turbolom

пикабушник
поставил 2 плюса и 1 минус
110 рейтинг 65 подписчиков 64 комментария 6 постов 1 в "горячем"
7

Зачем столько писать? Дайте денег, а мы построим Империю (или провалимся)! Часть 1. Резюме

❗Для чего Инвестору и Инициатору нужны разделы бизнес-плана.

‼️ Часть 1. Резюме проекта/бизнеса.

▶️Инициатор и/или руководитель действующего бизнеса.

Применение документа может быть разноплановым и содержание резюме будет тоже совершенно разным. В моей практике я встречался со следующими ситуациями, когда есть бизнес-план, но резюме под одну задачу совершенно отличается от резюме под иную задачу.


Наиболее частые цели, под которые делались разные резюме проектов под один бизнес-план из моей практики:


1️⃣Подача на финансирование старта или расширения проекта. Например, резюме одного и того же бизнес-плана будет совершенно разным для Инвестора, банка и гос/учреждений. Универсальное резюме будет раздражать все стороны, поэтому потрудитесь и сделайте отдельно как минимум три. Для Инвестора я описал всё ниже, а банки и гос/учреждения имеют свои стандарты, поэтому у них уточните не только методику, но и состав документа. Они с удовольствием все предоставят в отличии от частного Инвестора.


2️⃣При подборе ТОПов и ключевых сотрудников в компанию. Можно это, конечно, рассказать и в беседе, если располагаете большим количеством времени. Прочитать четкую структурированную информацию на 3 – 4 страницах – это 3-5 минут максимум, а рассказ будет минимум на 30 минут и не факт, что будет изложено всё и у собеседника сложится картинка мира. Деловые люди всегда ценят своё время и поэтому лучше эти 30 минут потратить уже на обсуждение вполне конкретных вопросов по уже сформированному документу.

В самом документе стоит описать следующий минимум: что есть Ваша компания и без «пафоса», какие стратегические задачи стоят сейчас и что есть для их достижения, а также, как работает сейчас Ваша система с уклоном на специализацию сотрудника.


3️⃣Подача документов в финансовое учреждение (после успешного старта на пополнение оборотки). Скажем, работаете вы уже пару лет и решили увеличить значительно оборотку за счёт кредита. Конечно, сотрудники собирают массу документов по форме банка и направляют в банк, но сотрудники банка начинают постоянно «дергать» сотрудников Вашей компании и задавать совершенно «дурацкие» вопросы: а куда, а зачем, а почему и т.п. Если сделать понятное резюме о том, как функционирует Ваше предприятие, как связаны все процессы, которые их интересуют, то вы выйграете как минимум в двух местах: во-первых, меньше будет звонков из банка с «глупыми» вопросами и сотрудники это время потратят с большей пользой для компании, а, во-вторых, сократится скорость рассмотрения заявки.


4️⃣Описание компании для партнёров/клиентов. Да, часто это всё упаковано в специальную брошюру, а не документ вордовского формата, но по факту – это тоже резюме. Вам нужно упаковать бизнес таким образом, чтобы он выглядел внушительно и надёжно и клиент/партнёр/поставщик хотел работать именно с Вашей компанией и на выгодных для Вас условиях.


Фактически это тот раздел, который должен стоять в самом начале, но пишется он самым последним. Учитывайте это при его написании – это 💵 карточка Вашего проекта. Или ⛔. Как напишете, так и будет. 😂

▶️Резюме частному Инвестору

Со всеми ситуациями всё более ли менее понятно: есть штатный сотрудник, который может хорошо написать, понятна задача и она со временем оттачивается и есть варианты, которые позволяют заменить "писанину".


Кроме, пожалуй, работы с Инвестором. Все об этом много слышат, все хотят быть в тренде и пользоваться спросом у Инвесторов и получать хорошие условия под свой проект..., но что нужно конкретно - сложно изучать, обычно акция разовая и за жизнь приходится многим прибегать к этой опции пару раз как максимум.


Как я уже упоминал ранее, я – инвестиционный аналитик и делаю всё от меня зависящее, чтобы мир стал лучше. Что именно я могу сделать? Я ищу интересные проекты, под которые можно выделить деньги. А это, как правило, создаёт новые рабочие места, поднимает экономику страны и многое другое… Но речь не об этом.


Приходя утром в офис и заварив себе чашечку утреннего кофе, мой день начинается с проверки электронной почты. За день мне может упасть до 50 заявок на запрос денег… Пишут мне из различных регионов и из-за границы. На русском, английском и других языках. Кто-то присылает бизнес-план, а кто-то ограничивается фразой: «Я Андрей – первоклассный руководитель. Дайте 30 млн на открытие текстильного производства.», некоторые предлагают созвониться... И лишь единицы дают скромное, но точное описание проекта в письме и прилагают резюме проекта.


Просто физически вести со всеми 50 потенциальными Инициаторами долгие переписки, беседы и иную коммуникацию у меня нет времени. Для Инициатора – его проект единственный такой хороший, а для Инвестора – это всё «серая» масса заявок... У меня есть максимум 1,5 часа в день, чтобы со всем этим ознакомиться. Эта часть работы для меня важна, но есть задачи и поважнее. В своё время я сделал несколько примеров резюме проектов и тем, кто прислал информации слишком мало, либо потенциальным «говорунам» я предлагаю написать резюме по шаблону и прислать. Кто-то обижается, кто-то пишет, что это моя обязанность, кто-то настаивает на звонке… все эти товарищи автоматически и с долей романтизма попадают в «бан». Некогда мне заниматься задушевными беседами даже по 20 минут с каждым... У меня всего 1,5 часа на 50 заявок. А это примерно 1-2 минуты на один проект, чтобы понять – интересен ли он?! Хотя, иногда грешу по настроению… хотя и понимаю, что человек мне ничего не пришлёт и сотрудничества не получится.


Вот была у меня забавная история 4 года назад про очередного "говоруна". Написала мне одна женщина в контакте, пусть будет Мария, о том, что есть классная бизнес-идея о том, чтобы открыть сеть бистро индийской кухни. Очень настаивала на личной встрече и как можно быстрее, присылать ничего не хотела, а вот на поболтать при встрече настаивала. Следующим вечером мы встретились возле одного кафе в центре, и зашли в него разместившись за столиком.


Подошёл официант и он был фактически послан Марией без особых церемоний. Начался монолог Марии с того, что «мы просто посидим», а потом официант спешно удалился. Мне было жутко неудобно и пришло понимание того, что работать с ней после передачи её проекта Инвестору я точно не буду. Если, конечно, есть этот самый проект….


Но вернёмся к делу – Мария стала очень подробно описывать свой проект: запуск сразу 20 точек рядом с метро в центре, команда то что надо – ведущие эксперты в сфере HoReCa, в проект верят прямо все участники и видят сверхприбыли уже на первый год… А дальше был интересный и вполне банальный диалог (🙋 - Мария, 🙇- это я):

🙇: «Пришлите бизнес-план».


🙋 остолбенела и стала давить: «Вы совсем что ли ничего не понимаете?! Некогда ударяться в бюрократию! Проект нужно срочно запускать – там вагон денег будет, а Вы тут устраиваете непонятно что?!».


🙇, решил уточнить пару моментов: «Вы и Ваши партнёры же состоятельные и самодостаточные люди и у вашей команды же не стоит квартирного вопроса? Так ведь?».


🙋: «Да, конечно. Они всё заработали сами как раз на таких проектах непосильным трудом, своими руками и потом! И в этот проект они верят даже более искренне, чем в предыдущие».


🙇: «Это же здорово! То, что надо! Я Вам в течении двух дней организую встречу с одним Инвестором, но нужно, чтобы была вся Ваша команда. Раз такое дело...».


🙋 (радуясь): « Замечательно, спасибо большое! Что-то нужно с собой взять дополнительно? Или позвать кого-то из других знакомых экспертов?».


🙇: «От Вас и Вашей команды нужны только документы на Ваши квартиры, а нотариуса-эксперта возьмёт Инвестор со всеми требуемыми документами. Бизнес-план и прочие документы не нужны – всё будет хорошо и в течении уже 5 рабочих дней Вы получите всю сумму на счёт. Условия обсудите уже при встрече. Всё займет не более часа.».


🤦 (тяжело выдохнув и с удивлением): «Как? Зачем документы, зачем нотариус? Мы же бизнес будем делать…» 


🙇: «Да, конечно. Вы же со своей командой верите в успех этого проекта, а учитывая те сверхприбыли, которые Вы описали, то через год-два Вы рассчитаетесь с Инвестором и он вернёт Вам всем закладные. Инвестор то ничего не знает и не понимает в Вашем бизнесе.».


🤦🙍 была крайне растерянна и мы погрузились в молчание минут на пять.


🙇 не выдержал и прервал молчание вопросом: «Видимо, Вам не очень подходит вариант?! Когда Вы вытягивали меня на встречу, то на что Вы рассчитывали?».


🤷 (растерянно): «Я думала, что расскажу об этом проекте, мы встретимся с Инвестором и он нам даст чемодан денег на этот проект.».


Может когда-то и были такие времена, но они явно уже давно прошли…, к счастью. Я попрощался и ушел. Больше я её не видел и возле метро бистро индийской кухни я не наблюдаю. По факту я потратил вечер на новую и забавную историю в копилку. 🤣  Таких историй много и они приводят в никуда. Да и совсем не забавные...


Поэтому – сначала документы, а потом душевные разговоры о будущем проекта. Иначе просто нет будущего у такого проекта… или есть, но явно не со мной.


Итак, возвращаемся к утру в кабинете. С изучением бизнес-планов уходит времени побольше – открываю и иду в начало и в конец в поисках нужной странички. Таким авторам я часто направляю тот же шаблон, что и любителям слишком кратко излагаться. Сам бизнес план я не читаю. На этом этапе у меня нет времени, чтобы искать ответы на основные вопросы в 60-100 страницах, которые я хочу увидеть на 1-3 страницах. Искренне забавляет позиция: Вам же этот документ нужен, Вы и формируйте его. Ага, по всем 50 заявкам – мне же заняться совсем нечем… 😅🤣 В этих случаях либо Инициаторы тратят немного времени и делают документ, либо бизнес-план ждёт лучших времён: может завтра, а может через пол года…


И вот, первичный фильтр позволяет выбрать 10 запросами из 50. Реально, из них можно рассмотреть 1-2 и то не всегда. На этом этапе я уже могу определить на сколько интересен проект потенциальному Инвестору. Тот, кто готов выделить денег, готов их выделять под какие-то свои условия. Например, Инвестор не готов вкладываться в какую-то отрасль или есть минимальные требования к объему продаж будущей компании и многое другое. Этим Инициаторам я отвечаю всегда – ведь они дали тот минимум, который я просил.


Про резюме – не надо его вмещать на одной странице, если есть что сказать по существу. Это может быть 3-4 страницы. И не нужно растягивать, если сказать нечего.


Думаю, что другие Инвесторы будут со мной солидарны. В общем, основные вопросы, ответы на которые я хочу там увидеть:


1️⃣ В чём суть Вашего проекта? С адресами, мощностью, предполагаемыми оборотами и пр.


2️⃣Что уже есть под Ваш проект? Активы, команда, какие действия сделаны и/или делаются? Прямо по пунктам.


3️⃣Кто есть ты и твоя команда?


4️⃣Что ты хочешь получить от Инвестора? То, что денег – понимают всё, а вот сколько и на что? Да и нужна ли вот помощь в чем-то ещё и под какие условия – Инициаторы как-то умалчивают об этом. Часто этого пункта нет и в бизнес-планах.


5️⃣Что Инициатор предлагает Инвестору купить за его деньги? Это есть в 3-4% всех бизнес-планов и резюме. А это первое, на что я смотрю после сути проекта.


Но подавляющее большинство не уделяет должного внимание этому разделу. Я бы сказал, совсем не уделяют. Очень часто я читаю набор фраз, который с лёгкостью подойдёт к любому проекту. Суть проекта у них – это организация предприятия. Круто. А я вот сижу и думаю, что суть их проекта может быть в ликвидации преступности в Сомали… Спасибо, что подсказали. Не нужно писать очевидных вещей – убирайте их и пишите конкретику.


Вторая тема, которую все любят – это 80% информации идёт о рынке. Люди, зачем❓ Я это прочитаю в соответствующем разделе бизнес-плана, а общие тенденции рынка чаще знаю лучше Инициаторов. Кроме того, почему то в резюме попадают глобальные данные. Вот на днях мне человек присылает резюме по ресторану. Читаю о том, что ресторанный бизнес в РФ развивается, потребительские предпочтения и все эти дела на 3 страницы… Какое решение я могу принять? В «топку» этот проект. Инициатор не знает, что ему нужна проходимость конкретного места и прочие показатели локации, а не средняя погода по России. Зачем мне пытаться вразумить такого Инициатора, который не слишком хорошо понимает от чего зависит успех его будущего бизнеса? Достаточно тех, кто глубже и лучше разбирается в таких вопросах и присылают соответствующие заявки.


Особо правильные всё предыдущее украшают выдержками общего плана из других разделов: риски низкие, работать будут 33 богатыря с месячным ФОТом в 0.5 литра воды и за корку хлеба и т.п… В конце бабахают интегральные показатели и пишут о том, что проект «огонь», а Инвестор уже почти миллиардер…


По всей этой красоте какое я могу принять управленческое решение? Никакого. Анализировать то нечего, а лезть в дебри основного документа совсем не хочется, а хочется вполне определенного понимания: что за проект и есть ли смысл в него погружаться?! Вот на какие два вопроса должно отвечать резюме.


⚠️Ваш документ должен дать шанс Вашему бизнес-плану на то, чтобы его начали читать. В описанном примере я не буду тратить на это время. Поэтому дайте резюме своего проекта почитать нескольким знакомым, которые «не в теме» прежде, чем направлять Инвестору и попросите рассказать, что они поняли про Ваш проект. Если ничего внятного и возникают только вопросы, то «проблема» не в том, что человек далёк от этого всего, а в том, что резюме составлено плохо

Показать полностью
20

Капиталистическая ликвидация предприятий в ЕС или так ли плохо в России?

На длинных выходных мне удалось посетить красивый приграничный город Нарва, который соединяет мост «Дружбы» с Ивангородом. Но меня посетила глубокая печаль, которой я и хотел бы поделиться в этом посте.


Пост совсем не про бизнес планы, а о красивой жизни у буржуев.


Ни для кого не секрет, что профессия человека всегда оставляет след на повседневной жизни человека. Если ты сотрудник МВД, то в мире тебя окружают преступники, если врач – то население больно, а те, кто здоров – скоро заболеют… Преувеличенно конечно, но мысль, думаю, понятна. В общем, как экономист реального сектора – я постоянно анализирую бизнесы по доступной информации и провожу аналогии даже на отдыхе.


Нарва, город красивый, сделан под Евростандарты. Создаётся впечатление благополучия и успеха. Особенно, если смотреть на мрачный берег Ивангорода, который закрыт сплошной темнотой и заборами… Но вот идёшь по дороге и обращаешь внимание на то, что много ямок и трещин под ногами. Нужно переложить асфальт. Периодически встречаются «заброшенки». При этом, совсем не огороженные. Люди с «серыми» лицами европейской действительности, а иногда встречающиеся веселые компании оказываются из приграничных территорий России, придумавших посмотреть Европу… Приходит понимание того, что вся красота города была сделана за счёт Еврофондов и у города нет возможности даже поддерживать достойно эту красоту. Ведь фонды то возвратные…


Супруга на второй день предлагает прогуляться к некогда знаменитой Кренгольмской мануфактуре: здоровенному текстильному предприятию всесоюзного масштаба. Пришли к ограде, посмотрели на величественные здания, потом нашли ещё несколько панорамных площадок с видами на него… Супер, захватывает дух. Смотрю Википедию – в начале 90-ых там работали 12 тысяч человек плюс ещё две на обслуживание мануфактуры. Производство обеспечивало 1/10 часть доходов бюджета страны. Уххх, думаю. Вот это сила, жаль, что в 90-ых распилили всё… Посмотрю вечером историю подробнее. Понятная история – в начале 90-ых всё пилили, ломали, продавали…


Вечер. Делаю кружку кохвия и начинаю гуглить. Очень много информации до 90-ых, а потом провал… почти ничего. Нахожу информацию о том, что мануфактура обанкротилась в 2010 году, а в середине 90-ых её приватизировали шведы… И меня понесло … в просторы интернета. Начинаю искать информацию на эстонском, шведском – на обычных рабочих языках информации просто нет. Думаю, как так – такого монстра не смогли спасти мудрые капиталисты?


В итоге пазл сложился: в 90-е предприятие хотели закрыть, но население Ида-Виру (область такая) пригрозила правительству референдумом об отсоединении и… предприятие оставили. Продали его шведам, которые в середине тех же 90-ых сказали, что текстиль тут не очень – надо бы подумать о создании на этих площадях развлекательный комплекс премиум-класса для русских. Про угрозу референдума они знали и сделали всё «красиво»: провели реструктуризацию и стали закрывать «убыточные» подразделения. Чтобы было проще – это что-то типа: давайте отделим хоз/службу и потом вдруг обнаружим, что она не приносит прибыли. А раз так, то её нужно ликвидировать.

Чтобы не вызывать недовольства у населения – сокращали понемногу: 200-600 человек в год. И тут случилось счастье – Эстония вступает в ЕС, открываются новые рынки сбыта, предприятие ещё насчитывает около 5000 человек. Местное руководство радуется, а шведы продолжают сокращать персонал, переступив точку невозврата. Тех, кто пытался спасти мануфактуру – освобождали от занимаемых должностей. В конце, шведский концерн перепродает мануфактуру самим же себе по заниженной на оборотный капитал стоимости и всё… Есть штат, есть станки, но нет денег на сырьё, зарплату и прочие платежи. И вот он конец крупного предприятия. Убита не только мануфактура, но и сам город…


Примеров много, но этот очень уж яркий.


На третий день поехали погулять по песчаному пляжу, отойти от капиталистической печальной действительности. Возвращаясь с прогулки другой дорогой, увидели величественный комплекс санатория Пихьяранник в Усть-Нарве. Усть-Нарва - курортный городок, типа Зеленогорска в Питере или Юрмалы в Латвии. Читаю гугл: немного раньше мануфактуры в Усть-Нарве был ликвидирован санаторий Пихьяранник. Думаю, как?! Ищу информацию. До конца 90-ых он принадлежал государству и туда ездили лечиться местные пенсионеры и дети. Был персонал, всё работало.


Государство посчитало, что санаторий нужно отдать коммерсантам и выставило его на торги. Нашелся инвестор, для которого это был профильный бизнес. Готов вкладываться в реставрацию и развивать бизнес. Вот он хэппи-энд.


Но появляется некая небольшая конторка эстонская, которая получила заказ на интерес к этому зданию. Они покупают его за очень дёшево и перепродают сразу за комиссию тайному западному покупателю, которому нужно только здание. Предлагают скромную сумму отступных первой компании. Первая компания отказывается. Вторая компания подаёт в суд ссылаясь на нарушения в процедуре проведения торгов… 6 лет идут судебные разбирательства.


По окончанию процесса уже не важно кто победил. Персонала уже нет, здание в аварийном состоянии. Первая компания уже не видит возможности и смысла вкладываться в этот объект, второй компании аварийный объект тоже не нужен. Теперь он величественно стоит в Усть-Нарве и в нем можно спокойно снимать ужастики про апокалипсис или Чернобыль.


И тут я вспоминаю многих граждан РФ, которые постоянно жалуются на жизнь и занимаются восхвалением Европы и их стандартов. Самые излюбленные фразы, которые я слышу (немного перевел их на литературный):

1. Надо всё сделать, как в ЕС – закрыть неэффективные предприятия.

2. Делать тут нечего, надо куда-нибудь уехать, хотя бы даже в Эстонию.

3. Госсектор обнаглел совсем, всё бизнесы прибирает к рукам – не то что в ЕС, всё частное.

4. В ЕС качество жизни лучше.


Продолжать можно долго, но всё сводится к тому, что в России плохо, а там, у буржуев, всё замечательно. Да, Россия не идеальная страна, да – есть много сомнительных мероприятий экономического плана, бьющих по населению и нужно ещё много работать самим жителям над этим.

Но куда падать ещё есть, поверьте. Там люди не жалуются не потому что всё хорошо, а потому что сил нет жаловаться. Да и некому – у большинства всё одинаково плохо.


Давайте начнём закрывать все неэффективные предприятия в России, уничтожим почти все средние города, а потом уволенному персоналу скажем, что живём, как в Европе и мы будем совершенно правы. Думаю, что все работники таких предприятий поддержат такое решение и гордо будут говорить о том, что мечтали сделать экономику эффективнее и с привилечайшим удовольствием из офиса пойдут работать дворниками или поедут на клубнику в Англию.


Это ирония. На самом деле – будут демонстрации и массовый вынужденный отток куда-нибудь. А во всем будут виноваты все и не желание понимать то, что это и есть «как в Европе». А зарплаты как у гастарбайтеров в новых местах – это обыденная европейская практика….


Во избежание жаркой дискуссии о соц/гарантиях сразу предлагаю начать дискуссию со следующей информации о себе: готов платить НДФЛ не только с «белой» части, а со всей зарплаты с последующим увеличением НДФЛ с 13% хотя бы до 25%. По другому – не по-европейски. А ещё взять на себя половину социальных отчислений, скажем в 15% со всей зарплаты и ходить только к платным врачам. Welcome про-европкйски настроенные жители, ваше мнение о соц/гарантиях мне интересно. Если реализовать такую схему, то и социальные гарантии можно требовать подстать ЕС.


Но все предпочитают «серые» схемы и экономить таким образом на качестве своей жизни. Ваше право, но тут – «кубышку» не припас, сам в этом и виноват. Да, забыл – ещё нужно коммунальные сделать в половину средней зарплаты, чтобы уж прочувствовать всю прелесть европейской жизни. :)


Вернусь к Кренгольму и собственно к странам, вступивших в ЕС после Греции. Это всё периферия для ЕС и основная цель была изначально увеличить рынки сбыта неликвидов своих компаний, а не сделать экономики этих стран сильными. И, конечно, восполнить нехватку дешёвой рабочей силы на своих заводах. Хотят ли граждане России для себя такой участи – не знаю, но судя по упомянутым высказываниям – очень хотят. Работа в офисе ведь утомляет сильно – на клубнику в поле бы британское поработать часов 14, разминка хоть какая-никакая. И воздух свежий. Прямо таки вырисовывается мечта россиянина среднестатистического. Стать эдаким европейским «таджиком» :)


Был бы Кренгольм государственным, работало бы там 14 тысяч человек и город бы жил, да и страна бы получала от этого плюсы, город бы поддерживался, и новые предприятия бы открывались. Полагаю, поэтому в России и пошли путём огосударствления крупных бизнесов.


Поэтому, давайте перестанем жаловаться на жизнь и сидя у телевизора вечерами «учить» этот черный ящик жизни и формировать вокруг себя негатив. А будем действовать во благо развития своего города, деревни, хутора.... Можете сделать предприятие прибыльным – делайте, а не закрывайте. Можете помочь человеку – помогите ему, а не снимайте всё на видео, чтобы получить больше лайков на Ютубе. Есть что сказать по существу – скажите и покажите, как надо, либо молчите.


Россия – страна возможностей. И я, откровенно, до сих пор не понимаю, почему люди не хотят этими возможностями пользоваться...

Показать полностью
13

Чем заправишь, столько и проедешь! Или как выбрать грамотного аналитика?!

Ранее в своих постах я писал о том, сколько стоит работа инвестиционного аналитика, как её рассчитать и как правильно поставить задачу специалисту, чтобы сэкономить Ваши кровные. :)



Теперь хотелось бы поговорить о том, как выбрать себе грамотного специалиста.


Пару лет назад ко мне обратилась девушка Вероника, которая очень хотела открыть свою пекарню в только что заселенном районе Санкт-Петербурга. Она изначально подошла к процессу планирования крайне ответственно и обратилась в крупную компанию, которая специализируется на разработке бизнес-планов, аудите и прочих финансовых примудростях. На первый взгляд, девушка поступила правильно, но её ждало крайне большое разочарование, когда она пришла к частному инвестору и он «забраковал» проект – просто сказав «нет». В итоге, средств инвестор ей не выделил и Вероника обратилась ко мне за помощью, чтобы понять причину отказа. Ведь это может быть как человеческий фактор, так и некачественный документ.


Мы договорились с Вероникой о встрече в кафе, где я обычно встречаюсь с заказчиками. Вечером пришла Вероника в назначенное время. Её состояние было подавленным и она хотела знать, что же ей делать дальше и есть ли вообще шансы получить инвестиции. Достала из сумки красиво сшитый бизнес-план. Документ выглядел внушительно, но внутри меня ждало разочарование практически в каждом разделе. Это были шаблонные фразы с минимумом конкретики и их можно было применить к любому проекту. Анализ рынка меня опечалил окончательно – для вполне конкретного местоположения пекарни, аналитики крупной компании решили сильно не заморачиваться и вставили анализ рынка по городу с усредненными показателями. На вопрос о том, есть ли номер контактного лица, которое руководит проектом, Вероника отрицательно помотала головой. Общалась по почте с финансовым моделером и девушкой, типа менеджера по продажам.


В общем, нашли мы этого руководителя проекта. Через пару минут общения с ним, я честно спросил: «Сколько месяцев Вы работаете?» и он честно ответил: «Четыре!». К сожалению, юристы работали там гораздо дольше и в рамках договора по нему ничего уже сделать было нельзя. Разве только потратить время, деньги и нервы, посещая судебные заседания.


Из этой истории я бы предложил вынести три урока:


1. Обращение в именитую компанию не гарантирует качество.


2. Всегда берите прямой контакт руководителя Вашего проекта.


3. Большой объём документа совсем не говорит о его высоком качестве и глубокой проработки


Ещё работая в первой компании, к нам в офис обратился Ренат, предприимчивый мужчина, немного за 40. Он попросил оказать вполне конкретную услугу – провести аудит его бизнес-плана, который был сделан накануне другими исполнителями. Очень грамотный дядька, сразу было видно, что он не в первый раз предпринимает какие-то действия с привлечением Инвестора. Сказал сразу, что время есть. Инвестор его ждёт только через месяц и прежде чем показывать документ, он хотел бы получить заключение по нему и уже после идти к Инвестору. В целом, изучение самого бизнес-плана заняло не много времени. Всё было чётко – написано не много, но только по существу. Придраться можно было при желании, но это не было самоцелью. Да и к коллегам я отношусь крайне уважительно. Особенно к тем, которые делают качественно свою работу.


Следующим этапом предстояло разобраться с финансовой моделью. Открываю и вижу, что модель «самописная». Думаю, ну ок, посижу – поразбираюсь немного и писать положительное заключение. Залез в прогнозный ДДС и понимаю, что что-то не сходится. Углубляюсь, вижу, что не верно отражены расходы. Звоню Ренату, озвучиваю ситуацию. Он совершенно спокойно говорит: «Ваше дополнительное время я оплачу по факту. Вот Вам контакт разработчика – решите с ним эти вопросы. Мне нужен качественный бизнес-план через месяц» . Созваниваюсь, отвечает вполне приятный молодой человек. По разговору ориентируется в теме, но вот модель довести до «ума» всё времени не хватает. Очень переживал, сидел исправлял «баги», которые я нашёл. Вечером направляю ему список «багов» - утром приходит исправленный вариант. Работали в две смены по очереди. В итоге всё закончилось хорошо. За две недели совместной работы мы поправили всё и я написал положительное заключение. Дяденька получил средства и пошёл реализовывать задуманный проект.


Из этой истории я предлагаю вынести ещё два урока:


1. Всегда оставляйте дополнительное время на проверку бизнес-плана перед тем, и как нести его Инвестору.


2. Есть уже зарекомендовавшее себя ПО на рынке. Если владеете финансовым моделированием, то можете смело сами проверить «самописную» модель. Если нет, то сделайте выбор в пользу тех специалистов, которые работают на зарекомендовавшем себя ПО или закажите аудит у специалистов.


Похожих историй много, но, пожалуй, не буду Вас утомлять и напишу последнюю в этом посте о том, как я провожу «собеседование» потенциальных помощников, на что обращаю внимание, какие вопросы задаю и какие ответы устроят лично меня. Вы, в свою очередь, можете упростить список задаваемых вопросов и критериев сугубо под Ваш проект и его масштабы.


Итак, я ищу себе инвестиционного аналитика под бизнес-планы. И вот, я договорился о встрече с Артёмом, которого мне посоветовали знакомые, которые очень убедительно рассказали о нем массу душераздирающих историй о его профессионализме.


Кафе в центре города, приезжаю немного заранее. Нахожу столик и заказываю себе кофе. Ровно, в назначенное время появляется молодой человек. Присаживается и я его угощаю чашечкой кофе. Просто жест доброго тона – ведь я его рассматриваю в качестве работника, а не он меня.  Начало вполне банально. Я представляюсь директором по развитию крупного Холдинга (что почти правда) и говорю, что совсем не разбираюсь в теме бизнес-планирования. Что раньше я занимался внутренними проектами, а теперь – хотим новые направления набирать. Теперь даю возможность высказаться Артёму. Такая вот маленькая мини- презентация себя. В общем, молодец. Парень крут и не понимая сути, я бы безусловно взял бы его на такой подряд. Артём вполне открыт, спокоен и готов вести диалог. Говорю, что акционеры хотят видеть бизнес-план по стандарту ЮНИДО, я не имею представления о том, что это, но может ли он мне рассказать, что туда входит? ( Я слукавил – стандарты знаю не хуже, чем верующий человек Священное писание). И тут Артём вполне спокойно мне начинает показывать своё не знание вопроса. Я бы сказал, что этот вопрос он рассказал на 3 с «-».


Следующий вопрос был об анализе рынка. Я предоставил немного вводных по двум проектам «хотим открыть магазин сладостей и организовать оптовые поставки сыра «Тофу» в СПБ». Он честно сказал, что это очень просто и он сделает анализ рынков по Санкт-Петербургу и области в этих направлениях. Первое впечатление бывает крайне обманчивым и этот ответ тянул лишь на красивого «лебедя» в дневнике, выведенного красной ручкой преподавателя средней школы. Я ожидал услышать совсем другое. В случае с сыром, гипотетически, может ответ и можно было принять с натяжечкой и погрузиться в детали, но магазин – это анализ потока людей мимо его расположения и никак иначе. Как он это будет делать – вопрос следующий, но очень многие валятся уже на этой стадии.


И третий вопрос про финансовую модель: «Что будет в финансовой модели и что нужно от меня?». Тут, честно говоря вариантов много и каждый случай индивидуален. Но прикидываюсь «правильным пацаном» и «включаю» заказчика, которому надо на кухне показать красоту знакомому богатею-другу.


Правильный ответ о том, что там будет: ДДС, баланс, ОПУ, детализация доходов и расходов + интегральные показатели. Это тот минимум, который должен быть.


Правильный ответ по тому, что нужно: давайте все цифры, которые есть – остальные найдём. За доп/плату, но найдём.  Специалист всегда предложит не тратить время на встрече, а предложит направить стандартный опросный лист, куда нужно будет вписать всё, что есть. Ещё нужна концептуальная модель бизнеса. Пусть от руки, но нужна, если бизнес конечно не совсем примитивный, понятный и простой.


До финансовой модели мы, к сожалению, с Артёмом не дошли. Я поблагодарил Артема и озвучил стандартную фразу рекрутера: «Мои коллеги Вам перезвонят.» 


Одно из ярких впечатлений на меня произвело собеседование в тот же период с девушкой Маргаритой. В кафе пришла немного взбудораженные молодая девушка. Видно было, что очень торопилась, но всё же припозднилась минут так на 10.


Я уже был настроен скептически, но всё же решил немного потерпеть юную леди. Кратко представился и попросил её рассказать о себе. Маргарита с трудом выдавила из себя то, что разрабатывает бизнес-планы, любит кошек и учится на четвертом курсе. Говорила это довольно тихо и сбивчиво. Её было еле слышно.


Задаю ей первый вопрос: «Мне нужно получить кредит в европейском банке. Сможете мне сделать бизнес план по стандарту ЕБРР?». Она: «Да, смогу. Но Вы уверены, что Вам нужен ЕБРР, а не ЮНИДО? Назовите, пожалуйста, этот банк и я уточню этот момент.»


Начинаю впечатляться. Договорились, что вышлю на почту контакт лица в банке.


На второй вопрос о сыре «Тофу» и магазину сладостей получил довольно развернутый и правильный ответ. Но решил «включить» экономного клиента и попытался настоять на общем анализе погоды в регионе. Девушка отчаянно сопротивлялась и приводила довольно четкие аргументы, почему общий анализ не подходит. Узнал себя на встречах и… отступил. Попытка сбыть Маргариту с «верного пути» не увенчалась успехом. 


По вопросам, связанным с финансовой моделью прошло все, как в аптеке: опросный лист и правильные ответы с вполне конкретными предложениями. Работает на любой платформе, но предпочитает Альт.


Мне всё понятно. Пробуем работать с этим специалистом и сказал, что в ближайшее время мы с ней свяжемся и она расстроилась. Видимо слишком часто ей не перезванивают – горе от ума. Пытается экономить деньги клиента, а он исчезает. Мне же её не в аудиторию на защиту выпускать. Для этой цели бы больше подошёл Артём. Мы ей позвонили на следующий день и попросили приехать в офис, чтобы заключить договор. Показалось, что она даже заплакала, услышав такое предложение.


Она оказалась очень хорошим специалистом, но ей сложно презентовать людям себя и свои работы.



Что ещё стоило бы спросить у выбираемого Вами специалиста?


Очень хорошо «заходит» вопрос: «Мне нужен универсальный бизнес-план: и для банка, и для частного инвестора. Вы точно сможете сделать такой?». Ооочень многие меня убеждали в том, что смогут сделать такой бизнес-план. Но огорчу – универсальный сделать невозможно. Бюджетные организации уделяют внимание одним показателям, банки – другим, а инвесторы – третьим. На этот вопрос я отвечаю честно. И предлагаю сделать просто два варианта отдельных модулей, которые заказчик в будущем будет вставлять в конечную версию документа и предметно рассылать инвесторам и банкам.


Позволю ответить на один вопрос, который стало «модно» задавать. Его начали задавать с завидной регулярностью в последнее время: «А соответствует ли стоимость работы реальной потребительской ценности?». Честно говоря – мне кажется он очень странным. Во-первых, возникает сразу встречный вопрос: «А на сколько остро стоит вопрос в получении инвестиций?». Если острой необходимости нет, то и ценности не будет. Во-вторых, если Вам кажется, что это «дорого», то можете честно разобраться в данном вопросе и написать его самостоятельно. Полагаю, для Вас ценность этого документа будет реально «зашкаливать» и Вы оцените эту работу как минимум по ставке высококвалифицированного аналитика Х2. :)  А вот это уже будет откровенным «перебором».

Показать полностью
12

«Развод на деньги или где клиент может сэкономить на разработке бизнес-плана» Часть 2.

В первой части своего поста я писал о том, как строиться работа аналитика в случае «продавленного» бюджета, как ведёт себя Заказчик и что реально получает на выходе, израсходовав оговоренный бюджет:


(https://pikabu.ru/story/razvod_na_dengi_ili_gde_klient_mozhe...)


А в прошлом посте я описал стандартную историю о видении стоимости работ Заказчиком, как она формируется аналитиком, как она рассчитывается и почему. В целом, с радостью подискутирую.


(https://pikabu.ru/story/zakazyivaem_biznesplan_ili_kto_kogo_...)


В комментариях прошлой части мне задали пару интересных вопросов:


1. Для кого я пишу эти посты? Ведь человек может и должен писать сам свой бизнес-планов.


Ответ: Если человек сам пишет себе бизнес-план, то я только «за» всеми конечностями. Это Ваше решение и я буду искренне рад, если таких людей станет больше. В основном я пишу для тех, кто:

- придумал идею, собрал последние 20К и решил заказать на эти деньги бизнес-план для Инвестора. Не обманывайтесь. Либо собирайте ещё два раза по столько, либо пишите сами. Нервов уйдёт столько же, но зато сэкономите свои «кровные»;

- может попасть в бюджет, но не очень понимает, как правильно поставить задачу аналитику и как «экономить» на разработке правильно;

- начинает свою деятельность как инвестиционный аналитик, который решил себя попробовать на этом поприще, но пока не может рассчитать верно свои трудозатраты;

- кто просто любит читать по этой теме или просто любит читать посты на Пикабу… :)


2. Бизнес-планы на заказ «не работают». Зачем на это тратить деньги? Ведь по нему потом надо будет работать…


Ответ: Мне вспомнился анекдот про жену, которая хорошо готовит и первое, и второе, и компот. Вот только, когда злая, накладывает всё в одну тарелку… :) Поэтому я предлагаю не делать все эти блюда в одной тарелке, а разделить бизнес-планы на два устоявшихся вида: «внутренний» и «внешний».


Внутренний бизнес-план создаётся для того, чтобы по нему работать. Это, в принципе, и есть его цель. Процесс разработки и сопровождения такого документа и близко не попадает в рамки тех бюджетов, которые я описываю в своих постах. Одна из причин – это слабо развитая культура планирования в стране подогреваемая постоянными изменениями экономического характера. Да и уровень квалификации специалиста должен быть высоким, тогда и работать всё будет. Но даже средний бизнес испытывает серьезные финансовые сложности с содержанием в штате такого специалиста. Но, если будет интересно, то и эту тему раскрою – опыт работы с такими задачами есть.


Внешний бизнес-план работает, если правильно расставить акценты на интересах организаций с финансами для Вашего проекта. Цель такого документа – не работать по нему, а просто получить финансирование под проект. Не будем вдаваться в дискуссии про Газпром и про то, что они разрабатывают внешние документы гораздо более серьезно. У них и ресурсы другие, и потребности иные. Да и спрос с них совсем другой...


Это было небольшое отступление от основной темы. Так что же реально заказать у аналитика, чтобы получилось качественно и уложиться в бюджет? Личную ответственность человека – опускаю. Ну и конечно – зачем это нужно Заказчику и когда он может применить результаты такой работы.


Если же у Вас есть возможность, то уточните, сколько Ваш аналитик получает на основном месте работы. Начинающий специалист в СПб получает 20К – 40К, средний 40К-70К, а высокий – 70К+. Есть исключения, но это бывает крайне редко. ЗП указываю на руки чистыми, без учёта премий.


А теперь небольшое пояснение к самой структуре бизнес-плана. Основными разделами считаю: рынок, фин/план и иногда технолого-производственную часть. Сюда же относим и другие разделы, если Инвестор просит сделать на них упор.


Итак, в бюджет до 10К рублей реально уложиться и требовать качественное исполнение, если заказываете:


1. Провести экспресс-аудит бизнес-плана. Его обычно заказывают, когда есть уже готовый документ и нужно оценить соответствие бизнес-плана определенному стандарту, соответствие общего наполнения раздела его названию. На выходе Вы получите заключение, в котором будут указаны основные недочёты и рекомендации по их исправлению. Необходимость этих корректировок уже определяете Вы и, если они нужны, то начинаете «терроризировать» разработчика бизнес-плана. Для этих целей подойдёт специалист среднего уровня.


2. Написать, скорректировать или дополнить какой-либо второстепенный раздел Вашего бизнес-плана. Думаю, тут более ли менее понятна ситуация и дополнительных комментариев не требуется. Иногда достаточно среднего уровня аналитика либо можно обратиться к профильному специалисту. Например, юристу, чтобы проработать вопрос, связанный с выбором правовой формы, обоснованием и прочих юридических рисков.


3. У Вас есть идея, но Вы не уверены в том, есть ли вообще «бизнес» у неё. Другими словами – сойдутся ли дебет с кредитом. Расчёт будет общий и он уже покажет – есть ли смысл прорабатывать идею глубже или она заведомо убыточна и бизнес-план вообще не имеет смысла писать. В прочем, как и вообще запускать бизнес. Сюда же отнесу различные варианты сценарного просчёта. Это что-то из разряда: «А давайте попробуем ещё вот так посчитать!». Любой каприз за Ваши деньги – за это нужно будет доплатить, но я пока не видел таких общих перерасчётов, которые бы требовали больше 10К за сценарий. Тут важно отметить, что в этом бюджете все данные предоставляет Заказчик. Уровень квалификации может быть и низким, но профильным. Главное, чтобы у него было спец/ПО.


4. Вы решили написать бизнес-план самостоятельно, но Вам некогда заниматься созданием «рыбы» под требуемый стандарт (ну, или просто «лениво»). Вы честно просите сделать «рыбу», всё красиво оформить и получаете честный результат.

Уровень квалификации: низкий + хороший Word. Это можно заказать и не профильному специалисту, но нужно тогда предоставить ему файл со структурой документа.


В бюджет 10К – 20К реально уложиться, если:

1. Вам нужен полноценный аудит основного раздела, заключение по нему и рекомендации по тому, что в нём должно быть и какую методику лучше применять. У Вас есть хороший бизнес-план, но Вы чувствуете, что раздел реально как-то «слабоват». Общаетесь с хорошим средним аналитиком, неоднократно были «мозговые штурмы», консультации на стороне, но… не получается «дожать» раздел. Вы знаете, что Ваш аналитик сможет написать хорошо, если будет понимание: «как». Нужен профи, но Вы не готовы платить настолько серьезные деньги за его труд, чтобы он проработал этот раздел.

Делаете на стороне такое заключение и передаёте своему аналитику. А он сам дорабатывает раздел. В случае необходимости, отдельные детали он может всегда уточнить у «аудитора». Как правило, это входит в стоимость заключения.

НО! Не стоит ждать проработки отдельной методологии расчетов от профи за эти деньги. Это максимум 3-4 страницы текста.

Также, вариант раздела из 10 подпунктов и на 50 страницах – совсем другая история…и бюджет. Квалификация требуется высокая.


2. За этот бюджет можно заказать очень хорошую проработку второстепенного раздела или доработку одного из основных разделов. Здесь, полагаю, что комментарии будут излишни. У Вас есть рекомендации от Инвестора и Вам нужно хорошо окунуться в соответствующий раздел. Квалификация специалиста – средняя.


3. Более детальная проработка идеи с выделением отдельных категорий доходов и/или расходов. Иногда можно выделить отдельные интегральные показатели бизнес-идеи. Расчёт будет общий и он уже покажет – есть ли смысл прорабатывать идею глубже или она заведомо убыточна и бизнес-план вообще не имеет смысла писать. Сюда же отнесу различные варианты сценарного просчёта. Это что-то из разряда: «А давайте попробуем вот так посчитать!». Любой каприз за Ваши деньги – за это нужно будет доплатить, но я пока не видел таких общих перерасчётов, которые бы требовали больше 10К-15К за сценарий. Важно: в отличии от более бюджетного предыдущего варианта, аналитик самостоятельно собирает часть данных, т.е. до 50%. Остальные - предоставляет Заказчик.

Уровень квалификации: низкий + спец/ПО либо средний


4. Вы умеете писать бизнес-план. Именно умеете, а не просто думаете, что умеете. И у Вас есть чёткое представление того, какие разделы основные, а какие второстепенные. Вот Вы готовы написать эти самые основные разделы, но вместо работы с второстепенными разделами Вы хотите больше времени уделить семье, друзьям, отдыху или использовать драгоценное время для более серьезной проработки основных разделов. Вот в этом случае Вы просите заполнить под Вас второстепенные разделы бизнес-плана в «рыбе», набросать туда мыслей аналитика и его коллег. Вы здесь гуру и сами можете контролировать качество изложенной информации. По сути – это найм более слабых помогальщика, уровень квалификации которых может быть низнизким.


За 20К- 30К я бы рекомендовал заказывать:

1. Финансово-экономическую модель на специальном ПО. Если аналитик совестливый, то получится хорошая и сильная модель средней детализации. Основные параметры под ФЭМ предоставляет Заказчик, но отдельные вспомогательные моменты могут быть дополнены и аналитиком. Чтобы всё получилось хорошо, рекомендую найти среднего специалиста под эту задачу.


2. Проработка ключевых разделов бизнес-плана. В целом, указанный бюджет стоит воспринимать как «от», но в большинстве случаев он подходит для формирования вполне целостной картины бизнеса не зависимо от типа бизнеса в Вашем проекте. Но, стоит отметить, что проработка отдельных частей разделов более детально потребует от Вас больше средств, а от аналитика больше времени. Работа над ключевыми разделами, особенно, если Вы не «в теме», я бы посоветовал либо обратиться к профильному специалисту, либо к аналитику, уровень которого выше среднего.


3. Разработка бизнес-плана на получение субсидии. В рамках этого бюджета получится сделать хороший бизнес-план для большинства гос/учреждений, который позволит претендовать на грант/субсидию. Любой аналитик среднего уровня сможет с блеском выполнить поставленную задачу.


В пределах 30-40К, но ближе к верхней границы уже можно пробовать договориться сделать бизнес-план по минимальному проходному стандарту и это уже не фортуна. Здесь главное будет определиться – показывает Заказчик этот результат работы своему знакомому Инвестору или пробует подать документ в банк. Но нельзя исключать вариант и увеличения этого бюджета на случай каких-либо доработок. Помимо самого документа Заказчик должен получить ФЭМ средней детализации. При таком бюджете последующее сопровождение обычно осуществляется уже за доп/оплату. Такая работа пишется обычно за 1-1,5 недели чистого рабочего времени. Специалиста среднего уровня будет вполне достаточно.


В пределах бюджета в 40К-60К уже формируется полноценный «проходной» бизнес-план для стороннего Инвестора (без сопровождения) или для банка (с сопровождением). Наверное, сейчас это самый оптимальный вариант, на котором я бы рекомендовал остановиться большинству, а дальнейшее погружение в проблематику и доработку бизнес-плана (для Инвестора) осуществлять своими силами.


В исключительных случаях стоит рассматривать и другие, более расширенные версии бизнес-плана, которые потребуют гораздо более глубокой проработки Вашего бизнеса, а также и более серьезного финансирования. Обычно такая необходимость возникает в следующих случаях:

1. Инвестор требует изначально более серьезный документ ссылаясь на «злые» стандарты типа ЮНИДО (UNIDO). В этом случае адекватная стоимость работ повышается и составит от 80 К в зависимости от сложности Вашего бизнеса. Срок проработки увеличивается на срок от 2 недель и более. Требуемая квалификация – выше среднего.

НО! Если сталкнетесь с такими требованиями, то обязательно сами изучите то, что должно входить в состав работы, что должно быть в каждом разделе и какие моменты должны быть там раскрыты. К сожалению, часто сталкивался с тем, что за ЮНИДО или иное зло, выдавали минимально проходной при этом деньги брали как положено. :(


2. Необходимость разработать бизнес-план «внутренний», т.е. по которому уже работающая организация будет жить в ближайшие несколько лет. В этом случае, работа будет длиться довольно долго и довольно тесно с командой компании. Выявить дилетанта получается довольно просто и быстро. Уровень специалиста – высокий + спецы из других смежных областей. По бюджету – получается довольно много, но, как показывает практика – это того стоит. Малому бизнесу не рекомендовал бы – уйдёте в убыток.


Следующий пост будет повеселее на тему: «На сколько заправить, столько и проедешь! Командир, а кого заправлять то? Или как выбрать грамотного аналитика?!»


ПС: В прошлом посте меня похвалили, написав, что я себя хорошо продал. Спасибо, мне было очень приятно это читать. В целом, я интересуюсь больше как новыми интересными бизнес-идеями, упакованными в нормальный бизнес-план и занимаюсь их непосредственным запуском. В общем, если ищите финансирование, то обращайтесь – обсудим. :) А это всё – просто наболело за многие годы… :) Я же тоже начинал с конвейерных бизнес-планов в начале, но решил пойти дальше.


Могу ли я написать бизнес-план? Могу, но он будет стоить дорого. Если хотите дешевле, то могу подсказать специалистов, а дальше – уже сами. :)

Показать полностью
22

«Развод на деньги или где клиент может сэкономить на разработке бизнес-плана» Часть 1.

Как я уже писал в своем предыдущем посте: «Заказываем бизнес-план или кто кого переиграл», Заказчик пытается «сэкономить» бюджет на разработку бизнес-плана, а «скромные» «профессионалы» боятся озвучить реальную стоимость качественной работы или просто не могут верно оценить свои силы из-за скромного реального опыта. К чему приходим в итоге: Заказчик хорошо «продавливает» «профессионала» по цене, совершенно не подозревая того, что перед ним вчерашний выпускник или начинающий специалист. Специалист тоже хочет кушать и готов честно трудиться ровно столько, сколько он думает, что ему потребуется времени. То есть – всё молодцы, все друг друга накололи! Заказчик уверенно продавил цену, сбив стоимость ниже себестоимости, а Исполнитель – многозначительно скрыл настоящий уровень своей квалификации. :)


Обе стороны погружаются в некую эйфорию. Всё хорошо, все интересы учтены и оба участника довольны собой. В общем все молодцы! Но чем ближе к хэппи-энду, тем больше специалист понимает, что он совсем не «хэппи» и часов нужно потратить в два раза, а то и больше… А ведь ещё хочется и поспать, и погулять, да и банально увеличить свои компетенции в «Доту» по сетке… И тут есть два основных стереотипа поведения: одни требуют у Заказчика увеличения гонорара, что обычно ни к чему хорошему не приводит, кроме увлекательного процесса «битвы Титанов». Другие, понимают, что «попали» и начинают ускорять процесс написания, вычеркивая из трёх составляющих последнее: быстро, недорого, качественно.


Что делает Заказчик в этот период? Как и все нормальные люди, интересуются о ходе работ с определенной периодичностью. Но главное – он договаривается с Инвесторами о том, что они готовы презентовать свой проект и назначают почему-то именно следующий день после планового окончания работ над бизнес-планом. И вот, буквально за несколько дней до сдачи, а то и за день Заказчика ожидает неприятный сюрприз… Дальше – веселее. Встречу с Инвестором переносят по нескольку раз и почему-то это всё происходит по формуле «+1 день»… В общем, чем дальше в лес, тем меньше интереса начинает проявлять Инвестор к такому проекту.


Вот честно, напишите в комментариях – вы всегда договариваетесь предварительно о всех больших покупках на следующий день после планового получения ЗП? Например, с банком об ипотеке? А потом договариваетесь о переносе, если ЗП не успела дойти?


Но вернёмся к бизнес-планам: Что же дальше? А по разному: кто-то начинает всё с самого начала, кто-то кидает все силы, чтобы наказать аналитика нерадивого, но большинство – задвигают идею своего бизнеса на «потом» и в 90% случаев это значит «никогда».


Предлагать вариант: оценить самому, сколько по времени уйдёт на то, чтобы проделать эту работу – не буду. Если у кого-то возникнет такое желание, то дерзайте… А я задам некий ориентир по «вилке» среднее качество = стоимость, от которого можно будет оттолкнуться. Пишу по СПб, но в других регионах России эти суммы могут немного «плавать».


Здесь, в части 1, я опишу то, что Заказчик реально получает, если закажет бизнес-план в определенных диапазонах стоимости. Повторюсь – пока исключим человеческий фактор, представив перед собой человека, готового качественно работать в рамках оплаченного времени.


Работать с бюджетом до 10К рублей согласиться, скорее всего, либо студент, либо специалист сомнительной репутации. На выходе Вы получите бизнес-план нагло скаченный из интернета. В лучшем случае – специалист подставит автозаменой название Вашей компании и перебьет года, где это будет нужно. Но даже это редкость. Обычно это «наглый кач» с интернета.


Если Вы закажите бизнес план в пределах 10К – 20К рублей, то получите результат гораздо более привлекательный, но он также будет далёк от требуемого минимума. Документ можно назвать уже «бизнес – планом» под Вас. Почти под Вас или почти бизнес-планом – оставим на фантазию Исполнителю… Выглядит процесс работы над ним примерно так: качается бизнес-план из интернета, во второстепенные разделы добавляются стоящие «шедевры» от аналитика из предыдущих работ, основные разделы будут представлены либо в виде формальных отписок, либо вариант интернета с честным «перебиванием» годов. К этому красивому документу даже могут приложить «жиденькую» финансовую модельку и вставить из неё в текст нужные цифры. Это вариант, правда, уже за 20К.


В пределах 20К-30К рублей уже можно заказать документ более ли менее похожий на бизнес-план. Как правило, это будет бизнес-план сделанный на базе уже сформированного шаблона с минимальными доработками, но под Вас. И конечно – финансовая моделью на спец-ПО, сделанная под другой проект, но с Вашими цифрами. В общем, за 30К можно попытать матушку – фортуну и, возможно, получить бизнес-план малого бизнеса, который будет соответствовать минимально требуемому стандарту. Но сильно бы на это всё же не надеялся… Если есть чёткое понимание того, что там должно быть и можете проконтролировать процесс – я бы сказал: «Дерзайте». Слабо ориентируетесь в этой области, то либо исконно русский «Авось» или предлагаю перейти в следующий ценовой диапазон, где вполне реально уже получить приемлемый результат за приемлемую цену.


Продолжение в части 2. Оно будет напоминать больше перечень работ, которые можно заказать в рамках определенного бюджета, а также – для чего это нужно.

Показать полностью
62

Заказываем бизнес-план или кто кого переиграл?

Уважаемые читатели,


В этом посте я хочу приоткрыть ящик «Пандоры» и рассказать о том, как не выбросить деньги на «ветер», не потерять своё время и просто не разочароваться в специалистах по бизнес-планированию по вине собственной хитрости и домыслов.


Я работаю инвестиционным аналитиком с 2006 года на рынках РФ и ЕС и решаю различные задачи в рамках этого профиля: от поиска перспективных проектов и разработки необходимой документации по ним, до самого запуска таких проектов. Сразу оговорюсь, занимаюсь проектами исключительно в реальном секторе. Это значит, что ко мне приходят люди, готовые открыть свой ресторан или организовать своё производство. Форекс, сырьевые рынки и прочие «игры» на фондовых рынках – совсем не мой профиль


Ко мне часто обращаются люди с просьбой написать очередной бизнес-план для инвестора. И начну я, пожалуй, с одной из последних историй, хотя этот сценарий повторяется с очень завидной регулярностью.


Июльским ранним утром на мобильный мне позвонил предприимчивый молодой человек по имени, пусть будет, Михаил. Михаил начал с того, что очень хочет реализовать свою мечту детства и открыть свою пекарню, но собственные средства ещё не успел заработать… А инвесторы, как заклинание, твердят о каких –то финансовых моделях, рынке и прочих скучных примудростях. Михаил стал искать решение и знакомые предложили ему мой контакт, описав лёгкость и гибкость моей работы на личном примере. Поэтому Михаил сразу решил мне позвонить, чтобы договориться о моём участии в решении столь «деликатного» вопроса. Ведь у него всё есть и нужно лишь немного доработать его материалы. С лёгкостью договариваемся о встрече в тот же вечер.


Встретились мы с ним в кафе возле метро и за чашечкой горячего кофе он увлечённо рассказывал о своём проекте, плане реализации и о том, что не хватает буквально чуть-чуть: бизнес-плана, чтобы показать его инвестору. Как оказалось, озвученное по телефону: «есть всё и нужно немного доработать» - это горящие глаза, серьёзный настрой и примерное место, где он хочет организовать свой бизнес. Кроме этого, есть некая большая сумма, которую он готов заплатить за доработку своих материалов и трансформацию их в качественный бизнес-план. На языке инвестиционного аналитика – это значит: нет ничего, кроме некой суммы на разработку бизнес-плана. 😀 В целом, даже проработка идеи сильно «прихрамывает».


Чтобы понять масштабы «бедствия», перехожу к главному вопросу: «А что хочет непосредственно инвестор?». Инвестора, как такового тоже нет. У Михаила есть некая база потенциальных инвесторов, которые могут проявить заинтересованность и готовы смотреть проект после того, как будет реальный бизнес-план. Переходим к деталям, поясняю риски, рассказываю про стандарты и о том, в чём отличия между этими стандартами. Михаил воодушевляется и говорит, что нужно сделать всё по максимуму и как можно быстрее, выбрав самую высокую степень проработки всех разделов. Деньги – не проблема, даже бюджет готов увеличить на 25% за такую «красоту». Начинает радоваться тому, что он сможет использовать этот документ и для внутреннего планирования.


Осталось обсудить только один, но очень важный вопрос для обеих сторон: бюджет, который Михаил готов выделить на разработку бизнес-плана.


Здесь Михаил не проявил никакой изобретательности и ёмко и всесторонне возвышая мои компетенции в подготовке соответствующих документов на уровень эксперта в десятой степени, плавно перейдя на важную главу о том, что злостные аналитики инвестора будут пробовать «разбирать по частям» весь документ и «рвать его на части» своими вопросами, а с таким документом он сможет выстоять с достоинством перед всеми аналитиками и Инвесторами и получить от них финансирование.


Михаил выдерживает длительную паузу и задаёт вполне конкретный вопрос: «Согласны ли Вы со мной сотрудничать? Я готов!». Я не привык «бросать слов на ветер» и поэтому совершенно спокойно прошу уточнить – таки бюджет на разработку документа.


И тут уже по накатанной дорожке, Михаил озвучивает следующее: «Артур, я планировал на этот этап 20К рублей. Но только потому что это будете делать Вы, я готов заплатить Вам целых… 25К рублей! Как и обещал, готов выделить на 25% больше плана! Так мы договорились?». У меня часто создаётся впечатление, что есть некий форум или иное пособие, которые учат клиентов говорить именно так. Даже предлагают там цифру указывать не более 20К… И Михаил явно ожидает «воспламеняющийся» взгляд с моей стороны и восторженная речь, что-то из разряда: «Вау, это так здорово! Проект огонь и бюджет фантастический! Я никогда ещё не получал таких предложений! Ваша щедрость не знает границ! Я согласен! Можно я уже пойду писать Ваш бизнес-план?». Иногда с трудом себя сдерживаю, чтобы не сказать именно так. 😀


УВЫ! Годы работы с людьми сделали меня крайне спокойным к таким ситуациям, а загруженность позволяет не пытаться переубеждать клиента в том, что бюджет нужно увеличивать кратно. Времени только жалко. Единственный выход, который я нашёл с течением времени и применяю его всегда в таких ситуациях – это тактично рекомендовал Михаилу обратиться к другим специалистам на рынке, которые предлагают разработку именно за такую цену, либо написать бизнес-план самостоятельно, что вообще позволит ему сэкономить 20К.


«Что не так в предложении Михаила?», - могут спросить многие. Я это называю: «Не договорились по цене». Основная проблема этой ситуации в том, что меня оценили как студента последнего курса финансово-экономического, при этом выдвинув условия, требующие именно экспертных знаний к разрабатываемому документу, ждут дальнейшего сопровождения и решения различных вопросов с аналитиками Инвестора. И это без учёта срочности работы. Так и хочется спросить: «Вы это серьёзно?.... Сами то готовы столько часов работать за эти деньги?». Чаще всего, ответ отрицательный.


Михаил быстро сориентировался, что его предложение я воспринял прохладно и совместной работы может не получиться. Он плавно переходит на правильный вопрос: «Артур, какова Ваша оценка данной работы, чтобы Вы готовы были за неё взяться?» Честно признаюсь, что мы можем поработать над тем, чтобы бизнес-план ему обошёлся не больше базы. Это значит, что придётся снизить детализацию и отказаться от срочности и некоторых других «плюшек» при этом бюджет нужно будет увеличить минимум в два раза. Михаил «закатывает» глаза и впадает в «кому», которая длится несколько минут. Дальше я спокойно выслушал рассказ о его разочаровании и негодование о том, что цена завышена в разы. На этой нейтральной ноте мы и прощаемся и Михаил исчезает сентября.


Уже забыв о нём, раздается телефонный звонок с незнакомого номера и дрожащим голосом Михаил просит о срочной встрече. На встрече, за чашечкой горячего кофе, Михаил рассказывает свою историю. Истории часто одинаковые, но со своими деталями…


Михаил нашёл специалиста, который согласился сделать бизнес-план за 20К рублей за неделю. Прислал готовый документ и финансовую модель Михаилу, он, радуясь такому успеху: и бизнес-план есть, и бюджет сэкономил, начал рассылать свой бизнес-план потенциальным инвесторам. Но никто не проявил должного интереса в течении месяца. Михаил через знакомых выходит на представителя одного из инвесторов и договаривается о встрече. Встреча проходит довольно компактно и совсем не так, как планировал Михаил, готовясь презентовать свой проект во всей красе. Представитель инвестора взглянув на бизнес-план, даёт несколько общих рекомендаций, которые Михаил быстро записывает на бумажке и через несколько минут, даже не допив кофе, прощается с Михаилом и кидает фразу из разряда: «Ну, как сделаете нормальный документ, приходите… Такое я даже руководителю отдела не могу показать - меня засмеют». Михаил, придя домой, сразу же написал большое «гневное» письмо своему специалисту с требованиями переделать бизнес-план, вываливает много фраз о сомнениях в его компетенциях и… получает лишь «ок» и новый счёт. После долгих дебатов и переписок, Михаил требует возврата своих «кровных» 20К за то, что документ сделан некачественно. Специалист, ссылаясь на договор и на то, что все требования формально выполнены, перестает поднимать трубку и отвечать на почту…


В общем, очередной рассказ о несправедливости в этом мире, о том, как обманули мошенники и просьбой помочь внести минимальные корректировки, чтобы бизнес-план всё таки стали рассматривать. Надежда ведь умирает последней, как и понимание того, что покупая швейцарские часы на рынке по китайской цене не даёт качества швейцарского производителя. Михаил готов сходу выделить 5-10К на такие корректировки… И снова меня оценили, как студента… 😀


Наш разговор с Михаилом пришлось выстраивать с самого начала. Открываем его новый документ и идём по разделам. Я задаю по нескольку вопросов по каждому вопросу о том, есть ли там информация соответствующего содержания. Получаю отрицательные ответы. Михаил уже сам осознал, что эти 20К он не потерял, а заплатил за новый опыт. Михаил сам посмеялся с того, что такой опыт стоит довольно дорого, зато объясняет доходчиво. К сожалению, в случае с Михаилом, документ нужно писать с самого начала. Получившийся документ я не читал, его читал Михаил и, не смог ответить не на один из вопросов, которые я ему задавал. То есть, те вопросы, которые обычно интересуют инвесторов…



И вот мы подошли к важному вопросу: Кто виноват в том, что Михаил потерял свои деньги? Михаил сам или он стал жертвой обмана недобросовестного специалиста?


На мой взгляд, ответ очевиден и прост: Михаил сам виноват и дело тут не в специалистах, а в формальном подходе к документу с его стороны и желании сэкономить. Ведь бесплатным бывает только сыр в мышеловке.


Допускаю, что многие начнут со мной спорить на этот счёт. Приложу максимум усилий, чтобы ответить на Ваши комментарии и сообщения. Если конечно они будут предполагать мой ответ. 😀


А теперь я перейду к важному вопросу: как формируется цена на разработку бизнес-плана и из чего исходят аналитики, когда озвучивают стоимость разработки бизнес-плана. Я, как и любой человек цифр, поясню всё на двух примерах калькуляции. Вы покупаете время этих специалистов и покрываете их расходы. И никак не меньше. Сразу оговорюсь, что считать буду затратным методом по минимуму:


1. Небольшая компания по написанию бизнес-планов в СПб.


Компания находится недалеко от центра в обычном бизнес-центре. В ней работают три инвестиционных аналитика, бухгалтер-делопроизводитель и сам генеральный директор. Есть сайт у компании, который продвигается не очень активно. Своей программы по моделированию у них нет и они вынужденно покупают каждый год лицензию, чтобы была возможность делать серьёзные финансовые модели под желания клиента. Да и зачем «изобретать велосипед», когда уже есть готовые и рабочие решения?!


Теперь давайте перейдём к расходам такой компании:


- Маркетинг: 20К / месяц;


- Аренда офиса: 50К / месяц;


- ФОТ аналитиков: 60К/месяц + отчисления;


- ФОТ генерального директора: 60К/месяц + отчисления;


- ФОТ бухгалтера-делопроизводителя: 25К/месяц + отчисления;


- Спец/ПО по финансовому моделированию: 110К/год на аналитика


- Прочие расходы: 25К / месяц


Итого: 470К / месяц или 157К / на аналитика


В среднем, инвестиционный аналитик делает бизнес-план за неделю сугубо формально и по минимально проходному стандарту. Исходя из этого мы можем посчитать, что в среднем, себестоимость одного бизнес-плана в компании составляет примерно от 40К. Прибавляем немного прибыли для компании, необходимые доработки и прочие прелести и получаем минимальную стоимость 45К или один аналитик может потратить на изучение Вашего проекта и написание бизнес-плана только 40 часов. Предлагая 20К, нужно понимать, что ни одна компания не будет тратить на Ваш проект более 20 часов.


В общем, обычное конвейерное производство. Хотите индивидуального подхода и погружения – можно, но умножайте бюджет сразу на целые числа. Это должно Вам помочь.


2. Давайте считать, что Вам повезло и Вы нашли хорошего аналитика, который готов сделать всё, что полагается напрямую. Как это говорят иногда – подработать.


Такой аналитик будет исходить из потребности в этой подработке и, как правило, во всех сферах принято, что разовые работы имеют повышающий коэффициент от базовой часовой стоимости работы конкретного аналитика. Другими словами, аналитик берёт ту же таблицу трудозатрат и получается примерно следующая формула:


Стоимость работ = трудозатраты х стоимость часа работы х коэффициент + доп/расходы + риски.


Скажем, у меня есть возможность вести дифференцированную таблицу коэффициентов в зависимости от загруженности, праздников и других обстоятельств. Но давайте возьмём просто и минимально: коэффициент 2, трудозатраты – 40 часов, стоимость часа работы – 60К / 160 = 375 руб/ч. Итого получается 30К + доп/расходы + риски. В итоге, получаются те же 35К-40К, если, конечно Вы не оплачиваете все 100% специалисту сразу. Тогда есть шанс договориться на 30-35К.



Данный пост я написал, не только потому что «накипело», а для того, чтобы ни у кого не было обманутых ожиданий, безрезультатно потраченного времени и каждый мог выбрать то, что ему нужно.


Так что давайте будем честны друг с другом и сами с собой: я не знаю таких людей, которые хотели бы работать вечерами и ночами, проводить выходные за работой, чтобы получить меньше своего недельного дохода и взять за это ещё «воз» дополнительной ответственности.


Если Вам показался этот пост полезным, то ставьте «плюсики», пишите комментарии или в личку. Исходя из этого, я сделаю вывод, что мои рукописи полезны читателям и напишу следующий пост: «Развод на деньги или где клиент может сэкономить на разработке бизнес-плана».



ПС: Разослал этот пост некоторым своим предыдущим клиентам и просто знакомым, чтобы они оставили свои комментарии. Один из них мне задал интересный вопрос: «Каким образом меняется стоимость бизнес-плана в зависимости от квалификации аналитика, при условии, что качество бизнес-плана одинаково?».


Выражу своё мнение: зависимость обратная. Если нужно высокое качество бизнес-плана, то даже при стоимости часа работы аналитика высокой квалификации, итоговая стоимость может получится значительно дешевле, чем заказывать этот же бизнес-план начинающему специалисту. Как правило, начинающий специалист стоит в два раза дешевле среднего специалиста на рынке, но и работу он делает в два раза медленнее. Плюс, необходимо учесть, что начинающему специалисту нужно будет постоянно изучать новые для него вопросы. Как думаете, за чей счёт в итоге он будет повышать уровень своей квалификации?

Показать полностью
Отличная работа, все прочитано!