Всем привет.
Видел немало постов о том, как выигрывают конкурса (гос. закупки по ФЗ 44 и 223) в дорожном хозяйстве, строительстве, ЖКХ ну и т.д. Хочу рассказать как это происходит в сфере ИТ технологий.
Работаю уже много лет в сфере продаж компьютерной техники. Про то, как продают оргтехнику напрямую отдельная история, а вот участие в тендерах, особенно гос.компаний - очень интересная тема.
Наверное все знают, что сейчас любая гос. контора, должна закупаться через электронные площадки, будь то продукты питания, ГСМ или компьютеры. С некоторыми оговорками - например, если есть денежные средства, полученны не от государства, а от оказание финансовых услуг самой гос.конторой, то тогда они могут купить у поставщика напрямую. Как правило суммы ограничены, 100 тысяч, 400 тысяч - в зависимости от уровня организации.
Но чаще всего устраивают электронные аукционы или запросы котировок. С аукционом (точнее называть эту процедуру редукционом, т.к. идет игра на понижение) всё более менее понятно, кто дал ниже цену тот и выиграл. Котировка - это когда нет торгов, поставщик сразу подает своё минимальное ценовое предложение и тут уже кто предложил сразу самую низкую цену тот и выиграл.
Сразу оговорюсь, наценки в ИТ сфере, если торговаться честно - низкие, 8-10% маржинальность это нормально. Если выигрываешь под 15-20% это ты прям молодец :) Но что если хочется заработать больше?
Тут и начинается самое интересное. Все знают, какие организации часто и стабильно закупаются, и каких больше всего - больницы, школы, институты, силовые структуры. А если ты знаешь, что они закупаются, то что надо сделать? Правильно, договорится. Мол, мы вам и оборудование необходимое подберем, и техническое задание составим и коммерческие предложения в нужном количестве сделаем. Комм предложения нужны для обоснования НМЦК (начальная максимальная цена контракта) - то есть обоснование того, что был проведен мониторинг рынка. Как правило такие комм преды делает одна компания от разных юр. лиц.
Дальше-больше. В техническом задании, если вы его составляете под себя, можно много чего интересного прописать. Завышенные требования к компонентам компьютера, очень много характерисик для того чтобы было сложно подобрать нужную модель, а ещё лучше прописать дополнительные компоненты компьютера, которые не смогут поставить другие компании-поставщики. Есть организации, которые занимаются только разработкой таких компонентов, и, как правило, в каждой такой компании эти компоненты по своему уникальны. Например - датчик вскрытия корпуса ПК (ну это простенько совсем), прописывание в BIOS серийного номера ПК, энергонезависимые кнопки питания и т.д. и т.п. И даже если вы найдете компанию, которая занимается выпуском данных агрегатов, цену они вам просто так не дадут - сначала нужно будет сказать под какой конкретно тендер вам нужны эти запчасти. Или дадут цену заведомо выше.
Но и это не предел. Если конкурс большой, много оборудования то сам вендор данного оборудования даст вам "защиту". Т.е. если вы первый узнали о большом конкурсе, подготовили тех. задание под которое подходит оборудование только определенного бренда - сам представитель бренда даст вам спец. цены - остальные поставщики даже если захотят поучаствовать, получат только среднерыночные цены.
Ну и естественно прибыль в таких конкурсах существенно выше. Потому что когда вы торгуетесь в редукционе, вы попеременно с другими поставщиками снижаете цену до предела. А тут зачастую вы единственный участник, а значит первоначальная цена аукциона - со всей максимальной прибылью - ваша. И чем больше конкурс, тем больше маржа. Сейчас просто зайти и поучаствовать в конкурсе выше миллиона - практически невозможно, он уже заведомо выигран.
Может сумбурно немного получилось, но надеюсь кому то интересно. И это конечно далеко не все способы. Потом ещё напишу если народ заинтересует)