не деньгами, а подарочными сертификатами в наши магазины.
Аналогично проводим онлайн "скрап-гараж"
6. Наши конкуренты продают "лоты-сюрпризы", и также почти по себестоимости отдают партии товаров. Кто-то даже формирует тематические пакеты, снимает видео, предлагает подписки на такие посылки.
Мы пока такое не пробовали, хотя простые лоты-сюрпризы я думаю испытать осенью )
7. Различные классические акции типа "купи три любых товара - аналогичный тип, четвёртый из коробки - бесплатно". Конечно в коробке только неликвиды.
К сожалению, меня очень ограничивают технические возможности моего сайта, многое можно делать только вручную. Иногда проще не делать ничего такого ((
8. Кроме вышеописанных действий с заменой фотографий, делаем и дополнительные фотографии, ищем примеры работы в интернете. Это размещаем в карточках с товарами.
В группы выкладываем мастер-классы, видео, фотопримеры готовых работ - и делаем ссылки на проблемные группы товаров. Почти всегда все материалы взяты со сторонних источников - так меньше времени тратится.
9. Планирую делать специальные рассылки среди клиентов. Делать выборки типа "кто купил товар А, тому предложить товар Б" (зависимый товар) Сейчас я могу такое делать вручную, но даже с товарами-расходниками действует хорошо.
10. Сейчас у нас старый сайт, и там нет возможности предлагать товары в карточках, в том числе специально подобранные по типу-коллекциям-расходникам по особым алгоритмам. Это огромное опущение с нашей стороны. По личному опыту интернет-покупок - это очень сподвигает на покупки. Такая штука будет в новой серии сайта, напишу потом на Пикабу результат теста ))
Это основные наши методы борьбы с неликвидами. Увы, но некоторые товары я продать не могу от слова "совсем". В позапрошлом году мы снимали юморное видео для корпоратива и обыграли один из таких товаров. Девочки, которые с нами 5-8 лет, долго смеялись ))
Ведь нельзя серьёзно расстраиваться из-за таких товаров! Нужно стараться снизить их количество, подходить к закупам ещё более ответственно, но тратить свои нервы - не надо. Неликвиды есть у всех и всегда. Просто помните об этом, устанавливая цены на партии новых товаров )
..а ведь у кого-то на складе тысячи тамагоч, спиннеров и фигурок Спанч боба! Хорошо, что не у нас!
