О пользе санкций - 2. Воспоминания менеджера по ВЭД
Я начал тут рассказывать о своих злоключениях, когда я занимался импортом мясной гастрономии из Италии. Дорасскажу историю - в этот раз про колбасу (сыровяленую салями).
Итак, когда мне передали это офигительное товарное направление, руководство донесло до меня ЦУ:
- У нас то и дело были списания колбасы. Пусть лучше будет небольшая нехватка на складе. чем списание.
Ну что тут скажешь руководству: взял под козырёк, пошёл выполнять.
Про то, какой мне подарок достался в виде поставщика, я уже упоминал. Ему ничего не стоило уполовинить поставку и сообщить мне об этом, когда к ним во двор уже заезжал рефрижератор забирать груз:
- Ну ты понимаешь: ветеринар одобрил на отправку в Россию только половину.
Когда такое бывало, по приезде поставки менеджеры-продажники немедленно поднимали хай: как так, им колбасы мало привезли! Естественная реакция: их дрючат выполнением плана, а тут такой подарок судьбы - свалить всё на отдел поставок. Естественно, директриса шипела на меня и задавала дурацкие вопросы:
- Почему это нам пришло мало колбасы?
- Поставщику ветеринар не сертифицировал половину колбасы на Россию.
- Почему он не одобрил вторую половину?
Так и хотелось сказать: как будто ты сама не знаешь. Скорее всего потому, что поставщик не предоставил нужных подтверждений, что вторая половина полностью соответствует российским ветеринарным требованиям. Однозначно косяк поставщика. Однако, вторую половину поставщик уже давно продал другим клиентам. Да и команды искать другого производителя колбасы директриса не давала. Этот поставщик был в той же группе компаний, что и наша, поэтому нам наши забугорные партнёры не простят, если мы начнём заниматься колбасой от кого-то другого. Тогда уже итальянцы на неё шипеть начнут, а это серьёзнее.
Но и это не самое прикольное. А самый прикол был в том, что эту колбасу (салями) нужно было заказывать за 3 месяца до даты отгрузки. Дальше можете сообразить сами. Самый простой способ - ответьте на вопрос: что может произойти с продажами колбасы за 3 месяца? Правильный ответ: да что угодно. Они могут снизиться, удвоиться, опять упасть до прежнего уровня. Однако никого не волнует, что ты не заканчивал в Хогвартсе курсы ясновидения. "Где колбаса? Почему нет колбасы?" - эти вопли сопровождали меня все те годы. А ситуаций могло быть предостаточно. Предположим, пришёл к менеджеру-продажнику клиент и говорит: "У вас тут такая классная салями в ассортименте, беру 100 кг в месяц". Если продажник даже придёт ко мне и передаст заказ клиента (а продажники таким не заморачиваются), то что я могу ему сказать, если именно этого вида колбасы продаётся всего 100 кг в месяц, а запланировать увеличенный приход можно только через 3 месяца?
Или другая ситуация: клиент брал-брал, а потом по каким-то причинам отвял. Естественно, менеджер тебе ничего не сообщает, ты об этом узнаёшь, только когда замечаешь странно высокие остатки по складу. После нехитрых манипуляций с системой выясняешь, что отвалился один клиент. Звонишь менеджеру - тот подтверждает: ага, отвалился. Когда спрашиваешь, а почему раньше не было информации, менеджер мычит что-то нечленораздельное в ответ. Но это только пол-беды. А вторая половина заключается в том, что паровоз уже запущен, у тебя запланированы приходы в ближайшие 3 месяца под объём этого клиента. Когда понимаешь, сколько тебе придёт за эти 3 месяца совершенно не нужной теперь салями, тихо начинаешь седеть.
Пытаешься остановить этот паровоз. В принципе, мы с поставщиком заранее обговаривали возможности по корректировке заказанных объёмов. Он сказал, что может изменить их только на 10% в любую сторону, но полностью отменить планы производства не может:
- Я же запланировал производство. Я не смогу продать столько другим клиентам.
В общем, не ахти как сильно, но лучше чем вообще ничего нельзя изменить.
Наконец, самая веселуха была как раз с продажниками. Как выяснилось в первые же дни, продажники обожают ставить весь пришедший объём в резерв под каких-то "очень важных" клиентов. Соответственно, свободный остаток на складе при таких обстоятельствах - 0 кг. То есть, камера полна только что привезённой колбасой, но свободный остаток 0 кг. Естественно, продажники жалуются директрисе, которая с перекошенной мордой наезжает на меня. А причём тут я, спрашивается? Колбаса есть - вон она, зайдите в камеру и сами увидите. Объём - как раз на месяц, до следующей поставки. А что продажники всё в резерв поставили - ну так можно привезти хоть двойной объём, они и его поставят в резерв. Потом это всё просрочится, и опять на кого будут наезжать? Вот такие дела.
Директриса наезжала на меня каждый месяц, обычно как раз в те дни, когда поставка уже выходила из Италии, а на складах всё глухо в резерве. Я как мог старался исправить эту ситуацию - немного и постепенно увеличивал приходы. Сильно увеличивать я боялся - за списания с продажников никто спрашивать не будет. После очередного жёсткого наезда директрисы, когда она на весь отдел разоралась и сказала, что найдёт другого менеджера, который обеспечит стабильное наличие колбасы на складе, меня взяла тоска. Неужели я не могу решить задачу по обеспечению наличия при планировании на 3 месяца вперёд? В итоге, немного посидев с Ёкселем, я разработал математическую модель, которая учитывала продажи за 3 предшествующих месяца, заказы на 3 последующих месяца, текущий остаток на складе, страховой запас и резервы наших хвалёных менеджеров. После внедрения этой системы количество головной боли значительно сократилось. Она спасала меня несколько раз от перепадов в продажах настолько хорошо, что даже короткий срок годности салями (6 месяцев с даты производства) не был тому помехой. В итоге, я был безумно рад, что решил эту проблему своими мозгами, и несколько месяцев следил за цифрами и делал нужные заказы. Директриса тоже меньше шипела на меня по поводу колбасы.
Так прошло несколько месяцев или даже год. А потом, в начале 2014 года начались приколы. Первый прикол случился в январе, когда наш доблестный РосСельХозНадзор (про него как-нибудь отдельно напишу) диагностировал у какого-то дикого кабана африканскую свиную чуму (АЧС) и в результате сделал вывод, что из Европы нельзя получать свинину и всё из неё сделанное, так как в Европе внутренних границ нет, и эти заражённые кабаны могут из Польши благополучно дойти до той же Италии, заразить там всех хрюшек, а потом Пармский окорок приедет в Россию, и тут от него заразятся все наши хрюшки. В общем поставкам мясной гастрономии пришёл один пушистый зверёк. Однако этим всё не закончилось. Чтобы ограничить поставки из Европы РСХН разработал ряд требований, которым после января 2014 года должна соответствовать продукция из свинины. Если европейские ветеринарные врачи своей подписью/печатью подтвердят, что экспортируемая в Россию продукция этим требованиям соответствует, то типа её можно привозить. Если нет, то гудбай. Европейские ветеринарные врачи, прочитав эти правила, сразу всем экспортёрам сказали, чтобы они курили бамбук, но наш поставщик умудрился и тут найти выход. Среди этих грозных правил была обязательная термическая обработка продукции. Естественно, ни один поставщик не будет запекать или варить сыровяленую колбасу - это совершенно не предполагается технологическим процессом. Однако у поставщика был доступ к одной установке, в которой колбасу можно было обрабатывать под высоким давлением. Так вот он как-то умудрился убедить своего ветеринарного врача, что этот вид обработки равнозначен термической обработке - типа, все микробы всё равно после этого погибают. И вот представьте: после объявления в России карантина по АЧС остаётся всего 1 компашка, которая может совершенно легально поставлять в Россию сыровяленую салями. Как вы думаете, к чему это привело? Правильно, продажи взлетели резко и не стало хватать просто никаких объёмов - хоть полными грузовиками эту салями завози. Собственно, мы так и сделали - увеличили заказы, но только это было равнозначно попытке наполнить бездонную бочку. Колбаса ставилась в резерв в течение нескольких секунд после её оприходования. Директриса тут выступила с рац-предложением: коли у нас такая уникальная ситуация, пусть типа продажники обозначат, сколько им нужно колбасы, а мы это количество им привезём. Ну, я тут не говорю про то, что итальянцы не отменяли 3-месячный срок для подготовки новой поставки. Я лишь упомяну о том, что менеджеры-продажники в нашей компании вообще отличаются дикими способностями по планированию и анализу. Они мне потом прислали свои заявки на количества. Когда я свёл это воедино, оказалось, что и так привожу им в 2 раза больше, но этого всё равно не хватает.
И это ещё не самое интересно. У нашей компашки единственной на рынке была настоящая салями из Италии, но клиенты умудрялись её не принимать и возвращать с объяснениями "подозрение на низкое качество". Помнится, я написал тогда в операторский отдел, который выписывает документы клиентам, поставил в копию письма отдел продаж и директрису. Я написал, что желающих купить у нас колбасу много, а из-за некоторых клиентов приходится гонять наших водителей туда-сюда, потому что клиенты капризничают. Написал, что просьба предупредить клиентов: если они хоть раз вернут колбасу с дурацкими объяснениями, то им колбасу больше отгружать не будем - желающих много, на всех всё равно не хватает. После этого возвраты как-то уменьшились.
В таком формате прошло ещё несколько месяцев, но потом наступило 6 августа 2014 года. Колбасы запретили к импорту под любым видом. Мне потом рассказывали, что кто-то всё же пытался пробить железный занавес, но я искренне не завидую их судьбе.
Зачем я всё это вспоминаю? Как-то ещё до начала всей этой свистопляски директриса, выполняя очень важное указание от зарубежного партнёра, заставила наш отдел выполнить АВС-анализ номенклатуры по своим направлениям. Нужно было проанализировать, какую долю те или иные товары занимали в тоннаже, обороте и прибыли. Нашу компашку то и дело сотрясали сражения за оптимизацию товарных остатков или номенклатуры, которые ни к чему (хорошему) обычно не приводили. В этот раз я анализировал направления мясной гастрономии, растительных масел и молочной продукции. Удобная штука Ёксель: она не только циферки показывает, но и может диаграмму тебе нарисовать. Как-то нашёл у себя этот файл с данными по итальянским салями:
- доля в тоннаже 5%
- доля в обороте 7%
- доля в прибыли 6%.
И это не по всей номенклатуре, а только по товарному направлению. Я как посмотрел на эти цифры - вы не представляете, какие чувства у меня вскипели в душе. Сижу тут, каждый день слушаю шипение продажников, директрисы, склада, разрабатываю какие-то математические модели для планирования поставок, сражаюсь с поставщиком - и всё это ради каких-то 5% в тоннаже? Несколько дней ходил под впечатлением этого отчёта.
В итоге, когда объявили санкции, я сходил в ресторан и отпраздновал это событие. Всё-таки чем меньше в жизни гимора, тем лучше живётся, кто бы что ни говорил. Желаю и вам тоже поменьше гимора. Не волнуйтесь, вы его всегда найдёте, если сами захотите.